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銷售高效拜訪
【課程編號】:NX35746
銷售高效拜訪
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【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:1天
【課程關(guān)鍵字】:拜訪培訓(xùn)
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咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī):18971071887郵箱:Service@mingketang.com
【課程背景】
任何人都知道,銷售中有一個重要動作叫客戶拜訪。拜訪是銷售活動中最核心的部分,也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷售都要拜訪客戶。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒有意識,銷售拜訪存在重大的問題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn):大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的,拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶惟命是從而不聚焦客戶問題,忙于打地鼠而不關(guān)注采購流程。最終導(dǎo)致項目周期長、不可控并最終導(dǎo)致丟單。
據(jù)調(diào)查,單拜訪目標(biāo)這一項,近80%的拜訪活動沒有目標(biāo)。連目標(biāo)都沒有,哪來的成功。也就是說,拜訪,有80%是失敗的,殘次的。如果把銷售比如生產(chǎn),那么,生產(chǎn)出來的產(chǎn)品80%是廢品、殘次品,那這個公司還能生存嗎?
假設(shè),一個公司有50個銷售人員,每天拜訪2個(次)客戶,一年工作時間算200天,那么,這個公司一年總共有16000次無效拜訪。細(xì)思極恐!
那么,有沒有辦法大幅減少這些無效拜訪,提高銷售拜訪的成功率,縮短銷售周期呢,提高成單率呢?
【課程收益】
學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論,用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪。
運(yùn)用四大興趣激發(fā)器,激發(fā)客戶的購買興趣。
把自己的優(yōu)勢變成客戶的需求,提升競爭力。
建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法,使拜訪過程變得可控。
獲得客戶承諾的五大技巧,大大縮短銷售周期。
學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言。
通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn),將銷售周期大大縮短,并很大程度提高銷售的成功率。
【課程特色】
方法論與技巧并存:既是一套銷售拜訪方法論,也是一系列銷售拜訪與溝通技巧的合集。
做模型與落地同行:課程中引用一些經(jīng)典模型,也自創(chuàng)大量輕模型,模型可直接落地應(yīng)用。
講案例與口訣齊飛:結(jié)合豐富的實戰(zhàn)案例,總結(jié)經(jīng)驗上升為方法論,并編成口訣,銷售金句。金句頻出。
引理論與工具共進(jìn):引用銷售經(jīng)典理論,編制相應(yīng)的銷售表單庫,結(jié)合學(xué)員實際工作情況,形成銷售工具集。
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、售前技術(shù)支持。
【課程大綱】
一:拜訪要進(jìn)行哪些準(zhǔn)備?
1.理解客戶期望
2.期望鏈接動機(jī)
3.設(shè)計承諾目標(biāo)
4.做好信任準(zhǔn)備
二:怎么約見客戶?
1.為什么客戶不見你
2.常見的錯誤約見理由
3.正確的商業(yè)理由才能見到客戶
4.設(shè)計客戶約見腳本
5.按照約訪標(biāo)準(zhǔn),評估約見腳本
三:如何引導(dǎo)期望?
1.溝通常見錯誤分析
2.傾聽技巧
3.提問技巧
4.如何進(jìn)行暖場
5.如何進(jìn)行開場
6.建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
7.引導(dǎo)期望
8.分析障礙
9.共建措施
四:如何建立優(yōu)勢?
1.什么是真正的優(yōu)勢
2.優(yōu)勢的四種來源
3.從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
4.體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
5.鏈接優(yōu)勢
6.確定滿足
五:如何獲得客戶行動承諾?
1.承諾鋪墊
2.獲得承諾
3.分析顧慮
4.處理顧慮
5.異議處理
六:怎么進(jìn)行拜訪評估?
1.訪前檢查
2.拜訪控制表的填寫
3.訪后評估三要素
羅老師
羅火平老師 ——大客戶銷售培訓(xùn)專家
曾任金立手機(jī)臺州分公司 營銷總經(jīng)理
曾任杭州安存網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè) 銷售總監(jiān)
曾任杭州華亭科技有限公司大區(qū) 銷售總監(jiān)
曾任杭州云證網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 副總裁、合伙人
現(xiàn)任中國資本有約集團(tuán)特約 營銷顧問
《銷售羅盤》認(rèn)證導(dǎo)師
崔建中銷售學(xué)院專家講師
《銷售與市場》雜志品牌大使
國家二級職業(yè)培訓(xùn)師
浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員
擅長領(lǐng)域:B2G銷售,B2B銷售,大客戶策略銷售、高效銷售拜訪、銷售話術(shù)設(shè)計與訓(xùn)練、銷售行為訓(xùn)練
【個人簡介】
羅火平老師擁有多家公司從0到1的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。多次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊行走于銷售無人區(qū),探索出路徑,實現(xiàn)0到1的突破。羅火平老師在銷售工作,總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗并上升到方法論高度,先后在《銷售與市場》、《投資與營銷》等知名媒體發(fā)表30多篇銷售類文章。單篇文章累計閱讀量超800000+次。羅火平老師累計有20多年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。其銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗主要分為兩個階段:
第一階段:5年大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾任金立手機(jī)銷售經(jīng)理、辦事處主任,臺州分銷公司營銷總經(jīng)理。在面向大客戶銷售時,多次臨危受命,接手面臨崩潰的市場。強(qiáng)勢收尾原代理商工作,親臨一線開發(fā)新渠道,更換代理商等。
羅老師在大客戶銷售生涯中,有四個擅長:
1、擅長開發(fā)空白市場:2003年打破了金立手機(jī)在“臨安”,“臨平”兩市場永遠(yuǎn)兩個零(零鋪貨,零銷售)的魔咒。
2、擅長長尾客戶經(jīng)營:2005年出任金立手機(jī)臺州營銷總經(jīng)理。為擴(kuò)大金立手機(jī)的市場覆蓋寬度,提出經(jīng)營長尾客戶的設(shè)想,并深入一線,走進(jìn)欠發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級工業(yè)區(qū),開發(fā)零星小門店。并對客戶進(jìn)行分級管理,規(guī)劃銷售人員拜訪路線圖,抓重點(diǎn)客戶的同時,分出非重要時間服務(wù)長尾客戶,取得了很好的效果。
3、擅長終端銷售人員培訓(xùn):羅老師撰寫的產(chǎn)品軟件獲得各地總代理的稱贊,金立手機(jī)創(chuàng)始人親自給羅老師頒發(fā)“特別貢獻(xiàn)獎”。在維護(hù)客情關(guān)系時,羅老師化整為零,利用空隙時間對合作伙伴的導(dǎo)購員進(jìn)行銷售培訓(xùn)。為了防止導(dǎo)購員學(xué)會了銷售方法大賣競品,羅老師特意對一些銷售方法進(jìn)行簡化、異化,讓經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購員用羅老師培訓(xùn)的方法只會賣金立手機(jī)。
4、擅長終端促銷:2003年,在杭州蘇寧某店帶隊促銷,創(chuàng)造了“單兵打贏集團(tuán)軍的神話”——當(dāng)時金立手機(jī)只有一個型號,當(dāng)時國產(chǎn)手機(jī)王者波導(dǎo)有11款型號。2004年國慶,獨(dú)自下深到臺州某縣城知名手機(jī)場促銷,取得了當(dāng)日國產(chǎn)手機(jī)銷量第一的成績。2005年,策劃《促銷做給賣場看》,引起深圳高層重視,派人下來總結(jié)經(jīng)驗。羅火平老師將當(dāng)時的經(jīng)驗總結(jié)成文并發(fā)表到《銷售與市場》雜志上。
第二階段:16年政府客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。歷任某網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè)銷售總監(jiān),副總裁、董事、合伙人。在面向法院、監(jiān)獄、勞教所、仲裁委、招商局等政府銷售有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,多次帶領(lǐng)公司銷售團(tuán)隊屢建奇功,被譽(yù)為“政府銷售奇才”。
羅老師在政府銷售生涯中,有三個擅長:
1、擅長陌拜與新客戶開發(fā):曾被公司領(lǐng)導(dǎo)號稱“陌拜王子”。
2、擅長新品類銷售:多次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊行走于銷售“無人區(qū)”并取得成功。
3、擅長政府項目包裝:多次成功借助國家級、省級機(jī)關(guān)媒體、官網(wǎng),包裝項目,批量復(fù)制。
【授課特色】
案例豐富-常年的一線經(jīng)驗積累了豐富的政府銷售案例。
實戰(zhàn)型強(qiáng)-所講內(nèi)容為老師多年實戰(zhàn)提煉,緊貼銷售一線實戰(zhàn)場景。
操作性強(qiáng)-培訓(xùn)內(nèi)容皆為陽光銷售實戰(zhàn)方法,可以直接落地使用。
【授課風(fēng)格】
1.八年的教師生涯讓羅老師授課更懂得深入淺出。
2.二十年的銷售實戰(zhàn)生涯讓羅老的課程更實戰(zhàn)和接地氣。
3.眾多經(jīng)典案例讓學(xué)員回味其中。
4.讓學(xué)員在面對銷售過程時有一條清晰的路徑。
【主講課程】
《大客戶策略銷售》
《政企大客戶銷售技巧》
《高層拜訪技巧》
《銷售高效拜訪》
《銷售高效溝通》
【部分咨詢案例】
序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容成果
1大角鹿瓷磚
2022年1.銷售話術(shù)萃取與設(shè)計
2.銷售訓(xùn)練定制研發(fā)一套培訓(xùn)課件,為全國經(jīng)銷商賦能。總課時達(dá)到120小時。10場全國經(jīng)銷商優(yōu)秀店長培訓(xùn)。
2杰克縫紉機(jī)
(2022年)1.銷售話術(shù)萃取與設(shè)計
2.銷售訓(xùn)練“深入市場一線調(diào)研,了解經(jīng)銷商對公司銷售政策看法,對新銷售政策推廣的建設(shè)。定制開發(fā)培訓(xùn)課程,為全國經(jīng)銷商培訓(xùn)。
3上海邁濼科技
(2022年)銷售人員OKR考核體系銷售人員工作方向更聚焦。
【服務(wù)客戶】
阿里巴巴、博濤文化(面向政府、文旅局、景區(qū)管理機(jī)構(gòu))、航天信息(面向稅務(wù)局)、上海邁濼科技(面向醫(yī)保局)、杭州迅為科技(面向監(jiān)獄)、武漢金晴科技(面向公安局)、寧波大大防腐(面向中石油中石化)、天涯若比鄰控股集團(tuán)(面向招商局、經(jīng)信委)、昆明元樸康科技(面向醫(yī)院)、浙江貴仁股份(面向水利部門)、筑龍股份、杭州夢想小鎮(zhèn)、OPLINK、雷米高、農(nóng)村商業(yè)銀行、雅迪電動車、杰克縫紉機(jī)、大角鹿瓷磚。
【學(xué)員評價】
羅老師,今天聆聽您的講課,大致了解了前端市場的打法,相信未來也能更好的提供支持。
-----阿里巴巴淘寶教育銷售經(jīng)理 黃可人
羅老師,謝謝您的培訓(xùn),對我們業(yè)務(wù)員啟發(fā)很大,對銷售也有了更深刻理想,銷售工作原來也可以用這么好的理論來武裝自己。
-----杭州迅為科技有限公司總經(jīng)理 吳兆祥
羅老師這次培訓(xùn),讓我有點(diǎn)意外。之前我以為羅老師的課只適合我們團(tuán)隊中的小白。沒想到,反倒是在公司工作了十多年的資深銷售認(rèn)為課程很有幫助。資深銷售反應(yīng)雖然我們平時也是這么做的,但我們沒有成體系,沒有用那些模型。羅老師,幫我們進(jìn)行了系統(tǒng)化的梳理,并將模型等工具給到我們來用。
-----大連博濤文化科技股份有限公司(股票代碼832013)銷售總監(jiān) 趙慰
羅老師陪訪兩天,我這兩天學(xué)到的東西,取得的進(jìn)步,抵得上我在公司這一年的進(jìn)步。強(qiáng)列要求公司讓老師給我們講一天或半天的課。羅老師太有貨了。
-----寧波大大防腐材料技術(shù)有限公司銷售總監(jiān) 劉鳳龍
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