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課程背景：

所謂四季支行管理法，就是從一年四季不同階段的業(yè)務(wù)特征進行周期性分析，抽象提煉出一個簡單的工作模型，然后用這個模型來解釋復(fù)雜的管理情況，方便理解與記憶，簡單說就是“化繁為簡”。本課程旨在幫助管理者梳理標準化支行管理流程，理論與實踐相結(jié)合，提供可復(fù)制的標準管理工作技巧和策略，幫助學(xué)員成為零售管理的領(lǐng)導(dǎo)者和創(chuàng)新者。

課程收益：

1、零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-認知篇

2、零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇

3、零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-戰(zhàn)斗篇

4、零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成長篇

課程對象：

成熟零售管理者、新晉零售管理者、困難零售管理者和后備人才等崗位

授課方式：

主題講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻欣賞+圖片展示

課程特色：

激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

課程大綱

第一講：【認知篇】零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法

一、零售支行永續(xù)經(jīng)營的兩個兩

1. 提升零售支行競爭力的兩個標準化

2. 衡量零售支行成功的兩個維度

二、零售支行永續(xù)經(jīng)營的質(zhì)與量

1. 質(zhì)的提升：財富管理忠誠客戶服務(wù)：管資-客群-基金-保險等

2. 量的提升：零售支行永續(xù)經(jīng)營：大眾客戶-代發(fā)客戶-個貸客戶等

三、零售業(yè)務(wù)管理矩陣-支行長的管理PDCA

1. 支行長的管理P：目標管理：年度計劃、月度計劃和績效管理

2. 支行長的管理D：過程管理：晨夕會、周月例會、三巡三檢查

3. 支行長的管理C：管理檢視：績效檢查、合規(guī)檢查

4. 支行長的管理A：績效輔導(dǎo)：產(chǎn)能培訓(xùn)、新上崗培訓(xùn)、資產(chǎn)配置

四、支行零售業(yè)務(wù)-四季管理定義與提升法

1. 冬型支行：連兩季，差

2. 春型支行：連一季，好

3. 秋型支行：連一季，差

4. 夏型支行：連兩季，好

第二講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇

一、零售行長一年四季工作總論

1. 目標管理之天時：KPI全年目標-管資客群中收保基-四季和人員目標拆解等

2. 目標管理之地利：新客戶等的客群全年目標-財富客戶等的四季目標拆解等

3. 目標管理之人和：團隊成員的提升時間表-儲備時間表-培訓(xùn)時間表等

二、零售行長一年四季工作重點

1. 每年第一季的重點工作，沖上前50%

2. 每年第二季的重點工作

2）第一季成功：廣積糧，高筑墻，緩稱王

3）第一季失敗：天地人三象，四季檢視突圍

3. 每年第三季的重點工作秋收：為第四季開門紅三準備

4. 每年第四季的重點工作冬藏：完成年度守優(yōu) A 收關(guān)，為隔年一季儲備

三、零售行長一季三月工作重點

1. 年度計劃

1）網(wǎng)點戰(zhàn)略地圖三公里地圖

2）支行營業(yè)網(wǎng)點平面圖

3）支行零售分工組織圖

4）支行綜合 SWOT 分析

5）支行業(yè)績現(xiàn)況、管資、客群、KPI

6）上年度總結(jié)報告

7）日常管理工作匯報

8）本年度行動計劃

2. 季度計劃

1）本年度行動計劃目標

2）總、分行季度工作策略

3）上季工作總結(jié)

4）優(yōu)秀支行工作學(xué)習(xí)

5）本季業(yè)績目標規(guī)劃

6）重點產(chǎn)品推動計劃

7）重點客群開發(fā)計劃

8）團隊賦能培訓(xùn)規(guī)劃

9）一行一策，本季行動計劃

四、零售行長一月四周工作重點

五、零售行長一周五天工作重點

六、零售行長一天七段工作重點

第三講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-戰(zhàn)斗篇

一、存款指標營銷管理工作

1. 目標感：大目標-若干個小目標的能力

2. 小指標，要結(jié)果；大指標，抓過程

1）員工，是行內(nèi)的客戶 ；客戶，是行外的員工

2）做營銷時，把自己當(dāng)客戶； 做管理時，把自己當(dāng)員工

3. 利率下行時代：應(yīng)對策略與展望（以存款營銷管理為例子）

1）提升“存資比”的目標客群篩選與營銷策略

2）存款營銷之時點沖刺與日常增存

3）存款營銷-堵漏防流失之利率不敏感客群

4）存款營銷-堵漏防流失之中高端客群

二、基金保險條線管理工作（以基金為例）

1. （晨）銷售工具檢查，當(dāng)日目標客群電銷統(tǒng)計

2. （晨）訂定當(dāng)日1對1幫扶對象，有客助銷，無客演練

3. （日）上午到訪他行客戶，大堂轉(zhuǎn)介基金健診1名

4. （日）下午基金非目標客戶，每人電話KYC1名

5. （夕）優(yōu)秀客戶經(jīng)理分享，每周案例萃取1例

6. （周）每周四基金定投推動，重點產(chǎn)品凈值追蹤

7. （周）每周五下周重點產(chǎn)品，目標客戶＋銷售工具

8.（周）每周二晨會基金推動，當(dāng)周市場時事分享

9.（月）重點基金保有量追蹤，持盈三基金選定

10. （月）基金目標客群選定與潛在客戶培養(yǎng)追蹤

11. （月） KASH 基金銷售支行弱項，安排組織培訓(xùn)

12. （月）參與分行基金條線會議，經(jīng)驗交流與處理

三、優(yōu)秀條線經(jīng)驗學(xué)習(xí)（以保險為例）

1. 總結(jié)前期成果優(yōu)點與缺點

2. 了解分行目標與考核規(guī)則

3. 分析重點任務(wù)產(chǎn)品，賣點

4. 面試保險公司，決定合作保險商

5. 組織內(nèi)外部培訓(xùn)，排定客戶沙龍

6. 保險市場分析，預(yù)判未來形式

7. 任務(wù)分解﹣產(chǎn)品、個人、時間進度

8. 研究任務(wù)如何達成，目標客戶、資金來源、調(diào)倉方向、銷售話術(shù)

9. 制做保險一紙通，布置銷售工具系統(tǒng)相關(guān)

1) 季度總結(jié)報告

2) 填寫保險大事記

第四講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成長篇

一、精細化團隊管理之：團隊文化管理

1. 員工更在意的是團隊體驗

2. 真正人才管理,不僅遵守既定的管理準則,更要重視具體的人

二、精細化團隊管理之：溝通化管理

1. 贊美：提升你的人際友好度：贊美 = [打追光]+[輕輕地]+[深深地]+[常常地]

2. 激勵：成為鼓舞人心的高手：激勵 = [及時贊美]+[行為建模]+[反饋閉環(huán)]

3. 輔導(dǎo)：教會別人更好的做事：輔導(dǎo) = [植入目標]+[發(fā)現(xiàn)盲區(qū)]+[實戰(zhàn)演習(xí)]

4. 批評：難聽話也能得到正反饋: 批評=[定義問題]+[刷新動作]+[設(shè)置反饋點]

+[控制環(huán)境] +[完成重啟]

5. 調(diào)解：持續(xù)優(yōu)化你的社會網(wǎng)絡(luò)：調(diào)解=[處理情緒]+[重建目標]+[最小改善]

6. 績效：事半功倍發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力：績效=[營造正式感] +[換框架]

三、精細化團隊管理之：過程化管理

1. 服務(wù)督導(dǎo)-晨夕會-日常工作場景

2. 客戶經(jīng)理-一日標準化工作流程建立：銷售執(zhí)行-名單-邀約-走訪-成交-配置-跟蹤

3. 活動量-電訪覆蓋率-約訪成功率-面訪覆蓋率-折頁派發(fā)率-廳堂活動舉辦率-銷售成功率

四、精細化團隊管理之：工作安排管理

1. 結(jié)合DISC性格解析進行剛工作安排2. 前瞻性人才保留值按照貢獻值和風(fēng)險值劃分

五、精細化團隊管理之：員工管理技巧

1. 針對95后，關(guān)鍵輔導(dǎo)觸點2. 針對老員工，走進老員工內(nèi)心深處

六、精細化團隊管理之：工具化管理技巧

孫老師

孫藝庭老師 財富管理與營銷管理實戰(zhàn)專家

中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士

中國金融理財師

美國注冊財務(wù)規(guī)劃師

完成清華大學(xué)五道口金融管理高管教育研修

銀行、證券、保險、私募、信托和基金行業(yè)特邀講師

日產(chǎn)訓(xùn)企業(yè)中高層管理MTP國際版權(quán)課授權(quán)認證講師

人大\浙大\哈工大\上財\西財\東財\天大\金標委等平臺特邀講師

商業(yè)新知銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型智庫專家

北京盈科律師事務(wù)所高客共贏私董會聯(lián)合召集人

曾任：某銀行北京分行\(zhòng)友邦保險\咨詢公司首席項目總監(jiān)

累計服務(wù)金融機構(gòu)數(shù)超過300+\現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點數(shù)超過500+

連續(xù)多年課量過百天\單場線上直播課學(xué)員參與人數(shù)超過40萬+

服務(wù)過的總行有：建設(shè)銀行、交通銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、

蘇州銀行、吉林銀行、洛陽銀行、成都銀行、甘肅銀行、貴州銀行、貴陽銀行、河北銀行、齊魯銀行、威海銀行、廊坊銀行、唐山銀行、海峽銀行、威海城商、順德農(nóng)商、上海農(nóng)商、濱海農(nóng)商、青島農(nóng)商、黃河農(nóng)商和杭州聯(lián)合等25家

曾多次到建行大學(xué)、工行金融培訓(xùn)學(xué)校、中銀大學(xué)、農(nóng)銀大學(xué)、平安大學(xué)、郵政培訓(xùn)學(xué)校、浙江省聯(lián)社培訓(xùn)中心、中國人壽江蘇省培訓(xùn)中心和黨性教育基地上課。

其他金融機構(gòu)有：東吳和中信證券、中國和農(nóng)銀人壽、中郵保險、工銀安盛、匯添富基金、私募基金投資公司和FPSB CHINA等。

曾參與中國工商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政、國家農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、蘇州銀行、成都銀行、洛陽銀行、甘肅銀行、阜新銀行、海峽銀行、唐山銀行、浙江農(nóng)信、江蘇省聯(lián)社、順德農(nóng)商總行、貴州省聯(lián)社、內(nèi)蒙古聯(lián)社、河南農(nóng)商行、四川農(nóng)信、北京農(nóng)商、邢臺農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、新疆哈密農(nóng)商行、江蘇如皋農(nóng)商行、濟南農(nóng)商行、儀征農(nóng)商行、阜寧農(nóng)商行、海安農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、江陰農(nóng)商行、寧夏賀蘭農(nóng)商行、山西孝義農(nóng)商行、湖南益陽農(nóng)商行、湖北神農(nóng)架農(nóng)商行、蚌埠農(nóng)商行、華安聯(lián)社、湘西長行村鎮(zhèn)銀行、蚌埠永泰村鎮(zhèn)銀行、駐馬店確山村鎮(zhèn)銀行等多家銀行的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型現(xiàn)場輔導(dǎo)工作及流程導(dǎo)入和崗位培訓(xùn)。

與其更好不如不同

擅長課程：宏觀經(jīng)濟趨勢分析、商業(yè)銀行數(shù)字化與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展 \零售銀行轉(zhuǎn)型、私人銀行高凈值客戶經(jīng)營、資產(chǎn)配置財富管理、基中高層管理能力提升、開門紅、場景化創(chuàng)新營銷、

崗位轉(zhuǎn)型職業(yè)化

擅長項目：開門紅\跨賽、大財富管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點綜合效能提升

部分主推與精品課程：

精品課程財富管理系列：

《2025新宏觀經(jīng)濟趨勢分析與資產(chǎn)配置》

《新宏觀經(jīng)濟趨勢下私行客戶（高端客群、高凈值和大客戶）高效維護與拓展》

《中國的老齡化趨勢分析與養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃實務(wù)》

《卓越理財\客戶經(jīng)理高效工作法（理財\客戶經(jīng)理的一天）》

《銀保營銷實務(wù)與保險金信托基礎(chǔ)知識》

《大財富管理趨勢下的高效營銷溝通實戰(zhàn)法》

《新經(jīng)濟趨勢下的分紅險營銷實戰(zhàn)》

《基金的精準營銷能力提升》

《財富客戶活動策劃案例式分享》\《財富客戶拜訪藝術(shù)》

精品課程營銷管理系列：

《2025年開門紅的機遇與破局之道》

《四季支行管理法-支行長標準化零售管理流程鍛造》

《管理者的網(wǎng)點精細化管理效能提升策略》

《當(dāng)前環(huán)境下商業(yè)銀行網(wǎng)點數(shù)字化轉(zhuǎn)型與營銷新策略》

《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及數(shù)字化營銷策略》

《私域流量運營與提升策略》

《大客戶與大單營銷高效溝通與商務(wù)談判策略》

《商業(yè)銀行代發(fā)客群精準營銷、貢獻度提升與精細化管理》

精品課程數(shù)字化與AI系列：

《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型之企業(yè)微信客戶關(guān)系經(jīng)營》

精品課程服務(wù)管理系列：

《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》

精品課程新員工系列：

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的新員工核心職業(yè)化能力進階路》

授課風(fēng)格：

有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

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