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銷售管理流程與信息系統(tǒng)
【課程編號(hào)】:NX24903
銷售管理流程與信息系統(tǒng)
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:銷售經(jīng)理培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天,6小時(shí)/天
【課程關(guān)鍵字】:銷售管理培訓(xùn)
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課程背景:
經(jīng)驗(yàn)不易復(fù)制推廣,管理規(guī)模和效率就會(huì)受到制約。銷售管理流程是幫助銷售經(jīng)理達(dá)到團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的一系列管理活動(dòng)。本課程不僅介紹了將經(jīng)驗(yàn)科學(xué)提煉使之流程化,易于借鑒的方法,而且通過豐富,深入的實(shí)戰(zhàn)案例,逐層剖析銷售管理由上到下執(zhí)行過程的成功要素,提供了標(biāo)桿式的科學(xué)銷售管理方法。
課程目標(biāo):
1 揭示西方管理運(yùn)作的成功因素,學(xué)習(xí)將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為流程的方法;
2 了解銷售從制定戰(zhàn)略到結(jié)果達(dá)成的管理過程;
3 學(xué)習(xí)實(shí)用的管理方法和表格工具,協(xié)助您提高銷售管理效率,促進(jìn)目標(biāo)順利達(dá)成。
課程大綱:
1 銷售經(jīng)理角色的要求
1.1 中西管理差異
1.2 Huthwait 行為分析準(zhǔn)則和流程模擬
1.3 行為分析和流程模擬
1.4 企業(yè)管理的大框架:管理模型
1.5 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)因素
1.6 對(duì)銷售經(jīng)理的能力要求
2 績(jī)效管理和銷售管理流程
2.1 績(jī)效管理流程
2.2 績(jī)效管理實(shí)施要素
2.3 績(jī)效管理中銷售經(jīng)理的角色
2.4 銷售管理流程要素
2.5 計(jì)劃和評(píng)估—表格樣張
3 銷售管理流程實(shí)施細(xì)則與案例
3.1 銷售管理流程的六個(gè)方面
3.2 銷售預(yù)測(cè)/計(jì)劃評(píng)估
3.3 行動(dòng)評(píng)估會(huì)/區(qū)域評(píng)估
3.4 關(guān)鍵產(chǎn)品和服務(wù)評(píng)估
3.5 現(xiàn)場(chǎng)拜訪/銷售運(yùn)作評(píng)估
3.6 客戶維護(hù)和忠誠(chéng)評(píng)估/優(yōu)秀銷售學(xué)校
3.7 團(tuán)隊(duì)例會(huì)/銷售經(jīng)理會(huì)/銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)
4 銷售循環(huán)管理流程
4.1 SPADCO 銷售循環(huán)
4.2 銷售漏斗管理
4.3 有效拜訪管理
4.4 評(píng)估拜訪的 10 個(gè)問題
4.5 表格系統(tǒng)管理流程
崔老師
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家
崔偉先生被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家”。
現(xiàn)任:
北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及 EMBA 班特聘教授;
愛立信中國(guó)學(xué)院、佳能等公司 管理顧問;
北京闊維咨詢有限公司 首席顧問,北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事;
曾任:
美國(guó)施樂(Xerox)有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司;
美國(guó)戴爾(Dell)計(jì)算機(jī)中國(guó)公司、美國(guó) TYCO 等公司 高管。
崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層,是當(dāng)時(shí)中國(guó)人能擔(dān)任的最高職位,親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他
進(jìn)行過 3200 個(gè)以上有記錄的客戶拜訪;策劃實(shí)施了 20 余項(xiàng)全國(guó)性營(yíng)銷活動(dòng);領(lǐng)導(dǎo)過 10 余個(gè)團(tuán)隊(duì),甚至外籍員工;培養(yǎng)
提升了 12 位部門經(jīng)理。
他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起,他開始受邀國(guó)內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu),在領(lǐng)導(dǎo)能力
提升、銷售業(yè)績(jī)提升、績(jī)效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長(zhǎng)期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售
管理、績(jī)效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢個(gè)案,對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)定位、績(jī)效管理和技能提升有深刻認(rèn)識(shí)和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)
驗(yàn)到流程”理論(綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論,將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法
論),幫助國(guó)內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績(jī),取得了顯著效果,并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問。
他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤,包括:《個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新
經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營(yíng)銷計(jì)劃和實(shí)施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷
和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等,并在多家電視臺(tái)播放。他還在《銷售與市場(chǎng)》、《計(jì)算機(jī)世界》
等刊物上發(fā)表專業(yè)文章,任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場(chǎng)小說作家,他的職場(chǎng)小說《問鼎》多次在中央人民廣播
電臺(tái)幾個(gè)地方電臺(tái)播出,深受好評(píng)。
培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域:
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測(cè)評(píng)、銷售技能、渠道管理;
2. 培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能;
3. 績(jī)效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。
課程特色:
實(shí)用,樸實(shí)。因?yàn)檎n程結(jié)構(gòu)分為初中高,階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具,注重即
刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒獭0咐鎸?shí)豐富,生動(dòng)幽默。
客戶反饋:
“崔偉先生在跨國(guó)公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn),深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn),他的課程為希望了解
這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”
—戴爾計(jì)算機(jī)(中國(guó))公司 CEO 黎修樹 先生
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諸強(qiáng)華老師
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC) 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí)) ...

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