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第一部分 電商平臺的新客戶開發

—— 優化網站設計，增加流量

第1章 吸引流量從優化網站開始

1.1 這是你想要的網站嗎

1.2 傳統網站設計思路的誤區

1.2.1 不利于吸引流量

1.2.2 不利于轉化

1.3 網頁設計的新視角

1.4 新方法

1.4.1 成功=流量×轉化率

1.4.2 你的主要優勢

1.4.3 多樣性

1.4.4 優化網站流量的步驟

第2章 讓客戶更容易找到你

2.1 關鍵詞研究

2.1.1 高相關度

2.1.2 高流量

2.1.3 低競爭

2.1.4 使用關鍵詞研究工具

2.2 頁面SEO

2.3 站外SEO

第3章 擴大網站新客戶的來源

3.1 你究竟在銷售什么

3.2 市場調查

3.2.1 你能解決什么問題

3.2.2 把產品轉化成價值主張

3.2.3 把產品特色變成產品受益

3.2.4 變“我們”為“你”

3.3 案例：神奇生發水營銷方案

3.3.1 Joe的關鍵詞研究

3.3.2 為Joe挑選目標關鍵詞

第4章 運用意識階梯加深客戶印象

4.1 深入市場的關鍵

4.1.1 理解意識的6層階梯

4.1.2 你的目標市場處于意識階梯哪一層

4.1.3 如何使用意識階梯

4.2 傳統的狹隘模式失敗的原因

4.3 新同心圓模型

第5章 意識階梯應用的網站實例

5.1 案例一

5.1.1 問題：大多數顯而易見的市場規模較小

5.1.2 試問：市場在哪里

5.1.3 橫向思考，發掘替代性需求

5.2案例二

5.2.1 問題：多元化營銷的解決方案

5.2.2 市場增長點在哪里

5.2.3 語義模式

5.3 案例三

5.3.1 問題：產品銷售壽命短

5.3.2 意識階梯的市場在哪里

5.3.3 策略：永久登錄頁面

5.4 案例四

5.4.1 問題：當別人不知道你的存在時，銷售你的服務

5.4.2 市場在哪里

5.4.3 運用語義矩陣

5.5 案例五

5.5.1 使用內容策略辨別優越性

5.5.2 意識膨脹點在哪里

5.5.3 如何向不同類型的訪客銷售

5.6 案例六

5.6.1 問題：非正面的競爭

5.6.2 市場在哪里

5.6.3 改變游戲規則的策略

5.7 案例七

5.7.1 雙重挑戰：新品牌與新方向

5.7.2 全新的市場

5.7.3 階梯0市場的解決方案

5.8 案例八

5.8.1 飽和市場的區分

5.8.2 組合方法

5.9 把意識階梯運用到你的網站中

第二部分 提高電商平臺流量的購買轉化率

——優化網站設計，提高轉化率

第6章 如何使網站產品熱銷

6.1 提高轉化率的新設計方法

6.1.1 不衡量就無法改善

6.1.2 跳出率

6.1.3 退出率

6.2 第一步：建立網站漏斗模型

6.3 第二步：漏斗分析

6.3.1 衡量轉化率

6.3.2 流失率

6.3.3 Google Analytics漏斗可視化

6.3.4 倍數原理

6.3.5 目標價值、每訪客成本和每訪客利潤

6.4 第三步：優化轉化漏斗，提高轉化率

6.4.1 結合創意和分析的優化方式

6.4.2 創意的極限

6.4.3 使用模式庫

6.4.4 測試擇優

6.4.5 獲得關注度并保持動力

6.5 轉化三要素

6.5.1 吸引訪客的注意力

6.5.2 留住訪客

6.5.3 促使訪客采取行動

第7章 吸引訪客的注意力

7.1 優化原則

7.1.1 走一遍流程

7.1.2 先修改，再優化

7.1.3 利用外界影響

7.1.4 當注意力不再是第一位

7.2 獲得關注：吸引力的力量

7.2.1 標題原則

7.2.2 研究強有力的價值主張

7.3 使你的吸引力相關

7.4 自身利益

7.4.1 “它對我有什么好處”

7.4.2 承諾解決問題

7.4.3 利益

7.4.4 利益吸引顧客，而不是特性

7.4.5 將利益放在特性之前

7.4.6 何時將特性放在前面

7.5 情感

7.5.1 顯示最終結果

7.5.2 恐懼

7.5.3 反向承諾

7.5.4 可信度

7.6 獲得關注的設計方法

7.6.1 得到性

7.6.2 關注性

第8章 留住訪客

8.1 確認網站含有積極跡象

8.1.1 長篇還是短篇

8.1.2 留住不同個性的訪客

8.1.3 語言的拿捏

8.1.4 內容優于形式

8.1.5 提供細節信息

8.1.6 展示證據

8.2 消除疑慮，建立信任

8.2.1 承諾

8.2.2 保障

8.2.3 第三方確認

8.2.4 建立信任的風格提示

8.3 建立興趣

8.3.1 保持新穎

8.3.2 傳遞價值

8.3.3 保持誘惑

8.4 操作簡單方便

8.4.1 連貫性

8.4.2 保持簡潔

第9章 促使訪客采取行動

9.1 下一步的級別

9.1.1 結束號召

9.1.2 持續號召

9.2 創造動力

9.3 使行動號召有吸引力的6個竅門

9.3.1 邀請

9.3.2 清晰且堅定

9.3.3 重復吸引力

9.3.4 將他們推過線

9.3.5 適當的契機和位置

9.3.6 更進一步

9.4 整合到一起

第三部分 電商平臺老客戶的維護與管理

——會員制管理

第10章 會員制營銷的具體實施

10.1建立專門的會員管理部門

10.2 會員制營銷實施的六大注意事項

10.3 構建會員溝通的平臺

10.4 會員數據庫是企業最重要的資源

10.5 如何建立會員數據庫

10.6 會員數據庫的應用

第11章 會員管理策略的制定

11.1 會員客戶的分類

11.2 沉默客戶的激活

11.2.1 沉默客戶的類型

11.2.2 不同沉默客戶喚醒的策略

11.3 優質客戶的潛力挖掘

11.3.1 優質客戶的價值評估

11.3.2 優質客戶的需求的分析

11.3.3 優質客戶的價值提升

11.4 流失客戶的挽回

結束

宮老師

清華大學、北京大學、浙江大學特邀ＣＲＭ與大數據、電子商務講師

微軟中國商務管理解決方案特聘講師

國際電子商務師聯合會特聘客戶關系管理與大數據講師

清華大學MBA管理培訓俱樂部常務理事

新華報業傳媒集團旗下《培訓》雜志理事會成員

中培委理事會成員

教育背景：清華大學經濟管理學院工商管理碩士

主要工作經歷及業績

國際電子商務師聯合會北京管理中心主任；曾任美國著名CRM軟件產品咨詢顧問；香港上市公司總裁助理；外企銷售部經理；亞星汽車山西分公司經理；清華大學EMBA項目主管；國家“八五”、“九五”重點軍工項目主任，所參加項目曾獲部級科技進步二等獎；

擅長客戶服務、服務營銷、客戶關系管理(CRM)與大數據、企業電子商務、企業信息化、物流管理等領域的培訓與咨詢；具有扎實的理論功底，豐富的行業知識及企業管理經驗，能將復雜深奧的理論用淺顯的企業實踐案例加以闡述，講課擅長啟發、互動。

主講課程有：

1.客戶關系管理系列： 《客戶關系管理與大數據》、《360°客戶關系管理》、《O2O 客戶體驗》、《客戶關系管理》、《大客戶關系管理》、《客戶關系管理維護與提升》、《醫藥行業的客戶關系管理》、《互聯網+時代的客戶關系管理》《客戶關系管理與溝通技巧》、《項目銷售中的客戶關系管理》、等；

2.客戶服務系列： 《以客戶為中心的客戶服務體系》、《卓越的客戶服務技巧》、《提高客戶服務競爭力》、《互聯網+時代的服務利潤鏈管理》、《服務營銷與利潤價值鏈管理》、《移動互聯網時代制造業如何向服務業轉型》；

3.互聯網+電子商務系列：《互聯網+時代的電子商務與網絡營銷》、《電子商務與網絡營銷》、《互聯網思維與管理創新》《互聯網+與工業4.0》、《工業互聯網與大數據》、《大數據與人工智能》等；

主要著作：《電子商務與網絡營銷》CD

曾服務過的企業：

醫療、醫藥行業：GE醫療、西門子醫療、拜耳藥業、上海國藥集團、輝瑞制藥…

大型國企：人民銀行、上汽集團、中信集團、中糧集團、中國航空工業集團、中石油、首都機場、中國煙草公司、國家電網、中國國航、京東方、南方航空公司…

汽車行業：戴姆勒-奔馳、長安汽車、北汽集團、福田汽車、宇通集團、長安標致、中車集團…

農業行業：國家農業部、中國農大、中牧集團、中糧、山東金正大…

金融行業：中國人民銀行清算總中心、中國銀行、上海交通銀行、上海招商銀行、 中國建設銀行、中國農業銀行浙江分行、新華保險、陽光保險、中國人壽、新華人壽、浙江永安期貨、中谷期貨…

制物流運輸業：EMS、安徽安德物流有限公司、大順發物流、國藥物流、UPS、國商物流、宅急送總公司、德邦物流…

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