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課程背景：

瑞士銀行和普華永道聯(lián)合發(fā)布的一項報告，報告中提到，中國億萬富翁的增速目前持續(xù)保持在全球排名第一的水平，從絕對數(shù)量來看排名也逐年提高。針對這些私行，不同金融機構(gòu)定義不同，有的指的是家庭可支配資產(chǎn)在600、800或者1000萬以上，并且有持續(xù)獲得較高收入能力的人，當(dāng)然純粹的有錢只能算是高收入階層，與此同時他們還具備相匹配的生活理念和財富觀。

這些私行現(xiàn)階段是怎樣看待財富的，他們是怎么配置資產(chǎn)的，他們正在關(guān)系焦慮哪些問題，他們愿意采用的解決方案和對應(yīng)思路是什么樣的，他們經(jīng)常出現(xiàn)在哪些場景里，又該如何建立客戶信任等問題，都是我們私行顧問、投資顧問、財富顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位需要了解和學(xué)習(xí)的，然后更加高效的去拓展和經(jīng)營。

課程收益：

● 私行，是一群怎樣的人

● 私行客戶批量化與漸進式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟

● 私行、企業(yè)主和董監(jiān)高（減持、分紅）等客群經(jīng)營策略

● 穩(wěn)在溝通-私行客戶溝通（面訪）的全流程之small talk

課程對象：

各金融機構(gòu)的投資顧問和私行顧問等

課程方式：

主題講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻欣賞+圖片展示

課程特色：

激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

課程大綱:

第一講：私行，是一群怎樣的人

一、私行客戶的三不同

1. 社會生活維度的不同：超過成功臨界值的人、進入良性循環(huán)的人、停不下來的人

2. 財富創(chuàng)造維度的不同：具有優(yōu)勢資源的人、愿意為專業(yè)付費的人、有科學(xué)決策的人

3. 財富管理維度不同：執(zhí)著與偏執(zhí)、自信與自負、敬業(yè)與愧疚、熱愛與厭惡風(fēng)險

二、私行客戶是如何跨越周期生存

1. 尊重規(guī)律，順應(yīng)經(jīng)濟周期

1）順勢而為不逆勢而動

2）不越雷池、不退維谷

3）禮讓三分、利讓三分

2. 通脹周期要解決資產(chǎn)保值問題

1）用分散投資，長期投資抵御兩大周期

2）金字塔模型

3. 避免資產(chǎn)劃分不清導(dǎo)致財富動蕩

1）盡早股權(quán)劃分避免個人風(fēng)險向企業(yè)傳導(dǎo)

2）明確公私資產(chǎn)避免企業(yè)風(fēng)險蔓延給個人

三、五大類私行客群畫像精準分析

1. 炫秀派高凈值人群 2. 勤勉派高凈值人群 3. 切實派高凈值人群

4. 保守派高凈值人群 5. 均衡派高凈值人群

第二講：私行、企業(yè)主和董監(jiān)高（減持、分紅）客群經(jīng)營策略

一、企業(yè)發(fā)展（上市）全流程

1. 階段：初創(chuàng)期-成長期-成熟期

2. 商機來源-目標(biāo)客戶-客戶視角業(yè)務(wù)需求-我們可以怎么做

二、企業(yè)角色B端\C端需求

1. 企業(yè)主 2. 財務(wù)總監(jiān) 3. 董秘 4. 人力總監(jiān) 5. 股東

三、減持特征及經(jīng)營策略

1. 存量客戶：減持人類型之大股東\董監(jiān)高\特定股東

2. 新客戶：關(guān)系渠道\客戶潛力判斷\通過展示私行服務(wù)+家辦等相關(guān)專業(yè)知識拿下客戶

四、解禁減持類型與不同減持時點，我們該做什么

1. 首發(fā)原始股解禁\股權(quán)激勵解禁\定增解禁

2. 三階段：即將\剛剛解禁-擬減持-已減持

五、董監(jiān)私行戶減持后需求分析和經(jīng)營策略

1. 客戶需求：投資需求\財富保障\稅務(wù)籌劃\高端置業(yè)

2. 需求分析：專屬方案省事省心\資產(chǎn)保全財富傳承\(zhòng)平穩(wěn)減持稅務(wù)籌劃\政策解讀房貸支持

六、場景化服務(wù)思路

1. 分紅解禁減持2. 并購\PEVC已投3. 股權(quán)激勵4. 跨境上市

第三講：私行客戶漸進式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟

一、公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)

1. 代發(fā)工資 2. 企事業(yè)單位 3. 政府機構(gòu) 4. 民營企業(yè) 5. 金融機構(gòu)

6. 小微企業(yè) 7. 集團類總對總、分對分 8. 對公經(jīng)理個人關(guān)系聯(lián)動

二、供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶開發(fā)

1. 原材料 2. 上游供應(yīng)鏈 3. 核心企業(yè) 4. 下游經(jīng)銷商 5. 終端消費者

三、社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)

1. 城市新區(qū) 2. 高端小區(qū) 3. 科技園區(qū) 4. 經(jīng)濟開發(fā)區(qū)

5. 高校園區(qū) 6. 經(jīng)貿(mào)示范區(qū) 7. 金融園區(qū)、基金小鎮(zhèn) 8. 國際社區(qū)

四、高端消費平臺大客戶開發(fā)

1. 奢侈品平臺 2. 時尚會平臺 3. 文化平臺 4. 出行平臺 5. 旅游平臺 6. 其他平臺

五、大客戶圈層開發(fā)

1. 品酒會 2. 校友會 3. 高爾夫俱樂部 4. 商會年會 5. 知名大學(xué)EMBA

六、客戶轉(zhuǎn)介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)

1. 客戶開發(fā) 2. 客戶聚合 3. 個人IP打造 4. 親人+朋友等新圈層

行動學(xué)習(xí)：私行客戶開發(fā)商業(yè)畫布

第四講：私行客戶批量化拓展核心環(huán)節(jié)與步驟之主動發(fā)起大客戶活動：用戶體驗化

一、用戶體驗高端化與品質(zhì)化

案例拆解1：太平保險家族辦公室主題活動策劃

案例拆解2：招行私人銀行“東方傳承華美之致”的旗袍文化之旅

案例拆解3：盈科律師事務(wù)所在北京最高樓中國尊舉辦共贏私董會

小組研討：高凈值、私行客戶等高端客戶活動策劃應(yīng)該注意哪些問題？

二、用戶體驗娛樂化與挑戰(zhàn)化

案例拆解1：摜蛋協(xié)會與商會共同舉辦摜蛋友誼賽

案例拆解2：中信銀行烏魯木齊銀行舉辦第一屆“誰是摜軍”摜蛋比賽

小組研討：目前我們策劃活動是否遇到以上問題？你覺得是什么原因造成的？

三、用戶體驗節(jié)慶化與跨界化

案例拆解1：和君董秘幫、民生銀行與律所共同舉辦“與名家一起寫春聯(lián)”活動

小組研討：兩方、三方或者多方共同舉辦的活動亮點該如何打造？

四、用戶體驗熱點化與時尚化

案例拆解1：國泰君安證券舉辦“繁花李李同款磚石配大雕”復(fù)古沙龍活動

案例拆解2：社群組織圈層論壇社交冷餐會+古風(fēng)走秀

小組研討：如何借力熱點策劃最新鮮的活動

五、用戶體驗IP化與數(shù)字化

案例拆解1：友邦保險資深業(yè)務(wù)主管策劃個人客戶答謝宴沙龍活動

案例拆解2：永達理保險經(jīng)紀人策劃微信社群經(jīng)營+線上線下財富流沙盤活動

小組研討：如何借力視頻號、朋友圈和微信社群等新媒體渠道經(jīng)營私域流量

行動學(xué)習(xí)：其他用戶體驗的創(chuàng)意活動策劃

孫老師

孫藝庭老師 財富管理與營銷管理實戰(zhàn)專家

中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士

中國金融理財師

美國注冊財務(wù)規(guī)劃師

完成清華大學(xué)五道口金融管理高管教育研修

銀行、證券、保險、私募、信托和基金行業(yè)特邀講師

日產(chǎn)訓(xùn)企業(yè)中高層管理MTP國際版權(quán)課授權(quán)認證講師

人大\浙大\哈工大\上財\西財\東財\天大\金標(biāo)委等平臺特邀講師

商業(yè)新知銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型智庫專家

北京盈科律師事務(wù)所高客共贏私董會聯(lián)合召集人

曾任：某銀行北京分行\(zhòng)友邦保險\咨詢公司首席項目總監(jiān)

累計服務(wù)金融機構(gòu)數(shù)超過300+\現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點數(shù)超過500+

連續(xù)多年課量過百天\單場線上直播課學(xué)員參與人數(shù)超過40萬+

服務(wù)過的總行有：建設(shè)銀行、交通銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、

蘇州銀行、吉林銀行、洛陽銀行、成都銀行、甘肅銀行、貴州銀行、貴陽銀行、河北銀行、齊魯銀行、威海銀行、廊坊銀行、唐山銀行、海峽銀行、威海城商、順德農(nóng)商、上海農(nóng)商、濱海農(nóng)商、青島農(nóng)商、黃河農(nóng)商和杭州聯(lián)合等25家

曾多次到建行大學(xué)、工行金融培訓(xùn)學(xué)校、中銀大學(xué)、農(nóng)銀大學(xué)、平安大學(xué)、郵政培訓(xùn)學(xué)校、浙江省聯(lián)社培訓(xùn)中心、中國人壽江蘇省培訓(xùn)中心和黨性教育基地上課。

其他金融機構(gòu)有：東吳和中信證券、中國和農(nóng)銀人壽、中郵保險、工銀安盛、匯添富基金、私募基金投資公司和FPSB CHINA等。

曾參與中國工商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政、國家農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、蘇州銀行、成都銀行、洛陽銀行、甘肅銀行、阜新銀行、海峽銀行、唐山銀行、浙江農(nóng)信、江蘇省聯(lián)社、順德農(nóng)商總行、貴州省聯(lián)社、內(nèi)蒙古聯(lián)社、河南農(nóng)商行、四川農(nóng)信、北京農(nóng)商、邢臺農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、新疆哈密農(nóng)商行、江蘇如皋農(nóng)商行、濟南農(nóng)商行、儀征農(nóng)商行、阜寧農(nóng)商行、海安農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、江陰農(nóng)商行、寧夏賀蘭農(nóng)商行、山西孝義農(nóng)商行、湖南益陽農(nóng)商行、湖北神農(nóng)架農(nóng)商行、蚌埠農(nóng)商行、華安聯(lián)社、湘西長行村鎮(zhèn)銀行、蚌埠永泰村鎮(zhèn)銀行、駐馬店確山村鎮(zhèn)銀行等多家銀行的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型現(xiàn)場輔導(dǎo)工作及流程導(dǎo)入和崗位培訓(xùn)。

與其更好不如不同

擅長課程：宏觀經(jīng)濟趨勢分析、商業(yè)銀行數(shù)字化與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展 \零售銀行轉(zhuǎn)型、私人銀行高凈值客戶經(jīng)營、資產(chǎn)配置財富管理、基中高層管理能力提升、開門紅、場景化創(chuàng)新營銷、

崗位轉(zhuǎn)型職業(yè)化

擅長項目：開門紅\跨賽、大財富管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點綜合效能提升

部分主推與精品課程：

精品課程財富管理系列：

《2025新宏觀經(jīng)濟趨勢分析與資產(chǎn)配置》

《新宏觀經(jīng)濟趨勢下私行客戶（高端客群、高凈值和大客戶）高效維護與拓展》

《中國的老齡化趨勢分析與養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃實務(wù)》

《卓越理財\客戶經(jīng)理高效工作法（理財\客戶經(jīng)理的一天）》

《銀保營銷實務(wù)與保險金信托基礎(chǔ)知識》

《大財富管理趨勢下的高效營銷溝通實戰(zhàn)法》

《新經(jīng)濟趨勢下的分紅險營銷實戰(zhàn)》

《基金的精準營銷能力提升》

《財富客戶活動策劃案例式分享》\《財富客戶拜訪藝術(shù)》

精品課程營銷管理系列：

《2025年開門紅的機遇與破局之道》

《四季支行管理法-支行長標(biāo)準化零售管理流程鍛造》

《管理者的網(wǎng)點精細化管理效能提升策略》

《當(dāng)前環(huán)境下商業(yè)銀行網(wǎng)點數(shù)字化轉(zhuǎn)型與營銷新策略》

《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及數(shù)字化營銷策略》

《私域流量運營與提升策略》

《大客戶與大單營銷高效溝通與商務(wù)談判策略》

《商業(yè)銀行代發(fā)客群精準營銷、貢獻度提升與精細化管理》

精品課程數(shù)字化與AI系列：

《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型之企業(yè)微信客戶關(guān)系經(jīng)營》

精品課程服務(wù)管理系列：

《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》

精品課程新員工系列：

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的新員工核心職業(yè)化能力進階路》

授課風(fēng)格：

有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

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