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課程目標：

1.了解金融改革時代下對公客戶經理工作定位，明確以客戶需求為中心的營銷導向；

2.掌握對公客戶信息收集與分析的方法進行該環節的工作經驗總結；

3.掌握對公客戶拜訪前的電話預約技巧，提高客戶預約的成功率；

4.學會如何快速與金融客戶高層領導建立客情關系并進行相應的工作方法梳理；

5.了解對公客戶需求的標準化挖掘流程與挖掘技巧并進行優秀工作經驗總結；

6.明確對公客戶綜合解決方案的制定方法與呈現技巧并進行優秀經驗總結；

7.掌握與對公客戶溝通與談判的有效技能，提高金融產品推薦能力并進行工作經驗梳理總結；

8.學會有效利用良好的客情關系，推進對公客戶的二次營銷并進行相應工作經驗總結；

9.明確對公客戶維系的關鍵時刻，有效的進行對公客戶維護與挽留并沉淀相應的工作經驗。

授課對象：

對公客戶經理、對公客戶主管

課程綱要：

開場：導入：金融改革時代下對公客戶經理工作定位

金融改革時代下對公客戶市場發展對對公客戶經理提出的新要求

對公客戶經理角色定位的四方格

對公客戶經理工作目標與職責定位

清晰定位對公客戶經理的價值

金融改革時代對公客戶市場發展局勢分析

以金融客戶需求為導向的營銷成功之法

第一部分、典型工作場景之一：對公客戶項目信息的搜集與分析

對公客戶企業內部的價值鏈分析

對公客戶信息的收集與篩選

部門間的利益關系收集

市場信息搜集的方法技巧

信息篩選的維度劃分

對公客戶信息的分析

對公客戶參與購買者角色與各自的購買標準

對公客戶的具體消費行為

對公客戶分析的主要內容

對公客戶決策的心理分析

全景案例模擬一：客戶項目信息的搜集與篩選

群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦

第二部分、典型工作場景之二：對公客戶拜訪前的電話預約

視頻觀摩：客戶預約視頻案例（正/反例）觀摩

與客戶工作的時間匹配

撥打電話的時機

為什么客戶不接電話？

客戶接聽電話后說些什么？

客戶有意刁難的應對方法

全景案例模擬二：對公客戶拜訪電話預約

群策群力：對公客戶預約的方法集錦

第三部分、典型工作場景之三：對公客戶拜訪與信任建立

見面必要的禮節規范

簡要且精彩自我呈現

簡短寒暄，制造現場氛圍

道出拜訪來意，解除客戶疑問

根據客戶現狀回答情況來探詢

客戶不信任你的表現

接近客戶與客戶建立良好關系的技巧

建立關系的抓手--盤點對公客戶的可能感興趣點

客戶興趣點相關話題如何深入展開

案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失敗？

全景案例模擬三：對公拜訪演練與講師點評

群策群力：對公客戶拜訪的方法集錦

第四部分、典型工作場景之四：對公客戶需求的探尋技巧

對公客戶需求深度挖掘

現場需求挖掘的模式和步驟

如何收集對公客戶需求背后的需求

圍繞對公客戶需求的深入尋問技巧

如何從客戶的顧慮得到客戶需求

通過SPIN提問探尋客戶金融項目需求

客戶不同層次需求的差異化分析

影響對公客戶購買需求的因素

對公客戶的購買動機是如何形成的

需索挖掘深入溝通的能力表現

客戶需求探尋的有效溝通開場

需求調研中的有效傾聽模式

深入溝通的逐步引導式提問攻略

增加客戶對我們的解決信任

爭取我們的后續機會

視頻案例：正/反視頻觀摩與問題思考

全景案例模擬四：對公客戶需求的探尋技巧

群策群力：對公客戶需求挖掘的方法集錦

第五部分、典型工作場景之五：對公客戶金融解決方案的設計

對公客戶需求與方案滿足的橋接思路

金融解決方案的制作步驟及要點

對公客戶金融解決方案制作的五步法則

對公客戶金融解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作

對公客戶金融解決方案制定的工具箱

金融解決方案的設計技巧

以客戶核心需求來設計方案

產品或業務方案的設計原則和方法

解決方案組成模塊（解決框架圖）

解決方案的演示內容組織和提煉技巧

工具運用：對公解決方案的內容結構

全景案例模擬五：對公客戶金融解決方案的設計

群策群力：對公客戶方案制定的方法集錦

第六部分、典型工作場景之六：對公客戶金融解決方案的呈現

金融解決方案呈現模式

呈現的目的與影響力

解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）

呈現的步驟和邏輯關系圖

呈現的正向和反向陳述技巧

方案呈現效果提升

如何讓呈現更有動感

如何讓客戶主動參與進來

如何促進客戶對價值的認同

對公客戶異議獲得與處理技巧

促進客戶的接受和進一步行動

全景案例模擬六：對公客戶金融解決方案的呈現

群策群力：解決方案的呈現的方法及注意事項

第七部分、典型工作場景之七：對公客戶商務談判與伙伴關系建立

確立雙贏利益，建立伙伴合作

如何設定自身的談判目標

談判策略與談判準備事項

報價策略

雙簧策略

讓步策略

聲東擊西策略

金蟬脫殼策略

談判前的準備事項

商務談判中甲方的常見策略

談判現場常見的問題預見與解決預案？

現場商務談判的控制技術

談價值，避免談價格

善于使用讓步來獲得談判進展

面對困難的應對技巧

避免陷入僵局或破裂情形

把機會留到場外

全景案例模擬七：講師與學員現場模擬商務談判與點評

群策群力：對公客戶商務談判的方法集錦

第八部分、典型工作場景之八：項目后期服務與二次銷售

變被動為主動售后服務關鍵要點

如何解決收款難的問題

建立戰略同盟關系

二次銷售的關鍵要素

對公客戶收入提升思路

對公客戶關系深度運營

發現行業關系鏈

建立營銷需要的關系網

深入對公客戶金融應用內容，提升業務優勢

案例分享：廣東政務通

對公客戶深度的二次營銷

需找新的營銷切入點

對公客戶需求深耕

關聯需求共性及聯合拓展

基于業務模式的深度捆綁

營銷視頻分享：某強能發電廠檢測通的項目

有效借助關系營銷

全景案例模擬八：讓客戶來幫你

群策群力：對公客戶二次營銷的方法集錦

第九部分、典型工作場景之九：對公客戶的監控與挽留實戰篇

對公客戶服務康復系統建立

建立對公客戶服務康復系統的意義

建立對公客戶服務康復系統的關鍵步驟

對公客戶服務康復系統的預警機制

對公客戶異動情況處理

對公客戶異動信息的分析與處理

對公客戶異動中的抱怨處理

對公客戶異動的快速回應機制

對公客戶有效挽留

挽留前的準備工作

挽留過程中的客戶意見傾聽與應對

挽留過程中的客戶意愿達成

挽留成功后的后續跟進工作

挽留不成功的補救工作

如何進行對公客戶的有效監控？

如何挽留對公客戶才能事半功倍？

全景案例模擬九：對公客戶的有效挽留

群策群力：對公客戶監控與拘留的方法集錦

第十、課程回顧與問題解答

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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