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【課程背景】

隨著我國分級診療政策的推進，基層醫療機構的床位數和診療人次的持續增長，基層醫療器械需求正不斷增加。數據顯示，中國醫療器械整體市場規模已由2014年的2556億元增長至2018年的5304億元，年均增速保持在20%左右，營業收入及凈利潤均保持高速增長態勢，屬于醫療器械行業發展黃金期，預計到2022年中國醫療器械市場規模將超過9000億元。在巨大的需求背景下，眾多知名企業如華為、百度正紛紛入局醫械行業，從而使得該領域的銷售人員競爭進入更高專業化、技能化的要求。

本課程區別一般的銷售技巧培訓，專注針對醫療器械銷售人員在特定演示場景下，如何通過前期拜訪，尋找需求，現場演示、說服引導，從而促成最終合同的達成。本課程高度還原現場演示場景，讓學員在學中練，在練中悟。從而為實戰的達成做好從心理、技能、工具等全方位準備。

【課程收益】

認清自身的工作和職責，厘清工作方向與動力；

掌握銷售達成的四個步奏;

實戰還原現實場景，通過互動演練增加銷售人員的技能;

掌握解決客戶異議的3個工具和4個技巧;

掌握客戶意向達成并促成合同的5個技巧和3個要素

【課程特色】

簡單：所有的教學內容全部實現模塊化和工具化，學后可以輕松掌握；

實戰：采用案例、錄像、模擬演練來推進課程教學，所有教學環節以帶動學員自我察覺

和學員自我互動方式，從而提升學員在課程后領悟與運用的心法；

有效：不僅能掌握工具和流程，并且力求解決現實工作生活中的實際問題。

【課程對象】

醫療器械推廣人員、醫療器械銷售代理等基層銷售人員；

【課程大綱】

一、您在銷售中的作用和職責？

目標：學員掌握改善工作態度和狀態的方法，知道如何去尋找潛在的客戶

案例：銷售人員的一天

1、銷售人員的作用和職責

您每天在銷售什么

銷售人員的五項任務

提問互動：記憶最深刻的一次銷售

2、開發和管理我們的客戶

了解您自己、您的客戶、您的對手

選擇誰作您的客戶

誰是您的競爭對手

練習：客戶檔案管理

3、充分理解您的產品

客戶為什么購買您的產品

客戶購買決策動力和阻力分析

討論：與競爭對手的產品相比，我們產品優勢是什么？

二、銷售達成的四個步驟

目標：學員能夠掌握醫療器械演示銷售的過程，通過事前準備，專業演示，客戶需求、處理異議，從而能夠快速建立和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用5種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的常見異議，能夠通過至少4個特征發現客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單;

1、訪前準備：

心理準備

話術準備

技能準備

工具準備

小組討論：制定拜訪準備清單;

2 、演示前的準備工作

演示前必做的事

建立介紹與陳述內容的邏輯框架

準備聽眾名單

客戶最在意的是什么?客戶價值分析

強化表達力度的運用技巧

小組討論：FABE:建立針對客戶價值的表達核心邏輯

3、進入會議室：銷售演示中的表達技巧

演示的組成部分

營造和諧的氛圍

有效陳述的四個關鍵

注意肢體語言

隨時準備對聽眾的反應做出反饋

運用金字塔原理，引導客戶的談話路徑

給你的陳述一個“高潮”的結尾

分組演練：開場和結尾

三、說服的目的、時機和方法

使說服更加有效的5種方法

如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求

如何處理客戶的幾種反對意見

處理價格異議的3個工具、4個技巧

現場演練：運用異議處理工具

四、識別客戶做決定的信號

客戶意向購買的4個特征

要求訂單過程中常見的5個錯誤

成功獲得合同的3個要素

五、有效地鞏固與客戶的關系

專業關系

客情關系

六、總結復盤

小組用思維導圖總結今天學習心得，并進行展示。

午老師

午月老師——門店/網點銷售運營管理專家

現任廣東康力醫藥有限公司銷售總監，社區門店商學院負責人。

曾任世界500強企業康寶萊公司銷售運營總監。打造從零到50億

市場份額，開拓社區門店營銷創新思路。

曾任香港恒基投資集團銷售營運總監，從零打造一家公司，主打線

上線下相結合的營銷體系。

曾任康寶萊、漢德森等知名企業注冊資深高級管理培訓講師。

美國布魯克斯大學管理心理學碩士。

中國科學院心理研究所注冊心理咨詢師。

企業注冊個人職業規化教練。

擅長領域：

門店/網點銷售運營（包括引流、拓客、線上線下互動、銷售技巧）

銷售型管理人才選撥和培養（側重在中層、基層核心人才的選撥培養）

銷售型團隊的規化培訓（目標、心態、行動力）

與銷售有關的心理學技能

【個人簡介】

午月老師擁有世界500強企業高管工作經歷，憑借二十余年豐富的管理實戰經驗（其中13年伴隨一家外企從零到50億從基層做起，創業成功的管理經驗，與此同時22年行業培訓經驗），在二十多年從基層到成長為高級管理型人才的實踐工作中，積累了大量實戰經驗和專業知識，同時在業務發展及人才培養方面均取得顯著工作成績。

?業務能力：擅長招商培訓，線上線下相結合模式打造，門店銷售運營，社區店運營，有團隊運營模式建立的成功經驗，能從0開始，組建團隊，開發市場和經銷商，帶動業務發展及穩定增長。

?人才培養：有很強的識人用人育人能力，帶過幾百人銷售管理團隊，管理過15家分公司，能獨立規劃團隊結構，知人善任，激發員工潛能，培養行業多元型銷售型服務人才：跨國公司副總裁1人，大區總監8人，行業內各大公司經理級員工40余人。

核心項目內容：

《社區店孵化項目》 某醫藥有限公司

項目描述：擔任社區店運營商學院負責人，負責全國店面的管理工作，為保證各地門店成為未來企業業績持續穩定發展的源泉，同時為適應特殊時期轉型，自創全套培訓體系及教材及12門課程，獨創社區店多元化場景營銷，打造孵化模式。磨合出借店發展線上線下協調發展的模式。

項目職責：建立包括活動，技能，單店運作的門店運營體系，把握市場方向，進行店鋪未來發展規劃，促銷政策制定等

項目業績： 經過三期店鋪孵化的淘汰和新增，用一年時間全國店鋪穩定在800家，月5萬以上營業額店面由20%提升到40%，新疆哈密、武漢、福建三明樣板地區業績增長50%以上，其中武漢業績增長56%，由5家店擴張到23家店。

《從零開拓業務，布局市場》 恒基集團漢薇商城 銷售營運總監

工作描述：根據公司戰略規劃，制定銷售戰略、銷售計劃及量化銷售目標；拓展市場、建設營銷團隊管理體系；協調渠道關系，調整銷售區域布局及業務評價，組織、領導渠道銷售隊伍完成銷售目標，協調處理各類市場問題。

市場開發：尋找資源，溝通行業領導人，舉辦線上線下會議培訓，從0開發經銷商，啟動市場，用短短4個月時間，打造到每月3000萬的營業額，在全國三個大區中，業績一直排名第一，業績貢獻50%以上，成為全國業績貢獻最高區域。

業務模式：結合公司發展階段和產品線，打造線上線下相結合模式，進行品牌規劃和線上裂變。

團隊管理：按區域搭建建構，設立分公司，提升團隊線上裂變和品牌精細化運營能力，提升小區長和城市主管抗壓能力，計劃和目標管理能力，帶團隊能力（增員能力、留人能力、做業績的能力）。

《從零開拓業務，布局市場》 康寶萊公司 銷售營運總監

成長軌跡：正值公司剛剛進入中國，入職時任大連分公司經理，之后歷任東北三省，湖南湖北、廣東助理業務營運總監，之后晉升為北區業務營運總監，管理東北、西北、華北，業績最高一年15-18個億。

大連分公司經理：帶領一支沒有銷售經驗團隊，建立培訓、招商體系，提升系統化運作能力，連續11個月全國第一，至今無人超越。

東北助理業務營運總監：排兵布陣，調動大連市場骨干開發東三省空白市場，從招商支持，業務指導，會議培訓技能方面，給予經銷商全力資源支持，東三省成為全國第一個過百萬積分小區，大連，哈爾濱，長春多次成為全國第一。

二湖、廣東助理業務營運總監：接受公司外派政策，走出舒適區，融入陌生環境鍛煉，通過公司360度測評后，晉升為北區業務營運總監，管理東北、西北、華北。

北區業務營運總監：圍繞全國戰略規劃，進行經銷商整體布局，制定營銷方案，狠抓分公司執行；開展人才梯隊建設，培養崗位接班人，開展城市健康跑等品牌活動，負責店鋪運營、外事管理（政府關系、媒體合作）、業務管理。

職業收獲：經歷公司從默默無聞到連續7年2位數增長全過程，參與落地諸多顛覆快消行業的創新舉措，建立全國上千家門店網絡，將線下店融入運動時尚，打造成為人文交流場所。

從業24年，積累了很多豐富的市場開拓實戰經驗以及管理、人才培養的經驗，個人感覺在這個年齡和社會閱歷下，一方面基于多年的實踐工作經驗，希望能幫到曾經跟我當初某個階段的人；另一方面，在本職工作的同時也在授課方面，因為比較接地氣，也獲得很多好的口碑，所以，希望能夠將多年的所得、所失、所思、所想，借助培訓這個平臺與大家一起分享探討，同時，基于多年一線銷售和門店經營，總結出的“三來場景模型”，以及門店銷售的十步法等經營方法，希望能幫到在疫情與互聯網多重沖擊下的門店，找準自己的定位與發展，從而為門店轉型和升級獻計獻策，也希望借此給到大家真正的實操借鑒。從而實現共同富裕，創新成長。

【授課風格】

針對性強：憑借多年在多年內外資企業一線的實際工作經驗，過硬的實操技巧、成功推廣的實戰經驗，可以根據受眾的痛點和需求，找準定位，因人施教。

實用落地：憑借二十余年豐富的工作經驗、成功案例資源，成為管理實戰、實操、實用、實施專家；

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

親和幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

門店運營管理課程：

《突破瓶頸、引爆社區店》

《社區店運營孵化》

《門店銷售技能工作坊》

《金牌店長養成記》

《從優秀到卓越---教練型銷售團隊管理者》

《Z時代，銷售型團隊管理者的管理迭變力》

《社區店運營—選址、裝修》

《社區店運營—如何引爆社區店》

《社區店運營---如何增加粘性》

《社區店運營---線上線下互動》

心理類課程：

《情緒與壓力管理》

《職場女性如何平衡工作與家庭》

《家庭與親子教育》

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