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【課程背景】

在當今資訊迭變迅速的時代，市場競爭變得極其激烈，市場一線的銷售主管們面臨的問題也變得更加復雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，客戶服務的調配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。然而，銷售團隊中經常出現各種難以預測的情況，讓銷售主管們應接不暇。如何能帶領團隊，充分發揮團隊的作用，從而高效達成目標，是每一名銷售團隊管理者最重要的任務和使命。

本課程將結合銷售團隊管理者的責任、育人、激勵、目標等核心能力進行專項培養與演練，實現快速提升銷售管理者能力的培訓效果與意義。

【課程收益】

認清管理者的職能，幫助營銷管理者做好自身定位和角色認知;

掌握銷售的組織管理特點，發展規律、組織形成機制與團隊建設;

掌握銷售團隊的規劃、組建、整合、合作的有效模式;

掌握打造超強凝聚力與戰斗力的銷售團隊的要領和步驟;

掌握銷售人才招聘與儲備、甄選鑒別方法，建立銷售隊伍的人才梯隊;

促進對銷售團隊整體目標達成的動力、方法、以及輔導復盤。

【課程特色】

簡單：所有的教學內容全部實現模塊化和工具化，學后可以輕松掌握；

實戰：采用案例、錄像、模擬演練來推進課程教學，所有教學環節以帶動學員自我察覺

和學員自我互動方式，從而提升學員在課程后領悟與運用的心法；

有效：不僅能掌握工具和流程，并且力求解決現實工作生活中的實際問題。

【課程對象】

銷售總監、銷售經理、銷售主管及組長等，各級銷售團隊的管理人員；

【課程大綱】

一、為什么讓你來做銷售主管?

主要目標：幫助學員理解銷售主管的關鍵任務和職責

1、新經濟條件下醫療器材銷售特點的變化

2、銷售主管的三種能力

案例：公司為什么讓你來做這個銷售經理?

討論：銷售主管在公司干什么?

3、銷售經理的4種常見錯誤和糾正方法

4、領導而不是組織你的銷售團隊

5、銷售主管的任務

練習：我怎樣分配自己的時間

討論：我憑什么獲得更多的報酬?

二 、如何組建高效的銷售團隊

主要目標：幫助學員掌握尋找、甄別、吸引優秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧;

案例：你要什么樣的人?

1、卓越銷售團隊的表現

2、快速建立銷售團隊的文化

討論：我有什么樣的人?

3、潛力股的識別方法

4P和MBTI性格測試模型

4、如何吸引住你看好的人

練習：你希望你的團隊有什么樣的表現?

三、如何做好銷售團隊的目標管理

主要目標：幫助學員了解區域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標的常見確定方法，掌握銷售目標的推進方法和銷售的過程控制方法。

案例：我們銷售團隊今年的工作目標是什么?

1、如何進行市場環境、競爭對手分析

2、如何確定我們的目標客戶

討論：如何估計潛在客戶的市場潛力

3、三類客戶的挖掘（老客戶、潛力客戶、陌拜客戶）

小組角色扮演：針對以上三種不同類型客戶需要10%的價格折扣進行演練

四、如何領導和激勵銷售團隊成員

主要目標：介紹領導和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作

案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

1、銷售人員的動機和需求

2、 有效和無效的組織方法

練習：我的組織方法是什么?

3、消極的表現癥狀有哪些?

討論：什么導致銷售員的抱怨和消極態度?

4、如何克服這些消極癥狀?

5、銷售人員積極性提高的雙輪驅動模型

測試：你在長期地調動員工的積極性嗎?

練習：計劃動員全體人員采取行動

五、指導和改進

主要目標：讓學員掌握輔導銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。

案例：怎樣幫助小A提高銷售業績?

1、管理銷售隊伍的關鍵要素

2、如何進行談話

3、和下屬談話不該犯的8個錯誤

練習：找出可以改善的環節，并且提出明確建議

4、如何組織和召開業務會議

5、會議中7種可能導致不良傾向的行為

6、優秀銷售主管的6條標準

六、回顧和總結

1、按照小組用思維導圖總結今天所學。

2、小組學習呈現。

午老師

午月老師——門店/網點銷售運營管理專家

現任廣東康力醫藥有限公司銷售總監，社區門店商學院負責人。

曾任世界500強企業康寶萊公司銷售運營總監。打造從零到50億

市場份額，開拓社區門店營銷創新思路。

曾任香港恒基投資集團銷售營運總監，從零打造一家公司，主打線

上線下相結合的營銷體系。

曾任康寶萊、漢德森等知名企業注冊資深高級管理培訓講師。

美國布魯克斯大學管理心理學碩士。

中國科學院心理研究所注冊心理咨詢師。

企業注冊個人職業規化教練。

擅長領域：

門店/網點銷售運營（包括引流、拓客、線上線下互動、銷售技巧）

銷售型管理人才選撥和培養（側重在中層、基層核心人才的選撥培養）

銷售型團隊的規化培訓（目標、心態、行動力）

與銷售有關的心理學技能

【個人簡介】

午月老師擁有世界500強企業高管工作經歷，憑借二十余年豐富的管理實戰經驗（其中13年伴隨一家外企從零到50億從基層做起，創業成功的管理經驗，與此同時22年行業培訓經驗），在二十多年從基層到成長為高級管理型人才的實踐工作中，積累了大量實戰經驗和專業知識，同時在業務發展及人才培養方面均取得顯著工作成績。

?業務能力：擅長招商培訓，線上線下相結合模式打造，門店銷售運營，社區店運營，有團隊運營模式建立的成功經驗，能從0開始，組建團隊，開發市場和經銷商，帶動業務發展及穩定增長。

?人才培養：有很強的識人用人育人能力，帶過幾百人銷售管理團隊，管理過15家分公司，能獨立規劃團隊結構，知人善任，激發員工潛能，培養行業多元型銷售型服務人才：跨國公司副總裁1人，大區總監8人，行業內各大公司經理級員工40余人。

核心項目內容：

《社區店孵化項目》 某醫藥有限公司

項目描述：擔任社區店運營商學院負責人，負責全國店面的管理工作，為保證各地門店成為未來企業業績持續穩定發展的源泉，同時為適應特殊時期轉型，自創全套培訓體系及教材及12門課程，獨創社區店多元化場景營銷，打造孵化模式。磨合出借店發展線上線下協調發展的模式。

項目職責：建立包括活動，技能，單店運作的門店運營體系，把握市場方向，進行店鋪未來發展規劃，促銷政策制定等

項目業績： 經過三期店鋪孵化的淘汰和新增，用一年時間全國店鋪穩定在800家，月5萬以上營業額店面由20%提升到40%，新疆哈密、武漢、福建三明樣板地區業績增長50%以上，其中武漢業績增長56%，由5家店擴張到23家店。

《從零開拓業務，布局市場》 恒基集團漢薇商城 銷售營運總監

工作描述：根據公司戰略規劃，制定銷售戰略、銷售計劃及量化銷售目標；拓展市場、建設營銷團隊管理體系；協調渠道關系，調整銷售區域布局及業務評價，組織、領導渠道銷售隊伍完成銷售目標，協調處理各類市場問題。

市場開發：尋找資源，溝通行業領導人，舉辦線上線下會議培訓，從0開發經銷商，啟動市場，用短短4個月時間，打造到每月3000萬的營業額，在全國三個大區中，業績一直排名第一，業績貢獻50%以上，成為全國業績貢獻最高區域。

業務模式：結合公司發展階段和產品線，打造線上線下相結合模式，進行品牌規劃和線上裂變。

團隊管理：按區域搭建建構，設立分公司，提升團隊線上裂變和品牌精細化運營能力，提升小區長和城市主管抗壓能力，計劃和目標管理能力，帶團隊能力（增員能力、留人能力、做業績的能力）。

《從零開拓業務，布局市場》 康寶萊公司 銷售營運總監

成長軌跡：正值公司剛剛進入中國，入職時任大連分公司經理，之后歷任東北三省，湖南湖北、廣東助理業務營運總監，之后晉升為北區業務營運總監，管理東北、西北、華北，業績最高一年15-18個億。

大連分公司經理：帶領一支沒有銷售經驗團隊，建立培訓、招商體系，提升系統化運作能力，連續11個月全國第一，至今無人超越。

東北助理業務營運總監：排兵布陣，調動大連市場骨干開發東三省空白市場，從招商支持，業務指導，會議培訓技能方面，給予經銷商全力資源支持，東三省成為全國第一個過百萬積分小區，大連，哈爾濱，長春多次成為全國第一。

二湖、廣東助理業務營運總監：接受公司外派政策，走出舒適區，融入陌生環境鍛煉，通過公司360度測評后，晉升為北區業務營運總監，管理東北、西北、華北。

北區業務營運總監：圍繞全國戰略規劃，進行經銷商整體布局，制定營銷方案，狠抓分公司執行；開展人才梯隊建設，培養崗位接班人，開展城市健康跑等品牌活動，負責店鋪運營、外事管理（政府關系、媒體合作）、業務管理。

職業收獲：經歷公司從默默無聞到連續7年2位數增長全過程，參與落地諸多顛覆快消行業的創新舉措，建立全國上千家門店網絡，將線下店融入運動時尚，打造成為人文交流場所。

從業24年，積累了很多豐富的市場開拓實戰經驗以及管理、人才培養的經驗，個人感覺在這個年齡和社會閱歷下，一方面基于多年的實踐工作經驗，希望能幫到曾經跟我當初某個階段的人；另一方面，在本職工作的同時也在授課方面，因為比較接地氣，也獲得很多好的口碑，所以，希望能夠將多年的所得、所失、所思、所想，借助培訓這個平臺與大家一起分享探討，同時，基于多年一線銷售和門店經營，總結出的“三來場景模型”，以及門店銷售的十步法等經營方法，希望能幫到在疫情與互聯網多重沖擊下的門店，找準自己的定位與發展，從而為門店轉型和升級獻計獻策，也希望借此給到大家真正的實操借鑒。從而實現共同富裕，創新成長。

【授課風格】

針對性強：憑借多年在多年內外資企業一線的實際工作經驗，過硬的實操技巧、成功推廣的實戰經驗，可以根據受眾的痛點和需求，找準定位，因人施教。

實用落地：憑借二十余年豐富的工作經驗、成功案例資源，成為管理實戰、實操、實用、實施專家；

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

親和幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

門店運營管理課程：

《突破瓶頸、引爆社區店》

《社區店運營孵化》

《門店銷售技能工作坊》

《金牌店長養成記》

《從優秀到卓越---教練型銷售團隊管理者》

《Z時代，銷售型團隊管理者的管理迭變力》

《社區店運營—選址、裝修》

《社區店運營—如何引爆社區店》

《社區店運營---如何增加粘性》

《社區店運營---線上線下互動》

心理類課程：

《情緒與壓力管理》

《職場女性如何平衡工作與家庭》

《家庭與親子教育》

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