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課程背景：

隨著疫情常態(tài)化和俄烏沖突對世界經(jīng)濟(jì)的影響，與此同時國家政策對房地產(chǎn)、金融行業(yè)一系列政策，老百姓在投資渠道選擇越來越少，再加上老百姓對未來養(yǎng)老品質(zhì)要求越來越高與社保的不足，這就給年金險帶來了新的機(jī)遇。

年金保險種類豐富，形式多樣，特征明顯，是保險產(chǎn)品中重要的儲蓄理財方式，可以滿足不同家庭事務(wù)、人生階段的現(xiàn)金管理需求。年金保險兼具了固定和浮動收益，下有保底、上不封頂，再加上靈活的交費和使用方式，在金融產(chǎn)品中占盡優(yōu)勢。

經(jīng)過調(diào)查，雖然年金險上市多年，但是大部分營銷員甚至沒有賣過年金險，本次培訓(xùn)將解決營銷員年金險銷售上的困難，通過客戶KYC精準(zhǔn)挖掘準(zhǔn)客戶需求，直擊客戶痛點，通過專業(yè)規(guī)劃給客戶送上最佳的方案。

課程收益：

● 對本公司年金險有更深層次的認(rèn)識，在營銷員全面認(rèn)知的同時能夠更好的向客戶推銷介紹產(chǎn)品，熱愛才會熱賣

● 掌握客戶KYC技巧，解決現(xiàn)有的大部分營銷員存在的客戶群體問題，實現(xiàn)精準(zhǔn)拓客

● 根據(jù)客戶的不同需求，能夠快速進(jìn)行規(guī)劃，分享話術(shù)和解決方案，提高客戶的成交率

● 掌握行業(yè)內(nèi)最金典一招制勝案例，通過經(jīng)驗萃取，提升促單成交的成功率

課程對象：

保險營銷員

課程大綱

第一講：重新認(rèn)識年金險

一、年金險的分類

分類1：終身年金

——長返年金、養(yǎng)老年金

分類2：短期年金

二、年金險的定位

三、年金險的銷售結(jié)構(gòu)

1. 年金險

2. 萬能險

四、年金險的特點

特點1：返還快

特點2：可貸款

特點3：強(qiáng)制儲蓄

特點4：實現(xiàn)養(yǎng)老

特點5：復(fù)利遞增

練習(xí)：再識本公司產(chǎn)品核心功能

全員重新討論產(chǎn)品功能、亮點，小組代表發(fā)表結(jié)果，全員典評，老師補(bǔ)充，統(tǒng)一亮點

方法：特效記憶法

第二講：年金險目標(biāo)客戶解析

一、客戶KYC分析方法

1. 年金險銷售KYC三步流程

——過去、現(xiàn)在、未來

2. 目標(biāo)客戶主要需求維度

維度1：家庭情況

維度2：生活方式

維度3：資產(chǎn)情況

維度4：投資情況

維度5：養(yǎng)老規(guī)劃

維度6：企業(yè)情況

二、年金險目標(biāo)客戶畫像

1. 職業(yè)

2. 性別

3. 年齡

4. 家庭

三、篩選目標(biāo)客戶

第1步：計劃100

方法：家庭樹、關(guān)系網(wǎng)

工具：計劃100篩選表、財富寶典

第2步：目標(biāo)30

方法：客戶黃金線分類法

工具：工作日志

第3步：精準(zhǔn)鎖定十大黃金客戶

方法：客戶十維分析法

工具：工作日志

實操訓(xùn)練：運用工具進(jìn)行篩選列出客戶100，如何篩選目標(biāo)30，鎖定黃金十大客戶

第三講：年金險營銷七步法

第1步：從經(jīng)濟(jì)周期談經(jīng)濟(jì)環(huán)境

第2步：為客戶樹立正確的理財觀

第3步：分析常見投資渠道

第4步：植入價值投資理念

第5步：增強(qiáng)對國家經(jīng)濟(jì)的認(rèn)同感

第6步：合理規(guī)劃家庭財務(wù)結(jié)構(gòu)

第7步：突顯年金險的理財優(yōu)勢

第四講：年金險場景化營銷

一、鎖定利率才是真智慧

1. 產(chǎn)品預(yù)定利率長期不變

2. 現(xiàn)金價值、返還金額寫入合同

3. 萬能保底利率寫入合同

案例1：用保底利率合同說服一位懂法律、懂保險、欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹的故事

案例2：合同鎖定利率，讓績優(yōu)高手年金險業(yè)績突飛猛地

話術(shù)訓(xùn)練：歷史重演，抓住最后的窗口期

二、讓銀行偏好客戶收益率提升5%-8%

第1步：進(jìn)行年金險與銀行儲蓄關(guān)系的認(rèn)知普及

話術(shù)訓(xùn)練：年金險與銀行的區(qū)別

第2步：升級銀行儲蓄客戶的存款計劃

第3步：分析客戶綜合回報益率提升5%-8%的邏輯

實操訓(xùn)練：銷售流程訓(xùn)練

工具：年金險計劃書、綜合收益對比表

三、養(yǎng)老規(guī)劃（話術(shù)實操訓(xùn)練）

第1步：養(yǎng)老話題引入

第2步：幸福養(yǎng)老是規(guī)劃出來的

第3步：百歲人生話術(shù)

第4步：社保知多少

第5步：養(yǎng)老金缺口計劃器使用

第6步：養(yǎng)老計劃書促成

四、財富傳承

導(dǎo)入：財富傳承常見風(fēng)險

訓(xùn)練：一張圖讓你迅速記住所有風(fēng)險

1. 婚姻風(fēng)險

1）離婚后的財產(chǎn)和前夫有關(guān)系嗎？

案例：王女士的煩惱

2）婚前財產(chǎn)突變共同財產(chǎn)

案例：趙女士的安排

2. 家庭內(nèi)斗風(fēng)險

案例：今日說法《離逝的丈夫》

案例：今日說法《姑嫂之間》

演練：財富傳承年金險銷售（了解情況，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，客戶意愿，四大步驟，促成）

第五講：異議處理（話術(shù)練習(xí)）

異議1：沒有錢

異議2：和家人商量

異議3：收益太低

朱老師

朱小東老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家

15年一線保險銷售及理財配置經(jīng)驗

世界華人保險大會IDA銅龍獎獲得者

華夏人壽總公司年金險產(chǎn)品研發(fā)組成員

財富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會高級講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人

曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理

曾任：新華人壽（中國500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古支公司市場總監(jiān)

曾任：華夏人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司營銷分管總

擅長領(lǐng)域：壽險營銷、產(chǎn)險營銷、期繳保險、年金險、健康險、增員、創(chuàng)說會、產(chǎn)說會

朱小東老師15年來一直專注于保險領(lǐng)域銷售/管理/培訓(xùn)，對于大單銷售、增員留存、年金險銷售、產(chǎn)說會等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實際相結(jié)合，對不同保險企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：

→ 【平安人壽】

? “鉆石會員”高凈值客戶營銷項目（持續(xù)42個月），實現(xiàn)個人、團(tuán)隊高額創(chuàng)收

成果：帶領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行鉆石會員推廣與營銷，個人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費王”和“件數(shù)王”稱號，并輔導(dǎo)小組成員留客促單，帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會員連續(xù)36個月

? “天驕精英100培訓(xùn)”項目（5期），培養(yǎng)精英團(tuán)隊，成功助推團(tuán)隊提升營銷效率

成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領(lǐng)團(tuán)隊取得公司“小組保險第一名”的成績，并提前半年完成小組任務(wù)。

→ 【新華人壽】

? “數(shù)百人團(tuán)隊建設(shè)”項目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團(tuán)隊

成果：先后管理10+家機(jī)構(gòu)，親自從新籌備建設(shè)數(shù)百人團(tuán)隊，曾將團(tuán)隊從無拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費王稱號。

? “TOP200培訓(xùn)”項目（8期），針對績優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓(xùn)

成果：為團(tuán)隊成員核心成員進(jìn)行培訓(xùn)，成功實現(xiàn)銷售團(tuán)隊績效增長50%，并達(dá)成單件總保費“超300萬重疾險，上千萬年金險”的優(yōu)異成績

→ 【華夏人壽】

? “精英團(tuán)隊打造”項目，帶領(lǐng)公司營銷團(tuán)隊實現(xiàn)年度業(yè)績翻倍增長

成果：先后帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財顧問精準(zhǔn)營銷，成功實現(xiàn)年度保費突破4500萬，團(tuán)隊人均年度標(biāo)準(zhǔn)50萬元，多次取得“新人指標(biāo)、績優(yōu)占比、繼續(xù)率指標(biāo)”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號

部分授課經(jīng)驗：

多年來朱老師為多家保險公司和銀行進(jìn)行年金險營銷、壽險、健康險及增員、產(chǎn)說會等多方面培訓(xùn)和服務(wù)，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險產(chǎn)品培訓(xùn)，培養(yǎng)了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進(jìn)行產(chǎn)說會成功現(xiàn)場簽單3000+萬元，為中國農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單6000+萬元……，其中：

培訓(xùn)主題培訓(xùn)客戶期數(shù)

產(chǎn)說會太平人壽佳木斯中支、華夏人壽烏海中支、華夏人壽巴彥淖爾中支、中國農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、中國工商銀行阿拉善分行等150+期

各項壽險產(chǎn)品營銷中國銀行阿拉善分行、中國建設(shè)銀行阿拉善分行、太平人壽鶴崗支公司、平安人壽烏海中支等100+期

增員

管理者管理技能平安人壽烏海中支、新華人壽呼和浩特中支、中國人壽烏海中支等50+期

績優(yōu)壽險營銷新華人壽內(nèi)蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、中國人壽烏海中支等30+期

主講課程：

《創(chuàng)先爭優(yōu)——優(yōu)增訓(xùn)練營》

《法商思維下的財富傳承與資產(chǎn)管理》

《大單營銷——增額終身壽營銷》

《重疾不重——重疾險營銷之道》

《實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取——年金險致勝法寶》

《家業(yè)長青，傳承有道——財富傳承與資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說會）

《和你一起慢慢變老——三胎政策下的養(yǎng)老規(guī)劃》（產(chǎn)說會）

授課風(fēng)格：

● 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，框架清晰：清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售邏輯，環(huán)環(huán)相扣，學(xué)員們可以層層遞進(jìn)，跟進(jìn)老師的腳步，快速吸收專業(yè)內(nèi)容技巧；

● 資訊充沛，緊扣時事：資訊立足市場前沿，結(jié)合最新的時事案例及政策，提升學(xué)員知識及談資儲備；

● 幽默機(jī)敏，氛圍輕松：注重課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，在學(xué)習(xí)的過程中能夠調(diào)動學(xué)員們的學(xué)習(xí)熱情，提升學(xué)員們的參與積極性。

部分服務(wù)客戶：

中國人壽內(nèi)蒙古分公司、平安人壽內(nèi)蒙分公司、新華人壽內(nèi)蒙古分公司（呼和浩特等9中支）、華夏人壽內(nèi)蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、太平人壽內(nèi)蒙古分公司、富德生命人壽烏海中支、富德生命人壽巴彥淖爾中支、中國工商銀行阿拉善分行、中國建設(shè)銀行阿拉善分行、中國農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、蒙商銀行烏海分行、鄂爾多斯銀行烏海分行……

部分客戶評價：

朱小東老師課程內(nèi)容落地實用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應(yīng)手，效果非常好，我們也會講這些工具技巧運用在跟客戶的溝通中，提升業(yè)務(wù)及理財經(jīng)理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業(yè)課程一點也不枯燥，宏觀分析，互動性強(qiáng)，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語的同時，結(jié)合專業(yè)的內(nèi)容技巧，讓學(xué)員們都能夠在輕松中吸收專業(yè)技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經(jīng)理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——華夏人壽巴彥淖爾中支牛總

朱小東老師能根據(jù)對部分學(xué)員的訪談，大家都反映朱老師授課風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實用性強(qiáng)；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認(rèn)同！

——太平人壽鶴崗支公司錢經(jīng)理

老師講得重點突出，內(nèi)容詳細(xì)，編排清晰，一絲不茍。對深奧的知識解釋是淺顯易懂，而意見是獨到的，極大地激發(fā)了我們的學(xué)習(xí)熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對講課投入很認(rèn)真，內(nèi)容對團(tuán)隊很有幫助，風(fēng)趣幽默，而且善于舉例，學(xué)習(xí)很輕松，而且印象深刻，取得好的效果。

——長城人壽河北分公司李總

教師授課實戰(zhàn)經(jīng)驗強(qiáng)，重點明確，教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、耐心，內(nèi)容豐富，涉及內(nèi)容廣泛。授課內(nèi)容解決了團(tuán)隊現(xiàn)實問題，教學(xué)內(nèi)容通俗易懂，團(tuán)隊受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總

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