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【課程背景】

作為銷售人員，您是否有以下困境

初次在醫院進行銷售，不知如何開始？

面對專業而高冷的醫生客戶群體，完全無法平等溝通？

陌生客戶不給機會，閉門羹吃到心灰意冷？

別人都是和科室合作，全面開花；你卻只有兩三個客戶在使用產品，費心費力還是完不成任務？

第一次見面，如何讓客戶產生良好的印象？

客戶和我關系不錯，但就是不使用產品？

每次一講到產品，客戶就不耐煩？

好容易有機會召開產品介紹會，客戶們卻各忙各的，根本不聽？

【課程收益】

1.了解醫生客戶特點和需求

2. 學會根據客戶發展階段制定拜訪目標

3. 學習專業拜訪流程

4. 初步運用拜訪技巧

5. 學習并現場演練專業產品介紹會

【課程對象】

一線銷售人員

【課程大綱】

一、了解你的客戶

1、醫生客戶群體的特點

共同點

不同點

2、醫生客戶的共同需求及個性化需求

3、影響客戶使用產品的三要素

開場活動：描述一個你熟悉的客戶的特征與需求

二、訪前準備4步驟

1、信息收集：成功的拜訪始于拜訪之前。（信息收集方法：4P3C）

2、拜訪目標：衡量一次拜訪是否成功的標準（SMART原則）

3、資源準備：你能利用的產品信息或個人優勢

4、流程演練：自信源于熟練

小組活動：請根據案例背景，幫助新代表小胡完善他的訪前準備表

三、專業拜訪5螺旋

1、 開場

陌拜開場技巧及注意事項

小組活動：根據案例與小組成員演練一個陌生拜訪的開場

不同開場話題的優點及可能風險

討論：隱私話題可不可以用于開場？

開場時除了說，還能做什么？

2、 探詢

會聽才會問---傾聽的誤區與要點

好問題讓你的客戶對你刮目相看

互動：猜人名

巧妙處理提問4大誤區：

3、 信息傳遞

特征-利益轉化技巧

小組活動：根據產品特征轉化利益

產品資料使用技巧

4、回應技巧

支持

冷漠

反對意見

案例演練：根據案例演示反對意見處理技巧

5、締結

締結重要性

締結3部曲

小組演練：演示完整締結步驟

6、完整拜訪角色扮演演練與要點總結

四、專業產品介紹會技巧

1、會議準備：

確定會議目標/關鍵人物融動/內容組織/場地及設備

討論：會前是否有必要實地檢查場地

2、會議流程5步驟

開場白

練習：嘗試設計一個與眾不同的開場白

自我介紹及會議時間介紹：

主體內容介紹：1-3-1模式

問與答：標準互動5Action

演練：展示完整問答互動行為

結束語：三句話讓你的會議更有效

3、會議跟進2W

4、演講技巧4要素

視覺/聲音/互動/呈現

演練：目光交流及聲音變化

五、全天內容要點回顧及競賽

劉老師

劉霜（老師）

—銷售人員及團隊業績提升實戰專家

全球TOP 1醫藥企業Pfizer （輝瑞公司）高級銷售代表/高級培訓經理

5年銷售一線經驗，全國銷售明星/大區銷售明星

輝瑞公司培訓部工作15年，被授予最高榮譽的講師

平均800人次/年培訓課程，40+場次workshop設計引導

【個人簡介】

劉老師擁有十五年頂級企業培訓經驗，助力職場小白升級銷售大咖，乃至職業經理人，是銷售團隊最有力的理論及實戰顧問。

在輝瑞培訓部工作的十五年里，迎合國家醫改的趨勢和藥品集采政策·，調整培訓解決方案，持續優化企業醫藥銷售模式， 實現醫院、客戶、患者、公司、員工多贏的結果。自２００２年起，第三方公司對醫生的調研顯示，輝瑞的銷售代表是最專業及效率最高的，輝瑞培訓部也被譽為醫藥銷售的＂黃埔軍校＂。

劉老師熟悉銷售各個階段的關鍵成功因素，提供針對性的課堂培訓及演練，“短平快”地提升銷售人員能力，提升成單率。輝瑞招聘的新員工60％沒有相關醫藥背景和經驗，經過一期培訓，可以獨立進行完整的銷售拜訪和組織產品介紹會，90％以上的員工可以在當季度達成銷售指標。

對于一年以上成熟員工，培訓的目標主要是提升工作效率及認知高度，生意計劃／時間管理／社交風格／談判等課程，使其知其然且知其所以然，成為團隊骨干，為其之后的職業生涯拓寬道路。

對于管理崗位，除了《目標選材》／《如何召開有效會議》等統一的課堂培訓，還要通過實地隨訪輔導，參加區域會議和生意計劃匯報，根據其特定的領導風格，所帶領團隊特點及生意情況，制定可行的提升方案。１５年至今參與輔導地區經理約３０人，其中１０人已提升至大區經理乃至銷售總監崗位。

【授課風格】

實戰型導師，在嚴謹的課程理論體系中引入大量實際案例，引導輕松的課堂互動氛圍，通過學員參與及深度思考，產生意愿乃至行為上的改變。

學以致用：理論、案例、工具、練習相結合，注重課堂后行為的改變。

能力培養：通過課堂-實踐-提煉-復盤的閉環體系真正培養學員思考行為與結果的關系，并持續進步。

從大量實地隨訪案例中萃取成功經驗，從而確保問題診斷精準、課程內容系統、完整、落地、實施有工具，評估有標準。

【主講課程】

銷售技巧

《快速成交技巧》

《柔性談判技巧》

《大客戶管理之SPIN高級探詢》

《醫院終端客戶管理》

《專業拜訪及產品介紹會技巧》

銷售管理

《高效教導，與下屬共同成長》

《新生代員工管理》

《新晉管理人員角色轉化》

《職場高效溝通實用攻略》

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