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課程背景：

隨著國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，國內(nèi)經(jīng)濟政策頻出，降息、降準(zhǔn)、再貸款、放開信貸資金流向等，旨在刺激經(jīng)濟復(fù)蘇，資金精準(zhǔn)到位，實體經(jīng)濟能夠獲得更便利、更便宜的融資。

與此同時，銀行也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，息差收窄、風(fēng)險資產(chǎn)緊俏、銀行產(chǎn)品同質(zhì)化、市場競爭內(nèi)卷愈發(fā)嚴(yán)峻，無對公不強已經(jīng)深深根植于商業(yè)銀行的商業(yè)邏輯中，各家商業(yè)銀行所在域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)對公營銷已成為各家商業(yè)銀行必爭的主要商機戰(zhàn)場，如何在現(xiàn)有合作局面中脫穎而出，提升機構(gòu)客戶營銷維護效能愈發(fā)重要。

本課程專門針對對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)，從對公營銷常見問題切入，以應(yīng)對策略為起點，致力于精進客戶經(jīng)理的自身專業(yè)能力和營銷能力，進而提升客戶管理能力，最終實現(xiàn)產(chǎn)能的全面提升，滿足銀行的業(yè)績增長需求。課程將幫助客戶經(jīng)理在現(xiàn)有合作局面中脫穎而出，為企業(yè)提供個性化、差異化的金融服務(wù)解決方案，協(xié)助企業(yè)更好地應(yīng)對復(fù)雜多變的經(jīng)濟環(huán)境，同時提升銀行對公業(yè)務(wù)的營銷維護效能。

課程收益：

1. 提升宏觀背景與市場洞察能力：掌握最新國家政策及其對市場的影響，了解市場競爭態(tài)勢，為對公營銷提供堅實的宏觀背景支持。

2. 客戶管理與營銷策略優(yōu)化：識別并解決對公客戶經(jīng)理在營銷過程中可能遇到的問題，明確營銷誤區(qū)，學(xué)習(xí)正確的應(yīng)對策略。通過學(xué)習(xí)和實踐“235進階轉(zhuǎn)化策略”，更有效地管理不同類型的客戶，提升客戶轉(zhuǎn)化率和業(yè)務(wù)利潤。

3. 實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷與客戶需求滿足：掌握多維度客戶細分策略，基于細分結(jié)果進行市場定位，為精準(zhǔn)營銷提供基礎(chǔ)。深入了解企業(yè)生命周期與金融服務(wù)需求變化，提供更具針對性的金融服務(wù)，深度挖掘并精準(zhǔn)滿足客戶需求。

4. 提高產(chǎn)品知識與金融科技應(yīng)用能力：深入了解銀行對公產(chǎn)品的優(yōu)劣勢和應(yīng)用場景，學(xué)習(xí)和實踐網(wǎng)上銀行、移動支付等金融科技工具，提升服務(wù)效率和客戶體驗。

5. 提升客戶關(guān)系管理與溝通能力：學(xué)習(xí)如何構(gòu)建和維護長期客戶關(guān)系，通過學(xué)習(xí)和實踐高效溝通技巧，提升與客戶之間的溝通能力，減少誤解和沖突，提升客戶滿意度和忠誠度。

6. 增強商務(wù)談判與風(fēng)險控制能力：學(xué)習(xí)商務(wù)談判的策略和流程和制定合理的價格策略，并在談判中尋求共贏，實現(xiàn)雙方利益最大化。通過學(xué)習(xí)和實踐合同法律知識和風(fēng)險控制方法，識別潛在風(fēng)險并采取有效措施進行防范，保障銀行和客戶雙方的權(quán)益。

課程對象：

要面向商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理

課程方式：

主題講授+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+場景模擬

課程大綱

第一講：對公營銷新征程

一、時代背景下，對公營銷技能提升的必要性

1. 市場形勢：最新國家政策政策分析及對市場的影響

2. 時不我待：應(yīng)對復(fù)雜多變且競爭激烈的市場環(huán)境的緊迫性

3. 不破不立：客戶經(jīng)理提升營銷技能的重要性

學(xué)員互動分享：以小組為單位說一下對公客戶營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題，每個組不超過三分鐘。

二、對公客戶經(jīng)理營銷常見困境

1. 拒人千里：優(yōu)質(zhì)客戶高高在上，合作銀行眾多

2. 配合欠佳：客戶配合度低，提供材料耗時且質(zhì)量差

3. 收益微薄：客戶強勢，議價能力強，業(yè)務(wù)利潤低

4. 不為所動：領(lǐng)導(dǎo)打過招呼，客戶仍無反應(yīng)

三、對公客戶經(jīng)理存在的常見問題

1. 市場洞察不足

2. 產(chǎn)品知識匱乏

3. 客戶關(guān)系管理不善

4. 營銷手段單一

5. 談判與合同管理薄弱

第二講：對公客戶營銷策略與轉(zhuǎn)化技巧

一、對公客戶營銷的“三不要”原則

1. 不要“委曲求全”：誤區(qū)與正確應(yīng)對

2. 不要“賠錢賺吆喝”：誤區(qū)與正確應(yīng)對

3. 不要怕“麻煩”客戶：誤區(qū)與正確應(yīng)對

二、存量轉(zhuǎn)化及提升：“235 策略”運用

1. 銀行客戶經(jīng)營狀態(tài)：235狀態(tài)解讀

1）“2”，即客戶總量的20%：關(guān)系很好，交易頻繁，但存在過度合作的問題

2）“3”，即客戶總量的30%：關(guān)系一般，自然交易，但產(chǎn)品滲透不足極易流失

3）“5”，即客戶總量的50%：缺乏關(guān)系維護，休眠客戶，近乎流失

案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行某某支行

2. 營銷策略：“235進階轉(zhuǎn)化策略”實施

1）“2”類：轉(zhuǎn)介紹客戶，深度挖掘、深耕細作

2）“3”類：進階成2類，產(chǎn)品賦能、加深合作

3）“5”類：進階成3類，喚醒客戶、開啟合作

三、客戶經(jīng)理的管理與提升策略

1. KPI設(shè)定與業(yè)績追蹤方法

2. 時間管理與工作效率提升

3. 持續(xù)學(xué)習(xí)與職業(yè)發(fā)展路徑

4. 成功心態(tài)與壓力管理

第三講：精準(zhǔn)對公營銷策略

一、精細化細分客戶與市場精準(zhǔn)定位

1. 多維度客戶細分策略

1）按企業(yè)的規(guī)模劃分

2）依行業(yè)特性分類

3）考量經(jīng)營狀況差異

4）評估信用等級高低

2. 基于細分結(jié)果進行市場定位

二、洞悉企業(yè)生命周期與金融服務(wù)需求變化

1. 初創(chuàng)期：基礎(chǔ)金融服務(wù)需求（賬戶開立、融資支持、支付結(jié)算）

2. 成長期：擴展金融服務(wù)需求（貸款資金、供應(yīng)鏈融資、外匯服務(wù)）

3. 成熟期：高端金融服務(wù)需求（財富管理、投資顧問、風(fēng)險管理）

4. 衰退期：重組與處置金融服務(wù)需求（債務(wù)重組、資產(chǎn)處置）

三、深度挖掘與精準(zhǔn)滿足客戶需求

1. 定期回訪機制

2. 數(shù)據(jù)分析預(yù)測

3. 定制化服務(wù)方案

4. 客戶參與設(shè)計

實戰(zhàn)演練：選取一家典型企業(yè)客戶，分析其需求并設(shè)計一套符合其需求的金融服務(wù)方案

第四講：銀行對公產(chǎn)品與服務(wù)知識及策略應(yīng)用

一、深入掌握對公產(chǎn)品線

1. 各產(chǎn)品優(yōu)劣勢對比：公司金融、投資銀行、交易銀行、綠色金融等

2. 應(yīng)用場景實例展示

二、金融科技工具應(yīng)用

1. 網(wǎng)上銀行

2. 移動支付

3. 互聯(lián)平臺

三、產(chǎn)品組合策略與交叉銷售技巧

1. 多樣化產(chǎn)品組合設(shè)計

2. 跨部門交叉銷售策略

案例分析：分析某銀行如何通過產(chǎn)品創(chuàng)新，成功滿足某大型企業(yè)的復(fù)雜金融需求

第五講：客戶關(guān)系管理與維護技巧

一、構(gòu)建與維護長期客戶關(guān)系的基石

1. 誠信為本

2. 持續(xù)溝通

3. 專業(yè)服務(wù)

二、高效溝通技巧

1. 善于傾聽

2. 精準(zhǔn)表達

3. 有效反饋

三、忠誠度提升策略

1. 提供定制化服務(wù)

2. 提供增值服務(wù)

四、危機管理與沖突解決技巧

1. 危機預(yù)防具體措施：構(gòu)建預(yù)警系統(tǒng)，制定應(yīng)急預(yù)案

2. 沖突解決實操技巧：運用有效溝通技巧，采取適當(dāng)解決策略，后續(xù)跟進與反饋

角色扮演：模擬客戶溝通與問題解決場景，提升員工的溝通能力和問題解決能力

第六講：商務(wù)談判與合同管理技巧

一、商務(wù)談判策略與流程

1. 開局策略：設(shè)定SMART目標(biāo)，營造積極氛圍，建立信任基礎(chǔ)

2. 中場博弈：靈活應(yīng)變策略，利益訴求清晰表達，談判籌碼有效利用

3. 收尾總結(jié)：確認談判成果，簽訂細節(jié)合同，正式簽署

二、價格談判與利益平衡

1. 價格策略：市場調(diào)研，靈活定價

2. 利益平衡：共贏思維，利益交換與妥協(xié)，后續(xù)支持與服務(wù)

三、合同法律知識與風(fēng)險控制

1. 法律知識概覽：要素、效力、違約責(zé)任等

2. 風(fēng)險控制實踐：識別潛在風(fēng)險，采取有效措施防范

實戰(zhàn)模擬：組織一次商務(wù)談判與合同簽訂流程的實戰(zhàn)模擬，學(xué)員在模擬環(huán)境中學(xué)習(xí)并掌握相關(guān)技巧和知識

陶老師

陶璐老師 銀行新金融實戰(zhàn)專家

對公營銷實戰(zhàn)專家

18年銀行對公業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗

吉林省融資擔(dān)保行業(yè)技能大賽評委

一汽集團、上沅國有資本特邀講師

吉林大學(xué)工商管理碩士

曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經(jīng)理

曾任：興業(yè)銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內(nèi)貿(mào)易融資中心主任

曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產(chǎn)品經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：公司金融、對公營銷、供應(yīng)鏈金融、交易銀行、票據(jù)業(yè)務(wù)、顧問式營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計、普惠金融等

→ 金融創(chuàng)新引領(lǐng)者：

落地區(qū)域內(nèi)大型國企集團的首筆融資租賃保理業(yè)務(wù)，樹立了市場中的優(yōu)秀示范標(biāo)桿。

打造吉林省首家采用線上資金存管技術(shù)的平臺，實現(xiàn)了線上化全流程的精準(zhǔn)管控與便捷操作，樹立了行業(yè)典范，具備廣泛的復(fù)制推廣價值。

成功為客戶量身定制了長期限、高質(zhì)押率、低成本的流動性融資方案，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)乇＠砣谫Y業(yè)務(wù)的先河，成為首筆具有創(chuàng)新意義的標(biāo)桿性交易。

→ 金融領(lǐng)域多面手：

交易銀行領(lǐng)域?qū)＜?mdash;—為央企汽車集團辦理汽車金融業(yè)務(wù)300億元，汽車場景及醫(yī)藥場景供應(yīng)鏈金融達75億元，國電投集團和大唐集團子公司實現(xiàn)跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計實現(xiàn)貿(mào)易融資及手續(xù)費收入1.5億元。

對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業(yè)提供定制化金融服務(wù)方案，累計實現(xiàn)對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業(yè)及上下游客戶近300戶。

銀行資深培訓(xùn)導(dǎo)師——多次為央國企、上市公司及商業(yè)銀行內(nèi)部提供咨詢及培訓(xùn)服務(wù)，開展對客營銷、供應(yīng)鏈金融等課程培訓(xùn)，市場口碑極好，累計授課已超過300+場。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)與管理經(jīng)驗，精通金融市場的最新動態(tài)與趨勢，更擅長運用創(chuàng)新思維解決復(fù)雜金融問題，推動銀行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級。不僅在傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)與外匯資金業(yè)務(wù)上成績顯著，同時在供應(yīng)鏈金融、跨境業(yè)務(wù)等前沿領(lǐng)域創(chuàng)新突破，構(gòu)建并優(yōu)化高效金融服務(wù)模式，為央國企、上市公司及中小企業(yè)量身定制融資方案，加速資金流動，升級產(chǎn)業(yè)鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發(fā)展。

01—深耕外匯與資金交易，引領(lǐng)創(chuàng)新服務(wù)

在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業(yè)的外匯資金交易服務(wù)，成功營銷包括一汽集團在內(nèi)的多家重量級客戶，年業(yè)務(wù)量超過100億美元，年創(chuàng)利超1500萬美元，業(yè)績領(lǐng)跑部門，連續(xù)三年榮獲行內(nèi)優(yōu)秀員工稱號。

02—構(gòu)建汽車金融生態(tài)，實現(xiàn)供應(yīng)鏈融資突破

曾為興業(yè)銀行長春分行構(gòu)建汽車金融供應(yīng)鏈融資一體化團隊，采用“一點對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數(shù)超200家；運用供應(yīng)鏈思維賦能產(chǎn)品，為一汽集團零部件供應(yīng)商打造全周期融資方案，惠及企業(yè)超400家，年融資額達60億元。

03—引領(lǐng)交易銀行業(yè)務(wù)，推動跨境金融發(fā)展

在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經(jīng)理，專注供應(yīng)鏈金融與跨境業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)團隊，衍生品交易量躍居省內(nèi)TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團隊，半年內(nèi)二級市場業(yè)務(wù)激增，實現(xiàn)福費廷與票據(jù)流轉(zhuǎn)從0至50億元的業(yè)績飛躍。

部分項目經(jīng)驗：

項目名稱項目職責(zé)項目業(yè)績

一汽財司票據(jù)貼現(xiàn)項目主導(dǎo)、營銷推動、方案設(shè)計、流程優(yōu)化等2018年4月首筆落地，多地供應(yīng)商獲線上融資，口碑良好

一汽聯(lián)合保理融資營銷推動、方案設(shè)計、合規(guī)把控等2018年7月首筆落地，扶持多家供應(yīng)商，效率高成本低

一汽三方汽車金融營銷推動、產(chǎn)品設(shè)計、線上對接等累計融資1500億，日均存款16億，拓展主機廠供應(yīng)商基礎(chǔ)

182億元資產(chǎn)投放工作落實、方案設(shè)計、貸前調(diào)查等投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億

一汽金融+資金存管總牽頭、調(diào)度溝通、協(xié)調(diào)資源等運行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億

吉電股份跨境直貸總牽頭、對接境外銀行、方案設(shè)計、內(nèi)外部調(diào)度等保函+衍生品收益4500萬美元，國際結(jié)算10億美元，評估A

上海利程租賃保理總牽頭、營銷推動、方案設(shè)計、內(nèi)外部調(diào)度等存款沉淀3億，保理費337萬，拉動NRA賬戶結(jié)算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：

開展《商業(yè)匯票解析》課程，累計25期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計20期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《國內(nèi)保理及應(yīng)收類產(chǎn)品培訓(xùn)》課程，累計15期

服務(wù)客戶：一汽集團、長春城市發(fā)展集團

開展《貿(mào)易融資及跨境融資》課程，累計15期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《銀行授信及供應(yīng)鏈金融》課程，累計10期

服務(wù)客戶：一汽集團、長春城市發(fā)展集團

開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》課程，累計10期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《電子債權(quán)憑證及新型融資工具培訓(xùn)》課程，累計10期

服務(wù)客戶：渤海銀行、一汽集團、長發(fā)集團

開展《新一代票據(jù)及“票據(jù)新規(guī)”解讀》課程，累計10期

服務(wù)客戶：渤海銀行

主講課程：

《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷》

《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《對公業(yè)務(wù)行業(yè)供應(yīng)鏈場景營銷策略》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》

《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》

《供應(yīng)鏈金融助力中小企業(yè)融資實務(wù)》

授課風(fēng)格：

●落地實效：課程內(nèi)容源自老師親身實踐經(jīng)驗總結(jié)，課程實戰(zhàn)、實用、實效，滿滿干貨。

●前瞻引領(lǐng)：老師教導(dǎo)的工具方法，均源于多家國企上市公司的卓越管理的實踐。

●邏輯性強：系統(tǒng)架構(gòu)強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維。

●價值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運用。

●激情風(fēng)趣：老師活力四射，課程氛圍活躍，通過互動、故事、案例點燃培訓(xùn)現(xiàn)場。

●體驗性強：課程概念環(huán)節(jié)，運用情景體驗?zāi)Ｊ剑瑪[脫枯燥無味的講授。

部分服務(wù)客戶：

中國第一汽車集團有限公司、國家電力投資集團有限公司、國家電網(wǎng)有限公司、中國大唐集團有限公司、中國化工集團有限公司、中國醫(yī)藥集團有限公司、吉林化纖集團股份有限公司、中國化工集團有限公司、長春市城市發(fā)展投資控股（集團）有限公司、長春城開農(nóng)業(yè)投資發(fā)展集團有限公司、長春城投建設(shè)投資（集團）有限公司、龍翔投資控股集團有限公司、吉林省金融控股集團股份有限公司、吉林省國有資本有限公司、長春上沅國有資本投資運營有限公司、吉林省農(nóng)業(yè)投資集團有限公司、云南云天化股份有限公司、吉林隆源農(nóng)業(yè)股份有限公司、吉林雙胞胎糧食貿(mào)易有限公司、中國銀行、郵儲銀行、農(nóng)業(yè)銀行、華夏銀行、吉林銀行、海通證券、平安證券、招商證券、浙商證券、海通證券等

部分客戶評價：

陶老師講師團隊擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過分享自身經(jīng)歷與成功案例，使學(xué)員能夠直接學(xué)習(xí)到可應(yīng)用于實際工作中的方法和策略，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化能力強，收獲非常大。

——一汽集團子公司信達一汽保理 資金經(jīng)理 張經(jīng)理

陶老師能夠針對不同學(xué)員的背景和需求，提供個性化的指導(dǎo)和建議，幫助學(xué)員解決在授課過程中遇到的具體問題。采用多種教學(xué)方法，如講授、案例分析、視頻教學(xué)、在線互動等，滿足了不同學(xué)員的學(xué)習(xí)需求，提高了培訓(xùn)效果，收獲滿滿。

——長發(fā)集團子公司上海利程租賃 總經(jīng)理 向總

陶老師的培訓(xùn)內(nèi)容緊密貼合市場需求，注重實用性和可操作性，使學(xué)員能夠迅速將所學(xué)知識應(yīng)用于實際工作中。培訓(xùn)期間營造了良好的學(xué)習(xí)氛圍，學(xué)員之間積極交流、相互學(xué)習(xí)，形成了良好的學(xué)習(xí)共同體。培訓(xùn)結(jié)束后，提供了完善的后續(xù)支持服務(wù)，包括資料分享、在線答疑、定期回訪等，確保了學(xué)員的持續(xù)成長和進步。

——上沅國有資本 副總經(jīng)理 周總

陶老師的課程非常精彩，內(nèi)容豐富且實用，讓我受益匪淺。陶老師講解深入淺出，幽默風(fēng)趣，課堂氛圍非常好。通過這次培訓(xùn)，我不僅學(xué)到了專業(yè)知識，還提升了自己的綜合素質(zhì)和競爭力。非常感謝王老師和培訓(xùn)機構(gòu)為我提供了這么好的學(xué)習(xí)機會。

——實發(fā)控股 財務(wù)經(jīng)理 高總

這次培訓(xùn)非常成功，講師專業(yè)素養(yǎng)高，教學(xué)能力強，讓學(xué)員們學(xué)到了很多實用的知識和技能。課程中的案例分析和實踐操作非常實用，讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識直接應(yīng)用到實際工作中，收獲非常大，培訓(xùn)效果非常好。

——寶瑞滋供應(yīng)鏈金融 人力經(jīng)理 孫經(jīng)理

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