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【課程背景】

后疫情時(shí)代，人們購(gòu)買保險(xiǎn)的意識(shí)逐漸增強(qiáng)，保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)新的機(jī)遇。但傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式在人口紅利逐漸消失、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，依然是高度依賴渠道。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)爭(zhēng)相布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加大。在此背景下，保險(xiǎn)行業(yè)正在由高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變。以客戶為中心，增強(qiáng)客戶服務(wù)體驗(yàn)，是險(xiǎn)企存量市場(chǎng)必爭(zhēng)高地。相對(duì)于保險(xiǎn)公司客戶了解程度低、缺乏互動(dòng)以致客戶體驗(yàn)不佳，客戶“以我為中心”的觀念愈發(fā)強(qiáng)烈，對(duì)保險(xiǎn)售前、售中、售后的過(guò)程服務(wù)愈發(fā)看重。本課程源于經(jīng)典營(yíng)銷邏輯，同時(shí)加入實(shí)踐中的案例場(chǎng)景，讓壽險(xiǎn)從業(yè)人員無(wú)論新人、老人都能聽(tīng)懂、學(xué)會(huì)、運(yùn)用。

【課程收益】

重塑壽險(xiǎn)觀，從生老病死到金融工具運(yùn)用解決終身現(xiàn)金流

重塑產(chǎn)品觀，從產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的營(yíng)銷模式

情景化劇本，從單一銷售話術(shù)到場(chǎng)景劇本，營(yíng)銷步驟分解細(xì)化，讓客戶找不到拒絕理由

【課程特色】

構(gòu)建營(yíng)銷學(xué)習(xí)一講一練一復(fù)盤的循環(huán)，在每一個(gè)環(huán)節(jié)做到夯實(shí)；帶著案例來(lái)，為個(gè)案找到對(duì)應(yīng)的情景劇本，通用部分可復(fù)制，個(gè)性部分可應(yīng)對(duì)。

【課程對(duì)象】

投資顧問(wèn)、保險(xiǎn)代理人等一線營(yíng)銷人員

【課程大綱】

第一部分 開(kāi)啟面談----有效溝通始于前期準(zhǔn)備

第一步：認(rèn)知準(zhǔn)備

一、從財(cái)富規(guī)劃的角度重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)

1)人生四大風(fēng)險(xiǎn)

2)保險(xiǎn)解決財(cái)富規(guī)劃的三種方式

二、從客戶角度出發(fā)重新定義壽險(xiǎn)從業(yè)人員

1)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的過(guò)程

2)壽險(xiǎn)從業(yè)人員成功方程式KASH

第二步：客戶準(zhǔn)備

一、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓

1)準(zhǔn)客戶條件CHIHA

小組研討發(fā)表：自己的CHIHA寫出來(lái)后你還想到了誰(shuí)？

2)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法PICA

小組研討發(fā)表：畫出你的人際地圖

3)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的渠道

第三步：面談前準(zhǔn)備

一、電話約訪

1)最佳時(shí)間表設(shè)定

小組研討發(fā)表：什么時(shí)間他會(huì)有耐心接聽(tīng)電話？

2)反對(duì)意見(jiàn)處理

① 肯定+反問(wèn)+引導(dǎo)

② 全能接近法

③ 四大關(guān)鍵點(diǎn)

3)電話約訪腳本設(shè)計(jì)

① 目的

② 重點(diǎn)

③ 步驟

④ 目標(biāo)

附件資料：《最佳電話約訪時(shí)間表》《全能接近法六邊形工具》《電話約訪腳本示例》

二、面談技能準(zhǔn)備

1)開(kāi)啟面談的成功要素

① 打開(kāi)客戶心理六扇門

② 自我介紹

情景再現(xiàn)：給我5分鐘告訴你保險(xiǎn)怎么騙人的

2)提問(wèn)與聆聽(tīng)的技巧

① 開(kāi)放式提問(wèn)5W1H

② 封閉式提問(wèn)YES OR NO

③ 直接式提問(wèn) “假設(shè)同意”

④ 聆聽(tīng)技巧之回應(yīng)

情景再現(xiàn)：保險(xiǎn)話題怎么聊天不冷場(chǎng)

3)開(kāi)啟面談的步驟

① Relax Talk破冰

② 介紹自己和公司

③ 開(kāi)啟保險(xiǎn)話題

④ 引出風(fēng)險(xiǎn)話題

⑤ 導(dǎo)入/喚起需求

課堂練習(xí)：面談腳本設(shè)計(jì)

附件資料《開(kāi)啟面談腳本示例》

第二部分 有效溝通三部曲----讓保險(xiǎn)解決保險(xiǎn)能解決的問(wèn)題

第一步：客戶需求診斷分析

一、建立信任喚醒客戶需求

1)取得信任的萬(wàn)用公式：信任=（資質(zhì)*可靠度*親密度）/自我利益

2)9大費(fèi)用講解

3)MICO深度挖掘模型

案例：全職媽媽的“幸福轉(zhuǎn)角”

小組研討發(fā)表：特定人群的九大費(fèi)用工具使用

二、價(jià)值確認(rèn)讓需求更具體

1)技巧：靈魂三問(wèn)

2)工具：需求問(wèn)卷

3）需求分析報(bào)告講解

4）異議處理的萬(wàn)用公式

案例解讀：人到中年的“責(zé)任困局”

小組研討發(fā)表：需求問(wèn)卷中的信息如何才能得到？

第二步：財(cái)富配置與建議書講解

一、建議書的幾大模塊

1)需求分析報(bào)告：4張圖表

2)需求缺口

3)保單法律架構(gòu)

4)方案內(nèi)容說(shuō)明

5)保單利益及現(xiàn)金流規(guī)劃演示

6)增值服務(wù)

刻意練習(xí)：計(jì)劃書設(shè)計(jì)展示

小組研討發(fā)表：為他設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書的框架

二、建議書講解技巧

1)善用圖形展示

2)數(shù)據(jù)化確認(rèn)

3)案例賦情感

4)談費(fèi)用直接

5)談利益放大

案例解讀：5張200萬(wàn)保單背后的故事

小組研討發(fā)表：這份計(jì)劃書該如何講解更打動(dòng)人

第三步：促單支付

一、識(shí)別促成信號(hào)

1)客戶主動(dòng)提問(wèn)

2)表情動(dòng)作變化

二、善用促成機(jī)會(huì)

1)假定同意法

2)假設(shè)損失法

3)行動(dòng)法

4)黃金七問(wèn)

三、5+1確認(rèn)購(gòu)買

1)CLOSE促成模型

2)找到真正異議，給到購(gòu)買理由

案例解讀：購(gòu)買保險(xiǎn)的理由要讓客戶自己說(shuō)出來(lái)

附件資料《高效促成腳本》

楊老師

楊秋圓老師

——保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派訓(xùn)練師

現(xiàn)任央字頭壽險(xiǎn)公司 培訓(xùn)講師

曾任廣發(fā)銀行昆明營(yíng)銷中心 培訓(xùn)主任

曾任廣發(fā)商學(xué)院 金牌講師

曾任頭部私募基金公司 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任廣州新心科技 區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、高客經(jīng)營(yíng)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

楊老師在金融行業(yè)從業(yè)10余年，在深耕銀行零售和人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，擁有財(cái)富端客戶開(kāi)拓、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷場(chǎng)景設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)全面經(jīng)驗(yàn)，曾在內(nèi)部培訓(xùn)中擔(dān)任講師，其深入淺出的講解受到學(xué)員好評(píng)。

楊老師在擔(dān)任壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)講師期間，帶訓(xùn)班次百余場(chǎng)，參訓(xùn)人員上崗率90%，轉(zhuǎn)正率78%，13月留存率大于60%。

楊老師在銀行擔(dān)任培訓(xùn)主任期間，授課場(chǎng)次300多場(chǎng)，主導(dǎo)總行項(xiàng)目落地兩個(gè)，一是新籌機(jī)構(gòu)信用卡直營(yíng)團(tuán)隊(duì)招募，首月完成招募指標(biāo)15人，首月考核通過(guò)12人；二是交叉營(yíng)銷業(yè)務(wù)定向開(kāi)拓，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)16人，年度任務(wù)達(dá)成120%，形成五大場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程。

楊老師在金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型期間進(jìn)入基金公司擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)，主抓企業(yè)內(nèi)部KOL孵化項(xiàng)目及財(cái)商課程推廣，培養(yǎng)投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養(yǎng)客的營(yíng)銷模式，項(xiàng)目結(jié)算業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)20%，完成線上財(cái)商課程開(kāi)發(fā)2套

核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

郵政儲(chǔ)蓄銀行州分行開(kāi)門紅壽險(xiǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目總共輔導(dǎo)7家網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)3家網(wǎng)點(diǎn)，項(xiàng)目期間培訓(xùn)場(chǎng)次三場(chǎng)，兩家網(wǎng)點(diǎn)超額達(dá)成季度任務(wù)，一家網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)達(dá)成率86%。

地方性城鎮(zhèn)銀行壽險(xiǎn)協(xié)同營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目，從客戶KYC入手讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)有效識(shí)別壽險(xiǎn)客戶，通過(guò)有效溝通完成簽單，課程好評(píng)率95%。后續(xù)協(xié)助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動(dòng)策劃訂單。

對(duì)銀行來(lái)講，在不確定的時(shí)代背景下，保險(xiǎn)是中收業(yè)務(wù)中最大的確定性，對(duì)理財(cái)經(jīng)理來(lái)講，每一位從您手上投資保險(xiǎn)的客戶會(huì)成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。

【授課風(fēng)格】

工具可復(fù)制：憑借多年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將共性問(wèn)題凝練成場(chǎng)景化腳本，小白能直接用，老手能創(chuàng)新，一切圍繞結(jié)果達(dá)成，邏輯通了，營(yíng)銷技巧便無(wú)對(duì)錯(cuò)；

技巧可傳承：案例豐富，貼近一線營(yíng)銷場(chǎng)景，每一次的演繹都是一次訓(xùn)練，讓學(xué)員找到成功關(guān)鍵，找到規(guī)律做到舉一反三。

課堂多樂(lè)趣：課題深入淺出，每一次互動(dòng)都能找到營(yíng)銷的樂(lè)趣，每一次研討都能碰撞出火花，學(xué)會(huì)正確的方法論，用會(huì)工具推進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程。

【主講課程】

《年金險(xiǎn)銷售邏輯——長(zhǎng)壽時(shí)代籌資模式》

《壽險(xiǎn)營(yíng)銷全流程》

《沙龍策劃及營(yíng)銷技巧》

《開(kāi)啟有效面談，高效成交保單》

《開(kāi)門有喜之保險(xiǎn)開(kāi)門紅營(yíng)銷》

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容成果

1中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行大理州支行開(kāi)門紅保險(xiǎn)營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目一季度任務(wù)1500萬(wàn)期繳，負(fù)責(zé)3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)超額完成任務(wù)，另外1個(gè)任務(wù)達(dá)成86%

2紅塔銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)1天，后期協(xié)助對(duì)接到私人銀行部咨詢項(xiàng)目

3新心數(shù)科直營(yíng)團(tuán)隊(duì)定向開(kāi)拓能力提升培訓(xùn)周期90天，理論＋實(shí)操的方式開(kāi)展，完成季度任務(wù)同時(shí)，晉升成功2名主管

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：郵政儲(chǔ)蓄銀行、華夏銀行、紅塔銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、新心數(shù)科等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

楊老師的課程實(shí)操性強(qiáng)，讓理財(cái)經(jīng)理能夠快速掌握壽險(xiǎn)開(kāi)啟面談的方法，提高廳堂流量客戶的營(yíng)銷力度，有效解決廳堂人員不敢開(kāi)口，不會(huì)開(kāi)口的痛。

----郵政儲(chǔ)蓄銀行永平支行 楊行長(zhǎng)

楊秋圓老師駐點(diǎn)輔導(dǎo)期間策劃的網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)，從客戶篩選到客戶邀約，從主題定制到活動(dòng)實(shí)施，給到我很多的啟示，以終為始的理念讓我豁然開(kāi)朗，圍繞營(yíng)銷結(jié)果來(lái)定制活動(dòng)，提高活動(dòng)效能。

----紅塔銀行私人銀行部 林總

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