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課程背景：

在內(nèi)冷外熱的通膨環(huán)境，市場預(yù)期普遍悲觀的情緒下，傳統(tǒng)的固定收益類投資，如銀行存款、債券等的回報率持續(xù)走低，且長期的低利率可能導(dǎo)致貨幣貶值，進(jìn)而影響資產(chǎn)的實(shí)際購買力，可能導(dǎo)致投資者在尋找高回報投資時面臨更大的風(fēng)險。面對這些可見的風(fēng)險與困境，我們的客戶特別是中高層客戶的需求是顯性且急迫的。

但是在營銷領(lǐng)域，尤其是針對高凈值客戶的營銷，許多理財經(jīng)理面臨著巨大的挑戰(zhàn)。他們可能積累了大量的高凈值客戶資源，但由于與這些客戶的經(jīng)歷、思維、對財富的看法等方面的差異，且過于依賴過往傳統(tǒng)低效的營銷模式，導(dǎo)致難以與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，從而無法有效挖掘客戶正真的痛點(diǎn)以實(shí)現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)出，銷售難度陡增的背后是價值觀和方法論亟待重塑的現(xiàn)實(shí)。

課程收益：

喚醒理財經(jīng)理高客經(jīng)營的意識，讓學(xué)員擁有發(fā)掘高客的慧眼，并具備經(jīng)營高客的能力

切實(shí)掌握高客KYC方法，學(xué)會使用KYC三維九度表、客戶風(fēng)險評測表、客戶需求總結(jié)評估表，有效運(yùn)用于收集客戶信息、挖掘客戶需求、設(shè)計定制化方案，建立起系統(tǒng)的高客經(jīng)營思維框架，全方位提升與高客正面對話和有效營銷的能力

通過對四類客群從客戶畫像、精準(zhǔn)營銷策略以及案例演示，全面掌握高客的分析框架、工具運(yùn)用、溝通技巧，并通過大量的話術(shù)演練，真正有效的重塑營銷流程與模式，有效且持續(xù)的提升產(chǎn)能

課程對象：

銀行理財經(jīng)理+私行理財經(jīng)理

課程方式：

知識講授+案例分析+課題練習(xí)，可根據(jù)實(shí)際需求設(shè)計為工作坊

課程大綱：

第一講：高客經(jīng)營的苦惱與破解之法

一、關(guān)于高客經(jīng)營的思考

導(dǎo)入：大部分營銷人員的困惑與心聲

思考：高凈值客戶不買保險的原因

1. 高凈值客戶營銷的思路

——了解客戶、管理風(fēng)險、購買需求、解決方案、高效率呈現(xiàn)

視頻案例：一套“跑道房”的成功銷售

思考：銷售成敗的關(guān)鍵是什么？——我們有沒有資格成為客戶的交易對象

交易的本質(zhì)公式：價值＝利益-成本

2. 復(fù)雜保險單銷售的2個區(qū)別

1）大小單的銷售區(qū)別

2）大小單的銷售環(huán)節(jié)的區(qū)別

二、客戶需求分析與挖掘技巧

1. 客戶需求的4個演變過程

2. 需求的2個分類：隱性需求、顯性需求

練習(xí)：兩人一組，說出隱性/顯性需求

3. 需求挖掘4問法

1）問現(xiàn)狀：背景問題（尋找痛苦）

2）問困難：難點(diǎn)問題（揭開傷口）

3）問思考：暗示問題（傷口撒鹽）

4）問決定：利益問題（傷口抹藥）

案例：歷了七年的戀愛生活，女孩忍無可忍，想催促男方結(jié)婚，她該如何說？

第二講：高客的KYC高階技巧

一、認(rèn)識高客的形與魂

1. 基礎(chǔ)：找到客戶風(fēng)險點(diǎn)

2. 關(guān)鍵：認(rèn)識高凈值客戶的“形”與“魂”

1）形-成長經(jīng)歷→魂-以請教、學(xué)習(xí)的姿態(tài)低調(diào)切入，引起客戶共鳴，形成認(rèn)同

2）形-教育背景→魂-找到客戶弱勢項目，建立行銷心理優(yōu)勢

3）形-性格特征→魂-優(yōu)秀銷售者的執(zhí)著與敬業(yè)精神感染

4）形-思維模式→魂-自身正面積極的思維模式得到客戶的認(rèn)同和共鳴

5）形-判斷標(biāo)準(zhǔn)→魂-建立富于創(chuàng)新的展示和推銷自己與公司的技巧

6）形-行為習(xí)慣→魂-了解客戶溝通習(xí)慣，建立計劃性強(qiáng)、多渠道的溝通方式

7）形-生存危機(jī)→魂-敏銳的洞察高凈值客戶的“煩惱”，提供服務(wù)協(xié)助從而贏得尊重

8）形-情感世界→魂-用心解讀客戶心理，提供被關(guān)懷、被尊重、受照顧的感覺

二、信息搜集—高客KYC實(shí)用工具2張表

1. 第一張表：家庭結(jié)構(gòu)分析圖

重要性：家庭結(jié)構(gòu)分析是開啟目標(biāo)客戶深度分析最常用的切入口

2. 第二張表：一客一冊表—KYC九宮格

案例：潘阿姨的案例-從無從下手到了如指掌

1）客戶本人信息

關(guān)注重點(diǎn)：男女性對家庭理財需求的不同感受

2）父母信息

關(guān)注重點(diǎn)：如何為贍養(yǎng)費(fèi)創(chuàng)造一筆獨(dú)立穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流

3）配偶信息

關(guān)注重點(diǎn)：夫妻雙方年齡差距

案例：鐘先生的KYC模板與需求匹配邏輯

4）子女信息

關(guān)注重點(diǎn)：子女的數(shù)量、性別、是否在身邊

5）資產(chǎn)類型

關(guān)注重點(diǎn)：諸多不確定性很難匹配養(yǎng)老現(xiàn)金流的剛需

6）資產(chǎn)狀況

關(guān)注重點(diǎn)：了解代持資產(chǎn)的原因，說明資產(chǎn)掌控權(quán)的重要性

7）資產(chǎn)管理

關(guān)注重點(diǎn)：通過保單/保險金信托進(jìn)行強(qiáng)制的現(xiàn)金流管理

8）保障配置

關(guān)注重點(diǎn)：從保障方案設(shè)計過程中進(jìn)一步去尋找客戶再次配置保險的需求

9）企業(yè)情況

關(guān)注重點(diǎn)：通過股權(quán)架構(gòu)設(shè)計以及輔助保單等金融工具實(shí)現(xiàn)家企風(fēng)險隔離

三、需求匹配—風(fēng)險與需求評估實(shí)用工具1張圖和2張表

1. 一張圖：高凈值客戶風(fēng)險識別列陣圖

——8大風(fēng)險50個維度深度解析

1）家庭風(fēng)險4個維度

2）企業(yè)風(fēng)險5個維度

3）婚姻風(fēng)險7個維度

4）傳承風(fēng)向10個維度

5）稅務(wù)風(fēng)險5個維度

6）移民風(fēng)險8個維度

7）代持風(fēng)險5個維度

8）投資風(fēng)險6個維度

營銷中相關(guān)度最高的5類風(fēng)險：家庭風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、傳承風(fēng)險、稅務(wù)風(fēng)險、代持風(fēng)險

2. 第一張表：客戶風(fēng)險評估表（5類21維度）

1）風(fēng)險管理場景

——家庭風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、傳承風(fēng)險、稅務(wù)風(fēng)險、代持風(fēng)險

2）風(fēng)險維度掃描

——家庭6個維度、婚姻風(fēng)險3個維度、傳承風(fēng)險5個維度、稅務(wù)風(fēng)險4個維度、代持風(fēng)險3個維度

4）掃描概述應(yīng)對策略

——家庭6條、婚姻3條、傳承5條、稅務(wù)4條、代持3條

5）客戶關(guān)注度：高、中、低

6）優(yōu)先級別：H、M、L

7）解決期限：急、中、緩

3. 第三張表：客戶需求總結(jié)評估表

1）客戶關(guān)心的人和事

2）客戶的需求和風(fēng)險簡析

3）風(fēng)險可能帶來的影響和損失

4）可以改善的措施和建議

第三講：常見四類高客人群實(shí)戰(zhàn)案例

關(guān)注3大維度：偏好與年齡、資產(chǎn)與職業(yè)、家庭狀況

明確4大類問題：傳承問題、婚姻問題、企業(yè)問題、資產(chǎn)配置問題

案例一：重度房產(chǎn)投資者

1. 客戶畫像：55歲城市有產(chǎn)者，拆遷獲得二十余套房產(chǎn)；只有少量年金險10萬*10年；兒子已婚，名下已經(jīng)有2套房

2. 客戶需求與痛點(diǎn)

1）母親的健康照護(hù)

2）自己的養(yǎng)老規(guī)劃

3）兒子的婚姻和未來的生活

3. 財富方案設(shè)計要點(diǎn)

1）通過大額年金險保單以及養(yǎng)老社區(qū)（居家養(yǎng)老）解決老生的照護(hù)和客戶自己的養(yǎng)老規(guī)劃

2）變現(xiàn)部分房產(chǎn)，購買大額年金險，有助于保障兒子終身生活，避免揮霍

3）逐步變現(xiàn)部分房產(chǎn)，通過大額保單的途徑規(guī)劃好納稅現(xiàn)金并且可以鎖定長期收益的增長

工具：溝通話術(shù)

案例二：青睞財富管理的客戶

1. 客戶畫像：35歲投資公司負(fù)責(zé)人，股東為夫妻，2個女兒7歲/5歲，在私立學(xué)校/幼兒園

2. 特征和痛點(diǎn)：持有大量金融資產(chǎn)，行業(yè)風(fēng)險較大，持有收益波動性很大的香港保單，需要關(guān)注收益

3. 客戶需求與痛點(diǎn)

1）解決女兒的教育費(fèi)用準(zhǔn)備

2）安排老人的養(yǎng)老規(guī)劃

3）增加自身保額對沖可能的人身風(fēng)險

4）規(guī)劃家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)的平衡

4. 財富方案設(shè)計要點(diǎn)

1）中期年金鎖定女兒的教育費(fèi)用

2）養(yǎng)老年金規(guī)劃老人和自己的養(yǎng)老安排，對接養(yǎng)老服務(wù)和健康照護(hù)

3）終身壽險對接需求點(diǎn)，對沖經(jīng)濟(jì)支柱的人身風(fēng)險

4）設(shè)計投保架構(gòu)，利用年金險或增額終身壽險解決客戶需求

工具：溝通話術(shù)

案列三：兒女不在身邊的客戶

1. 客戶畫像：60歲退休大學(xué)教授，喪偶。兒子在加拿大生活和工作，已經(jīng)成家有3個孩子，收入比較高，對自己的身體比較關(guān)注，有再婚的打算

2. 客戶需求與痛點(diǎn)

1）安排母親的健康照護(hù)與自己的養(yǎng)老規(guī)劃

2）規(guī)劃家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)的平衡，防范未知的企業(yè)風(fēng)險帶來的財產(chǎn)損失

3. 財富方案設(shè)計要點(diǎn)

1）養(yǎng)老年金規(guī)劃老人和自己的養(yǎng)老安排，對接養(yǎng)老服務(wù)和健康照護(hù)

2）利用增額或定額終身壽險，結(jié)合保險金信托解決客戶需求，并實(shí)現(xiàn)未來的傳承

工具：溝通話術(shù)

案例四：家庭有需要照護(hù)老人的客戶

1. 客戶畫像：42歲私立幼兒園園長，家中獨(dú)女，60多歲的母親在照顧80多歲患阿爾茲海默癥的姥姥，和姥姥感情很深，經(jīng)常會去看望。自己對阿爾茲海默癥有顧慮和擔(dān)心

2. 客戶需求與痛點(diǎn)

——老人的健康照護(hù)、自己的養(yǎng)老規(guī)劃和未來的健康照護(hù)

3. 財富方案設(shè)計要點(diǎn)

——用養(yǎng)老年金規(guī)劃老人和自己的養(yǎng)老安排，對接養(yǎng)老服務(wù)和健康照護(hù)（養(yǎng)老社區(qū)和居家養(yǎng)老），從而保證即使失能失智也能獲得良好的照護(hù)，有尊嚴(yán)的生活

工具：溝通話術(shù)

結(jié)語

客戶的信任，源于我們的專業(yè)

專業(yè)的要義，是少一點(diǎn)個性，多一點(diǎn)理性，科學(xué)的流程往往比一時的口才更高效，更長久

高客銷售的至高境界，是讓客戶自己發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，產(chǎn)生沖動，從而實(shí)現(xiàn)關(guān)單

舒老師

舒濤老師 財富管理實(shí)戰(zhàn)專家

20+年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

上海交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)EMBA

AFP金融理財師、CPB私人銀行家

FRM 金融風(fēng)險管理師、SeE高級經(jīng)濟(jì)師

曾任：招商銀行總行 丨 資產(chǎn)管理部高級產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理

曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風(fēng)險管理部經(jīng)理

曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區(qū)域投資顧問總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：全球資產(chǎn)配置、保險方案設(shè)計、高客經(jīng)營管理、全資產(chǎn)類別銷售技巧……

——??專業(yè)實(shí)戰(zhàn)??——

1—創(chuàng)建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法

20--20年金融行業(yè)公私業(yè)務(wù)核心部門管理經(jīng)驗(yàn)

68—搭建68個家族信托架構(gòu)，輔助各類資產(chǎn)配置產(chǎn)品銷售102.4億，保險FYC33.7億

950--累計主講超過350場高凈值客戶活動、交付超過600場賦能培訓(xùn)

80億--累計協(xié)助各類金融產(chǎn)品關(guān)單總金額超過80億

1700億--管理總資產(chǎn)超過1700億

獲獎無數(shù)

--連續(xù)3年獲招商銀行總行卓越創(chuàng)新業(yè)務(wù)金獎

--招商銀行總行十佳產(chǎn)品經(jīng)理

--工商銀行總行最佳風(fēng)險管理案例

--連續(xù)6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻(xiàn)獎

--獲中國全球財富領(lǐng)袖論壇資格

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

舒濤老師擁有10年銀行對公業(yè)務(wù)+10年財富管理機(jī)構(gòu)團(tuán)隊管理與產(chǎn)品營銷經(jīng)歷，精通企業(yè)金融與財富管理，所帶帶領(lǐng)區(qū)域常年業(yè)績第一，獲得中國全球財富領(lǐng)袖論壇資格，以卓越領(lǐng)導(dǎo)力，驅(qū)動業(yè)務(wù)增長，成就行業(yè)翹楚。

千億資產(chǎn)管理規(guī)模：為公司、政府平臺提供專業(yè)金融服務(wù)，管理資產(chǎn)1700億

【01】-主導(dǎo)招商銀行企業(yè)貸款、發(fā)債與企業(yè)個人客戶的財富管理業(yè)務(wù)

→ 參與發(fā)行信托、債券等產(chǎn)品42只，發(fā)放貸款52億+；

→ 累計資產(chǎn)管理規(guī)模230億，理財產(chǎn)品銷售3億+；

【02】-主導(dǎo)工商銀行江蘇分行重點(diǎn)對公客戶的維護(hù)

→ 儲蓄存款日均7900+萬，對公存款日均3400+萬，對公貸款時點(diǎn)7500+萬；

→ 貼現(xiàn)44000+萬，理財產(chǎn)品銷售7240+萬，信用卡522張；

→ 代發(fā)協(xié)議17戶，名下客戶4700+人；

投資業(yè)績穩(wěn)居前三：完成私募股權(quán)15.3億，地產(chǎn)基金9.7億，私募證券9.5億

【01】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室江蘇區(qū)域用11%EOP和14%銷售人力募集全國62.5%份額，實(shí)現(xiàn)募集過億產(chǎn)品11個，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財富管理業(yè)務(wù)的一個里程碑：

→2016年：在2015年業(yè)績墊底情況下，助力投資業(yè)務(wù)全國第一；

→2017-2018年：連續(xù)投資業(yè)務(wù)穩(wěn)居全國第二；

【02】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室上海區(qū)域負(fù)責(zé)國內(nèi)外保險業(yè)務(wù)，完成完成家族信托架構(gòu)38個,首?？偙ＹM(fèi)2.6億，總保費(fèi)13.2億，其中國內(nèi)保險首保1.2億，海外保險首保1.36億：

→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內(nèi)從全國倒數(shù)第二提升為全國第一；

→2022年：二次轉(zhuǎn)型升級期，單項業(yè)務(wù)推動全國第一,整體業(yè)績?nèi)珖诙?/p>

→2023年：海內(nèi)外保險業(yè)務(wù)總業(yè)績?nèi)珖谝?投資業(yè)務(wù)全國第二；

部分授課案例：

序號企業(yè)課題

1瑞承家族辦公室《高客的高階思維——用傳承話題聊出大額保單》

《知己知彼、百戰(zhàn)不殆—中國企業(yè)家人群分析與經(jīng)營實(shí)操》

《BAC顧問式營銷理論與實(shí)踐》（TOP Sales集訓(xùn)營）

2錦州銀行某分行《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力提升計劃》

3招商銀行某分行《銀行保險業(yè)績倍增》項目

4江蘇銀行某分行《銀保KYC關(guān)鍵方法實(shí)務(wù)案例解析》

5江蘇銀行某分行《產(chǎn)品組合還是資產(chǎn)配置——理財經(jīng)理崗位的認(rèn)知與解構(gòu)》

6大華銀行某支行《識局——全球資產(chǎn)配置的邏輯框架與方案設(shè)計》

7重慶某地方銀行《立體式營銷—銀行產(chǎn)品銷售迭代項目》

8蘇州某外資銀行《打破屏障——為高客實(shí)現(xiàn)信息對稱的價值與實(shí)操》

9恒昌財富某區(qū)域《做時間的朋友——長期投資的價值與實(shí)踐》

10嘉實(shí)財富某區(qū)域《“打破剛兌”之后的客戶資產(chǎn)配置新思路》

11陸家嘴財富《高客分類經(jīng)營的精準(zhǔn)開拓實(shí)操方案》

主講課程：

《高客分類經(jīng)營的精準(zhǔn)實(shí)操方案》

《認(rèn)知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》

《高凈值客戶家庭風(fēng)險與資產(chǎn)配置》

《高凈值客戶資產(chǎn)配置與方案設(shè)計》

《高客背景分析與傳承方案設(shè)計》

《尋獲幸福感——存量客戶的經(jīng)營與維護(hù)》

授課風(fēng)格：

有趣有料：授課風(fēng)格輕松詼諧，課程內(nèi)容高度定制化，深度與廣度有機(jī)結(jié)合，強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)學(xué)員思考和思辨，充分調(diào)動其學(xué)習(xí)興趣和積極性，結(jié)合豐富的一線經(jīng)驗(yàn)，講演熱情，控場自如，立論清晰，干貨滿滿、練習(xí)實(shí)效，氛圍火熱，享受在快樂中學(xué)習(xí)；

結(jié)果導(dǎo)向：課程目標(biāo)明確，能快速構(gòu)建全球資產(chǎn)配置、保險方案設(shè)計、家族信托規(guī)劃等的思維框架和營銷能力，形成全方位立體化的高客財富管理能力。課程中能給到現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用且大幅提升關(guān)單能力的話術(shù)和邏輯，有效幫助學(xué)員的業(yè)績增長；

定制內(nèi)容：可定制某個維度的學(xué)員能力提升課程，對于熱點(diǎn)解讀、市場分析、客戶盤點(diǎn)、場景構(gòu)建、方案設(shè)計、關(guān)系維護(hù)、持續(xù)營銷等方面能力的全面提升，采用體驗(yàn)式培訓(xùn)和符合學(xué)員實(shí)操風(fēng)格的授課與輔導(dǎo)方式；融合行動教練式培訓(xùn)技術(shù)，提供持續(xù)的輔導(dǎo)回訓(xùn)與固化、持續(xù)追蹤，必要時可進(jìn)行客戶陪訪，通過傳幫帶的實(shí)戰(zhàn)形式，進(jìn)一步鞏固學(xué)員的學(xué)習(xí)成果；

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