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課程大綱：

一、基于白熱化競爭格局下市場人員的能力建設(shè)

1.1工程項目客戶關(guān)系存在的九大共性問題

1.2工程企業(yè)營銷策略不精營銷動力不足的難題

1.3破解營銷難題打造營銷鐵軍

1.4市場人員的能力建設(shè)

1.4.1專業(yè)取信客戶的能力

1.4.2利益打動客戶的能力

1.4.3態(tài)度感染客戶的能力

1.4.4情感感動客戶的能力

1.4.5行動說服客戶的能力

1.4.6用心成就客戶的能力

二、政府客戶的需求分析和價值挖掘

2.1政府客戶項目銷售的困局

2.2獲得項目線索

2.3確認項目

2.4收集信息

2.5挖掘政府客戶需求

2.6政府客戶的機會分析

2.7政府客戶的組織分析與價值挖掘

三、政府客戶的營銷路徑和營銷技巧

3.1政府客戶的定位分類與價值分析

3.2政府項目采購分析

3.3快速接近并有效跟蹤目標人

3.4 搞掂客戶方關(guān)鍵角色

3.5 促成項目訂單

四、商務談判的關(guān)鍵點分析與風險把控

4.1如何準備商務談判

4.2把控商務談判策略

4.2.1獲得信息的策略

4.2.2支持自己論點和立場的策略

4.2.3推遲表明立場的策略

4.2.4動搖對方論點的策略

4.2.5向前推進的策略

4.2.6保留面子或緩和緊張氣氛的策略

4.3如何高效開局

4.4 如何相互了解

4.5 如何讓步

4.6 如何打破僵局

4.7 如何解決問題

4.8 如何向達成協(xié)議邁進

4.9 如何收尾

4.10談判總結(jié)

五、問題與研討

顧老師

講師簡介：

工學博士，教授級高級工程師，博士生導師，享受國務院特殊津貼專家。現(xiàn)作為大型國企的副總經(jīng)濟師，負責工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應用等方面的工作。

曾經(jīng)作為大型國企副總經(jīng)濟師兼部門總經(jīng)理負責境內(nèi)外工程項目市場開發(fā)、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設(shè)計部門經(jīng)理3年，從事工程設(shè)計10余年。獲省部級技進步一等獎2項、二等獎1項；獲省部級管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎3項、二等獎1項。

已發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項目EPCC協(xié)同管理與控制》、《建筑工程市場營銷與銷售》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標實務》、《工程合同分析與設(shè)計》、《建設(shè)項目招投標理論與實踐》、《EPC項目費用估算方法與應用實例》等總承包項目管理、、市場營銷、招投標、合同、費用估算、大數(shù)據(jù)智能應用等領(lǐng)域的學術(shù)專著12部。

培訓過的客戶：

中國建筑、中國交通建設(shè)、中國鐵建、中國電建、中國對外承包商會、中國勘察設(shè)計協(xié)會、中國造價協(xié)會、中國化學工程、中國石化煉化工程、東方電氣等

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