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【課程背景】

行業(yè)大背景下，醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)面臨三大執(zhí)行力瓶頸：

策略落地難：70%的銷售策略因代表執(zhí)行力不足淪為“紙上計(jì)劃”；

過程失控：客戶拜訪質(zhì)量參差不齊，重點(diǎn)醫(yī)院覆蓋率波動(dòng)；

動(dòng)力枯竭：集采品種利潤(rùn)壓縮導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣低迷。

本課程聚焦醫(yī)藥銷售特有場(chǎng)景，提供從執(zhí)行力診斷、障礙破解到持續(xù)提升的全流程方法論，解決管理者“看不清執(zhí)行盲點(diǎn)”“帶不動(dòng)躺平員工”“抓不住關(guān)鍵過程”的核心痛點(diǎn)，助力打造高韌性、高敏捷的銷售鐵軍。

【課程收益】

診斷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力短板的3大工具（意愿能力環(huán)境評(píng)估矩陣）

設(shè)計(jì)醫(yī)藥銷售場(chǎng)景下的激勵(lì)方案（學(xué)術(shù)成長(zhǎng)激勵(lì)、攻堅(jiān)項(xiàng)目對(duì)賭等）

掌握過程管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)（客戶分級(jí)、拜訪質(zhì)量、證據(jù)鏈留存等）

【課程特色】

政策導(dǎo)向：深度解析DRG/DIP、兩票制對(duì)執(zhí)行策略的影響；

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：引入客戶覆蓋率、處方轉(zhuǎn)化率等醫(yī)藥專屬KPI診斷模型；

工具落地：提供執(zhí)行力雷達(dá)圖、過程管理看板等20+實(shí)用工具；

場(chǎng)景還原：KOL關(guān)系維護(hù)等實(shí)戰(zhàn)演練強(qiáng)化應(yīng)用。

【課程對(duì)象】

醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)管理者

【課程大綱】

一、為什么醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)總是“戰(zhàn)略在天，執(zhí)行在地”？

1. 醫(yī)藥行業(yè)執(zhí)行力困局的三重根源：

政策端：帶量采購(gòu)導(dǎo)致的銷售策略頻繁調(diào)整

人員端：當(dāng)前形勢(shì)下拜訪技能要求更高（學(xué)術(shù)型+客請(qǐng)型)融合

管理端：過程監(jiān)控工具滯后，某企業(yè)因未及時(shí)調(diào)整拜訪策略損失千萬訂單

2. 執(zhí)行力的醫(yī)藥行業(yè)新定義：

執(zhí)行力=策略適配度×過程控制力×團(tuán)隊(duì)續(xù)航力

二、如何精準(zhǔn)診斷醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力短板？

1. 三維評(píng)估模型實(shí)戰(zhàn)：

意愿維度：代表對(duì)學(xué)術(shù)推廣的認(rèn)同度測(cè)評(píng)，價(jià)值觀匹配

能力維度：處方轉(zhuǎn)化率、客戶分級(jí)準(zhǔn)確率等數(shù)據(jù)穿透分析

環(huán)境維度：政策支持、資源匹配度、管理機(jī)制評(píng)估

案例：某團(tuán)隊(duì)通過診斷發(fā)現(xiàn)“客戶分級(jí)誤差率48%”導(dǎo)致資源錯(cuò)配

2. 醫(yī)藥專屬執(zhí)行力雷達(dá)圖：

3大核心指標(biāo)（合規(guī)執(zhí)行力、學(xué)術(shù)滲透力、客戶攻堅(jiān)力等）

診斷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差距

三、如何破解醫(yī)藥銷售執(zhí)行過程中的“黑箱效應(yīng)”？

1. 過程控制五關(guān)鍵：

客戶分級(jí)：病種潛力×處方權(quán)重的動(dòng)態(tài)評(píng)估

拜訪質(zhì)量：識(shí)別無效拜訪

證據(jù)鏈管理：合規(guī)動(dòng)作的數(shù)字化留痕（工具：云端拜訪記錄系統(tǒng)）

案例：某企業(yè)通過過程看板將資源浪費(fèi)率從35%降至12%

2. 敏捷調(diào)整機(jī)制：

周復(fù)盤會(huì)：用PDCA循環(huán)快速迭代策略

案例：識(shí)別與調(diào)整

四、如何點(diǎn)燃醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)的持續(xù)戰(zhàn)斗力？

1. 四維激勵(lì)設(shè)計(jì)：

學(xué)術(shù)成長(zhǎng)：設(shè)立“循證醫(yī)學(xué)認(rèn)證”晉升通道

項(xiàng)目對(duì)賭：集采品種攻堅(jiān)的“超額獎(jiǎng)勵(lì)”機(jī)制

案例：某團(tuán)隊(duì)通過“KOL培育計(jì)劃”激發(fā)代表學(xué)術(shù)熱情，客情費(fèi)用下降60%

2. 倦怠干預(yù)策略：

能量管理：用“峰終定律”設(shè)計(jì)工作節(jié)奏（高強(qiáng)度學(xué)術(shù)會(huì)+輕量級(jí)隨訪穿插）

心理契約：通過“邏輯層次”工具重塑代表價(jià)值認(rèn)知

五、沙盤演練：醫(yī)藥銷售執(zhí)行力提升全景實(shí)戰(zhàn)

1. 分組任務(wù)：

每組抽取典型管理難題（如“代表學(xué)術(shù)力不足”“縣域市場(chǎng)久攻不克”）

完成從診斷、策略制定到激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的全流程

2. 高管評(píng)審：

由銷售VP扮演評(píng)委，聚焦方案可行性及ROI測(cè)算

3. 工具封裝：

產(chǎn)出《醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升工具包》作為管理手冊(cè)

備注：

1. 課程匹配講師醫(yī)藥行業(yè)20年管理經(jīng)驗(yàn)，涵蓋腫瘤、慢病、器械等領(lǐng)域案例；

2. 提供《執(zhí)行力診斷工具包》《過程管理SOP模板》等配套資料；

課堂工具：

盧老師

盧容老師

—銷售實(shí)戰(zhàn)專家與管理者賦能教練

德國(guó)拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內(nèi)訓(xùn)師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學(xué)·培訓(xùn)管理

北京創(chuàng)贏科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)· 全國(guó)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

ICF國(guó)際認(rèn)證PCC級(jí)教練（培訓(xùn)行業(yè)占1%）

points of you L2 教練型培訓(xùn)師（以色列TOP1）

帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師·湖北翻轉(zhuǎn)師俱樂部領(lǐng)教

旭勢(shì)教練（中國(guó)TOP1企業(yè)教練公司）·華中區(qū)合伙人·（教練型領(lǐng)導(dǎo)力）認(rèn)證講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

1. 行業(yè)深耕：17年外企銷售高管經(jīng)驗(yàn)，7年企業(yè)大學(xué)管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，深度理解政策環(huán)境、市場(chǎng)特性及合規(guī)要求，解決方案直擊行業(yè)痛點(diǎn) 獨(dú)創(chuàng)“學(xué)-練-用”閉環(huán)體系：從理論輸入到實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，確保培訓(xùn)效果可量化。數(shù)據(jù)化成果背書：半年助力2家藥企業(yè)績(jī)達(dá)成120%，單區(qū)域銷售增長(zhǎng)率達(dá)57%

2，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

業(yè)績(jī)輝煌創(chuàng)造者---- 全國(guó)銷售冠軍，團(tuán)隊(duì)銷售季軍，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔(dān)任銷售和銷售管理 曾經(jīng)通過專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪在拜耳銷售單產(chǎn)品全國(guó)第一。在澳美制藥管理團(tuán)隊(duì)期間，曾在第一年創(chuàng)造出完成率 140.3%、增長(zhǎng)率 57%的優(yōu)異戰(zhàn)績(jī)并榮登全國(guó)第二，后幾年又持續(xù)保持完成率 120.4%、增長(zhǎng)率 25%的穩(wěn)定高水平發(fā)揮，贏得各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)贊譽(yù)，充分彰顯出在銷售管理領(lǐng)域的非凡價(jià)值與杰出貢獻(xiàn)。

3，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

以銷售結(jié)果為中心的培訓(xùn)：新員工培訓(xùn)100+場(chǎng) 工作坊300+場(chǎng) 新經(jīng)理培訓(xùn)100+場(chǎng)授課5000+小時(shí)。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓(xùn)——從三個(gè)維度精準(zhǔn)賦能銷售戰(zhàn)力，

1）學(xué)術(shù)推廣能力升級(jí)，定制化產(chǎn)品線突破方案：講授100+場(chǎng)新代表課程，覆蓋產(chǎn)品定位、競(jìng)品分析、客戶異議處理 ，場(chǎng)景化設(shè)計(jì)工作坊：通過“診斷-培訓(xùn)-陪訪”閉環(huán)，1年內(nèi)打造100名銷售標(biāo)兵，10個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200% ，合規(guī)化銷售流程：結(jié)合DRG/DIP政策，設(shè)計(jì)專業(yè)化拜訪SOP，降低合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

2）客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng) ，多維客戶需求分析模型：針對(duì)醫(yī)院、科室、專家分層制定策略

3）危機(jī)轉(zhuǎn)化能力， 行業(yè)趨勢(shì)預(yù)判與策略調(diào)整：在帶量采購(gòu)、創(chuàng)新藥上市等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)快速破局 。

以成果導(dǎo)向的銷售及銷售管理培訓(xùn)：以“績(jī)效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓(xùn)激發(fā)組織內(nèi)在動(dòng)力。2套版權(quán)課 ，20門轉(zhuǎn)書為課的翻轉(zhuǎn)課堂，如《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《關(guān)鍵對(duì)話》《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》等，定制化工作坊50+場(chǎng)，培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)5000+小時(shí)，事業(yè)部大客戶數(shù)量增長(zhǎng)500%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%縮短新產(chǎn)品入院周期15%。

盧老師在創(chuàng)贏集團(tuán)，3年時(shí)間用三步打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，成為集團(tuán)特殊時(shí)期唯一盈利的事業(yè)部。

1）結(jié)合教練式培訓(xùn)體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對(duì)1輔導(dǎo)”，企業(yè)管理者留存率提升35% 。

2）團(tuán)隊(duì)賦能力：開發(fā)2套版權(quán)課程《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》《執(zhí)行力的識(shí)別與提升》及20門轉(zhuǎn)書為課精準(zhǔn)匹配不同時(shí)期的團(tuán)隊(duì)，用成功案例編寫課程，助力企業(yè)大客戶數(shù)量增長(zhǎng)500%，產(chǎn)品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業(yè)敏感期通過變革思維項(xiàng)目，用團(tuán)隊(duì)教練共創(chuàng)方法助力團(tuán)隊(duì)跨越阻礙，轉(zhuǎn)變思維共創(chuàng)出可執(zhí)行的行動(dòng)方案，助力事業(yè)部逆勢(shì)增長(zhǎng)50% 。

典型成果：

- 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共識(shí)度提升80%+，跨部門協(xié)作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉(zhuǎn)向“教練型”，員工自驅(qū)力顯著增強(qiáng)。

服務(wù)案例（跨行業(yè)）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績(jī)效輔導(dǎo)》課程+讀書會(huì)，半年業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)30%。

- 某醫(yī)療企業(yè)：定制《目標(biāo)對(duì)齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉(zhuǎn)課堂》，助力產(chǎn)品低迷行業(yè)現(xiàn)狀下銷量提升50%。

- 金融集團(tuán)：為120位管理者設(shè)計(jì)《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》+一對(duì)一教練等系列課程，團(tuán)隊(duì)溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權(quán)威資質(zhì)

- ICF國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)PCC級(jí)認(rèn)證教練（500+教練小時(shí)）

- 埃里克森《教練的藝術(shù)與科學(xué)》認(rèn)證導(dǎo)師

- 帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓(xùn)師

- 多門版權(quán)課程認(rèn)證（如《執(zhí)行力識(shí)別與提升》《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》

香港聯(lián)康制藥 銷售事業(yè)部業(yè)務(wù)骨干能力提升項(xiàng)目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團(tuán) ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（2次返聘）

美年大健康 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（4次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認(rèn)知提升培訓(xùn)（5次返聘）

興業(yè)銀行 ：跨部門溝通培訓(xùn)（2次返聘）

省級(jí)標(biāo)桿企業(yè)

北京興德通 ：職場(chǎng)能力提升培訓(xùn)（3次返聘）

致簡(jiǎn)瑜伽 ：認(rèn)知能力提升培訓(xùn)（5次返聘）

國(guó)耀盛康：新員工培訓(xùn)（3次返聘）

康康醫(yī)藥：銷售能力提升培訓(xùn)（2次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)（2次返聘）

【授課風(fēng)格】

幽默互動(dòng)、專業(yè)教練能力激發(fā)學(xué)員積極參與，案例驅(qū)動(dòng)、工具落地，以“激發(fā)思考→行動(dòng)轉(zhuǎn)化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業(yè)績(jī)提升（核心骨干）

業(yè)績(jī)提升-《教練式銷售：從成交到客戶價(jià)值深耕》（復(fù)購(gòu)率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進(jìn)階-《用成果導(dǎo)向思維成為談判高手》（復(fù)購(gòu)率高）

溝通能力進(jìn)階-《非暴力溝通》（復(fù)購(gòu)率高）

溝通能力進(jìn)階《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》

業(yè)務(wù)分析能力提升-《區(qū)域市場(chǎng)分析》

效能進(jìn)階-《高效會(huì)議》

銷售能力提升-《銷售必備商務(wù)禮儀》

銷售能力進(jìn)階-《大客戶打造》（復(fù)購(gòu)率高）

溝通能力進(jìn)階《智能互聯(lián)：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療助理高效轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

銷售能力進(jìn)階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復(fù)購(gòu)率高）

AI賦能銷售

銷售能力進(jìn)階《AI賦能銷售轉(zhuǎn)型：從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)到數(shù)據(jù)智能的跨越》

銷售能力進(jìn)階《AI賦能醫(yī)療銷售：從產(chǎn)品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復(fù)購(gòu)率高）

銷售管理類

職場(chǎng)心態(tài)轉(zhuǎn)化-《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》（復(fù)購(gòu)率高）

管理者意識(shí)養(yǎng)成-《執(zhí)行力識(shí)別與提升》（復(fù)購(gòu)率高）

管理者意識(shí)進(jìn)化-《領(lǐng)導(dǎo)力躍升：從管理者到變革引領(lǐng)者》（復(fù)購(gòu)率高）

管理者意識(shí)進(jìn)階-《新形勢(shì)下醫(yī)藥管理者必備核心能力》（復(fù)購(gòu)率高）

工作效能進(jìn)階-《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》（復(fù)購(gòu)率高）

工作效能進(jìn)階-《關(guān)鍵對(duì)話》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

盧老師在行業(yè)危機(jī)時(shí)刻通過變革思維項(xiàng)目，助力銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變心態(tài)，在危機(jī)時(shí)刻找到機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)成員有信心抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)突破。

—創(chuàng)贏集團(tuán)銷售事業(yè)部-總經(jīng)理

盧老師給核心事業(yè)部伙伴定制化培訓(xùn)+線上讀書會(huì)項(xiàng)目，通過6個(gè)月的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，改變銷售人員及管理者改變心態(tài)共創(chuàng)出方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)120%同時(shí)養(yǎng)成小組會(huì)持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，感謝盧老師

— 香港聯(lián)康制藥--事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

盧老師的《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型心態(tài)》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會(huì)抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓(xùn)，這個(gè)思維轉(zhuǎn)變課太有效了。

—國(guó)耀盛康 湖南分公司HR

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