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課程背景：

微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，銀行獲客怎么做？

年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，銀行獲客怎么做？

中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，銀行獲客怎么做？

高端客戶即使給錢，也不一定忠誠(chéng)情況下，銀行獲客怎么做？

員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，銀行獲客怎么做？

產(chǎn)品不足情況下，銀行獲客怎么做？

外出務(wù)工群體資金不回來(lái)情況下，銀行獲客怎么做？

本課程從客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品心理、客戶購(gòu)買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、獲客新方法等角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，以客戶購(gòu)買習(xí)慣為核心，銀行實(shí)際案例主線，工具全程化進(jìn)行針對(duì)化講解。

課程學(xué)員：

客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)

課程收益：

1、促使員工轉(zhuǎn)變對(duì)本職工作的態(tài)度

2、掌握銀行營(yíng)銷營(yíng)銷中客戶購(gòu)買的核心要素

3、掌握銀行營(yíng)銷獲客新方法

4、掌握銀行營(yíng)銷獲客策劃的四大方法

5、掌握沙龍活動(dòng)獲客策劃全流程

6、掌握微信獲客的六大技能

7、掌握商戶獲客談判的技能

課程大綱：

第一部分 銀行營(yíng)銷之客戶購(gòu)買的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、銀行客戶購(gòu)買產(chǎn)品過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

案例分享：客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、銀行客戶購(gòu)買產(chǎn)品的核心要素

案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、銀行客戶購(gòu)買產(chǎn)品過(guò)程中兩大需求

案例分享：比零售產(chǎn)品收益更重要的是什么？

第二部分 銀行獲客的方式之沙龍獲客

一、沙龍策劃與實(shí)施之客戶邀約技巧

1、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)前的客戶分類管理

案例分享：客戶分類營(yíng)銷的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約三大方式

案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用

3、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約話術(shù)技巧

案例分享：站在誰(shuí)的角度說(shuō)問(wèn)題？

4、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)邀約客戶異議處理技巧

二、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)主題選擇技巧

1、沙龍活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

案例分享：某農(nóng)信社“小小銀行家”半月300萬(wàn)存款

2、短期沙龍活動(dòng)主題與長(zhǎng)期沙龍活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：持續(xù)性與即時(shí)性沙龍活動(dòng)主題區(qū)別

3、沙龍活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

案例分享：客戶的四大需求決定的沙龍名字

三、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程控制

1、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的人員分工原則

案例分享：流程表單管理原則

2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的三大注意事項(xiàng)

案例分享：客戶、員工、場(chǎng)地

3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)前的禮品及接待話術(shù)

案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語(yǔ)言習(xí)慣

4、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理

案例分享：從簽到到送客

5、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的切入點(diǎn)

案例分享：產(chǎn)品的廣告植入

四、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)跟蹤

案例分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)

2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧

3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法

五、農(nóng)商行沙龍營(yíng)銷集錦

案例分享：農(nóng)村沙龍、縣城沙龍、市區(qū)沙龍

第三部分 銀行獲客之微信工具應(yīng)用

1、銀行未來(lái)營(yíng)銷的趨勢(shì)——圈層圈子營(yíng)銷

案例分享：一個(gè)農(nóng)商行行長(zhǎng)的圈子

2、圈子營(yíng)銷的核心工具——微信營(yíng)銷

案例分享：農(nóng)信社一個(gè)主題群半月帶來(lái)的300萬(wàn)存款

3、微信在銀行營(yíng)銷運(yùn)用中的六大方法

案例分享：（1）47個(gè)贊=530萬(wàn)；（2）21個(gè)群=620客戶=4700萬(wàn)

4、銀行營(yíng)銷之圈子建立的四大方法

案例分享：某農(nóng)商行“企業(yè)家公益大講堂”

5、農(nóng)商行微信營(yíng)銷案例集錦

案例分享：農(nóng)村、縣城、市區(qū)不同客戶開發(fā)分享、個(gè)人、單位營(yíng)銷案例

第四部分 銀行獲客之外拓+商盟

1、為什么您的外拓總是沒有效果？

2、銀行外拓的成功的前提條件

案例分享：外拓環(huán)境調(diào)研

3、銀行外拓的物料準(zhǔn)備

案例分享：從產(chǎn)品到話術(shù)，從外表到內(nèi)在，從禮品到產(chǎn)能

4、銀行外拓營(yíng)銷過(guò)程控制

案例分享：時(shí)時(shí)總結(jié)法

5、銀行外拓之后續(xù)跟進(jìn)

案例分享：一個(gè)潛在客戶連續(xù)7次拜訪帶來(lái)的百萬(wàn)存款

6、銀行外拓之平臺(tái)營(yíng)銷

案例分享：某行的批量獲客成功案例

7、銀行外拓之異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷

案例分享：招行商圈客戶的批量開發(fā)

第五部分 銀行獲客營(yíng)銷的四大技能提升

1、銀行營(yíng)銷技能之換位思考提升

案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行營(yíng)銷技能之傾聽能力提升

案例分享：一句話聽出來(lái)的40萬(wàn)存款客戶

3、銀行營(yíng)銷技能之說(shuō)的技巧能力提升

視頻分享：改變語(yǔ)言改變世界

4、銀行營(yíng)銷技能之提問(wèn)的能力提升

案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶需求

閆老師

《管理者之劍—問(wèn)題分析與解決》版權(quán)課程授權(quán)講師

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營(yíng)銷與獲客新方法》課程版權(quán)擁有者 北大、清華、上海財(cái)大等銀行高管班特聘講師

專注銀行咨詢培訓(xùn)14年，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師

曾為工、農(nóng)、中、建、交、招商、中信、民生、廣發(fā)、浦發(fā)、光大、興業(yè)、華夏、恒豐、郵儲(chǔ)、北京銀行、江蘇銀行、農(nóng)商 江蘇省聯(lián)社等超過(guò)400家銀行實(shí)施咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目及課程

核心課程

《管理者之劍—問(wèn)題分析與解決》（版權(quán)課）

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》（版權(quán)課）

《銀行沙龍營(yíng)銷與獲客新方法》（版權(quán)課）

《2020年開門紅旺季營(yíng)銷》

《新形勢(shì)下如何做好支行長(zhǎng)》

《行外吸金曁銀行產(chǎn)能提升》

《銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升》

《大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升》

《農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營(yíng)銷之新思路新方法》

《微信在銀行營(yíng)銷中的運(yùn)用》

《銀行營(yíng)銷之存款產(chǎn)能提升》

《客戶經(jīng)理新環(huán)境下核心營(yíng)銷技能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)操》

《互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷創(chuàng)新》

《社區(qū)銀行獲客與精細(xì)化管理》

《銀行業(yè)績(jī)提升的六大方法》

《存量客戶開發(fā)與社區(qū)營(yíng)銷》

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部分服務(wù)客戶

工商銀行北京市分行

工商銀行廊坊市分行

工商銀行青海省分行

工商銀行甘肅省分行

工商銀行廣東省分行

工商銀行吉林市分行

工商銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行山東省分行

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行

農(nóng)業(yè)銀行江西省分行

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行

農(nóng)業(yè)銀行陜西省分行

農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古分行

農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行

農(nóng)業(yè)銀行天津市分行

農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行

農(nóng)業(yè)銀行菏澤市分行

農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行德州市分行

農(nóng)業(yè)銀行白溝分行

農(nóng)業(yè)銀行忻州市分行

農(nóng)業(yè)銀行阿克蘇市分行

農(nóng)業(yè)銀行南海分行

農(nóng)業(yè)銀行黔南市分行

農(nóng)業(yè)銀行延安市分行

農(nóng)業(yè)銀行漢中是分行

中國(guó)銀行山西省分行

中總行

中國(guó)銀行湖北省分行

中國(guó)銀行四川省分行

中國(guó)銀行貴州省分行

中國(guó)銀行湘潭市分行

中國(guó)銀行中山市分行

中國(guó)銀行揭陽(yáng)市分行

中國(guó)銀行江門市分行

中國(guó)銀行撫順市分行

中國(guó)銀行東營(yíng)市分行

中國(guó)銀行廊坊市分行

中國(guó)銀行無(wú)錫市分行

中國(guó)銀行六盤水分行

中國(guó)銀行日照市分行

中國(guó)銀行黃河中心支行

建設(shè)銀行福建省分行

建設(shè)銀行云南省分行

建設(shè)銀行廣西省分行

建設(shè)銀行山東省分行

建設(shè)銀行泉州市分行

建設(shè)銀行邢臺(tái)市分行

建設(shè)銀行萊蕪市分行

建設(shè)銀行德州市分行

建設(shè)銀行濟(jì)寧市分行

建設(shè)銀行廣州市分行

建設(shè)銀行聊城市分行

交通銀行廣西省分行

交通銀行北京市分行

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