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【課程大綱】

一．重點(diǎn)客群營(yíng)銷策略解析

（一）基于CRM系統(tǒng)篩選重點(diǎn)客群

（二）三大重點(diǎn)保險(xiǎn)客群經(jīng)營(yíng)策略（分別分析客群特點(diǎn)及需求痛點(diǎn)、保險(xiǎn)營(yíng)銷策略、溝通注意事項(xiàng)及切入點(diǎn)）

1、養(yǎng)老客群

2、子女教育客群

3、高凈值客群（以企業(yè)主為例）

常規(guī)保單營(yíng)銷思路

法商類營(yíng)銷思路

（三）解析客戶畫像：標(biāo)簽背后的價(jià)值

二．保險(xiǎn)潛在目標(biāo)客戶儲(chǔ)客策略解析

（一）潛在目標(biāo)客戶分類

1、到期資金承接及轉(zhuǎn)化類

2、存量主要客戶流量資金開發(fā)類

3、新增資金挖掘類

（二）各類重點(diǎn)潛在客群挖掘策略

在本部分中，針對(duì)三大類13小類重點(diǎn)客群（含代發(fā)、商戶、未持有保險(xiǎn)的財(cái)私客戶、未持有保險(xiǎn)的貴賓客戶、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品未持有保險(xiǎn)客戶等）進(jìn)行逐一分析，分析方法如下：

客群特點(diǎn)

經(jīng)營(yíng)策略

邀約話術(shù)

面談要點(diǎn)

產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

三．常態(tài)化保險(xiǎn)銷售關(guān)鍵動(dòng)作

（一）基于重點(diǎn)三大類客群解析保險(xiǎn)營(yíng)銷七步法

1、開場(chǎng)贊美KYC

2、探尋需求引動(dòng)機(jī)

3、利益呈現(xiàn)畫面感

4、營(yíng)銷工具靈活用

5、異議處理要記牢

6、風(fēng)險(xiǎn)提示近關(guān)系

7、保單健診促轉(zhuǎn)介

（二）常規(guī)保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)

1、保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)客戶篩選原則

2、保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)客戶邀約話術(shù)呈現(xiàn)

3、保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)客戶邀約異議處理

4、保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)關(guān)鍵工具使用

1)流程管控表

2)調(diào)查問卷

3)復(fù)盤分析表

5、保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舉辦注意事項(xiàng)

6、保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)示例（含特色活動(dòng)策劃示例）

7、線上沙龍活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)解析

馬老師

馬忻禾

13年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

5年理財(cái)經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷

擅長(zhǎng)為客戶提供融合資產(chǎn)負(fù)債的綜合金融服務(wù);

2017-2018連續(xù)兩屆大連市財(cái)富精英管理大賽十佳“金牌理財(cái)師”

所在分行優(yōu)秀黨員

【講師資歷】

曾擔(dān)任某國(guó)有銀行二級(jí)支行行長(zhǎng)崗位，牽頭支行對(duì)私及對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)把控、合規(guī)管理等多項(xiàng)事務(wù)，核心行風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)管理活動(dòng)主策劃人，與支行周邊政府及企業(yè)共建共創(chuàng)，擔(dān)任社區(qū)婦聯(lián)副主席榮譽(yù)職務(wù)；

曾擔(dān)任某國(guó)有銀行分行核心支行個(gè)人金融部網(wǎng)點(diǎn)管理崗位，負(fù)責(zé)支行本部營(yíng)業(yè)室及下轄 9 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)型支行的業(yè)務(wù)統(tǒng)籌管理及推進(jìn)；通過大數(shù)據(jù)主抓核心指標(biāo)營(yíng)銷工作推進(jìn)，進(jìn)行指標(biāo)任務(wù)分解、分行政策解讀、支行營(yíng)銷方案制定、 工作開展及后續(xù)跟蹤；

曾擔(dān)任個(gè)人客戶經(jīng)理，任職首季度，實(shí)現(xiàn)銷售偏股基金 1200 萬元；保持支行保險(xiǎn)單筆銷售紀(jì)錄。

【項(xiàng)目經(jīng)歷】

渤海銀行總行廳堂一體化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目主參與老師；

北京銀行總行、民生銀行總行、蘇州銀行總行、晉商銀行總行、唐山銀行總行學(xué)習(xí)地圖項(xiàng)目主參與老師；

合川郵政保險(xiǎn)產(chǎn)能提升培訓(xùn)項(xiàng)目主參與老師；

德州中郵健康險(xiǎn)數(shù)字化項(xiàng)目主參與老師，當(dāng)周健康險(xiǎn)銷售突破12萬；

天津郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型財(cái)富管理體系培訓(xùn)項(xiàng)目主參與老師；

中國(guó)建設(shè)銀行上海分行第三期”芝麻開門”暨網(wǎng)點(diǎn)保金匯金3.0專項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目主參與老師；

交通銀行吉林省分行“鴻浩騰飛”客戶經(jīng)理綜合能力提升項(xiàng)目主參與老師；

聊城郵政保險(xiǎn)產(chǎn)能提升培訓(xùn)項(xiàng)目主參與老師；

池州郵政基金產(chǎn)能提升培訓(xùn)項(xiàng)目主參與老師等

【專業(yè)資格】

具備 AFP（金融理財(cái)師）資質(zhì)、基金及保險(xiǎn)從業(yè)資質(zhì)、貴金屬交易師（中級(jí)）資質(zhì)

多次擔(dān)任分支行大型客戶活動(dòng)主持人，培訓(xùn)師

業(yè)務(wù)掌握豐富全面，溝通協(xié)調(diào)及團(tuán)隊(duì)管理能力突出，文筆良好，創(chuàng)意突出，責(zé)任心強(qiáng)。

【主講課題】

有豐富的中高端理財(cái)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以及營(yíng)運(yùn)人員的管理及能力提升經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)《綜合理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)》、《客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃》、《銀行產(chǎn)品分析》、《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)策略》、《存量客戶提升策略》、《活動(dòng)營(yíng)銷策劃與組織》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作精細(xì)化管理》、《高凈值客戶開發(fā)維護(hù)》、《銀企銀政共建共創(chuàng)》等系列課程。對(duì)當(dāng)代銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型、服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)能提升工作及合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)把控有較深刻的理解和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)派講師，擅長(zhǎng)將枯燥的金融知識(shí)融入身邊的日常案例，培養(yǎng)學(xué)員對(duì)于金融學(xué)習(xí)的興趣；授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，深入淺出，學(xué)員參與度高，使用大量案例分享和實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)析。理論與技巧訓(xùn)練相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)員參與和教練式輔導(dǎo)相結(jié)合。

利用大量真實(shí)客戶案例，訓(xùn)練學(xué)員實(shí)際操作能力；在學(xué)員技能演練結(jié)束后，給予精準(zhǔn)有效的反饋，引發(fā)學(xué)員自我反思，能夠快速地將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能

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