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課程大綱

暖身破冰：手語(yǔ)操——高奏凱歌

前言

故事：打乒乓 成功=正確的方法+反復(fù)的練習(xí)

學(xué)習(xí)的終極目標(biāo)是什么？

空杯心態(tài)

團(tuán)隊(duì)建設(shè) 分組并選拔組長(zhǎng)

第一章、邀約前的準(zhǔn)備

一、成功永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人

準(zhǔn)備越充分，應(yīng)戰(zhàn)時(shí)越有自信，也能準(zhǔn)確回答客戶(hù)問(wèn)題。

準(zhǔn)備的內(nèi)容：

1.硬件準(zhǔn)備

2.心態(tài)的準(zhǔn)備

1）陽(yáng)光心態(tài)

積極看待問(wèn)題

主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)——學(xué)會(huì)說(shuō)：這時(shí)我的錯(cuò)

銷(xiāo)售高手永不抱怨

智慧故事：三個(gè)老鼠偷油

課堂討論+分享？找理由、找借口的“好習(xí)慣”

提倡：紫手環(huán)運(yùn)動(dòng)

帶上紫手環(huán)，告別找借口。

2）逆境商AQ

《享受拒絕》

游戲：打土豆

討論：困難都是自己想像出來(lái)的

說(shuō)出來(lái)的抗拒都不是抗拒。

3）堅(jiān)持不懈

題目：荷花池的試題

故事：幸運(yùn)的老表

討論：放棄等于什么？

案例分享：四年的堅(jiān)持等來(lái)六年的訂單

故事：第四次敲門(mén)

4）自信心的準(zhǔn)備

3.產(chǎn)品知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)不熟練，就是不自信的表現(xiàn)。

4.話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備“客戶(hù)百問(wèn)”

5.聲音訓(xùn)練

1）笑容——聽(tīng)得見(jiàn)的微笑

微笑練習(xí)：筷子練習(xí)法

2）勻速

3）口齒清晰 練習(xí)繞口令

4）氣息練習(xí)——腹式呼吸法、小狗喘氣法

6.客戶(hù)名單的準(zhǔn)備

二、客戶(hù)電話(huà)的準(zhǔn)備

客戶(hù)電話(huà)的質(zhì)量決定了邀約成功率。

銷(xiāo)售的第二筆投資—客戶(hù)名單

如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

人際溝通黃金法則：你希望別人怎么對(duì)你，先怎么對(duì)別人。

第二章、電話(huà)中的溝通策略

（一）、提問(wèn)技巧

提問(wèn)是銷(xiāo)售溝通中最核心的技巧！

封閉式\選擇式\開(kāi)放式

銷(xiāo)售中提問(wèn)的目的是什么？

提問(wèn) → 傾聽(tīng) → 得到需求

1、給答案式提問(wèn)—封閉

人就是一臺(tái)強(qiáng)大的“糾錯(cuò)機(jī)器”

案例分析

給答案演練：A/B角色扮演

還有哪些地方可以用給答案式提問(wèn)的？

2、選擇式提問(wèn)技巧

故事：三碗面

案例：“貓？狗？魚(yú)？”

選擇式提問(wèn)的目的

選擇式提問(wèn)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1)、選擇式邀約

2)、選擇式溝通

3)、選擇式締結(jié)

請(qǐng)列舉選擇式促成話(huà)術(shù)。

3、反問(wèn)式提問(wèn)

注意：不要馬上回答客戶(hù)問(wèn)題！

故事：拂曉就撤退

案例：連鎖店

6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)反問(wèn)話(huà)術(shù)

舉例：

客戶(hù)：你們的價(jià)格好高啊！

什么時(shí)候可以發(fā)貨？

客戶(hù)：你們有沒(méi)有再大一點(diǎn)的產(chǎn)品？

4、以問(wèn)收尾

銷(xiāo)售高手養(yǎng)成用問(wèn)題收尾的習(xí)慣。

經(jīng)典案例

案例分析：賣(mài)李子的故事

課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？

（二）、夸贊技巧

PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP

夸贊的六個(gè)法則

如何夸贊不同性別客戶(hù)

如何夸贊不同年齡的客戶(hù)

電話(huà)里如何夸贊

課堂練習(xí)：找出學(xué)員的贊美點(diǎn)

（三）、聆聽(tīng)技巧

溝通法則：30/70法則

好的聆聽(tīng)者必將受人歡迎。

案例：低調(diào)的商場(chǎng)冠軍

為什么要耐心傾聽(tīng)？

良好傾聽(tīng)的八大準(zhǔn)則

（四）、共情技巧

如何套近乎

心理學(xué)中的共情法則

共情話(huà)術(shù)的練習(xí)

（五）、仿效技巧

瞬間拉近與客戶(hù)的舉例——【破冰技巧】

聲音仿效

語(yǔ)調(diào)仿效

習(xí)慣仿效

愛(ài)好仿效

第三章、電話(huà)邀約流程

給對(duì)方提要求之前，必須先給對(duì)方充分的理由。——銷(xiāo)售核心技巧

電話(huà)邀約同樣需要給客戶(hù)見(jiàn)面的充分的理由。

電話(huà)邀約流程

1、開(kāi)場(chǎng)

開(kāi)場(chǎng)越簡(jiǎn)單越好

1）套近乎開(kāi)場(chǎng)

2）提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)

3）好奇心開(kāi)場(chǎng)

4）關(guān)心對(duì)方開(kāi)場(chǎng)

案例模擬

2、說(shuō)理由

一切營(yíng)銷(xiāo)的核心——找理由

課堂討論：

1）為什么要聽(tīng)我講？

2）為什么要花時(shí)間接待我？

見(jiàn)我對(duì)你有什么好處？

3）為什么馬上就要見(jiàn)我？

3、選擇式締結(jié)

電話(huà)邀約也需要締結(jié)

1）、用時(shí)間締結(jié)——話(huà)術(shù)分享

2）、用地點(diǎn)締結(jié)——話(huà)術(shù)分享

3）、用目的締結(jié)——話(huà)術(shù)分享

A/B 角色扮演 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)。

策劃一個(gè)完整的邀約流程話(huà)術(shù)。

電話(huà)中的幾個(gè)注意點(diǎn)：

1、電話(huà)中不能報(bào)價(jià)

2、電話(huà)中不能多談產(chǎn)品

3、開(kāi)場(chǎng)必須快速說(shuō)明理由

4、打電話(huà)前最好發(fā)個(gè)短信

5、邀約成功后必須發(fā)短信再次確認(rèn)

6、出發(fā)前必須打一個(gè)確認(rèn)電話(huà)

電話(huà)確認(rèn)話(huà)術(shù)

7、電話(huà)失敗后的微信溝通技巧

無(wú)論成功與否，都要開(kāi)“復(fù)盤(pán)會(huì)”

總結(jié)：電話(huà)邀約——邁向成功的第一步。

電話(huà)邀約成功就等于銷(xiāo)售成功了一半。—湯姆.霍普金斯（世界上最偉大的推銷(xiāo)大師）

第四章、如何解除電話(huà)中的抗拒

1、我沒(méi)空

2、我不需要

3、到時(shí)再說(shuō)

4、……

任何抗拒都是在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題！

“重新框式法”

解除抗拒的核心技巧——平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程話(huà)術(shù)練習(xí)

時(shí)空轉(zhuǎn)化法

逆向思維法

如何應(yīng)對(duì)詢(xún)價(jià)

電話(huà)里絕對(duì)不能報(bào)價(jià)！

應(yīng)對(duì)詢(xún)價(jià)的話(huà)術(shù)練習(xí)。

課堂練習(xí)：列出3條客戶(hù)常見(jiàn)抗拒進(jìn)行練習(xí)。

電話(huà)案例角色扮演練習(xí)

15分鐘課堂提問(wèn)

曹老師

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無(wú)錫，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家、經(jīng)管暢銷(xiāo)書(shū)作家，現(xiàn)任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)，創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)首家商業(yè)講師訓(xùn)練機(jī)構(gòu)：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統(tǒng)跳槽后從事10年一線(xiàn)銷(xiāo)售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來(lái)為800多家企業(yè)實(shí)施近2000場(chǎng)培訓(xùn)、陸續(xù)擔(dān)任40余家大中型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)。

大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱(chēng)培訓(xùn)界的段子王，也稱(chēng)“三高老師”：排課量高、滿(mǎn)意度高、返聘率高。2019年全年課量達(dá)到230天。

授課特點(diǎn)

1、曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，課程幽默風(fēng)趣，擅長(zhǎng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

2、老師不僅是一線(xiàn)銷(xiāo)售出身，更是擔(dān)任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢(xún)顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；

3、課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；

4、課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

講師背景

南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、馬來(lái)西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師、美國(guó)NGH催眠治療師、無(wú)錫市作家協(xié)會(huì)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師、馬來(lái)西亞城市大學(xué)特聘講師、無(wú)錫總工會(huì)2018年度最受歡迎老師，現(xiàn)任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問(wèn)。

主要著作

《享受拒絕》（暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)量超11萬(wàn)冊(cè)） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰(shuí)懂客戶(hù)，誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對(duì)》 （常銷(xiāo)書(shū)） 北京大學(xué)出版社10年4月

《誰(shuí)是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月

《我適合做銷(xiāo)售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月

《我的第一位銷(xiāo)售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月

《曹大嘴說(shuō)銷(xiāo)售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》 （當(dāng)當(dāng)暢銷(xiāo)榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》、《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》（版權(quán)課）、《打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《銷(xiāo)售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門(mén)店成交》、《說(shuō)學(xué)動(dòng)演TTT》（版權(quán)課）……

部分服務(wù)企業(yè)

金融保險(xiǎn)：蘇州人保、安誠(chéng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、交通銀行、國(guó)聯(lián)人壽、天安保險(xiǎn)、國(guó)聯(lián)人壽、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、太平產(chǎn)險(xiǎn)、華安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、北大方正人壽、中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；

建材裝飾：旭日裝飾、尚層裝飾、中興一品裝飾、品典裝飾、沁爾康凈水器、蜜蜂瓷磚、貝爾地板、御秀刺繡、尊豐新材、歐派櫥柜、利登家私、居夢(mèng)園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、城邦新材、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機(jī)械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工、兆輝貿(mào)易；

房產(chǎn)汽車(chē)：金茂房產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達(dá)房產(chǎn)、潤(rùn)泰置業(yè)、東方汽車(chē)城；

酒店旅游等：君逸蓬萊大酒店、張家港中聯(lián)粵海酒店、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、泰州文旅集團(tuán)、奧特萊、海外旅行社、青年人才、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容教育連鎖門(mén)店：九州醫(yī)藥連鎖、貝樂(lè)鼠英語(yǔ)、朗虹科技、大東方百貨、T臺(tái)之星、原力棒球、延申藥業(yè)、博雅干細(xì)胞、希瑞干細(xì)胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、美麗田園、國(guó)力通信、久誠(chéng)酒業(yè)、康納特眼鏡、和美婦產(chǎn)科；

制造型：蘇州三星、無(wú)錫三星、蘇利化學(xué)、澄西造船、振球集團(tuán)、光大環(huán)保、春風(fēng)實(shí)業(yè)集團(tuán)、紅牛、常州大全集團(tuán)、上海良和包裝、競(jìng)陸電子、福萊克、海順新材、錫梅特種汽車(chē)制造、創(chuàng)晨科技、麥格思維特、鑫和泰集團(tuán)、老港申菱、國(guó)宏工具、東大凈水、五洲制冷、巨能機(jī)械、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、海鷗冷卻塔、哈飛軸承、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機(jī)床、新代數(shù)控、雙象集團(tuán)、美維愛(ài)科、日新機(jī)電、長(zhǎng)飛中利、大道包裝、徐工集團(tuán)、氣動(dòng)研究所、艾西班尼、安捷訊；

直銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng)：金貝貝、太平洋汽車(chē)網(wǎng)、麥考林、極課大數(shù)據(jù)、二泉網(wǎng)、買(mǎi)又買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)超市、寶尊電商、千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國(guó)企院校：中國(guó)聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無(wú)錫地鐵、江蘇郵政、中國(guó)鐵建、交大EMBA總裁班、江南大學(xué)；

倉(cāng)儲(chǔ)物流：郵政速遞EMS、亨通物流、中儲(chǔ)物流、嘉晟物流、必維集團(tuán)、楊汽集團(tuán)；

廣告業(yè)：無(wú)錫奧美、窗外傳媒、微距廣告、創(chuàng)辦九龍灌玉營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢(xún)的企業(yè)有：

蘇利股份常年輔導(dǎo)總顧問(wèn)（2019-2022）、無(wú)錫創(chuàng)晨半年?duì)I銷(xiāo)輔導(dǎo)、常州貝樂(lè)鼠少兒英語(yǔ)教育連鎖2018年起為期一年的營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、2017年6月起為金茂房產(chǎn)（無(wú)錫金茂府）全體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)施為期三個(gè)月每周一次的《打造銷(xiāo)售特種兵》訓(xùn)練、農(nóng)業(yè)銀行（2016年負(fù)責(zé)20位支行行長(zhǎng)和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實(shí)施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險(xiǎn)（連續(xù)十年合作，2016下半年起實(shí)施全年銷(xiāo)售顧問(wèn)，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（2017年全年管理顧問(wèn)及門(mén)店銷(xiāo)售落地輔導(dǎo)）、青和不銹鋼（3個(gè)月銷(xiāo)售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)）、中興一品（2013年全年訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門(mén)店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年無(wú)錫、蘇州、常州、南通各門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和月度培訓(xùn)）、蜜蜂瓷磚（2010年全年蘇州+無(wú)錫門(mén)店銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)及營(yíng)銷(xiāo)策劃、管理咨詢(xún)）、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年管理顧問(wèn)、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林（連續(xù)三個(gè)月持續(xù)培訓(xùn)）、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢(xún)輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機(jī)械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個(gè)月）、張家港電信（三個(gè)月）、協(xié)易機(jī)床（三個(gè)月）、國(guó)力通信（三個(gè)月）、居夢(mèng)園木作（半年門(mén)店培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)）、利家居（2007年全年門(mén)店輔導(dǎo)）、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動(dòng)研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等40多家企業(yè)由曹老師實(shí)施長(zhǎng)期培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢(xún)顧問(wèn)。

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