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課程背景

隨著金融市場的日益競爭，光大銀行為了保持領(lǐng)先地位，急需提升客戶經(jīng)理的對公營銷技能。本課程旨在通過系統(tǒng)的培訓(xùn)與實戰(zhàn)演練，幫助客戶經(jīng)理全面提升對公營銷能力，以更好地滿足客戶需求，實現(xiàn)銀行與企業(yè)的雙贏。

課程目標(biāo)

增強(qiáng)客戶經(jīng)理的對公客戶識別與洞察能力；

提升客戶經(jīng)理對公產(chǎn)品的知識與推介技巧；

錘煉客戶經(jīng)理的銷售談判與溝通技巧；

培養(yǎng)客戶經(jīng)理制定并執(zhí)行有效的對公銷售策略；

確保客戶經(jīng)理在營銷過程中遵循風(fēng)險管理與合規(guī)銷售原則。

課程收益

學(xué)員能夠熟練掌握對公營銷的核心技能；

通過實戰(zhàn)演練，學(xué)員能夠在實際工作中靈活運用所學(xué)技能；

提升學(xué)員與對公客戶的溝通能力，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系；

幫助學(xué)員規(guī)避銷售風(fēng)險，確保合規(guī)銷售；

提高光大銀行對公業(yè)務(wù)的整體銷售業(yè)績。

課程大綱

一、開場與課程介紹

1.課程背景與目標(biāo)分享

2.學(xué)員自我介紹與對公營銷經(jīng)驗交流

二、對公客戶洞察與關(guān)系管理

1.目標(biāo)客戶識別與篩選

實戰(zhàn)演練：利用數(shù)據(jù)分析工具篩選目標(biāo)客戶

2.深度客戶洞察

案例分析：成功挖掘?qū)蛻粜枨蟮膶嵗?/p>

實戰(zhàn)環(huán)節(jié)：設(shè)計客戶需求調(diào)研問卷

3.關(guān)系建立與維護(hù)

角色扮演：模擬初次拜訪與后續(xù)跟進(jìn)流程

三、對公產(chǎn)品知識與定制化解決方案

1.光大銀行對公產(chǎn)品詳解

核心產(chǎn)品與特色服務(wù)介紹（快速提取優(yōu)勢）

2.定制化方案設(shè)計與推介（全量全行角度，客戶企業(yè)生命周期角度）

小組活動：為特定行業(yè)客戶設(shè)計解決方案

實戰(zhàn)演練：產(chǎn)品推介技巧展示與評價

四、銷售談判與對公溝通技巧

1.銷售談判策略與實戰(zhàn)

情景模擬：銷售談判過程演練

2.溝通技巧進(jìn)階

互動環(huán)節(jié)：模擬客戶溝通場景，提升溝通技巧

處理對公客戶異議

案例分析：成功處理客戶異議的案例分享

據(jù)說在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域有過不良記錄，我們?nèi)绾未_保與你們合作不會受到影響？

你產(chǎn)品介紹聽起來都很好，但有沒有真實的客戶案例或者數(shù)據(jù)支持你們所說的效果？

我司在考慮多方面的金融服務(wù)，你們銀行能否提供一個全面的、一站式的解決方案？

我們對金融服務(wù)的需求比較復(fù)雜，你們是否具備足夠的專業(yè)知識和經(jīng)驗來滿足要求？

在金融技術(shù)創(chuàng)新日新月異，你們光大銀行在技術(shù)方面有何優(yōu)勢，能否跟上這種變革？

我們很關(guān)心長期合作關(guān)系的穩(wěn)定性，你們銀行在維護(hù)客戶關(guān)系和提供持續(xù)服務(wù)方面有哪些具體措施？

面對競爭如此激烈，你們光大銀行如何確保在產(chǎn)品和服務(wù)上始終保持領(lǐng)先地位？

我們對成本控制非常嚴(yán)格，你們能否在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，提供更具成本效益的解決方案？

五、對公銷售策略與實戰(zhàn)應(yīng)用

1.交叉銷售與增值服務(wù)挖掘

實戰(zhàn)環(huán)節(jié)：設(shè)計交叉銷售方案

2.利用數(shù)字營銷工具提升對公業(yè)務(wù)

實戰(zhàn)演練：社交媒體營銷策略制定

3.銷售策略優(yōu)化與調(diào)整

案例分析：銷售策略成功轉(zhuǎn)變的案例解析

六、風(fēng)險管理與合規(guī)銷售

1.對公銷售風(fēng)險識別與防范

風(fēng)險點分析與應(yīng)對策略

2.合規(guī)銷售原則與實踐

案例分析：合規(guī)銷售的正反面案例探討

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團(tuán)等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實踐與研究經(jīng)驗

中國人民大學(xué)金融本科 北大金融高級結(jié)業(yè)

《團(tuán)隊賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團(tuán)總公司全國理財經(jīng)理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財政金融學(xué)校客座教授

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學(xué)、南大等 外部特邀專家講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)金融管理課題高級研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國家經(jīng)濟(jì)師，基金、證券、國家高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級營銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢：

銀行零售理財業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營銷管理實戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業(yè)，《團(tuán)隊賦能》作者，擁有11年個人營銷實踐與研究經(jīng)驗，曾供職世界500強(qiáng)特大型國有商業(yè)銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團(tuán)（保險、信托、私募、資管、保險代理等業(yè)務(wù)）上海市某國有控股大型非銀金融集團(tuán)（公募、資管、PE及二級市場、非標(biāo)產(chǎn)品、全球保險等）擔(dān)任大客戶經(jīng)理、高級主管、培訓(xùn)專員、培訓(xùn)主管、高級培訓(xùn)經(jīng)理、營銷副總兼培訓(xùn)支持中心負(fù)責(zé)人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動負(fù)責(zé)人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點業(yè)績增長率最高紀(jì)錄達(dá)627%，其中輔導(dǎo)團(tuán)隊業(yè)績3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個人及協(xié)談銷冠紀(jì)錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險等金融產(chǎn)品），金融機(jī)構(gòu)會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀(jì)錄維持者5712萬）。全國首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計發(fā)行與實戰(zhàn)推動（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實現(xiàn)175%稅后投資收益回報率）。

授課風(fēng)格：

大飛是實戰(zhàn)派咨詢師與顧問式培訓(xùn)師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓(xùn)，從意識、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學(xué)員全方面的實戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長期深入一線，熟知銀行及學(xué)員痛點難點，顧問式賦能思維交付銀行內(nèi)訓(xùn)大課（比如大飛老師會根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈送高價值配套學(xué)習(xí)大禮包等），風(fēng)格比較幽默風(fēng)趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗感、價值感，重點突出、故事引入、實戰(zhàn)案例。擅長全腦教學(xué)，學(xué)員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽(yù)為培訓(xùn)師中最懂營銷”的復(fù)合型實戰(zhàn)派顧問型導(dǎo)師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團(tuán)總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標(biāo)桿金融項目案例

上海交通大學(xué)銀行班《極致體驗創(chuàng)新服務(wù)與營銷業(yè)績突破》

中國郵政集團(tuán)總公司全國top500精英理財經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項目

中國郵政湖北省全省分公司理財經(jīng)理、支局長培養(yǎng)項目連續(xù)3年返聘

中國郵政集團(tuán)湖北省公司青干、市場部、寄遞業(yè)務(wù)部項目連續(xù)3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團(tuán)隊能力提升培訓(xùn)項目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財師總決賽 連續(xù)3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養(yǎng)提升培訓(xùn)項目

中國民生銀行上海市分行《銀行財富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項目《贏在開門紅旺季營銷經(jīng)營管理策略》

中國郵政集團(tuán)北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養(yǎng)項目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險與健康險營銷方略》

中國建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險與健康險：銷售技能提升之道》

中國郵政集團(tuán)江蘇省分公司(揚州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓(xùn)項目

中國郵政集團(tuán)山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓(xùn)項目

南京大學(xué)@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營銷力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學(xué)@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國郵政集團(tuán)江蘇公司-《支局長、理財經(jīng)理綜合營銷能力與業(yè)績提升培訓(xùn)》

平安銀行長沙分行《數(shù)智復(fù)雜時代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團(tuán)隊新顧問式營銷提升與產(chǎn)能突破增長》

中國建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

中國建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營銷思維升級及技能強(qiáng)化提升》

國家中促發(fā)展中心&清華大學(xué)-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導(dǎo)項目》

國家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團(tuán)貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時代下-證券機(jī)構(gòu)新顧問式營銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅(qū)動的銀行人商務(wù)談判能力精進(jìn)之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時代下：證劵金融產(chǎn)品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財經(jīng)理的五項卓越營銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險怎么賣？學(xué)會FABE，讓客戶主動買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關(guān)系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實用攻略：簡易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

飛常賦能®?-《業(yè)績突破：逆流而上，銀行全員營銷意識覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實戰(zhàn)精進(jìn)：銀行全量資產(chǎn)增長策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業(yè)績轉(zhuǎn)化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長：卓越競爭力與業(yè)績躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復(fù)活術(shù)：實用激活策略與二次開發(fā)技術(shù)》

飛常賦能®?-《財富管理業(yè)務(wù)突破營：理財經(jīng)理的全景式實戰(zhàn)訓(xùn)練》

飛常賦能®?-《培師五項煉®?銀行崗位經(jīng)驗萃取余精品課程開發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓(xùn)師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險營銷方略：經(jīng)理經(jīng)理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險優(yōu)勢提煉、展示技巧與客戶決策引導(dǎo)》

飛常賦能®?-《銀行人商務(wù)演講與多場景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險銷售高效轉(zhuǎn)化：策略到實操的精準(zhǔn)導(dǎo)航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績加速器：理財經(jīng)理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團(tuán)隊塑造：實戰(zhàn)技巧與業(yè)績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營銷實戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷售提升》

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