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課程背景

保險發展幾十年的今天，大部分客戶對保險有了基本的認知，老百姓對買保險也不再排斥，但是困擾客戶的問題依然是“我應該買什么？買多少？我應該找誰買？”這三個問題。從業人員如果在面談中不能一開始就把這幾個問題解決掉，充分激發起客戶的購買意愿，那么單純的產品推銷模式在今天成熟的市場需求下將越來越沒有立足之地。保險行業轉型已經進入了快速推進的階段，這就要求從業人員不斷提升專業性。專業性更直接的體現方式就是客戶的不斷加保、轉介紹，從而不斷提升從業人員的收入，以此進入良性循環。

對于客戶來說，保額是買保險的最終訴求，在需要時保險公司支付的費用杠桿如何是客戶關心的最重要問題。因此，銷售人員為客戶設計的方案里要從需求出發，讓客戶買了保險，如遇問題就能真正解決問題，并要把這一理念向客戶傳遞清楚。

本課程從客戶實際需求出發，用簡單的計算方式向客戶清晰梳理出需要的保額。在面談過程中，業務員只是引導，所有的數據和結果由客戶自己得出，大大增強了客戶對數據的信服，展示了業務人員的專業性，提高成交率。

課程收益

使學員掌握如何以保額為主旨和客戶進行有效的銷售面談

掌握面談的邏輯及話術，能以畫圖講解的形式生動的向客戶展示相關內容

提升專業自信，平等的和客戶進行對話，以診斷師的身份進行方案提供

課程對象

保險從業人員

課程方式

理論講解+案例解析+練習+互動

課程大綱

導入：

——現階段客戶從沒有買過保險的越來越少，基本家庭里都有保險，但之前很多客戶買的保額是不夠的。因為前期多是人情單，客戶并不非常清楚自己買了什么，買了多少，因此當業務員想要加保就比較困難。

在保險產品涉及要素的對應關系里，保險公司保費、業務員傭金、客戶保額，因此從保額出發才是從客戶出發。

第一講：銷售面談——計算保額和缺口

一、根據銀行利率表測算客戶風險保額

——客戶現在年齡退休年齡每月家庭正常支出按銀行利率表測算要覆蓋住退休前家庭支出總額所需費用

二、解釋保額和缺口

1. 風險圖——強調經濟支柱的重要性

2. 資產圖——強調受益人

3. 壓力圖——現在解決問題

4. 放心圖——錢還是你的錢

三、退兩步、打一折

1. 退兩步

1）子女教育金

2）養老補充金

2. 打一折

——一次無法補足，先補一半

——一單變四單

3. 拒絕處理

四、保額銷售三大紀律（話術訓練）

場景訓練：在和客戶溝通過程中，雙方平等的對話環境很重要。在感知到客戶不信任的時候，需要停止銷售動作，以更柔和的方式向客戶傳遞保險銷售三大紀律，既可以解除客戶心中的防備，更能有效樹立業務員專業形象。

紀律一：人情單不做

紀律二：帶病保單不做

紀律三：非家庭經濟支柱不做

第二講：保額銷售助力轉介紹六步驟（邏輯與話術訓練）

場景訓練：客戶的持續開發是大部分從業者的難點，而在開發的渠道中，轉介紹無疑是最有效的一種。保額銷售的第二個重要部分就是如何有效轉介紹？

轉介紹的最好時機：遞送保單

第一步：取得客戶認同

1. 客戶認同的最佳時機

2. 兩個問題讓首先取得客戶信任

問題：

1）您覺得我給您的方案設計和講解可不可以

2）您對我的服務有什么意見或建議么

認錯：對過去、對行業內不好的行為向客戶直接的承認，會快速增強客戶對從業人員的好感

讓客戶看到不一樣的、更具專業性的業務員

第二步：提出轉介紹要求

——以客戶對保險的普遍困惑作為切入口

明確轉介紹的類型：親戚\朋友\同學

第三步：讓客戶放心

——向客戶承諾不打擾他的朋友

第四步：邀請寫名單

第五步：再次感謝

第六步：緩和尷尬局面，留下下次拜訪的機會

話術現場訓練通關

蘇老師

保險營銷實戰專家

17年500強保險行業營銷管理經驗

LOMA認證訓練師

RFP注冊財務分析師

PDS專業銷售流程授權總教練

曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓部主管訓練室經理

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責人

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓部副經理

擅長領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、增員、創說會

★主編的《職業營銷周經營手冊》，為太平洋保險陜西分公司團隊經營標準奠定了基石，至今仍被使用中

★累計授課200+場，持續推進企業頂尖績優人才的培養，其中促成MDRT獲得者4人

★主導近百場產、創沙龍的開展，累計保費1600+萬，并成功為企業引入620名優秀人才

實戰經驗：

蘇老師在保險營銷技巧、銷售團隊業績提升與增員等方面有著較豐富的實戰經驗，能針對不同保險企業所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業遇到的“瓶頸期”難題。

01-招募“高素質準新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負責新人招募和培訓工作，面談千余人，僅用兩年的時間，將8人發展到140人（本科學歷占比67%），人均產能月均一萬元，成功打造百人百萬團隊。

02-業務“輔導團隊在業績上超群拔類”：在太平洋保險公司（陜西）一年內更換3位代管一把手情況下，仍帶領團隊取得半年期繳達成1600萬元，完成全年目標的84%，標保達成62%，奪得全國（十五家）業績排行榜第二的成績；同時搭建客戶經營流程，年度舉辦客戶經營活動40余場，場均30位客戶，促使年度目標達成102%。

03-輔助“企業人才培養輸送”：曾為平安保險陜西分公司內部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經營》、《準主任養成》等課程的輪訓，助力企業業績提升的同時促進人才的晉升（晉升率達69%，成功推進正式職級晉升到主管職級300余人。）

部分授課案例：

序號企業課題期數

1太平洋保險《年金智慧》《增額終身壽》

《從1到10成為客戶家族保險經理人》

《保額銷售——提高件均的有效工具》52期

2平安保險《保額銷售——提高件均的有效工具》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經理人》29期

3新華保險《從1到10——成為客戶的家族保險經理人》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

4招商銀行《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

5中意人壽《增額終身壽》5期

6民生人壽《增額終身壽》4期

7秦農銀行《線上客戶經營》4期

8華夏保險《線上客戶經營》《保額銷售》4期

9中國人壽《轉變方法——突破增員困境》4期

主講課程：

《年金險營銷實務》

《轉變方法——突破增員困境》

《有效工具——保額銷售技巧提升》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經理人》

《增員創說會——點燃保險之夢，開啟財富征程》

授課風格：

與學員建立共鳴，引發思考：課程從學員在工作中遇到的實際問題出發，以解決實際問題為目標，快速與學員共鳴，學員在課程過程中清晰目標，參與度高，現場消化吸收程度較高

以案例帶方法，最終內化為技能：每一個實踐案例的選取都很大程度上覆蓋了學員的銷售場景，還原銷售過程，極大提升學員對所學技巧的掌握。

“講”“練”對半分：打破以往講師為主的方式，建立以學員為主的授課模式，通過引導使學員主動思考和參與，將技巧、方法進行講完就練，練完就用，保證課程轉化為生產力。

部分客戶評價：

作為一個新人，這樣的銷售培訓真的非常的有啟發性和引導性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達到深挖客戶需求，引導客戶簽單，希望還有機會再次聽老師講課。

——太平洋保險 林學員

老師今天講的方法非常實用，之前我在工作中遇到過這樣的問題，也一直沒有解決，今天老師給的面談思路讓我豁然開朗，在銷售中我們不能被客戶牽著鼻子走，要掌握主動的節奏，才能有效促成。感謝公司給我這次培訓機會。

——中意人壽 張學員

今天的培訓收獲很大，我也是第一次這么快樂的投入到培訓中，平時很不喜歡背誦話術，但這次培訓我發現在最后的演練中，這兩天學的話術我已經基本都能講下來了，應該是掌握了這套銷售的邏輯，很有成就感，這下我就敢去見客戶了。

——新華保險 沈學員

今天的培訓讓我看到了一個專業的保險銷售應該是怎樣和客戶溝通的，對我的工作也有非常大的提升。現在銀行的客戶的金融知識也越來越多，我們作為銀行的工作人員必須要比客戶更專業。今天的培訓使我對行里銷售的壽險產品有了新的認知，光講收益肯定是不行的，要多維度的解讀產品，才能讓自己更具競爭力。

——招商銀行 周學員

這三天的學習收獲很大，老師的課程提供了豐富的保額銷售技巧和方法。我學會了如何通過了解客戶的需求和風險承受能力，設計出最適合他們的保險方案。我學到了如何有效地溝通和推銷高保額產品，并解決客戶的疑慮和擔憂，增加他們的保額購買意愿，這三天的培訓很充實，相信自己會成長的更快。

——華夏保險 趙學員

部分授課照片：

平安人壽

《年金險營銷實務》招商銀行

《引爆增額潛力》

新華保險

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》太平洋保險

《從1到10成為客戶家族保險經理人》

中國人壽

《轉變方法、突破增員困境》民生人壽

《引爆增額潛力》

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