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【課程背景】

俗話說(shuō)“射人先射馬，擒賊先擒王”，高層決策者擁有對(duì)項(xiàng)目的生殺大權(quán)，擁有對(duì)項(xiàng)目的重要話語(yǔ)權(quán)。最初這樣做的邏輯是：沒(méi)必要在具體辦事人員層面 “磨唧”，直接找到能夠做出采購(gòu)決策的高層主管/領(lǐng)導(dǎo)，用各種成功案例“教育”客戶高管，讓他們做出采購(gòu)決定我們不去，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)去。

銷售們傳統(tǒng)上都很推崇拜訪客戶公司高層領(lǐng)導(dǎo)這一做法，在過(guò)去一段時(shí)間里成為各企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)維系客戶、完成銷售、挖掘新商機(jī)經(jīng)常采取的方式。 所以我們依舊理所當(dāng)然地認(rèn)為，這種高層拜訪可以達(dá)成更大的交易，產(chǎn)生更多收益和利潤(rùn)。

當(dāng)業(yè)內(nèi)一直固守這種觀念時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生變化。時(shí)代的進(jìn)步改變了客戶購(gòu)買的方式和途徑,也改變了時(shí)代的銷售方式。

然而，對(duì)這種高級(jí)別拜訪的對(duì)象，客戶企業(yè)高管們卻表示，真正能夠給這些會(huì)面帶來(lái)價(jià)值的銷售代表少之又少。高管們甚至在很多時(shí)候認(rèn)為銷售人員在浪費(fèi)他們的時(shí)間。有調(diào)查表明，高層每周會(huì)見(jiàn)供應(yīng)商代表，只有不到5%的時(shí)間能夠帶來(lái)真正價(jià)值。在他們接見(jiàn)所有想登門(mén)拜訪的銷售代表后，會(huì)篩選進(jìn)行第二輪會(huì)面的人。在隨后的幾輪會(huì)見(jiàn)之前，高管們已經(jīng)有78%以上的傾向性，決定從哪兩家供應(yīng)商購(gòu)買了。高管們甚至在很多時(shí)候認(rèn)為銷售人員在浪費(fèi)他們的時(shí)間。那是什么原因?qū)е赂吖軅兊膽B(tài)度改變呢？！從之前的虛心聽(tīng)取+慷慨大方怎么變得如此挑剔了？

那么，我們?cè)撊绾卧趯?shí)踐中，運(yùn)用好高層拜訪，讓會(huì)面真正發(fā)揮作用？

我們?nèi)绾沃肋@種方式達(dá)到了效果？

在拜訪中銷售代表們?cè)撊绾位饽切┛赡苡龅降淖璧K？

應(yīng)進(jìn)一步采取哪些準(zhǔn)備措施來(lái)保障有效的高層拜訪？

最重要的是，我們?nèi)绾巫屗菰L的高層看到這次會(huì)面中的價(jià)值？

本課程，會(huì)幫助銷售代表解決以上重要問(wèn)題，針對(duì)以上重要內(nèi)容，以上種種反饋能夠幫助我們得出結(jié)果，為拜訪高層何時(shí)有效，當(dāng)它有效時(shí)應(yīng)出現(xiàn)的結(jié)果等提供了強(qiáng)有力的指導(dǎo)作用。

但另一方面，“高處不勝寒”，大部分的銷售在面對(duì)客戶的高層決策者時(shí)都顯得拘謹(jǐn)和束手無(wú)策。因?yàn)榈匚徊痪取⑿畔⒉粚?duì)稱、關(guān)系與信任水平不高、見(jiàn)面機(jī)會(huì)難得等等原因，讓我們放棄了對(duì)客戶高層銷售的絕佳時(shí)機(jī)。 然而，

本課程重在提升銷售經(jīng)理對(duì)客戶高層銷售的心態(tài)調(diào)整、策略制定、溝通技巧，幫助學(xué)員提升在客戶高層心目中的影響力。

【課程收益】

幫助開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)理在建立和維護(hù)高層客戶關(guān)系方面的信心和能力

強(qiáng)化與高層溝通的能力

培養(yǎng)和優(yōu)化高層營(yíng)銷的方法

在高層營(yíng)銷中，理解和傳達(dá)產(chǎn)品和解決方案的獨(dú)特性

【課程對(duì)象】

大客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目經(jīng)理等

【課程大綱】

一、關(guān)于對(duì)高層的銷售

高層銷售的作用

高層銷售的場(chǎng)景

在高層營(yíng)銷中面臨的困擾

統(tǒng)計(jì)調(diào)查：關(guān)于高層營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)，揭示出問(wèn)題與困境

高層客戶與在組織分析

組織關(guān)系分析

客戶組織與文化

客戶內(nèi)部金字塔

組織架構(gòu)

高層的業(yè)務(wù)視角

高層所處的業(yè)務(wù)環(huán)境：高處不勝寒

高層的業(yè)務(wù)難題：忙-盲-茫

高層的業(yè)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)+戰(zhàn)略+未來(lái)

高層決策的過(guò)程分析：風(fēng)險(xiǎn) > 樂(lè)觀

影響力分析

信任與影響力分析

建立信任的過(guò)程

影響高管的最佳切入點(diǎn)

工具：業(yè)務(wù)視角分析模板、影響力模型、信任模型

案例： 阿里 騰訊

二、高層客戶的人物分析

高層在采購(gòu)流程中的角色

高管們并不會(huì)制定采購(gòu)決策，而會(huì)授權(quán)和支持采購(gòu)

高管們關(guān)心購(gòu)決策及流程能否有效實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

高管決定購(gòu)買決策與戰(zhàn)略、績(jī)效的關(guān)聯(lián)性

高管們會(huì)謹(jǐn)慎對(duì)待任何銷售性質(zhì)的拜訪會(huì)面

高層性格傾向與決策風(fēng)格

高層人物性格分析

高層人物的另一面

決策與思考風(fēng)格

工具:性格分析、決策風(fēng)格分析

案例: 思科 中國(guó)電信

三、對(duì)高層拜訪的策略與準(zhǔn)備

建立多個(gè)接觸點(diǎn)

接近高層身邊的人

如何接近高層

提升對(duì)話主題的焦點(diǎn)

發(fā)掘需求與需求匹配需

創(chuàng)造重大業(yè)務(wù)價(jià)值

分析企業(yè)的關(guān)鍵成功因素

財(cái)務(wù)思維與資本思維

高層出席的關(guān)鍵信息

高管們出于自身需要而參加的會(huì)面

高管們?cè)谧约盒湃蔚耐乱]下參加會(huì)

實(shí)現(xiàn)高層拜訪成功的關(guān)鍵因素

與高層溝通的基本原則

價(jià)值陳述模板

展示成功案例與藍(lán)圖

工具：高層價(jià)值模板

結(jié)合實(shí)際的討論與演練

案例: 安捷倫 思科

四、對(duì)高層關(guān)系的維護(hù)

建立立體的高層關(guān)系

圈層互動(dòng)

競(jìng)爭(zhēng)防火墻

如何保持長(zhǎng)期信任的關(guān)系

長(zhǎng)期的信任加強(qiáng)計(jì)劃

如何避免交往中的法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

工具：信任加強(qiáng)臺(tái)階、圈層理論

案例：華為 思科

五、總結(jié)

課程總結(jié)

提問(wèn)與回答

后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃

學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

前思科高管

前萬(wàn)寶盛華（世界500強(qiáng)）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)特聘講師

美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

ICF 國(guó)際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶每年完成銷售額超過(guò)1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績(jī)始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問(wèn)題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過(guò)12年給中國(guó)各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

注重營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，通過(guò)關(guān)鍵問(wèn)題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽(tīng)眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場(chǎng)精彩解答和點(diǎn)評(píng)學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語(yǔ)言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤(pán)），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂(lè)趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個(gè)人影響力和引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)變革》

《提升團(tuán)隊(duì)能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識(shí)營(yíng)》

《文化共創(chuàng)--公司文化價(jià)值觀共創(chuàng)營(yíng)》

《用結(jié)果說(shuō)話-高執(zhí)行力與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時(shí)代-打造敏捷型組織團(tuán)隊(duì)》

《效能倍增的力量--團(tuán)隊(duì)協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團(tuán)隊(duì)的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢(shì)科技、怡化電腦、法國(guó)達(dá)索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、盤(pán)古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門(mén)子、施耐德電氣、三一重工、德國(guó)EMAG機(jī)床、長(zhǎng)虹電子

汽車、工程機(jī)械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風(fēng)汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國(guó)斗山、山工機(jī)械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團(tuán)、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團(tuán)、中國(guó)黃金集團(tuán)、艾利丹尼森、莊信萬(wàn)豐、科漢森、中國(guó)黃金集團(tuán)、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達(dá)集團(tuán)、北京建工集團(tuán)、北京城建集團(tuán)、華夏幸福基業(yè)、龍湖集團(tuán)

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛(ài)康國(guó)賓、邁瑞醫(yī)療、華潤(rùn)醫(yī)藥

電子與電器消費(fèi)行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學(xué)

傳媒行業(yè)：中央電視臺(tái)、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團(tuán)、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國(guó)誠(chéng)通集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、北京自來(lái)水集團(tuán)、北環(huán)集團(tuán)、賽萊默、中國(guó)郵政集團(tuán)、張家界旅游集團(tuán)、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團(tuán)、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)平安、中國(guó)人壽、信誠(chéng)人壽、深圳前海金融租賃

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠(chéng)人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(zhǎng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。

——中國(guó)移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評(píng)估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語(yǔ)言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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