我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程大綱

序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

互動(dòng)暖身游戲

1、分組并選出組長(zhǎng)

2、團(tuán)隊(duì)PK，按小組積分制評(píng)選出優(yōu)勝小組

第一章、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

一、心態(tài)的準(zhǔn)備

1、改變自己的心態(tài)

未來(lái)已來(lái)。——馬云

2、享受拒絕

拒絕等于賺錢(qián)

逆境商——AQ

3、積極思維模式

二、硬件的準(zhǔn)備

買(mǎi)客戶(hù)思維——電話(huà)名單的準(zhǔn)備

禮儀的準(zhǔn)備

銷(xiāo)售的第一份投資：著裝

三、話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備

制作自己的“客戶(hù)百問(wèn)百答”

第二章、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

如何讓自己每天都有源源不斷的客戶(hù)來(lái)訪？

一、如何獲取精準(zhǔn)客戶(hù)資源

1）銷(xiāo)售的第一份投資——準(zhǔn)客戶(hù)名單

名單的質(zhì)量決定了最后的成交率

2）把同行的銷(xiāo)售冠軍當(dāng)作自己的大客戶(hù)

3）參加行業(yè)沙龍活動(dòng)

二、魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)

如何找到魚(yú)塘釣大魚(yú)

案例：《我不是藥神》

精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)步驟

課堂互動(dòng)：魚(yú)兒是誰(shuí)？魚(yú)塘是哪里？塘主是誰(shuí)？如何合作？魚(yú)餌是什么

三、微營(yíng)銷(xiāo)拓客

用微信開(kāi)發(fā)客戶(hù)（人人都是自媒體）

未來(lái)已來(lái)。——馬云

無(wú)法改變現(xiàn)實(shí)——擁抱互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)=粉絲流量+用戶(hù)體驗(yàn)感

倍增“精準(zhǔn)客戶(hù)”兩大核心技巧：

1、微信群互換

2、朋友圈互推（重要）

案例一 楊老師是如何在半天的時(shí)間得到23個(gè)精準(zhǔn)客戶(hù)的？

案例二 一位女業(yè)務(wù)員上了曹老師的課半個(gè)小時(shí)后馬上就有生意做成

朋友圈互推的流程

課堂PK 看看誰(shuí)獲取的客戶(hù)最多

三、電話(huà)邀約技巧——提高電話(huà)邀約成功率

邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

設(shè)定理由+選擇式締結(jié)

理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶(hù)為什么要見(jiàn)我？

選擇式提問(wèn)技巧

用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)

成功案例分析 課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演

案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的

分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點(diǎn)評(píng)

第三章、顧問(wèn)式銷(xiāo)售（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）

一、破冰技巧

破冰的關(guān)鍵：厚臉皮

互動(dòng)游戲：跳瘋狂的舞蹈

突破自我設(shè)限 訓(xùn)練厚臉皮

臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山

1、寒暄聊天技巧

跟客戶(hù)聊什么？——他們感興趣的話(huà)題

聊天技巧的核心：聽(tīng)故事

聽(tīng)客戶(hù)成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事

2、套關(guān)系技巧

與客戶(hù)快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）

沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……

送禮也是一門(mén)學(xué)問(wèn)

給客戶(hù)送禮的技巧

3、贊美技巧——讓客戶(hù)飄飄然

贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

故事：一百頂高帽子

夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧

如何找到贊美點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)

二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1、關(guān)注客戶(hù)的需求

以專(zhuān)業(yè)性為客戶(hù)提供各種增值服務(wù)

“利他法則”

為客戶(hù)解決問(wèn)題，客戶(hù)才會(huì)為你解決問(wèn)題

2、完美的客戶(hù)服務(wù)

客戶(hù)服務(wù)=售前+售中+售后

完美售后服務(wù)的好處：重復(fù)銷(xiāo)售+轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹——最有效的成交手段

轉(zhuǎn)介紹的流程

課堂互動(dòng)：A/B角色扮演做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)

三、挖掘客戶(hù)需求

1、有效發(fā)問(wèn)技巧

1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交

課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買(mǎi)房子

2）反問(wèn)技巧

故事：拂曉就撤退

案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例

團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍

比賽哪個(gè)小組最快完成游戲

分享：你從游戲中看到了什么？

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子

課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別

2、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶(hù)最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：?jiǎn)?吉拉德的失策

成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師

成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣

微笑傾聽(tīng)的力量

三秒鐘法則

第四章、談判與成交技巧

談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！

1、報(bào)價(jià)策略（談判技巧）

1）三不報(bào)價(jià)

2）三明治報(bào)價(jià)法

3）如何退讓——提要求——大驚失色

2、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)抗拒？（解除客戶(hù)抗拒技巧）

客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。

重新框視法

如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)

“太貴了”=？

如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？

我要再考慮考慮 再商議商議……

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程 案例分析

課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶(hù)抗拒

3、成交前的信息捕捉

沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯

通過(guò)客戶(hù)語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)

通過(guò)客戶(hù)溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)

通過(guò)客戶(hù)肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)

4、殺單技巧 又稱(chēng)為“逼單法”

故事：買(mǎi)金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

5、FBI銷(xiāo)售成交策略

銷(xiāo)售產(chǎn)品說(shuō)明技巧

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"

（2）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”

案例：奶粉品牌的FBI

6、“起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”

課堂練習(xí)：門(mén)把策略

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。

備注：

1、上課會(huì)以魚(yú)骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問(wèn)題、分組討論成果、小游戲互動(dòng)等分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，并頒發(fā)獎(jiǎng)品，提高課堂互動(dòng)和氛圍。

2、課程可以分開(kāi)實(shí)施，1-2天一次（建議2天），每次授課結(jié)束老師將布置作業(yè)，然后開(kāi)微信群，過(guò)程中學(xué)員隨時(shí)可以提問(wèn)，全部結(jié)束可以實(shí)施一次考試。

曹老師

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無(wú)錫，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家、經(jīng)管暢銷(xiāo)書(shū)作家，現(xiàn)任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)，創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)首家商業(yè)講師訓(xùn)練機(jī)構(gòu)：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統(tǒng)跳槽后從事10年一線(xiàn)銷(xiāo)售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來(lái)為800多家企業(yè)實(shí)施近2000場(chǎng)培訓(xùn)、陸續(xù)擔(dān)任40余家大中型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)。

大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱(chēng)培訓(xùn)界的段子王，也稱(chēng)“三高老師”：排課量高、滿(mǎn)意度高、返聘率高。2019年全年課量達(dá)到230天。

授課特點(diǎn)

1、曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，課程幽默風(fēng)趣，擅長(zhǎng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

2、老師不僅是一線(xiàn)銷(xiāo)售出身，更是擔(dān)任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢(xún)顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；

3、課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；

4、課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

講師背景

南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、馬來(lái)西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師、美國(guó)NGH催眠治療師、無(wú)錫市作家協(xié)會(huì)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師、馬來(lái)西亞城市大學(xué)特聘講師、無(wú)錫總工會(huì)2018年度最受歡迎老師，現(xiàn)任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問(wèn)。

主要著作

《享受拒絕》（暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)量超11萬(wàn)冊(cè)） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰(shuí)懂客戶(hù)，誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對(duì)》 （常銷(xiāo)書(shū)） 北京大學(xué)出版社10年4月

《誰(shuí)是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月

《我適合做銷(xiāo)售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月

《我的第一位銷(xiāo)售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月

《曹大嘴說(shuō)銷(xiāo)售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》 （當(dāng)當(dāng)暢銷(xiāo)榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》、《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》（版權(quán)課）、《打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《銷(xiāo)售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門(mén)店成交》、《說(shuō)學(xué)動(dòng)演TTT》（版權(quán)課）……

部分服務(wù)企業(yè)

金融保險(xiǎn)：蘇州人保、安誠(chéng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、交通銀行、國(guó)聯(lián)人壽、天安保險(xiǎn)、國(guó)聯(lián)人壽、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、太平產(chǎn)險(xiǎn)、華安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、北大方正人壽、中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；

建材裝飾：旭日裝飾、尚層裝飾、中興一品裝飾、品典裝飾、沁爾康凈水器、蜜蜂瓷磚、貝爾地板、御秀刺繡、尊豐新材、歐派櫥柜、利登家私、居夢(mèng)園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、城邦新材、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機(jī)械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工、兆輝貿(mào)易；

房產(chǎn)汽車(chē)：金茂房產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達(dá)房產(chǎn)、潤(rùn)泰置業(yè)、東方汽車(chē)城；

酒店旅游等：君逸蓬萊大酒店、張家港中聯(lián)粵海酒店、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、泰州文旅集團(tuán)、奧特萊、海外旅行社、青年人才、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容教育連鎖門(mén)店：九州醫(yī)藥連鎖、貝樂(lè)鼠英語(yǔ)、朗虹科技、大東方百貨、T臺(tái)之星、原力棒球、延申藥業(yè)、博雅干細(xì)胞、希瑞干細(xì)胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、美麗田園、國(guó)力通信、久誠(chéng)酒業(yè)、康納特眼鏡、和美婦產(chǎn)科；

制造型：蘇州三星、無(wú)錫三星、蘇利化學(xué)、澄西造船、振球集團(tuán)、光大環(huán)保、春風(fēng)實(shí)業(yè)集團(tuán)、紅牛、常州大全集團(tuán)、上海良和包裝、競(jìng)陸電子、福萊克、海順新材、錫梅特種汽車(chē)制造、創(chuàng)晨科技、麥格思維特、鑫和泰集團(tuán)、老港申菱、國(guó)宏工具、東大凈水、五洲制冷、巨能機(jī)械、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、海鷗冷卻塔、哈飛軸承、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機(jī)床、新代數(shù)控、雙象集團(tuán)、美維愛(ài)科、日新機(jī)電、長(zhǎng)飛中利、大道包裝、徐工集團(tuán)、氣動(dòng)研究所、艾西班尼、安捷訊；

直銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng)：金貝貝、太平洋汽車(chē)網(wǎng)、麥考林、極課大數(shù)據(jù)、二泉網(wǎng)、買(mǎi)又買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)超市、寶尊電商、千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國(guó)企院校：中國(guó)聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無(wú)錫地鐵、江蘇郵政、中國(guó)鐵建、交大EMBA總裁班、江南大學(xué)；

倉(cāng)儲(chǔ)物流：郵政速遞EMS、亨通物流、中儲(chǔ)物流、嘉晟物流、必維集團(tuán)、楊汽集團(tuán)；

廣告業(yè)：無(wú)錫奧美、窗外傳媒、微距廣告、創(chuàng)辦九龍灌玉營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢(xún)的企業(yè)有：

蘇利股份常年輔導(dǎo)總顧問(wèn)（2019-2022）、無(wú)錫創(chuàng)晨半年?duì)I銷(xiāo)輔導(dǎo)、常州貝樂(lè)鼠少兒英語(yǔ)教育連鎖2018年起為期一年的營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、2017年6月起為金茂房產(chǎn)（無(wú)錫金茂府）全體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)施為期三個(gè)月每周一次的《打造銷(xiāo)售特種兵》訓(xùn)練、農(nóng)業(yè)銀行（2016年負(fù)責(zé)20位支行行長(zhǎng)和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實(shí)施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險(xiǎn)（連續(xù)十年合作，2016下半年起實(shí)施全年銷(xiāo)售顧問(wèn)，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（2017年全年管理顧問(wèn)及門(mén)店銷(xiāo)售落地輔導(dǎo)）、青和不銹鋼（3個(gè)月銷(xiāo)售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)）、中興一品（2013年全年訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門(mén)店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年無(wú)錫、蘇州、常州、南通各門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和月度培訓(xùn)）、蜜蜂瓷磚（2010年全年蘇州+無(wú)錫門(mén)店銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)及營(yíng)銷(xiāo)策劃、管理咨詢(xún)）、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年管理顧問(wèn)、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林（連續(xù)三個(gè)月持續(xù)培訓(xùn)）、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢(xún)輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機(jī)械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個(gè)月）、張家港電信（三個(gè)月）、協(xié)易機(jī)床（三個(gè)月）、國(guó)力通信（三個(gè)月）、居夢(mèng)園木作（半年門(mén)店培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)）、利家居（2007年全年門(mén)店輔導(dǎo)）、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動(dòng)研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等40多家企業(yè)由曹老師實(shí)施長(zhǎng)期培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢(xún)顧問(wèn)。

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com