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課程背景：

當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)正經(jīng)歷深度轉(zhuǎn)型，高端客戶市場(chǎng)已成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心陣地。從市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)看，高凈值人群的需求愈發(fā)精細(xì)化、多元化，他們不僅關(guān)注財(cái)富的保值增值，更看重稅務(wù)合規(guī)、股權(quán)控制、家族傳承等深層需求，傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷模式已難以適配這一群體的核心訴求，行業(yè)正迎來(lái)“專業(yè)能力決勝”的新階段。

然而，多數(shù)保險(xiǎn)從業(yè)者在開拓高端市場(chǎng)時(shí)面臨顯著痛點(diǎn)：一是專業(yè)儲(chǔ)備不足，對(duì)高客關(guān)注的法稅知識(shí)、財(cái)富傳承工具（如家族信托、保險(xiǎn)金信托）等缺乏系統(tǒng)認(rèn)知，難以回應(yīng)高客的核心關(guān)切；二是方法論陳舊，仍依賴經(jīng)驗(yàn)主義開拓客戶，對(duì)高端圈層的滲透、轉(zhuǎn)介紹的有效撬動(dòng)等缺乏系統(tǒng)化策略，陷入“找不到高客、談不透需求”的困境；三是服務(wù)模式淺層化，未能構(gòu)建起基于高客需求的深度服務(wù)體系，難以建立長(zhǎng)期信任，導(dǎo)致“留不住客戶”。

本課程正是針對(duì)這些核心問(wèn)題打造的實(shí)戰(zhàn)解決方案。它以獨(dú)創(chuàng)的方法論為核心，融合行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、家族財(cái)富管理及大單成交邏輯，直擊高凈值客戶決策內(nèi)核；提供從客戶篩選、需求挖掘到資產(chǎn)配置落地的全流程工具包，確保理論能轉(zhuǎn)化為實(shí)操能力；更依托數(shù)百位從業(yè)者通過(guò)該方法實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)級(jí)保單突破的可復(fù)制案例，幫助從業(yè)者精準(zhǔn)定位高客、深度挖掘需求、構(gòu)建長(zhǎng)期信任體系，從“產(chǎn)品推銷者”蛻變?yōu)榭蛻粜刨嚨呢?cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理專家，真正突破高端市場(chǎng)壁壘，占領(lǐng)行業(yè)價(jià)值鏈頂端。

課程收益：

掌握高端客戶精準(zhǔn)開拓與轉(zhuǎn)介紹撬動(dòng)方法：學(xué)會(huì)從存量客戶中篩選高潛力目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)與維護(hù)技巧，熟練運(yùn)用“同類轉(zhuǎn)介紹種草策略”和“逆向轉(zhuǎn)介紹人性博弈法”，突破高端圈層壁壘。

掌握高客深度需求挖掘與溝通策略：學(xué)會(huì)結(jié)合高凈值人群財(cái)富目標(biāo)，運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理設(shè)計(jì)提問(wèn)邏輯，精準(zhǔn)定位客戶在資產(chǎn)隔離、股權(quán)控制、家族傳承等方面的隱性需求，替代傳統(tǒng)產(chǎn)品推銷式溝通。

掌握高客財(cái)富管理場(chǎng)景下的法稅工具應(yīng)用方法：學(xué)會(huì)分析股權(quán)架構(gòu)中核心控股比例的風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)，熟練對(duì)比遺囑、贈(zèng)與、保險(xiǎn)、家族信托等傳承工具的適用場(chǎng)景，能根據(jù)客戶需求組合運(yùn)用保險(xiǎn)金信托等工具設(shè)計(jì)解決方案。

掌握高定服務(wù)體系構(gòu)建與落地方法：學(xué)會(huì)“保單翻譯”全流程操作掌握以家庭為單位的一體式解決方案設(shè)計(jì)邏輯，通過(guò)細(xì)節(jié)服務(wù)建立排他性信任。

掌握大額保單系統(tǒng)成交與持續(xù)經(jīng)營(yíng)方法：學(xué)會(huì)從客戶畫像分析到方案定制、從異議處理到成交促成的全流程標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，掌握成交后通過(guò)“保單翻譯+周期性需求復(fù)盤”實(shí)現(xiàn)加保與轉(zhuǎn)介紹的持續(xù)經(jīng)營(yíng)技巧，讓大額成交形成可復(fù)制的閉環(huán)。

課程對(duì)象：

財(cái)富顧問(wèn)、資深客戶經(jīng)理、資深險(xiǎn)顧問(wèn)

課程方式：

講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱:

理論篇：高客認(rèn)知與法稅基礎(chǔ)構(gòu)建

第一講：解讀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)——把握高客需求底層邏輯

——低利率不斷向0利率邁進(jìn)，國(guó)債進(jìn)入1時(shí)代，通縮承壓

——財(cái)政赤字率繼續(xù)提升，釋放2萬(wàn)億空間，地方化債和青年失業(yè)承壓

——GDP增速回歸合理檔位區(qū)間5%，消費(fèi)回暖，制造業(yè)投資高增，房產(chǎn)和外貿(mào)承壓

總體：中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于“總量承壓”與“結(jié)構(gòu)優(yōu)化”并行的關(guān)鍵階段！

第二講：剖析高客畫像——精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群特征與需求

一、從2025胡潤(rùn)報(bào)告解析高凈值人群核心特征

1. 中國(guó)高凈值人數(shù)自2019以來(lái)第二次集體下滑

富裕家庭總量：總資產(chǎn)≥600萬(wàn)的總數(shù)達(dá)414. 2萬(wàn)戶（較2023峰值下降約30%）

1）高凈值：總資產(chǎn)≥1000萬(wàn)的總數(shù)167. 8萬(wàn)戶

2）超高凈值：總資產(chǎn)≥1億的總數(shù)11萬(wàn)戶

3）國(guó)際超高凈值：總資產(chǎn)≥3000萬(wàn)美元的總數(shù)7. 3萬(wàn)戶

2. 財(cái)富集中度更高（私人財(cái)富總量430萬(wàn)億）

1）富裕階層：占比0. 33%的人口持有占比67. 44%的私人財(cái)富（290萬(wàn)億）

2）中產(chǎn)階層：9870萬(wàn)人口持有110萬(wàn)億財(cái)富（25. 88%）

3）普通階層：13億人持有30萬(wàn)億財(cái)富（6. 98%）

小結(jié)：全國(guó)7. 38%的人口持有93. 02%的財(cái)富，兩極分化加劇。

討論：2025年1-5月個(gè)稅同比增長(zhǎng)8. 2%（財(cái)政部數(shù)據(jù)），增長(zhǎng)源在哪里？

3. 中國(guó)富裕階層分布特點(diǎn)及畫像

1）職業(yè)：企業(yè)主+金領(lǐng)占比超八成

2）地域：北廣上浙（省份）、長(zhǎng)三江和粵港澳（區(qū)域）占比超五成

3）年齡：平均年齡35歲且35歲以下占比超五成（年輕化特征顯著）

4）資產(chǎn)：平均家庭總資產(chǎn)4750萬(wàn)、可投資資產(chǎn)1200萬(wàn)！

——白手起家者占67%，顯著高于全球平均水平

核心提示：中國(guó)高凈人群的財(cái)富格局處于“冰火兩重天”（傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)VS科技、現(xiàn)金制造等）

4. 中國(guó)富裕階層投資與消費(fèi)行為趨勢(shì)

1）投資偏好

——黃金、基金、保險(xiǎn)

2）消費(fèi)結(jié)果變化

——物質(zhì)消費(fèi)下降、體驗(yàn)消費(fèi)增長(zhǎng)（高端定制、精神滿足）

3）財(cái)富目標(biāo)變化

——平均期望46歲實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，更重視風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與生活掌控感！

二、高客稅務(wù)管理與財(cái)富需求應(yīng)對(duì)

（備注：參考德勤2025年6月發(fā)布的高凈值人士稅務(wù)管理報(bào)告）

1. 國(guó)內(nèi)稅收征管動(dòng)態(tài)

2. 國(guó)際稅收征管環(huán)境：CRS的影響

1）CRS的受影響人群

——海外金融賬戶的中國(guó)稅收居民+金融資產(chǎn)在中國(guó)境內(nèi)的非中國(guó)稅收居民

2）信息交換的潛在后果

——來(lái)源合法性

——資金資產(chǎn)是否完稅

——資金出境的合規(guī)性

3）CRS的關(guān)鍵問(wèn)題之離岸金融賬戶

——穿透至實(shí)際控制人并予以披露

3. 稅務(wù)身份規(guī)劃考量

4. 家庭和企業(yè)雙循環(huán)的稅務(wù)考量

5. 不確定環(huán)境下的風(fēng)險(xiǎn)隔離和財(cái)富傳承考量

1）保險(xiǎn)（投保人、受益人、標(biāo)的資產(chǎn)）

2）家族信托（委托人、受益人、標(biāo)的資產(chǎn)）

3）家族辦公室（家庭成員、外部顧問(wèn)、標(biāo)的資產(chǎn)）

6. 高凈值人士財(cái)富管理應(yīng)對(duì)措施

1）關(guān)鍵考量：資產(chǎn)隔離保護(hù)、避免財(cái)產(chǎn)糾紛、確保企業(yè)有序經(jīng)營(yíng)、合理節(jié)稅、資產(chǎn)穩(wěn)健增值、家業(yè)長(zhǎng)青

2）謀定而后動(dòng)，方案須先行：梳理個(gè)人資產(chǎn)，明確需求、需要專業(yè)人士參與

C. 法律傳承/過(guò)渡工具（法定/遺囑繼承、代持、贈(zèng)與、慈善等）

D. 金融傳承工具（保險(xiǎn)、家族信托）

3）先合規(guī)，合規(guī)基礎(chǔ)上優(yōu)化！

第三講：掌握法稅工具——高客財(cái)富管理的核心準(zhǔn)備

一、企業(yè)股權(quán)控制與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避工具

1. 核心控股比例階梯

1）≥67%，絕對(duì)控股權(quán)

2）≥51%，相對(duì)控股權(quán)

3）≥34%，安全控制險(xiǎn)

4）≥30%，上市公司要約收購(gòu)觸發(fā)線

5）≥10%，臨時(shí)會(huì)議權(quán)

6）≥5%，重大股權(quán)變動(dòng)披露線

2. 特殊股權(quán)架構(gòu)的控制力強(qiáng)化機(jī)制

1）AB股架構(gòu)（同股不同權(quán)）

2）一致行動(dòng)人協(xié)議

3）表決權(quán)委托

3. 控制權(quán)的常見高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

1）67%≥持股比例≥51%，卻未簽一致行動(dòng)協(xié)議

2）持股比例≥67%時(shí)，卻約定某些決議需95%通過(guò)

3）融資時(shí)未設(shè)AB股，投資人要求1:1投票權(quán)

4）核心團(tuán)隊(duì)股權(quán)未綁定，聯(lián)合創(chuàng)始人離職未簽離職回購(gòu)協(xié)議

二、法律傳承工具對(duì)比與適用

1. 遺囑

1）優(yōu)勢(shì)：直接傳遞遺囑人意愿

2）劣勢(shì)：生效要件多，易無(wú)效；需公示，無(wú)保密功能；未成年時(shí)被挪用或揮霍等

3）功能實(shí)現(xiàn)：太多不確定性

2. 贈(zèng)與

1）優(yōu)勢(shì)：操作簡(jiǎn)單，成本較低

2）劣勢(shì)：2個(gè)月內(nèi)未作表示引發(fā)失權(quán)（遺贈(zèng)）；所有權(quán)及控制權(quán)轉(zhuǎn)移

3）功能實(shí)現(xiàn)：債務(wù)隔離（無(wú)法對(duì)受贈(zèng)人）；按自己的意愿分配財(cái)產(chǎn)

3. 法定繼承

1）優(yōu)勢(shì)：什么都不做，最簡(jiǎn)單

2）功能實(shí)現(xiàn)：什么功能都實(shí)現(xiàn)不了

4. 代持

1）優(yōu)勢(shì)：能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)隔離

2）劣勢(shì)：代持人的道德風(fēng)險(xiǎn)、婚變、身故、負(fù)債

3）功能實(shí)現(xiàn)：所有權(quán)轉(zhuǎn)移，控制權(quán)和受益權(quán)不確定

三、保險(xiǎn)與信托的法稅工具應(yīng)用

1. 法稅視角下的保險(xiǎn)

四大優(yōu)勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)一：有遺產(chǎn)稅籌劃以及債務(wù)籌劃功能

優(yōu)勢(shì)二：具有杠桿功能，實(shí)現(xiàn)資金安全

優(yōu)勢(shì)三：人壽保險(xiǎn)理賠金免交個(gè)人所得稅

優(yōu)勢(shì)四：有較好的私密性

三大劣勢(shì)

1）大額保險(xiǎn)金賠付后的管理問(wèn)題

2）投保人和被保險(xiǎn)人要有保險(xiǎn)利益

3）無(wú)法實(shí)現(xiàn)世代永續(xù)傳承

功能實(shí)現(xiàn)：資金安全、債務(wù)隔離、按自己的意愿分配財(cái)產(chǎn)、遺產(chǎn)稅籌劃、運(yùn)用杠桿

2. 法稅視角下的家族信托

五大優(yōu)勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)一：資產(chǎn)隔離保護(hù)功能強(qiáng)大

優(yōu)勢(shì)二：滿足隔代等多種傳承需求

優(yōu)勢(shì)三：量身定制個(gè)性化傳承方案

優(yōu)勢(shì)四：全市場(chǎng)資產(chǎn)靈活配置

優(yōu)勢(shì)五：傳承資產(chǎn)類型豐富

劣勢(shì)：設(shè)立門檻高、設(shè)立流程復(fù)雜，耗時(shí)較長(zhǎng)

功能實(shí)現(xiàn)：除開無(wú)杠桿，其他功能都能實(shí)現(xiàn)

3. 法稅視角下的保險(xiǎn)金信托（五大功能-案例解析）

——保險(xiǎn)+信托=保險(xiǎn)金信托（短板補(bǔ)齊，優(yōu)勢(shì)放大）

1）保險(xiǎn)金信托1. 0介紹(低配版家族信托)

2）保險(xiǎn)金信托2. 0（針對(duì)1. 0優(yōu)化流程，強(qiáng)化了隔離效果）

功能一：財(cái)富傳承

案例1：某南制藥——現(xiàn)實(shí)版趙氏托孤

功能二：風(fēng)險(xiǎn)隔離

案例2：家有兒女——千萬(wàn)富翁被兒子送進(jìn)精神病院

功能三：資金安全

案例3：張?zhí)m信托被擊穿（反面案例）

功能四：分配管理

功能五：保密與稅務(wù)籌劃

實(shí)操篇：立足當(dāng)下的破局高端實(shí)操（高端客戶開發(fā)策略）

第一講：破圈式客戶獲取——高凈值圈層滲透與轉(zhuǎn)介紹策略

一、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)

1. 安全、有效的獨(dú)立資產(chǎn)和傳承資產(chǎn)

2. 轉(zhuǎn)移由人身風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

二、盤點(diǎn)高質(zhì)量客戶資源

第一步：梳理存量客戶（目標(biāo)：向上突破）

第二步：至少見一面/月（或者聯(lián)系一次/半月）

第三步：見面頻率遠(yuǎn)比單次見面時(shí)間長(zhǎng)短更重要

第四步：通過(guò)輕松聊天的方式融入客戶生活

第五步：觀察細(xì)節(jié)，了解客戶所想

三、提煉出高端客戶不愿轉(zhuǎn)介紹的“形”與“魂”

1. 要面子，不愿開口

2. 怕失敗，影響交情

3. 怕麻煩，不愿費(fèi)心

4. 重隱私，不愿暴露

5. 怕誤會(huì)，從中獲利

問(wèn)題根源：

1. 高端客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同度還不夠

2. 我們要求轉(zhuǎn)介紹的方法有待改進(jìn)

3. 我們沒(méi)有給他一個(gè)迫切的理由

總結(jié)：不是高端客戶不介紹，而是我們做得不夠好！

四、突破高端客戶有效轉(zhuǎn)介紹的兩種策略

1. 同類轉(zhuǎn)介紹

1）強(qiáng)化老客戶對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的認(rèn)同度

2）告訴客戶該產(chǎn)品的適用人群

3）提示引導(dǎo)客戶做出同類轉(zhuǎn)介紹

2. 逆向轉(zhuǎn)介紹

1）逆向提問(wèn)獲得大客戶的名單

2）解決高端客戶思維誤區(qū)

誤區(qū)一：太有錢的人不用置辦保險(xiǎn)

對(duì)應(yīng)：有錢人其實(shí)沒(méi)有錢

誤區(qū)二：有錢人怕置辦保險(xiǎn)麻煩

對(duì)應(yīng)：有錢人不置辦保險(xiǎn)更麻煩

案例：王均瑤

3）輔導(dǎo)高端客戶向大客戶說(shuō)三句話

案例：逆向轉(zhuǎn)介紹，簽下六張千萬(wàn)保額的大保單，保費(fèi)合計(jì)445萬(wàn)

五、高客的個(gè)性化銷售行為

重點(diǎn)掌握：類比銷售法——把握人性與邏輯

——剖析客戶現(xiàn)狀，繪制畫像圖，匹配產(chǎn)品

場(chǎng)景示范：最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么?

場(chǎng)景示范：別人是怎樣轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的?

六、高客成交后的銷售（把銷售做成服務(wù)，把服務(wù)做成銷售）

討論：是否想過(guò)要做如下動(dòng)作

1）電話咨詢：確定合適的體檢時(shí)間

2）實(shí)地考察：體檢醫(yī)院及周邊環(huán)境，并設(shè)計(jì)最佳的體檢路線及體檢流程

3）體檢前：反復(fù)預(yù)演體檢流程

4）體檢中：請(qǐng)同事幫忙排隊(duì)（有可能需要），自己伴隨客戶左右，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件

5）體檢后：征求客戶意見，陪客戶用早餐

6）出結(jié)果后：制作體檢報(bào)告復(fù)本，專程送給客戶

總結(jié)：高端客戶非常注重細(xì)節(jié)——做好小事情，征服大客戶！

——成功銷售我們肩負(fù)的角色

1）生活助理（盡一切可能關(guān)注客戶的家庭近況）

2）理財(cái)顧問(wèn)（專業(yè)領(lǐng)域值得信賴）

3）健康管家（依托保司的強(qiáng)大資源提供鏈接）

第二講：高定服務(wù)與方案設(shè)計(jì)——從成交到長(zhǎng)期信任構(gòu)建

一、保單翻譯：以領(lǐng)先的高定服務(wù)占領(lǐng)高客的排他心智

1. 客戶需要辦單翻譯

1）掌握家人保單整體情況（便于完善家人保障）

2）細(xì)致了解每張保單繳費(fèi)情況（避免失效風(fēng)險(xiǎn)）

3）便于特殊情況發(fā)生時(shí)的快速理賠及保全響應(yīng)

2. 為什么要做保單翻譯

1）大幅提升客戶投保/加保的成功率、件數(shù)和保費(fèi)量

2）能打造個(gè)人品牌，快速獲取客戶認(rèn)同

3）能高效獲取客戶主動(dòng)推薦的轉(zhuǎn)介紹

4）提升至高品質(zhì)繼續(xù)率

5）有效降低客戶維護(hù)的成本和成交所需面見次數(shù)（客戶無(wú)法拒絕的理由）

6）大幅降低銷售過(guò)程中的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)（規(guī)避利益輸送，是送給客戶最好的禮物）

3. 提升服務(wù)和展業(yè)水平

1）強(qiáng)化公司品牌形象

2）創(chuàng)造新的附加價(jià)值

二、一體式的解決方案讓高客只需關(guān)注結(jié)果

討論：

高客只關(guān)心問(wèn)題解決了沒(méi)有，至于具體險(xiǎn)種，真的重要嗎？

——方案一定是以家庭為單位的整體解決方案！

——全新的解決方案

1）基于家庭整體風(fēng)險(xiǎn)考量的通盤解決方案

2）基于個(gè)人的全生命周期整體解決方案

3）回避了具體險(xiǎn)種的解決方案

4）具有生動(dòng)直觀、客戶理解容易且方便促成的特點(diǎn)

5）必要時(shí)可配套對(duì)接保險(xiǎn)金信托！

莫老師

莫忠云老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

20年保險(xiǎn)行業(yè)一線銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)人壽（桂林分公司）丨人力發(fā)展處主管

曾任：中國(guó)太平人壽丨營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

曾任：中信保誠(chéng)人壽（南京）丨總經(jīng)理

曾任：中國(guó)平安人壽（柳州中支）丨機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、首席產(chǎn)品專家

200+：通過(guò)《組織核裂變》課程已累計(jì)培育成超200位外勤主管

300+：累計(jì)培養(yǎng)了超300+人次的MDRT/COT/TOT

1000萬(wàn)：十年內(nèi)勤生涯帶領(lǐng)保費(fèi)破千萬(wàn)的機(jī)構(gòu)5家，破億的機(jī)構(gòu)1家

10億：十年外勤生涯親自為客戶送出的保額累計(jì)已超過(guò)10億，理賠超2000萬(wàn)

授課領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、家庭保單銷售、高凈值客戶開發(fā)、年金險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、批量增員、財(cái)富傳承、保險(xiǎn)監(jiān)管政策分析、開門紅、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

莫忠云老師深耕保險(xiǎn)行業(yè)20年，核心擅長(zhǎng)聚焦于從實(shí)戰(zhàn)中萃取可復(fù)制技能，憑借對(duì)行業(yè)規(guī)律的深刻把握與實(shí)踐積累，能驅(qū)動(dòng)個(gè)人快速晉升、團(tuán)隊(duì)高效裂變及新人留存提升，同時(shí)深諳組織發(fā)展邏輯，通過(guò)精準(zhǔn)調(diào)研制定策略激活團(tuán)隊(duì)晉升意愿與產(chǎn)能，助力企業(yè)精準(zhǔn)突破團(tuán)隊(duì)卡點(diǎn)推動(dòng)業(yè)績(jī)跨越式增長(zhǎng)與關(guān)鍵突破；

——■外勤團(tuán)隊(duì)建設(shè)：從個(gè)人績(jī)優(yōu)到“可復(fù)制”的團(tuán)隊(duì)裂變閉環(huán)■——

——為彌補(bǔ)“業(yè)務(wù)技能關(guān)鍵短板”，主動(dòng)從平安轉(zhuǎn)型至太平，目標(biāo)是形成“可傳承、可復(fù)制的業(yè)務(wù)技能閉環(huán)”

過(guò)程：制定并執(zhí)行“雙軌并行”策略，高頻市場(chǎng)拜訪（日均拜訪量超行業(yè)均值3倍），探索“批量拓客”方法，同步總結(jié)簽單邏輯，將個(gè)人經(jīng)驗(yàn)萃取為“標(biāo)準(zhǔn)化流程”（客戶需求挖掘→方案定制→異議處理→促成簽約的全鏈路話術(shù)），確保團(tuán)隊(duì)可快速掌握。

實(shí)戰(zhàn)成果：

1）15個(gè)月晉升高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)，創(chuàng)廣西太平最快晉升紀(jì)錄；

2）個(gè)人簽單成功率近100%，并萃取出中高凈值客戶批量開發(fā)的系統(tǒng)方法論，團(tuán)隊(duì)掌握復(fù)制技能后，拿下桂林近50%私立幼兒園學(xué)平險(xiǎn)市場(chǎng)（陌生市場(chǎng)），為批量增員和留存奠定基礎(chǔ)；

3）形成“批量拓客-高效簽單-團(tuán)隊(duì)裂變”閉環(huán)，新人13月留存率超60%!

——■內(nèi)勤組織發(fā)展：從“調(diào)研診斷”到“體系化激活”，推動(dòng)人力與業(yè)績(jī)雙增長(zhǎng)■——

——以“組織發(fā)展規(guī)律”為核心，通過(guò)“基層調(diào)研→課程開發(fā)→文化重塑”，激活團(tuán)隊(duì)晉升意愿與產(chǎn)能。

過(guò)程：接手國(guó)壽桂林分公司人力發(fā)展工作后，深入16個(gè)分支機(jī)構(gòu)調(diào)研，摸清基層痛點(diǎn)，針對(duì)性推出三大舉措：開發(fā)“初級(jí)主管晉升精品課程”、重塑晉升文化、聯(lián)動(dòng)培訓(xùn)部?jī)?yōu)化新人育成體系搭建；

實(shí)戰(zhàn)成果：

1）首期初級(jí)主管訓(xùn)練營(yíng)晉升率達(dá)70%，遠(yuǎn)超廣西分公司平均水平；

2）1年后分管的6項(xiàng)人力KPI中4項(xiàng)全省第一（內(nèi)勤階段），綜合排名廣西第一，受邀向江蘇、貴州等多家省分公司分享經(jīng)驗(yàn)。

3）因新人留存及主管育成的成果卓著，作為主力成員受邀總公司開發(fā)“新收展”留育全套課程，并在廣西分公司主導(dǎo)落地實(shí)施“新人摩天輪”全套課程。

——■新機(jī)構(gòu)籌建：從“0到100”的高效操盤，打造“高學(xué)歷+高產(chǎn)能”樣板團(tuán)隊(duì)■——

——以“先搭骨架再長(zhǎng)肉”為策略，通過(guò)“核心主管篩選→封閉培訓(xùn)植入技能→批量增員裂變”，實(shí)現(xiàn)新機(jī)構(gòu)快速起量。

過(guò)程：為中國(guó)人壽籌建全新城區(qū)專業(yè)化支公司，打造“差異化專業(yè)團(tuán)隊(duì)”，執(zhí)行詳細(xì)的執(zhí)行方案，聚焦“核心主管篩選”：拒絕“湊數(shù)式增員”，堅(jiān)持“寧缺毋濫”，最終篩選6名符合“學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、執(zhí)行力高”標(biāo)準(zhǔn)的主管，開展7天封閉培訓(xùn)；

實(shí)戰(zhàn)成果：

僅用2個(gè)月，促使人力穩(wěn)步裂變至40人，1年后增員人數(shù)人力破百，6留100%！

——■業(yè)績(jī)破局：從“墊底”到“標(biāo)桿”，創(chuàng)造多項(xiàng)機(jī)構(gòu)歷史紀(jì)錄■——

3年保費(fèi)從400萬(wàn)到1400萬(wàn)，2次獲“省最佳營(yíng)業(yè)區(qū)”

——以“內(nèi)外勤思維融合”為優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)預(yù)判團(tuán)隊(duì)卡點(diǎn)，通過(guò)“資源協(xié)調(diào)+技能賦能”推動(dòng)業(yè)績(jī)跨越式增長(zhǎng)。

過(guò)程：在平安人壽柳州中支營(yíng)業(yè)區(qū)年產(chǎn)能不足400萬(wàn)、NBEV（新業(yè)務(wù)價(jià)值）不到200萬(wàn)、人力不足百人，多項(xiàng)指標(biāo)墊底的情況下，被領(lǐng)導(dǎo)委以重任接手營(yíng)業(yè)區(qū)的運(yùn)營(yíng)管理，針對(duì)性制定破局方針【推廣“太平時(shí)期沉淀的批量拓客方法”，聚焦中高端客戶市場(chǎng)、推動(dòng)主管層級(jí)擴(kuò)容，激活團(tuán)隊(duì)增員意愿、強(qiáng)化活動(dòng)率與鉆石率（高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員占比）】；

實(shí)戰(zhàn)成果：

1）3年后團(tuán)隊(duì)年保費(fèi)近1400萬(wàn)（翻3.5倍），NBEV破千萬(wàn)（翻5倍），增員翻倍至200人

2）2022-2023年連續(xù)獲評(píng)省分公司“最佳營(yíng)業(yè)區(qū)”，保費(fèi)達(dá)成率、活動(dòng)率等核心指標(biāo)均列全省前列

首破“個(gè)險(xiǎn)NBEV超銀保”十年紀(jì)錄

——將NBEV納入核心考核，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)聚焦“高價(jià)值業(yè)務(wù)”而非“規(guī)模保費(fèi)”

過(guò)程：聚焦“個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍專業(yè)化升級(jí)”，主導(dǎo)簽單邏輯、銷售技巧等關(guān)鍵技能培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)員中高端客戶開發(fā)能力，同時(shí)采用“高效協(xié)作+高產(chǎn)能”模式，帶動(dòng)整體隊(duì)伍氛圍；

實(shí)戰(zhàn)成果：

1）年度個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)突破3000萬(wàn)平臺(tái)；

2）個(gè)險(xiǎn)NBEV首破千萬(wàn)，當(dāng)年超越銀保渠道，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)成立十六年來(lái)里程碑式突破。

半年0-1籌建“卓越團(tuán)隊(duì)”，線索量超同業(yè)5倍

——負(fù)責(zé)中信保誠(chéng)人壽南京分公司籌建，按“卓越保險(xiǎn)企業(yè)家”標(biāo)準(zhǔn)（EDAP項(xiàng)目要求）打造高質(zhì)量團(tuán)隊(duì)，突破“同業(yè)引進(jìn)難”的行業(yè)痛點(diǎn)。

過(guò)程：通過(guò)“行業(yè)論壇+線上社群運(yùn)營(yíng)+異業(yè)合作”獲取同業(yè)線索，并輸出“線索獲取SOP”，將方法沉淀為工具包，同時(shí)設(shè)計(jì)“差異化話術(shù)”吸引人才，達(dá)到精準(zhǔn)增員；

實(shí)戰(zhàn)成果：

1）半年內(nèi)獲取同業(yè)引進(jìn)線索600+條，超其它分支公司同期線索總和的5倍；

2）團(tuán)隊(duì)成員100%符合EDAP（保險(xiǎn)企業(yè)家）項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，成為分公司“高質(zhì)量籌建”樣板。

主講課程：

《組織核裂變——步步高升優(yōu)增優(yōu)育系統(tǒng)》

《簽單核爆力——保單翻譯工具實(shí)戰(zhàn)秘籍》

《三高成交法——保險(xiǎn)銷售全流程認(rèn)知重構(gòu)與實(shí)戰(zhàn)工具》

《簽大單核爆力——從圈層破局到百萬(wàn)保單成交術(shù)（高客）》

《保險(xiǎn)新賽道突圍戰(zhàn)——增員為鑰，開啟職業(yè)躍遷》（創(chuàng)說(shuō)會(huì)）

《財(cái)富管理——十四五規(guī)劃與共同富裕背景下的財(cái)富免疫力與現(xiàn)金流管理》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

授課風(fēng)格：

扎根實(shí)戰(zhàn)，源于一線：課程內(nèi)容緊密結(jié)合多年保險(xiǎn)行業(yè)一線銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)點(diǎn)從實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中提煉而來(lái)，摒棄空泛理論，聚焦真實(shí)工作中的問(wèn)題與解決思路。

側(cè)重復(fù)制，強(qiáng)調(diào)落地：以“可復(fù)制”為核心導(dǎo)向，將復(fù)雜的實(shí)戰(zhàn)技能拆解為清晰易懂的步驟與方法，注重傳授能直接應(yīng)用于團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)務(wù)開展的具體策略，確保學(xué)員學(xué)完即可實(shí)踐。

邏輯清晰，體系完整：授課結(jié)構(gòu)遵循行業(yè)規(guī)律與實(shí)戰(zhàn)邏輯，從技能萃取到團(tuán)隊(duì)激活，從團(tuán)隊(duì)籌建到業(yè)績(jī)突破，形成連貫的知識(shí)體系，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的認(rèn)知框架。

互動(dòng)性強(qiáng)，貼合需求：善于結(jié)合學(xué)員所在團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況調(diào)整授課重點(diǎn)，通過(guò)案例分析、場(chǎng)景模擬等方式引導(dǎo)學(xué)員參與，確保內(nèi)容貼合不同團(tuán)隊(duì)的發(fā)展需求。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、泰康人壽、太平人壽、中信保誠(chéng)人壽、國(guó)富人壽、陽(yáng)光人壽、桂林國(guó)民村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)村信用合作社（柳州、南寧、靈川、賀州等20家）、桂林銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等

部分客戶評(píng)價(jià)：

您的課像拼圖，單節(jié)精彩，連起來(lái)更成體系。比如“千人千面”和“千人一面”模塊的聯(lián)動(dòng)邏輯，讓我終于看清了保險(xiǎn)銷售的全貌。不僅學(xué)知識(shí)，更學(xué)思維。您說(shuō)的“先問(wèn)目的再行動(dòng)”和“80%問(wèn)題出在定義階段”，已經(jīng)成了我的工作座右銘。

——中國(guó)平安 韋經(jīng)理

老師所講授的“三要三不要”方法：①要比較產(chǎn)品差異（如存款VS保險(xiǎn)的流動(dòng)性），不要貶低同行；②要提示風(fēng)險(xiǎn)（如通脹對(duì)存款的侵蝕），不要承諾收益；③要留存推薦記錄，跳過(guò)評(píng)估直接推銷。現(xiàn)在客戶反而更信任我們，網(wǎng)點(diǎn)投訴率降了80%，業(yè)績(jī)卻漲了！您萃取的經(jīng)驗(yàn)太值得我們學(xué)習(xí)了！

——桂林國(guó)民村鎮(zhèn)銀行 小劉柜員

莫老師課上關(guān)于團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理和新人留存的方法太實(shí)用了，之前團(tuán)隊(duì)里新人流失嚴(yán)重，按照他講的“六九十三留”指標(biāo)去調(diào)整，這兩個(gè)月新人穩(wěn)定性明顯提高，那些讓人頭疼的團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題真的有了解決方向。

——中國(guó)平安 覃主任

您關(guān)于高客維護(hù)和開發(fā)的“理賠預(yù)期管理”太關(guān)鍵了！現(xiàn)在簽約時(shí)，我會(huì)特意說(shuō)明“哪些情況可能賠不了”（如既往癥）、“理賠時(shí)需要哪些材料”（清單）、“平均處理周期”（案例）。后面有一位客戶出險(xiǎn)，因提前準(zhǔn)備齊全，當(dāng)天就到賬了，他專門介紹朋友給我。誠(chéng)實(shí)反而贏得更多信任！

——中國(guó)人保 全總

您拆解的高凈值客戶心理太精準(zhǔn)了！他們不在乎保費(fèi)，但關(guān)心“資產(chǎn)隔離’和“稅務(wù)籌劃”。上周見企業(yè)主，我用您教的“三階溝通法”（先聊企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)→再問(wèn)家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)→最后落地法律架構(gòu)設(shè)計(jì)），原來(lái)打動(dòng)他們的不是產(chǎn)品，而是解決方案思維！

——太平洋保險(xiǎn) 劉產(chǎn)品經(jīng)理

莫老師的課程里全是他實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的干貨，不管是外勤團(tuán)隊(duì)裂變的閉環(huán)邏輯，還是內(nèi)勤組織發(fā)展的調(diào)研診斷方法，很多案例都像發(fā)生在自己團(tuán)隊(duì)里，聽完特別有共鳴，他給的那些標(biāo)準(zhǔn)化策略完全能直接套用。

——中信保誠(chéng) 張老師

老師拆解的批量拓客和簽單全流程話術(shù)，從客戶需求挖掘到異議處理，每一步都對(duì)應(yīng)著具體場(chǎng)景，學(xué)完之后試著用產(chǎn)品推廣上，跟客戶溝通順暢多了，復(fù)雜的銷售技巧一下子變得簡(jiǎn)單易懂。

——中國(guó)人壽 劉總監(jiān)

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