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培訓背景：

當前互聯網形勢下，客戶的需求發生改變，期望值發生改變，決策流程發生改變，在營銷溝通的過程，貫穿在整個營銷談判過程中。要想做好政企營銷工作，先要學會溝通，特別是要學會與客戶的關鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質化、白熱化的產品競爭中勝出。

根據公司部署客戶經營“全渠道、全客戶、全業務”的要求，結合各經營單位在“兩深入、兩服務”調研工作中的需求，要提升客戶經理及時支撐能力。同時基于5G新時代政企客戶需求的升級，從原來的“傳統的通信業務+簡單增值業務”轉變為“網絡+云（DICT）”需求，對電信政企條線的業務模式、客戶價值經營方式提出新的挑戰和要求。在“5G+物聯網+云”等新形勢下，各經營單位政企客戶經營能力存在不同程度的短板，因此急需培訓促進各經營單位政企客戶經驗的轉型，提升政企客戶營銷能力。

本課程項目基于顧問式銷售管理的基礎，重點在講解行業需求透視化管理的三五五聯動法，重點提升電信政企客戶經理”云網融合“等行業需求透視化管理能力，通過精準重點產品、客戶類別、產品策略實現有效的拓展與保有，其中課程設計行業分析、客戶分析、解決方案制作等內容，全面提升客戶經理的顧問式銷售能力，實現政企客戶價值的有效拓展與保有。

培訓目標：

明晰當前發展形勢：并確定在新形勢下客戶經理的新定位；學會分析行業客戶背景、現狀、業務、問題、競爭與發展趨勢，提升行業研究分析和行業服務營銷能力；

掌握行業分析方法：通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產品分析制定行業客戶關系拓展和需求引導的拓展策略；

運用需求分析工具：通過行業客戶商業環境分析、行業客戶需求引導，行業信息化方案制作與呈現，商務談判與異議處理等技巧的講解，提升客戶經理需求管理技能；

提升場景營銷能力：通過一場理論與實戰完美結合的實戰，通過對場景化營銷的演練、實地拜訪跟隨營銷，早會、手把手輔導、復盤小結等動作，在實戰過程中，實時糾偏，提升客戶經理的大項目銷售能力。

培訓對象：

地市政企客戶經理

課程大綱：

模塊一云業務市場趨勢及營銷戰略

一、傳統IDC業務向提供一站式的云業務市場演進

IDC產業鏈價值向上延伸

IDC服務內容向上延伸

云業務的基礎知識：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS

云業務市場產業逐漸成熟，面臨全面競爭

政府引導的信息消費，為云業務發展帶來巨大商機

國家政策連續出臺，利好云業務市場

以智慧城市為依托，行業云項目不斷拓展

云業務打造全領域產品提供服務價值

二、什么是云以及天翼云的介紹

云產品的類型及其特點

云主機

云桌面

云存儲

電信云主機的客戶使用場景分析

天翼云與使用傳統服務器的優劣勢對比

電信云網融合的獨有優勢

其他地市云網融合成績

三、云網融合發展現狀及趨勢的一些思考

云網融合發展背景

云網融合概念

四、新形勢下云網融合市場發展形勢與市場機遇分析

數字化管理賦能背景下云網融合業務發展形勢解析

基于PEST分析的企業上云趨勢及云網融合的優勢

行業客戶云計算、物聯網、大數據、人工智能技術的融合應用

基于信息安全管理的云網融合優勢的數據高密行業應用

企業上云助力數字化管理云網融合創造行業發展優勢

云網融合政務教育醫療企業領域的市場機會解析

五、做云網融合業務、DICT業務的意義

模塊二、客戶經理職業新變化及定位

一、客戶經理的工作新要求

知識結構的轉變

營銷模式的轉變

工作能力的轉變

二、未來職業模式轉變

團隊協作的變化

資源整合的變化

融合營銷的變化

互惠互利

借力打力

平臺整合

三、客戶經理新營銷工作的四個層級

【視頻案例】：電影：十全九美

四級客戶經理共存生態鏈：

目的：注意力：價值：客戶關系

四、客戶價值與銷售新模式

外在價值客戶的需求與匹配

【案例分享】萬年不動的客戶異動

內在價值客戶的需求與匹配

【視頻案例】客戶到底要什么？

戰略價值客戶的需求與匹配

【案例分享】工商銀行的1000萬大單

模塊三、顧問式售第一步：發現商機

一、顧問式銷售模式分析：

經典案例引入：手機郵箱的銷售分析

顧問式銷售五步法的應用

顧問式銷售思維轉型

客戶購買行為分析

二、顧問式銷售第一步：發現商機

目標客戶甄選“MAN”原則的運用

【模擬練習】：接觸客戶黃金話題引入

圖表：MAN原則的順序判別

三、目標客戶接觸

如何把握不同時機下的迅速切入

【情景案例】：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入

插入探討式開場的要領和話術提煉

【情景案例】：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入

四、 政企產品體系

DICT

標準化產品

移動信息化方案

行業應用

系統集成

【案例分析】：IBM的咨詢王者之路

【案例分析】：惠普的后收費模式

五、發現商機的渠道和路徑MECE

商機發現的多元渠道

商機發現路徑圖

模塊四

顧問式銷售第二步：明確商機一、明確商機

驗證商機

精準商機

商機評估

是否真實

錢+時間+人=真實

能否參與

參與優勢

是否值得

【案例分享】云南某公安局專線和信息化產品

二、需求三層級

【案例導入】乍得共和國之旅

了解客戶需求

資料收集

信息收集

顯性呈現

判斷需求

挖掘客戶需求

辨別顯性和隱性需求的不同

發現需求的真實背后原因

【案例分析】：某呼叫中心的項目數據

創造客戶需求

【經典案例】船運企業的買回賣去

【經典案例】車友卡的無車銷售

【經典案例】“車訊通“的不同部門不同需求創造

三、換上客戶的腦袋：行業客戶分析法

【案例分析】某餐飲行業基于價值鏈分析信息化應用案例

行業客戶價值鏈分析法

【情景訓練】不同行業客戶價值鏈分析

政企客戶的需求假設與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

【案例分析】三個街邊小販營銷經

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問技巧分解

第一步—詢問現狀問題的技巧和話術

第二步—問題詢問的技巧和話術

第三步—SPIN法的關鍵環節：引出暗示問題

【案例分析】15萬美金與100萬美金的暗示效應

暗示問題的玄機：痛苦加大法

第四步—需求滿足詢問

六、實戰訓練

【模擬情景練習】不同類型業務SPIN法的步驟和話術運用

【工具運用】目前常用業務的效益點提煉

模塊五、顧問式銷售第三步：解決方案設計

一、客戶采購決策分析

采購角色分析

角色身份

角色態度

適應能力分析

交往關系分析

職位和影響力

組織關系富圖

各類決策流程

二、產品差異化分析

確定差異化目標

客戶價值全景圖

價值影響滿意度和忠誠度

差異化戰術五要素

產品：交易收獲

關系：交易感知

服務：交易享受

渠道：交易接觸

價格：交易付出

方案呈現增值降本：“第九區”

五大增值戰術

四大降本戰術

攻守25式

點面之爭

價值之爭

方式之爭

體現之爭

三、競爭策略分析

矛與盾

進攻手段：正面

【案例分享】：某移動招投標的正面強勢進攻

進攻手段：側面

【案例分享】：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標的側面迂回。

進攻手段：市場分割

【案例分享】：和某咨詢公司的合作，市場分割，產品分割

防守手段：堅守陣地

【案例分享】：提出標準和抬高門檻

防守手段：拖延戰術

【案例分享】未來值得期待

五、產品呈現的工具和方法

產品呈現的結構化

四化原則

產品呈現的闡述方式

簡潔的“三句半”

模塊六、顧問式銷售第四步：合同簽訂

一、方案書的結構思路

需求分析

價值創新

方案說明

【案例】組織一次燒烤活動

二、商務競爭和談判

商務競爭的五大誤區

商務談判的十大戰術

【視頻案例】：周先生的賣房之旅

【案例分享】：佛寺前的手鐲

【案例分享】：瑞麗的那翡翠

模塊七、顧問式銷售第五步：實施再贏

一、客戶決策心理分析

視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險

二、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對

【乒乓對話】：應對客戶顯性拒絕的方法

【實戰訓練】：不同類型新業務有效消除疑慮的話術

三、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對

四種價格表達法的技巧和話術

同樣的話的八種表達方式

【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結成交

如何捕捉締結時機

締結成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術

【模擬練習】：締結技巧的訓練

五、售后維系

如何促進二次開發，提高使用量

功能維系、情感維系及技術維系行動策略與NBA

張老師

張老師擁有十多年企業管理經驗。涉及制造、電子、日化、IT、耐用消費品的電商、電渠管理咨詢，經歷了電商、電渠的產品開發、采購、市場營銷、人力資源等不同管理崗位的工作，深諳企業電商運營及企業發展對各級管理者的要求及任職資格，在管理技能提升、領導力發展、員工職業化塑造、團隊建設、培訓運營等方面有著非常豐富的實戰經驗。曾運營管理咨詢公司，長期深入接觸大量企業經典案例，幫助企業切實解決管理困惑，輔導企業健康快速成長，是一位真正知行合一的實戰管理專家。

張老師對企業管理、運營商企業經營分析，客戶服務、品牌管理、企業文化等具有良好的培訓與咨詢經驗；不僅具有深厚的理論知識，而且具備豐富的實踐操作能力；注重對企業管理問題的分析和解決、講求實效性和適用性。

具有深厚的中華文化底蘊，同時對西方的管理體系也有深入的研究，在對比與分析的過程中，結合古今中外的經營、管理案例引導學員進入深層的體會、思考，得到快速的提升發展。

案例分析 模擬演練 游戲導入

理論講解 視頻輔助 故事調節

?根據企業電商、電渠銷售的特點，從電商的銷售團隊管理、專業銷售技能、基本銷售技巧三個層面搭建全面的課程體系；

?所有課程全部以自身實踐出發，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發現問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；

?通過系統化的知識結構，大量實戰案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理注重。

以互動、情景式授課見長，注重聽課人員的感悟及參與，授課風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及管理游戲等方式充分調動學生們的學習熱情。

通俗：由于了解多個行業電商運作流程，從不講學生聽不懂的術語

嚴謹：咨詢人的特質，雖要標準化，但不呆板

幽默：課堂上見

給知識——培訓師經驗、積累、理論和行業底蘊。

給系統——幫助學生整理思路，用架構串聯經驗。

給體驗——課后學習反饋、跟蹤、共享。

云網融合實訓類課程移動電信聯通

政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練營(移動版）政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練營(電信版）聚勢創新 云啟未來——政企創新業務營銷能力提升實訓營(聯通版）

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