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課程背景

作為銷售管理者乃至企業(yè)負責(zé)人，你的銷售團隊是否也面臨如下現(xiàn)象:

商機線索儲備不足，卻依然盲目樂觀

銷售業(yè)績預(yù)測缺乏依據(jù)，全靠拍腦袋

不了解客戶的采購流程、階段任務(wù)和行為

對項目的分析和把握缺乏系統(tǒng)方法和策略

缺乏系統(tǒng)的項目銷售流程，項目節(jié)點把握不準(zhǔn)

對客戶的深度需求和項目關(guān)鍵決策人需求不清晰

“貧富差距”大，銷售精英和一般銷售能力懸殊

團隊的銷售語言和銷售行為不統(tǒng)一，各有各的招

銷售的過程是量變與質(zhì)變交替作用的過程，唯有依據(jù)客戶的采購流程

來設(shè)計我們的銷售流程和行為，真正做到“以客戶為中心”，才能夠打造出有效的可復(fù)制的銷售方法論。

同時，推動銷售團隊高效達成目標(biāo)需要管理者的合理引導(dǎo)與輔導(dǎo)，其依據(jù)就是銷售漏斗，構(gòu)建銷售漏斗并進行漏斗管理是整體銷售工作多方面的完美銜接和團隊共創(chuàng)的結(jié)果。

其內(nèi)容包括銷售流程萃取、銷售方法共創(chuàng)以及銷售輔助工具設(shè)計等。

科學(xué)的銷售漏斗將能夠有效預(yù)測團隊業(yè)績，并提供銷售團隊能力改善的關(guān)鍵卡點和障礙，便于對團隊進行精準(zhǔn)輔導(dǎo)和賦能等。

課程目標(biāo)

建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售管道（銷售漏斗）

為銷售人員確定指標(biāo)所需的客戶數(shù)量儲備

通過最佳實踐萃取，梳理出個性化銷售流程

有效管理銷售商機，為銷售人員精準(zhǔn)賦能

課程重點

本課程將針對銷售管理者和銷售精英進行銷售漏斗構(gòu)建，梳理銷售工作管理中遇到的挑戰(zhàn)，對銷售管理工作進行系統(tǒng)地分析，優(yōu)化，并提升銷售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。

組織收益

萃取組織優(yōu)秀經(jīng)驗，沉淀高效方法論

通過可復(fù)制的方法論，賦能銷售團隊

塑造管理工具，打造高績效銷管團隊

個人收益

提升銷售管理者的漏斗管理技能

構(gòu)建銷售管理思維，獲得個人成長

對個人業(yè)績進行銷售預(yù)測和管理

課程對象

總經(jīng)理、銷售高管、營銷總監(jiān)以及三年以上的大客戶銷售經(jīng)理

課程大綱

流程/階段任務(wù)/目標(biāo)

課程概述課程開場與場景導(dǎo)入

構(gòu)建銷售漏斗的價值

第一單元

定義銷售類型分析銷售模式

定義銷售類型

第二單元

定義典型階段典型銷售階段定義

銷售模式與銷售漏斗

練習(xí)分享反饋優(yōu)化

第三單元

描述階段任務(wù)漏斗階段主要任務(wù)定義

優(yōu)秀企業(yè)銷售漏斗示例

練習(xí)分享反饋優(yōu)化

第四單元

描述典型行為定義銷售階段典型行為

意向階段：深度理解客戶購買邏輯

方案階段：引導(dǎo)客戶思維，呈現(xiàn)方案與建立標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)階段：雙贏商務(wù)談判策略

成交階段：合同條款保障優(yōu)化...

第五單元

實施行動計劃定義銷售漏斗各階段升遷標(biāo)準(zhǔn)

階段升遷標(biāo)準(zhǔn)中的客戶行為描述

銷售行為與采購行為的匹配

階段升遷標(biāo)準(zhǔn)中的角色分析

階段升遷標(biāo)準(zhǔn)中的態(tài)度與支持度

階段升遷標(biāo)準(zhǔn)中的需求與清晰度

第六單元

定義贏單周期定義銷售階段贏單率與停留時間

練習(xí)分享反饋優(yōu)化

第七單元

檢查優(yōu)化分組整理匯總共創(chuàng)銷售漏斗

小組討論并優(yōu)化共創(chuàng)成果

分組匯報呈現(xiàn)成果

銷售漏斗應(yīng)用效果

制定落地應(yīng)用計劃

核心邏輯/工具展示

柯老師

柯亮 老師——B2B大客戶營銷管理、訓(xùn)戰(zhàn)與督導(dǎo)專家

18年大客戶營銷及管理領(lǐng)域，深度實戰(zhàn)、研究和訓(xùn)戰(zhàn)（咨詢）經(jīng)驗。

原華為中國地區(qū)部區(qū)域負責(zé)人、鐵三角組長兼廣東省政府關(guān)系代表，先后負責(zé)深圳、東莞區(qū)域營銷管理工作。

講師資歷

◆ 行銷管理咨詢培訓(xùn)認(rèn)證®版權(quán)人/導(dǎo)師

◆ 領(lǐng)越®領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ 銷售羅盤®授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ PTT國際專業(yè)講師授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ 人社部國家高級職業(yè)指導(dǎo)師（一級）

◆ 中山大學(xué)（嶺南學(xué)院）工商管理碩士/MBA

培訓(xùn)經(jīng)驗

大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)（咨詢項目）是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。 通過對大客戶營銷場景的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的案例嵌入式教學(xué)，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計，模擬客戶真實情景進行銷售拜訪與推進，讓學(xué)員能夠在體驗、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟，以建構(gòu)自己銷售知識與技能體系。

擅長項目與主講課程

《B2B大客戶營銷管理與訓(xùn)戰(zhàn)》（訓(xùn)戰(zhàn)與咨詢項目）《信任驅(qū)動的客戶拜訪流程》

《策略驅(qū)動的商機管理流程》《戰(zhàn)略客戶經(jīng)營與關(guān)系管理》《B2B行業(yè)洞察與商機挖掘》

《B2B銷售方法論與流程構(gòu)建》《大客戶雙贏價值談判》

客戶見證（部分）

華為技術(shù)、國家電網(wǎng)、中建科工、南方電網(wǎng)、中國移動、中國電信、中國建材、中國石化中國廣電、中國煙草、中國電建、南方航空、微創(chuàng)軟件、富士施樂、三安光電、廣州地鐵今日頭條、中國人保、華夏人壽、大華股份、日立電梯、松下電器、海格通信、正大集團

長安汽車、港華燃氣、美的集團、四方繼保、優(yōu)也科技、新濟藥業(yè)、昊陽集團、阿爾卑斯天臣集團、長城證券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安費諾精密、蘑菇物聯(lián)、光明食品、混沌科創(chuàng)營、暨大科創(chuàng)營等。

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