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適合對象

理財大賽參訓人員，銀行個人業務條線的理財經理等零售業務崗位營銷相關人員。

課程收益

能夠熟練運用理財規劃的原理、技巧和方法及相應的營銷策略

可以針對個人、家庭以及中小企業、機構的理財目標，提供綜合性理財咨詢服務

掌握各種金融工具及理財規劃的基本流程，可以為客戶提供量身訂制的、切實可行的理財方案

能夠更好的塑造專業服務形象，提升自身在營銷服務過程的形象水平

學會運用整體營銷手段將理財方案提供給目標客戶，以便后續持續跟蹤調整

全面提高理財大賽競賽人員實戰能力、展示能力及問答技巧

課程大綱

理財規劃的基本概念

財富管理的概念與內涵

財富管理發展趨勢

理財規劃流程

理財規劃與財務計算器運用

近期宏觀經濟與金融熱點

家庭財務分析與診斷

分析目前的財務狀況

財務診斷與產品方向

理財目標的確立

客戶需求分析

家庭生命周期

個人生涯規劃

高凈值人士需求分析

理財方案的確立

理財方案的內涵

方案選擇的層次

方案定性與定量分析

確立方案

解決方案與產品配置

產品配置原則

緊急預備金與產品配置

風險規劃與產品配置

購房規劃與產品配置

子女教育金規劃與產品配置

退休規劃與產品配置

高凈值人士需求與產品配置

優質理財方案的重點解析

具體診斷出客戶目前財務收支結構癥結所在

定位客戶的風險屬性與理財價值觀

從目前經濟情勢對設定合理的未來假設條件

從假設條件經由科學的運算過程得出結果

對目前客戶最迫切的問題提出可執行的方案

分析不同方案的利弊得失確定所采行的方案

針對所采行的方案配置合適的理財產品

對產品的風險揭示與銀行申明分析和評估客戶當前的財務狀況

現場指導與演練

案例制作程序

報告書格式制作重點

PPT制作要點與技巧

現場演示要點與技巧

評委點評案例要點

認識財富管理與建立正確營銷心態

大環境在改變，利率市場化對國內銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態

利率市場化

大環境變化對財富管理的影響

營銷的定義

如何做好營銷

營銷六大問題

KASH法則

客群管理

客戶那么多，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升產能、客戶滿意度與覆蓋率

為何要作客戶分群

客群經營流程與開發步驟

客戶分群的定性與定量分析

客戶分群六/九宮格

定性分析范例客戶職業分群

客群經營計劃表介紹

客群移動路徑

業績目標管理

完成業績目標是每個營銷人員的天職，如何管理目標，完成目標是一門必要的學問，本課程經由業績目標的拆分，搭配客群管理，協助學員提前規劃、確實執行、完成目標

業績量公式

業績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

業績目標管理與客群管理之間的關系

FABE說明法則

同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

營銷心理學

FABE含意說明

FABE中客戶真正關心的重點

異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

處理異議問題時的心態準備

異議問題處理常用句

異議問題處理排球法介紹

異議問題九宮格介紹

電話約訪全流程

單靠網點隨機上門的客戶達不成業績，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個最傳統卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

電話約訪常見問題

客戶經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

電話錄音觀摩

電話約訪全流程與各步驟說明

電話約訪全流程小結

電話約訪檢核表介紹

電話約訪異議問題處理

電話約訪成功關鍵因素總結

了解你的客戶(KYC)

『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。KYC課程讓學員建立KYC全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階KYC信息分類與問句延伸，再到高階KYC實戰操作與策略分析，最后對接到產品銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，引領學員掌握KYC的心法與技法

KYC的定義與要點

提問力之問句的形式與分類

學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

KYC地圖介紹

KYC信息收集路徑

KYC練習工具－風險測評表

風險測評表KYC各環節要點說明與練習

KYC能力層級

KYC的時間點

資產配置與產品組合

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產配置觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低客戶經理銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關系！

資產配置－奔馳圖，包含奔馳圖各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念

資產配置－財富金字塔，包含財富金字塔各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念

資產配置－帆船圖，包含帆船圖各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念

銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

促成階段兩件事

幾種常見的客戶購買信號

幾種常用的促成技巧

促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

課程方案

第一部份※案例制作與實用技巧

現場指導參賽人員理財規劃案例制作工具運用能力，輔導修改案例制作與演示資料，進一步提升案例制作與演示的綜合能力，并提升產品方案的營銷能力

第二部份※資產配置與展示技巧

幫助學員準確把握當前宏觀經濟的走向，制定當前經濟環境下客戶理財的基本方案，快速準確地判別客戶財富管理需求，確保各項投資策略正確運用，進而掌握資產配置實務，提升演示與競賽回答環節的綜合理財服務專業水平。

第三部份※分析客戶開發案例

學習全流程理財營銷，全面提升理財營銷所有環節的亮點與解決問題能力，提高產品方案營銷能力與競賽能力

第四部份※情景模擬客戶開發

分組演練營銷流程中重要環節，包括KYC的提問力，產品FABE優化，資產配置方案，異議問題處理，促成技巧等，全面提升學員實戰能力

第五部份※理財案例展示與專家點評

模擬競賽問答環節對參賽人員進行現場演練；講解比賽評分的主要標準，對參賽隊員現場的表達、演講和競賽技巧進行指導。

第六部份※現場竟演

選手全程竟演，優中選優，評委點評

張老師

張戊昌老師 私人銀行、高客保險與全量金融管理專家

資歷背景

15年金融培訓財私團隊管理經驗

暨南大學經濟學院金融系博士

臺灣大葉大學事業經營研究所EMBA

臺灣淡江大學土木工程研究所碩士

財私大贏家項目研發導師

國際金融理財師CFP持證人

國際財資管理師CTP持證人

第一財經最佳理財培訓師(2018)

AFP/CFP/CPB資格認證資深講師

曾任：

盛世安康創新項目資深合伙人暨培訓總監

深圳某投資咨詢公司專家顧問

美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業務部十年區經理

福布斯理財大賽專家評委

第一財經理財精英賽專家評委

擔任多家金融機構銀行特聘講師

實戰經驗

10年的保險公司管理與營銷經驗，

15年的金融培訓財私管理與授課經驗

足跡已遍布全國省區60個城市

累計交付1500天

學員人數超過10000人

?張戊昌老師是暨南大學經濟學院金融學博士，有十多年銀行與銀保高端團隊管理與產品營銷經歷，累積十幾年金融機構培訓管理與授課經驗，曾任職盛世安康創新項目資深合伙人暨培訓總監，負責代理人團隊建設與高端財富管理師培訓。深圳**投資咨詢公司專家顧問，負責家族辦公室的團隊建設與培訓。

?曾任美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業務部十年，期間帶領團隊獲得公司各種業績競賽獎項與高峰會議資格，并擔任多家金融機構銀行理財規劃營銷顧問，協助多家銀行、證券、保險公司及農信社組織培訓客戶經理、投資顧問、建立財私管理與財富管理團隊。2007年開始受邀內地擔任CFP（國際金融理財師）資格認證培訓講師，并擔任培訓中心專家顧問，十年期間在私人銀行、證券、保險、三方等金融產業，培訓服務五十多家機構已累積800多場豐富授課經驗。

主講課程

張老師課程以“產能提升”為主線，輻射到理財經理訓練營、資產配置與產能提升、財富管理精細化管理與產能提升、保險營銷等課程，張老師課程注重實戰與落地性。老師既能講保險、又能講銀行的課程，這些課題也可以課程或項目形式進行市場交付。

《財私大贏家TM》

《財私訓練營™》

《銀行保險與高客大單場景營銷實務》

《高端客戶擴戶提質與增產配置提升》

《財富管理精細化管理與全量金融資產提升》

《私人銀行資產配置理財大賽策劃與高客營銷能力提升》

《家族信托與大額保單成交絕技》

其他財富管理、銀行營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

?張戊昌老師的課程輕松愉快，強調學習的態度與動機，發揮其自身幽默風趣的特質，結合豐富的職場經驗，講演熱情，控場自然，立論清晰，分享真誠，例舉有趣、練習實效，氛圍凝聚，享受在快樂中學習，理論與實務的結合受到愈來愈多培訓機構及終端客戶的歡迎。更吸引人的是他善于運用多種手法與元素于課程中，形象直觀，令人輕松領悟。

? 強調課程三大目標，讓自己更有錢、讓自己更專業、讓客戶更有錢

? 強調新金融11條加速落地后，新金融與新零售賦能新科技概念，理財子公司的建設與管理，凈值化理財與權益類產品營銷轉型升級，從資本市場的點線面分析，到存量廣度、客戶深度、產品密度的立體化營銷全流程。

? 落實”看市場、盤客戶、強配置、三大擴戶提質的提升輸出

? 提倡體驗式培訓和符合學員實操風格的授課與輔導方式；

? 融合行動教練式培訓技術，提供持續的輔導回訓與固化：除分享理論與實踐經驗外，設計與實際工作落地的配套方案，并針對執行力心態障礙給予教練技術輔導。持續追蹤，必要時轉為咨詢方案與教練方案，長期輔導；

? 采用多元成人教學方式：點評、體驗式活動、案例、視頻、直播、微課。

? 課程案例豐富可落地，語言幽默風趣、氛圍活躍，引發學員思考。

服務客戶

中國銀行(北京、吉林、內蒙古、山東、浙江、上海、江蘇、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳、重慶分行)

中國工商銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳分行)

中國農業銀行(北京、山東、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西分行)

中國建設銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、海南分行)

交通銀行(北京、山東、浙江、上海、廣東分行)

招商銀行、中信銀行、浦發銀行、興業銀行、華夏銀行、廣發銀行、民生銀行、光大銀行、郵儲銀行、江蘇銀行、漢口銀行、包商銀行、齊商銀行、廣州銀行、廣州農商銀行、深圳農商銀行、青島農商銀行、秦皇島農商銀行、東莞農商銀行、佛山農商銀行、順德農商銀行、禪城農商銀行、柳州銀行、成都銀行、國信證券、安信證券、慢錢、中國人壽、平安人壽、新華人壽、太平人壽、中意人壽、華夏人壽、光大永明人壽、友邦人壽、橫琴人壽、前海人壽、富德生命保險、國富人壽、國寶人壽等等

?參與理財大賽與課程案例：

2021年，9月,工商銀行廈門分行，《理財經理顧問式營銷技能提升培訓》，參與人數40人。

2021年，9月，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例模塊四期，參與人數200人

2021年，9月,浦發銀行鄭州分行，《需求引導與基金資產配置落地實操培訓》，參與人數62人。

2021年，8月，線上公開課，《家族信托與財富傳承生態化場景建立》，參與人數1200人。

2021年，7月，中國銀行杭州分行，《產品經理顧問式營銷與綜合實戰能力提升培訓》，參與人數45人。

2021年，7月，長城人壽湖北分公司，《高凈值客戶法商思維與大額保險訓練營》，參與人數120人。

2021年，7月，中國銀行舟山分行，個金條線培訓項目《資管新規下的資產配置與營銷技巧賦能》，參與人數50人。

2021年，7月，中國銀行達州分行《樂活人生與財富管理》，高端客戶投資分享會。參與人數65人。

2021年，7月，中國郵政陜西分公司，《2021十佳理財經理大賽》，參與人數50人。

2021年，7月，中國農業銀行蘇州分行，《全面KYC能力提升與拓戶增收防流失維護培訓》，參與人數50人。

2021年，7月，中國建設銀行信陽分行，《分層提升管理與分群精準營銷提升培訓》，參與人數75人

2021年，7月，中國建設銀行江蘇分行，《法眼看財富-2021年財富之星風采大賽》，擔任主評委與專家顧問。

2021年，6月，中國工商銀行江蘇分行，《中高端客戶資產配置與精準營銷培訓》，參與人數90人。

2021年，6月，中國農業銀行臺州分行，青年英才暨高級財富顧問訓練營《高凈值客戶資產配置與家族信托特訓》，參與人數70人。

2021年，6月，中國交通銀行云南分行，《財富管理精英大賽暨零售板塊隊伍產能提升培訓》，擔任主評委與培訓顧問師。

2021年，5月，中國銀行青島分行《樂活人生與財富管理》，高客私享會。參與人數55人，意向期交保費1000萬。

2021年，5月，中國農業銀行濱州分行，《三轉合一與管戶增效電話精準營銷訓練營》，參與人數80人

2021年，5月，中國農業銀行遼寧分行，《存量客戶擴戶提質資產配置精準營銷-價值型保險訓練營》，參與人數60人。

2021年，5月，中國農業銀行臺州分行，新員工營銷技能提升《全量金融資產配置與顧問式營銷訓練營》，參與人數50人。

2021年，4月29日，中信銀行濟南分行，《陽光私募基金與全量金融資產提升》項目，，參與人數68人。

2021年，4月9日，興業總行，《‘興財計劃’之新晉社招理財經理培訓班》，參與人數48人。

2021年，3月份，中信銀行重慶分行，《基金脈沖與全量金融資產提升》項目，支行網點導入，參與人數，七支行。

2021年，1月份，中國銀行成都分行《法商智慧與財富管理》，高客私享會，二場。參與人數68人。

2020年，11月份，中信銀行武漢分行，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例PK模塊，參與人數40人。

2020年，11月，中國銀行濰坊分行，《財富管理養成培訓暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數45人。

2020年，11月，中國銀行浙江分行，《財富管理技能提升暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數37人。

2020年，11月，中國銀行湖北分行，《財富管理綜合能力提升暨理財經理大賽》，專家顧問與評委，參與人數３０人。

2020年，10月15號，華夏銀行南寧分行，《資產配置營銷實務暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數47人。

2020年，11月12號，青島農商行，《理財大賽與資產配置》，專家顧問與評委，參與人數128人。

2019年4月份，深圳郵政局，《金融理財師AFP》，案例實操模塊，參與人數75人，

2019年5月份，武漢中行，《財富管理與資產配置大賽》，專家顧問與評委，，參與人數47人。

2019年7月份，第一財經，精英評選，擔任評委。

2019年，7月份，中國銀行湖北省分行，《財富傳承與理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數約67人。

2019年，7月份，武漢，《CFP綜合案例面授》，參與人數約53人。

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2019年，8月份，深圳農商行，《理財師綜合技能提升與資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數65人，

2019年，8月份，深圳郵儲，《理財師綜合技能提升暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理財經理訓練營》十佳選拔，專家顧問與評委，，參與人數70人

2019年，11月份，青島農商銀行，《理財師大賽決賽》，專家顧問與評委，參與人數36人。

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