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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

項目背景

談判無處不在，對個人而言談判是必備職業技能，對企業或組織而言談判是管控體系的業績來源，談判是商務活動的核心環節。

第三代談判溝通知識體系：談判管理體系（Negotiation Management System, NMS）和談判路線圖（Situational Negotiation Route, SNR）在國外企業已經廣泛運用，但國內企業和管理人員還缺乏基本認知，對談判的理解還是簡單的討價還價或見招拆招的策略技巧。

優秀談判經驗得不到系統的固化、傳承和保留；資深談判人員容易滿足于既有經驗而不思進取；新手又成長緩慢，試錯成本高；談判效果參差不齊。

國內談判培訓領域的課程良莠不齊，大部分課程脫離情景和具體狀況空談技巧，流于泛化，真正兼具專業性、實戰性和完整知識體系的談判培訓極少。

邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及相關領域的咨詢培訓企業，唯一在談判溝通專業領域具有自主知識產權的企業，也是國內唯一能夠進行專業代理談判的企業。邦思邁咨詢緊跟前沿并結合中國企業實際，提供以專業、務實、量身定做為特色的咨詢和培訓服務，為企業和政府單位提供第一手的實戰案例和務實的知識體系，成為國內談判溝通領域的第一品牌。

適合對象

組織中需要談判的部門（如銷售、采購、商務、投資、HR等），現代職場人士

目標收益

切實解決參訓組織所面對的各種談判問題，提出實戰策略路線，直接提升談判效益。

掌握情景路線談判（SNR）原理，擺脫見招拆招的泛化技巧，形成務實有效的策略體系。

切實提高學員的談判能力，培養先進、到位的談判策略思維和談判表達方式。

提升談判績效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯成本。體驗操控談判的快樂。

方法及特色

GDFT培訓法： G情景引導 + D思考研討 + F反饋式講授 + T模擬訓練

分組角色演練，全程模擬談判，現場對比結果

每個模塊都有實際案例支持，每個理論都要轉化成可操作的行動步驟，每次培訓都會安排實戰模擬訓練，最大限度保證培訓效果；

特色：專業、實戰、量身定制

部分知名客戶

惠普、百安居、拜耳、強生、三菱電梯、中國銀行、工商銀行、三一重工、中國電信、中國移動、上海家化、百聯集團、云南白藥、上海電視臺、廣東省市長培訓班、西安高新區、廣本汽車等

課程大綱

模塊一: 情景路線談判的最新理念和基本要素

1 常見談判問題和認知理解誤區分析

1.1 為什么在談判中無法達成期望結果?

1.2 為何說談判不是討價還價?

1.3 試錯型和經驗型談判分析

1.4 談判無技巧、勤走路線圖？

1.5 現場對證試驗：豐富的銷售談判經驗是否能用上

1.6 談判團隊的內外部壓力

1.7 大部分企業或團隊在談判上的管理短板分析

2 避免談判失利的秘密武器——情景路線談判的基本原理SNR

2.1 實例推演對證：為什么談判專家能在談判中不犯錯誤

2.2 情景設定CS——設定談判中遇到的典型情景

2.3 可能反應PS——預估談判對象的固化行為反應

2.4 應對策略RS——我方的針對性談判策略

2.5 概率與轉化路線CR——不同談判策略之間的轉化

2.6 預期結果DR——預估控制可能出現的結果

2.7 談判路線SNR——談判策略控制路線

2.8 情景練習：研究典型談判情景下的策略路線SNR

3 控制談判的關鍵要素

3.1實例推演對證：為何學員現場無法控制談判？

3.2 PRS——拋棄議價、鎖定價格參照系

現場實例對證：遇到“價格太貴”怎么辦？

3.3 SNR——拋棄試錯，鎖定決策博弈路線

現場實例對證：如何控制談判過程，與對方真正打成共識

3.4 BATNA——拋棄爭端，實施替代解決方案

現場實例對證：讓步和替代方案哪個更能影響談判對象？

3.5 SMN——拋棄立場，鎖定相互需求強度

現場實例對證：由點到面談判，擴大議價空間

模塊二：談判前期的情景策略路線

4 決勝先機——如何做好銷售談判計劃

4.1 實例推演對證：如何“謀定后動”策劃談判

4.2 分層次設定談判目標

4.3 相互需求強度和談判籌碼評估

4.4 議價模型和價格參照系鎖定

4.5 對方關鍵訴求點和態度立場分析

4.6 談判流程設定

4.7 談判備選策略和策略路線制定

4.6 案例分析及情景訓練

5 開局定調——談判前期開局階段的典型情景及談判策略路線

5.1 實例推演對證：前期開局就失敗

5.2 準確摸底——談判前期的雙循環探詢摸底技巧

5.3 把握對方談判風格與決策傾向

5.4 價值吸引——正負向價值傳遞和成交預期鎖定策略

5.5 報價條件——前期報價和交易條件設計

5.6 如何搶奪真實定價權

5.7 銷售談判前期常用的策略和技巧

5.8 談判前期開局的策略路線SNR

5.9 情景案例模擬訓練

模塊三：談判中期的情景策略路線

6 策略博弈——談判中期磋商階段的典型情景及談判策略路線

6.1 實例推演對證：為何從報價壓力會很大

6.2 如何鎖定對方的決策步伐并就關鍵問題達成共識

6.3 條件性定價與二次報價技巧

6.4 談判核心：討價還價與價格參照系PRS交鋒

6.5 成交預期與價格預期雙線控制策略

6.6 條件性價格讓步技巧

6.7 籌碼交替與交換策略

6.8 拒絕對方過度要求

6.9 價格與非價格籌碼的交替使用

6.10 談判中期磋商的談判策略路線SNR

6.11 情景案例模擬訓練

模塊四：談判后期的情景策略路線

7 鎖定勝局——談判后期締結階段的典型情景及談判策略路線

7.1 實例推演對證：談判后期如何定價

7.2 突破談判僵局的策

7.3 談判對象在后期成交前的可能策略分析

7.4 達成交易的時機選擇

7.5 利益與關系平衡處置原理

7.6 排除各種談判后期障礙

7.7 合同條款鎖定與談判簽約技巧

7.8 談判后期締結的策略路線SNR

7.9 情景案例模擬訓練

模塊五

8 案例討論和模擬訓練（角色模擬案例每天一個，模擬沖突解決）

9 談判技能測評

10 小結強化和自由問答

潘老師

潘黎先生簡介

背景簡介

邦思邁咨詢/邦思邁談判溝通研究院 首席咨詢顧問/院長

上海世博會 談判專家

CCTV、東方衛視、上海電視臺、中國教育電視臺、上海人民廣播電臺 特邀嘉賓，評論員

北大、交大、復旦、同濟、中科大、中山、華東理工等知名高校 課程專席教師

華南理工大學經濟學院 課程教授

多家省市政府、跨國公司、上市公司 常年咨詢顧問

聯合國（上海）跨國采購，伊拉克重建（上海）采購 現場談判顧問

喜馬拉雅音頻平臺、中國教育電視臺“東方名家”欄目談判 主講專家

潘先生是國內唯一的談判溝通管理體系及定價權體系的知識產權持有人，也是國內唯一專業談判溝通研究院的負責人。在各知名高校廣受學員歡迎，滿意度、指定采購率、復購率名列前茅。

潘先生有近二十年的豐富實戰經驗，每年親自負責多場重大談判、實際項目投資、政府或企業的咨詢策劃，是上市公司和各級政府的常年顧問。其豐富實戰經驗和案例廣受追捧和歡迎。

潘先生倡導專業化、規律化、市場化的三化理念，獨創了GDFT培訓法、定價權體系、“情境路線談判SNR”等實用工具，指導多家企業、項目和投資獲得成功；他堅持精深治學和實踐導向，密切跟追國際學術前沿和企業最新實踐。廣受媒體關注，二十余年的咨詢生涯使潘先生成為一位集談判專家、企業高管、媒體嘉賓、客座教授多重角色于一身的跨界學者企業家。

部分代表性客戶

先進制造及新能源：海爾、華為、小米、蔚來汽車、惠普、通用、大眾、3M、福特、三菱、三一重工、利樂包裝、中石化、中海油、山東鋼鐵、金龍客車、中國航天、廣汽等

IT互聯網：阿里、騰訊、移動、電信、鐵通、盛大網絡、華數數字、珠江數碼等

金融及高端服務：荷蘭銀行、蘇格蘭皇家銀行、工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、民生銀行、平安保險、中國人壽、天治基金、東方航空、威斯汀酒店、錦江飯店等

醫藥行業：拜耳、強生、賽諾菲、國藥集團、云南白藥、西安楊森、默沙東、上藥集團、康美藥業、第一三共、復旦復華、百洋醫藥、百特醫療、信誼藥業、東阿阿膠等

地產建設：萬科、萬達、龍湖、保利、中海、新城、綠城、遠洋、仁恒、上海新天地（瑞安）、鏈家、合富置業、中國建筑、中海外、中天建設、華東建筑設計院、聯創國際等

政府公用事業：上海世博局、廣東省副市長培訓班、廣東省國資委、深圳福田區政府、廣東省食藥監局、上海文廣傳媒集團、上海電視臺、廣州公用事業、西安高新區等

商貿流通：沃爾瑪、家樂福、茅臺、光明、青島啤酒、百聯集團、華聯超市、三菱商事、上海家化、松林超市、中煙集團、李寧、報喜鳥、新華書店、嘉德拍賣、清風紙業等

核心課程

談判類：情景路線談判SNR、投融資并購談判、銷售談判、采購談判、HR談判等

綜合類：雙向定價權戰略、多維度定價參照系、商業邏輯與決策思維、

溝通類：公眾溝通與媒體應對路線PSCR、領導力與溝通管理體系CMS、沖突處理與危機化解

授課風格與課程特色

以原創、實用、專業、定制為突出特色，理論精專深透、方法實戰具體，直擊問題、現學現用培訓現場互動巧妙、氣氛活躍、效果精彩、案例給力、分析精辟，聽眾嘆服

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