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課程背景：

網(wǎng)點(diǎn)是銀行經(jīng)營(yíng)最基礎(chǔ)細(xì)胞，是夯實(shí)銀行穩(wěn)步發(fā)展的基石，是提供金融服務(wù)的重要渠道和窗口。盡管自助式服務(wù)和電子系統(tǒng)增加了客戶全天候、多渠道訪問(wèn)銀行賬戶的便利性，但是，客戶們?nèi)云猛ㄟ^(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)。雖然很多客戶對(duì)電子渠道的接納度較高，但是仍舊偏好網(wǎng)點(diǎn)“人性化”的服務(wù)；老年客戶對(duì)信息的安全等各方面較為敏感，因此更愿意在網(wǎng)點(diǎn)獲得服務(wù)；銀行產(chǎn)品日益提升的復(fù)雜度也使得客戶更愿意去網(wǎng)點(diǎn)得到服務(wù)。

目前在銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理中，普遍存在以下六個(gè)方面的問(wèn)題：

1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)無(wú)思路：對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該如何發(fā)展？網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)點(diǎn)在哪里？網(wǎng)點(diǎn)如何經(jīng)營(yíng)如何？

2、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能無(wú)抓手：網(wǎng)點(diǎn)究竟該如何增長(zhǎng)？增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？有什么方法帶來(lái)增長(zhǎng)？

3、客戶管理無(wú)方法：大部分網(wǎng)點(diǎn)的基本狀況是低端客戶太多、超高端客戶過(guò)多；而網(wǎng)點(diǎn)的核心基礎(chǔ)客戶、中端客戶、高端客戶，明顯不足；

4、外拓客戶留痕少：網(wǎng)點(diǎn)如何通過(guò)片外拓開(kāi)發(fā)獲得客戶，特別是中、高端客戶？

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)不到位：支行長(zhǎng)的提拔，大部分是因?yàn)閭€(gè)人業(yè)務(wù)能力強(qiáng)。走上管理崗位后，沒(méi)有及時(shí)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，仍是扮演“超級(jí)客戶經(jīng)理”的角色。

6、目標(biāo)達(dá)成無(wú)管控：“目標(biāo)靠沖刺”、“增長(zhǎng)靠大戶”，這種不健康持續(xù)的方式，并不能真正帶來(lái)發(fā)展的突破，只有良性的目標(biāo)達(dá)成管理，才能帶來(lái)持續(xù)健康的增長(zhǎng)。

本課程以“網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)”為主線，以明確網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略及管理者的能力，讓網(wǎng)點(diǎn)找到突破產(chǎn)能瓶頸的方法，形成有效的行動(dòng)措施，助力網(wǎng)點(diǎn)效能提升。

課程收益：

清晰網(wǎng)點(diǎn)定位，通過(guò)系統(tǒng)的方法重新了解及定位自己的網(wǎng)點(diǎn)；

提升管理能力，提升崗位勝任力，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要，做一名高效金融管理者；

做好經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀做好經(jīng)營(yíng)策略分析，制定一點(diǎn)一策；

找到產(chǎn)能抓手，通過(guò)一點(diǎn)一策分析制定產(chǎn)能提升的行動(dòng)措施；

抓好日常經(jīng)營(yíng)，用有效的工作方法使網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)井井有條；

優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，通過(guò)優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)借鑒，“學(xué)其所長(zhǎng)，補(bǔ)我所短”優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。

課程對(duì)象：

分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)/天點(diǎn)負(fù)責(zé)人、運(yùn)營(yíng)主管、儲(chǔ)備干部、市區(qū)縣管理層

課程方式：

情景導(dǎo)入+案例教學(xué)+團(tuán)隊(duì)研討+專(zhuān)業(yè)講解

課程大綱:

導(dǎo)入：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)分析

——四級(jí)分類(lèi)（財(cái)富管理中心、貴賓理財(cái)中心、理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、金融便利店）按照“經(jīng)營(yíng)效益、目標(biāo)客戶、服務(wù)功能”等綜合因素，重新確定新業(yè)態(tài)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)

——旗艦---財(cái)富管理中心

——支撐----理財(cái)中心

——延伸---金融便利店

第一講：完美的廳堂營(yíng)銷(xiāo)需要“團(tuán)隊(duì)精神”

一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)精神

1. 搶球——挖掘需求

2. 傳球——分析需求

3. 投籃——匹配產(chǎn)品

二、客戶服務(wù)意識(shí)的崛起

1. 革新式布局理念——到店客戶動(dòng)態(tài)管理

2. 可視化的營(yíng)銷(xiāo)物料展示

3. 二維碼-云服務(wù)-移動(dòng)支付等電子系統(tǒng)服務(wù)

第二講：廳堂營(yíng)銷(xiāo)六步法

第一步：發(fā)現(xiàn)客戶（途徑）

1. 從客戶的外表上發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

2. 從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

3. 從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

4. 與柜員的互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)客戶

5. 客戶轉(zhuǎn)介紹

第二步：建立信任（呈現(xiàn)方面）

1. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)

2. 可依賴(lài)性

3. 正直

4. 客戶導(dǎo)向

第三步：激發(fā)需求（客戶的需求種類(lèi)）

1. 工作需求

2. 功能需求

3. 社會(huì)需求

4. 心理需求

5. 知識(shí)需求

6. 金融需求

7. 心理需求

8. 激發(fā)需求

激發(fā)需求的三大法：直接推薦法、利益銷(xiāo)售法、恐懼銷(xiāo)售法

激發(fā)需求的有效步驟（AIDS）：吸引注意、引發(fā)興趣、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)期望、進(jìn)入銷(xiāo)售

第四步：展示產(chǎn)品（做好兩個(gè)方面的準(zhǔn)備）

1. 產(chǎn)品資料和銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備：應(yīng)隨身攜帶產(chǎn)品資料和相關(guān)工具：產(chǎn)品宣傳單、收益表

2. 情緒上的準(zhǔn)備：保持飽滿的情緒感染客戶——語(yǔ)言展示、資料展示、多媒體展示

展示產(chǎn)品時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)介紹：產(chǎn)品功能（類(lèi)別）、產(chǎn)品收益（舉例、風(fēng)險(xiǎn)）、產(chǎn)品特色（突出特點(diǎn)、我行優(yōu)勢(shì)、操作）

展示產(chǎn)品時(shí)的禁忌：少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。如非要提到專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，應(yīng)做必要的解釋。切忌“專(zhuān)業(yè)有余，通俗不足！”

案例：一款儲(chǔ)蓄理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品（功能）展示介紹

第五步：處理異議

1. 六種異議場(chǎng)景

1）客戶沒(méi)有時(shí)間

策略：主動(dòng)為客戶提供幫助，問(wèn)詢情況及所辦理的業(yè)務(wù)

2）對(duì)客戶的識(shí)別判斷不準(zhǔn)確

策略：注意觀察客戶的外部特征，主動(dòng)問(wèn)是否有我行的貴賓卡

3）習(xí)慣性拒絕，客戶不會(huì)在第一次見(jiàn)面就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

策略：主動(dòng)與客戶拉近距離，定期與客戶保持聯(lián)絡(luò)，使客戶了解我們正在認(rèn)真地對(duì)待與他們之間的關(guān)系

4）拒絕改變

策略：必須幫助客戶了解有比他們現(xiàn)在所使用的更好的新產(chǎn)品及服務(wù)

5）客戶沒(méi)有認(rèn)識(shí)到金融需求

策略：必須提供相關(guān)的產(chǎn)品資料及數(shù)據(jù)激發(fā)客戶的需求

6）客戶缺乏信息

策略：必須經(jīng)常提供有用的信息來(lái)不斷增加增值服務(wù)，為客戶的決策提供幫助

2. 處理異議的技巧

1）巧用語(yǔ)言

語(yǔ)言三段式：贊美（認(rèn)同）……周轉(zhuǎn)（迂回）……提出愿想

2）善借標(biāo)桿

3）心理暗示

第六步：促成銷(xiāo)售

1. 促成銷(xiāo)售的常用步驟

1）判斷是否購(gòu)買(mǎi)

2）總結(jié)需求

3）促成銷(xiāo)售

4）鞏固銷(xiāo)售

2. 識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

1）語(yǔ)言的信號(hào)

a肯定我們的解釋或介紹。如：“嗯，有道理。”

b關(guān)心業(yè)務(wù)辦理的具體事項(xiàng)。如：“辦理起來(lái)會(huì)不會(huì)很麻煩？”

c考慮購(gòu)買(mǎi)后的使用。如“但我不會(huì)用啊。”

d計(jì)劃自己的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)力。如：“它最低需要投資多少錢(qián)？”

2）身體的信號(hào)

a面部表情：表情多變想買(mǎi)，表情僵硬不想買(mǎi)

b眼神：與服務(wù)人員有良好的眼神交流想買(mǎi)，眼神躲閃或沒(méi)焦點(diǎn)不想買(mǎi)

c四肢動(dòng)作：動(dòng)作開(kāi)放表示想買(mǎi)，動(dòng)作封閉（如雙手交叉等）不想買(mǎi)

d人際距離：向銷(xiāo)售人員靠近想買(mǎi)，拉開(kāi)距離表示不想買(mǎi)

3. 促成銷(xiāo)售的常用方法

1）直接邀請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)/直接推薦

案例：我建議您現(xiàn)在先辦理這款產(chǎn)品

2）引導(dǎo)式銷(xiāo)售

案例：“我們很多客戶辦了這張香卡，讓他們的朋友很羨慕呢！”

3）合理的選擇/替代的選擇

案例：合理的要求客戶從兩個(gè)或更多的選擇中挑選，

4）平衡表/利益比較

案例：成功故事承諾

5）帶有時(shí)間限制的優(yōu)惠條件

案例：“剛好我們正在搞活動(dòng)，如果您現(xiàn)在就辦理的話，還可以獲得一桶食用油。”

4. 促成銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)

1）速戰(zhàn)速?zèng)Q（但不要過(guò)分熱情）

2）從客戶的利益角度推薦產(chǎn)品（不強(qiáng)加個(gè)人意愿）

3）一定要強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)

4）無(wú)論客戶是否購(gòu)買(mǎi)，請(qǐng)尊重對(duì)方的選擇

5. 鞏固銷(xiāo)售

第三講：新時(shí)代下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式：綜合化生態(tài)圈經(jīng)營(yíng)模式

一、綜合化生態(tài)圈經(jīng)營(yíng)模式

1. 綜合化經(jīng)營(yíng)：廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量客戶經(jīng)營(yíng)、片區(qū)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)

2. 綜合化發(fā)展：負(fù)債、財(cái)富管理、個(gè)貸

3. 生態(tài)圈模式：網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)、商圈三合一

二、“內(nèi)抓提升、外抓獲客、橫抓項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)”

1. 三抓——緊抓客戶經(jīng)營(yíng)提升

1）內(nèi)抓存量提升防流失

2）外抓片區(qū)聯(lián)動(dòng)獲客及活客

3）橫抓他行策反及項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)

2. 六管——搭建金融生態(tài)圈，優(yōu)化客戶分層經(jīng)營(yíng)

一管：廳堂營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)

二管：存量客戶經(jīng)營(yíng)

三管：片區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

四管：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理

五管：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成

六管：日常過(guò)程管理

3. 三優(yōu)化——明確精準(zhǔn)工作內(nèi)容

1. 網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置優(yōu)化

2崗位職責(zé)及工作流程優(yōu)化

3. 網(wǎng)點(diǎn)考核制度優(yōu)化

第四講：銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理“一點(diǎn)一策”

一、“一點(diǎn)一策”定義、價(jià)值及導(dǎo)入

——根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)、存量業(yè)務(wù)規(guī)模、客戶數(shù)量及結(jié)構(gòu)、所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)資源等情況，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)人員配置、管理水平等因素，找出網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，明確網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)遇與重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象、業(yè)務(wù)定位、職能定位、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略等。

——網(wǎng)點(diǎn)的“一點(diǎn)一策”經(jīng)營(yíng)分析采用SWOT框架

——S優(yōu)勢(shì)

——W劣勢(shì)

——O機(jī)會(huì)

——T威脅

二、制定“一點(diǎn)一策”的四步法

1. 定方向

2. 給方法

3. 管過(guò)程

4. 強(qiáng)支撐

案例+討論：網(wǎng)點(diǎn)主打客群確定

案例+討論：網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)分析及問(wèn)題診斷

情境演練和案例討論：

1）網(wǎng)點(diǎn)增量來(lái)源分析及高潛客戶營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新研討

2）中端客戶提升營(yíng)銷(xiāo)策略及員工營(yíng)銷(xiāo)行為分析

課程總結(jié)

張老師

張銳老師 金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

高級(jí)金融理財(cái)師

畢業(yè)于西北政法大學(xué)

曾任：平安保險(xiǎn)（陜西）丨資深業(yè)務(wù)總監(jiān)、三星級(jí)導(dǎo)師

曾任：恒大人壽保險(xiǎn)丨高級(jí)總監(jiān)、功勛導(dǎo)師

曾任：中興保險(xiǎn)（北京）分公司丨西安中支總

曾任：陜西綠洲保險(xiǎn)（西安）分公司丨副總

曾任：華康保險(xiǎn)（西安）分公司丨渠道部經(jīng)理、培訓(xùn)講師

◆ 累計(jì)產(chǎn)生3.5億保費(fèi)：主講保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)4800+場(chǎng)（千人以上產(chǎn)說(shuō)會(huì)3場(chǎng)），主導(dǎo)開(kāi)門(mén)紅1000余場(chǎng)，鏈接800多位高凈值客戶。

◆ 累計(jì)200+場(chǎng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)課程/項(xiàng)目賦能：為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)平安保險(xiǎn)等100+家企業(yè)提供產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能賦能。

◆ 長(zhǎng)期服務(wù)于“雙郵體系”：為江蘇省、河北省、湖南省等11個(gè)省份開(kāi)展【中國(guó)郵政“數(shù)智化”訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目】、【中國(guó)郵儲(chǔ)“財(cái)富管理”訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目】，大大促進(jìn)郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展。

◆ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)金信托、金稅四期、法商系列、創(chuàng)說(shuō)會(huì)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師畢業(yè)于法學(xué)傳統(tǒng)“五院四系”之一的西北政法大學(xué)，將專(zhuān)業(yè)的法律知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)的“金融”經(jīng)驗(yàn)合二為一，打造自體系的營(yíng)銷(xiāo)賦能方法論（高度嚴(yán)謹(jǐn)+強(qiáng)邏輯+接地氣+重實(shí)戰(zhàn)），針對(duì)不同銀保企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的銀保企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

[01]-曾任職于恒大人壽保險(xiǎn)，為團(tuán)隊(duì)量身打造營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)，同時(shí)兩次擔(dān)任恒大保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組組長(zhǎng)，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，助力業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

——曾僅用14天，為恒大保險(xiǎn)打造出一支高績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)，增員148人（創(chuàng)造恒大保險(xiǎn)全國(guó)增員記錄），并為團(tuán)隊(duì)提供《高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)》《年金險(xiǎn)銷(xiāo)售》《家族資產(chǎn)傳承法律風(fēng)險(xiǎn)管理》等主題培訓(xùn)，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)暴增（業(yè)績(jī)2800+萬(wàn)/年，開(kāi)拓高凈值客戶180+位。）促使團(tuán)隊(duì)榮獲“TOP50強(qiáng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展”獎(jiǎng)、恒大保險(xiǎn)全國(guó)“增員績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)”獎(jiǎng)，個(gè)人榮獲“陜西功勛級(jí)導(dǎo)師”稱(chēng)號(hào)。

[02]-長(zhǎng)期服務(wù)于“雙郵”體系，為黑龍江省、江蘇省、河北省、湖南省等省份的中國(guó)郵政提供金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)+技能提升+沙龍活動(dòng)等支持；

——曾為牡丹江郵政開(kāi)展《數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)》，利用沙龍活動(dòng)+普客營(yíng)銷(xiāo)+廳堂流量客戶營(yíng)銷(xiāo)，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成863.9萬(wàn)，件數(shù)521件。

——曾為商洛郵政開(kāi)展《數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)》，利用沙龍活動(dòng)+客戶陪談+廳堂客戶營(yíng)銷(xiāo)，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成1035萬(wàn)，打破此前商洛郵政記錄。

——曾為唐山郵政開(kāi)展《健康險(xiǎn)特訓(xùn)營(yíng)》，主導(dǎo)舉辦兩場(chǎng)精準(zhǔn)客戶沙龍，當(dāng)場(chǎng)簽單30單，保費(fèi)60+萬(wàn)。

——曾為蘇州郵政開(kāi)展《數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)》，利用高端客戶沙龍活動(dòng)+精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成6077萬(wàn)，超額達(dá)目標(biāo)，成為2022年郵政項(xiàng)目全國(guó)第一名。

部分授課/項(xiàng)目案例：

企業(yè)授課/項(xiàng)目名稱(chēng)產(chǎn)出結(jié)果

平安保險(xiǎn)《高凈值客戶財(cái)富管理》

《金稅四期下的財(cái)富思考》

《高端客戶財(cái)富管理》

《績(jī)優(yōu)人員綜合能力提升》

《旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅》

【高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)】沙龍授課30+次

開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)：800+萬(wàn)

開(kāi)拓高凈值客戶：600+位

團(tuán)隊(duì)增員：395人

太平洋保險(xiǎn)（浙江）【高端客戶營(yíng)銷(xiāo)】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)750萬(wàn)

民生銀行（溫州）【“春培計(jì)劃”大客戶陪談】項(xiàng)目陪談客戶出單2單

（單均：200萬(wàn)5年期。）

建設(shè)銀行（濰坊）【CTS客群營(yíng)銷(xiāo)】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)386萬(wàn)

交通銀行（嘉興）【高端客戶營(yíng)銷(xiāo)】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)428萬(wàn)

農(nóng)業(yè)銀行（溫州）【高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)377萬(wàn)

郵儲(chǔ)銀行（濟(jì)南）【數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)】項(xiàng)目達(dá)成目標(biāo)任務(wù)。陪談客戶成功出單：200萬(wàn)5年期

郵政銀行（濰坊）【網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升】項(xiàng)目產(chǎn)出保費(fèi)728萬(wàn)

主講課程：

《銀保新兵營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)》

《高凈值客戶財(cái)富管理》

《金稅四期下的財(cái)富思考》

《銀保大客戶營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略布局與落地實(shí)施》

教學(xué)風(fēng)格：

★引發(fā)思考+分析解答——實(shí)現(xiàn)提出問(wèn)題-分析問(wèn)題-解決問(wèn)題的閉環(huán)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，學(xué)員能體驗(yàn)到自己找到辦法解決問(wèn)題的愉悅感和成就感。

★大量真實(shí)案例+針對(duì)性極強(qiáng)的落地技巧、方法和工具——聽(tīng)起來(lái)熱烈，想起來(lái)共鳴，記起來(lái)容易，用起來(lái)落地，所有技巧都不是老師教的，而是學(xué)員通過(guò)科學(xué)的方法自己探究得出的。

★“教”+“練”+“輔”相結(jié)合——老師注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，從知識(shí)點(diǎn)的深入講解，到學(xué)員訪談客戶的輔導(dǎo)，到學(xué)員練習(xí)后精準(zhǔn)點(diǎn)評(píng)提升，一步一步深入遞進(jìn)，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)從學(xué)到用的知識(shí)轉(zhuǎn)化產(chǎn)出。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

保險(xiǎn)企業(yè)：中國(guó)平安（臺(tái)州）、恒大保險(xiǎn)（西安、成都）、大家保險(xiǎn)（濰坊、蘇州）、太平洋保險(xiǎn)（溫州）、陽(yáng)光保險(xiǎn)（西安）、合眾人壽（寶雞）、百年人壽（牡丹江）、建信人壽（濰坊）、農(nóng)銀人壽（東陽(yáng)）、光大永明（西安）、天安人壽（北京）、明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（西安）、黎明保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（西安）、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（西安）等；

銀行企業(yè)：中國(guó)工商銀行（濰坊、溫州）、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（東陽(yáng)、溫州）、平安銀行（臺(tái)州）、中國(guó)銀行（溫州）、交通銀行（嘉興）建設(shè)銀行（昌吉）、民生銀行（溫州、）、郵儲(chǔ)銀行（九江、牡丹江、濰坊、蘇州、濟(jì)南、商洛、長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、南京、天津、深圳、廣州、寧波）、交通銀行（嘉興）、浙商銀行（杭州）、徽商銀行（濟(jì)南）、蘭州銀行（蘭州）、浙江慈溪農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行等；

部分客戶評(píng)價(jià)：

今天聽(tīng)了老師的分享讓我學(xué)到了很多專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，老師今天讓我們上臺(tái)分享演講，怎么去成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓客戶說(shuō)的爽，我們學(xué)會(huì)傾聽(tīng)者，是非常重要的一個(gè)問(wèn)題。希望我可以學(xué)之已用，非常感謝我們團(tuán)隊(duì)請(qǐng)了這么棒的導(dǎo)師。

——平安保險(xiǎn) 江主管

聽(tīng)了《銀保大客戶營(yíng)銷(xiāo)技能提升》這門(mén)課程后，獲益匪淺。課程內(nèi)容深入淺出，結(jié)合實(shí)際案例和技巧分享，對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)有了更深入的理解和應(yīng)用能力。讓我學(xué)到了與大客戶建立良好關(guān)系的關(guān)鍵要素，此外，課程還強(qiáng)調(diào)了風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和保險(xiǎn)規(guī)劃的重要性，讓我可以為大客戶提供更全面、專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)解決方案。

——廣州農(nóng)商行 陳主管

學(xué)了《網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)》這門(mén)課程，讓我學(xué)會(huì)了如何有效地進(jìn)行客戶接待、如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹和銷(xiāo)售、如何提高服務(wù)質(zhì)量等，收獲非常大，此外課程也設(shè)計(jì)了很多實(shí)用的銷(xiāo)售技巧和方法，也很好的的將“服務(wù)+營(yíng)銷(xiāo)”相結(jié)合，在提升自己的銷(xiāo)售能力，同時(shí)更好地滿足客戶的需求和體驗(yàn)感。

——農(nóng)業(yè)銀行 林學(xué)員

張老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽(tīng)了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多收獲，比如對(duì)待高凈值客戶的時(shí)候，要結(jié)合法律以及合規(guī)性來(lái)更好的為客戶提供解決方案，這點(diǎn)讓我有了全新的認(rèn)識(shí)。

——工商銀行 鐘經(jīng)理

張老師的《大客戶陪談》這門(mén)課程非常實(shí)戰(zhàn)落地，他以深入的思考和敏銳的洞察力為基礎(chǔ)，教我們學(xué)會(huì)如何全面了解客戶的需求和期望，與客戶建立信任和積極的溝通關(guān)系，并運(yùn)用合適的溝通技巧，清晰地傳達(dá)復(fù)雜的概念和解決方案，課程當(dāng)中運(yùn)用到很多的工具和方法，一學(xué)就能用，讓我可以更好的處理工作的遇到的大客戶的問(wèn)題，特別感謝張老師的精心輔導(dǎo)。

——郵政銀行 陳主管

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