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課程背景：

無(wú)論是面對(duì)機(jī)構(gòu)大客戶(hù)還是面對(duì)個(gè)人客戶(hù)，無(wú)論是價(jià)值千萬(wàn)的合同還是價(jià)值千元的購(gòu)買(mǎi)，最后雙方達(dá)成交易時(shí)，都需要就價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)條件和其他交易條件達(dá)成共識(shí)。銷(xiāo)售人員每一次沒(méi)有原則的讓步，哪怕只有1%，都有可能造成利潤(rùn)率降低10%的惡果。銷(xiāo)售的最后階段，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往可以通過(guò)談判來(lái)和客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，并取得雙贏的結(jié)果；而普通的銷(xiāo)售人員即使能達(dá)成交易，可能也會(huì)將自己的利潤(rùn)拱手相送；而一旦處理不好最后的談判階段，更有可能將到手的合同丟掉。所以，銷(xiāo)售談判技巧，是任何一位專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都需要學(xué)習(xí)的一個(gè)核心技能。

核心問(wèn)題：

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售談判中，所遇到的核心問(wèn)題列舉如下：

還沒(méi)有到談判的時(shí)間而過(guò)早的進(jìn)入到談判/不必要的談判；

缺乏系統(tǒng)性的策劃談判方案的能力；

過(guò)早的/沒(méi)有策略的讓步從而將自己逼到絕路；

遇到僵局時(shí)，往往沒(méi)有辦法找到創(chuàng)意性的解決分歧的方法；

談判過(guò)程中無(wú)法識(shí)別對(duì)手所采取的談判策略。

課程目標(biāo)：

績(jī)效目標(biāo)：

在保持雙方良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，提高成交價(jià)格；

提高雙贏協(xié)議的比率；

提高銷(xiāo)售利潤(rùn)率；

行為目標(biāo)：

面對(duì)客戶(hù)的價(jià)格壓力，銷(xiāo)售人員擁有清晰的解決問(wèn)題的思路；

銷(xiāo)售人員可以識(shí)別何時(shí)可以進(jìn)入銷(xiāo)售談判，避免過(guò)早的/不必要的談判；

銷(xiāo)售人員在談判前可以分析并根據(jù)解決分歧的方法策劃雙贏的談判方案；

銷(xiāo)售人員可以運(yùn)用雙贏的談判技巧和客戶(hù)互動(dòng)，并形成雙贏協(xié)議；

在遇到僵局時(shí)，銷(xiāo)售人員也尋找到創(chuàng)造性的解決分歧并達(dá)成共識(shí)的方案；

目標(biāo)學(xué)員：

需要通過(guò)談判來(lái)達(dá)成共識(shí)，同時(shí)，渴望提高利潤(rùn)率的企業(yè)

適合總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管和資深人員參加

課程大綱：

第一部分：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售談判

第一單元理解銷(xiāo)售談判

客戶(hù)的承諾

銷(xiāo)售談判和成功的談判的定義

雙方的壓力：客戶(hù)的壓力和自己的壓力

尋找自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)源

第二單元銷(xiāo)售談判的三個(gè)層面

競(jìng)爭(zhēng)層面

合作層面

創(chuàng)意層面

第三單元銷(xiāo)售談判的原則

定下較高目標(biāo)

為推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位

充分運(yùn)用信息

明確你的優(yōu)勢(shì)所在

先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而后才是其要求

詳細(xì)計(jì)劃并按計(jì)劃行事

第四單元談判的四個(gè)時(shí)機(jī)

客戶(hù)提出有條件的承諾；

客戶(hù)經(jīng)理已提出價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)條件以及其它交易條件；

客戶(hù)提出的拒絕或反對(duì)的意見(jiàn)，是客戶(hù)經(jīng)理無(wú)法用產(chǎn)品利益去克服的；

客戶(hù)經(jīng)理確定客戶(hù)已經(jīng)提出所有拒絕或反對(duì)的意見(jiàn)。

第五單元磋商可行的方案

可行的方案何時(shí)使用

交換條件

第一選擇——雙贏的最佳選擇

附加利益

無(wú)其它彈性以符合客戶(hù)需要

折衷雙方的分歧點(diǎn)

不太重要的分歧——為了加速解決分歧

做讓步

談判最后階段時(shí)出現(xiàn)的小事

放棄

一方或多方會(huì)輸

第二部分：策劃銷(xiāo)售談判

第一單元分析情況

找出客戶(hù)的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因；

找出客戶(hù)經(jīng)理的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因；

描述雙贏協(xié)議：

——客戶(hù)贏；

課程內(nèi)容——公司贏；

——客戶(hù)經(jīng)理贏。

第二單元找出可行的方案

找出可變因素；

做出可行的替代方案；

根據(jù)你的客戶(hù)、你和你公司的滿(mǎn)意程度來(lái)評(píng)估方案的可行性。

第三單元盡量使結(jié)果完美

找出客戶(hù)的附加利益；

找出客戶(hù)可接受的可行方案的組合；

預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)；

找出要強(qiáng)調(diào)的利益；

找出要驗(yàn)證的假設(shè)

計(jì)劃自己的讓步曲線(xiàn)

第三部分：執(zhí)行銷(xiāo)售談判

第一單元談判引言

第二單元探尋可行的方案

第三單元擬定協(xié)議

第四單元打破僵局

第五單元識(shí)別并有效處理談判對(duì)手的“策略”

白臉/紅臉策略

蠶食策略

故做驚訝策略

權(quán)力限制策略

不合規(guī)矩策略

買(mǎi)不買(mǎi)隨便策略

遲到策略

辱罵策略

人多勢(shì)眾策略

第六單元處理價(jià)格壓力的八條建議

只比較價(jià)值，而不是價(jià)格

預(yù)留還價(jià)余地

緩慢而非自動(dòng)地做出讓步

以?xún)?yōu)惠換取承諾

避免純粹談價(jià)格，擴(kuò)大談判內(nèi)容

找到其背后的全部需求

運(yùn)用“權(quán)力限制”

王老師

中國(guó)銷(xiāo)售領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)專(zhuān)家

中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會(huì)理事

2007 年度中國(guó)十大銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

原DELL 公司電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)顧問(wèn)

國(guó)內(nèi)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人

美國(guó)《行動(dòng)銷(xiāo)售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師

美國(guó)Get Clients Now!客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)中國(guó)唯一授權(quán)講師

客戶(hù)關(guān)系管理學(xué)院專(zhuān)家委員會(huì)成員及客座講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

張老師具有15年豐富的電話(huà)銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，10年職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師+講師經(jīng)驗(yàn)；真正的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；

張老師一直致力于銷(xiāo)售和服務(wù)領(lǐng)域的研究。曾先后赴美國(guó)和馬來(lái)西亞參加專(zhuān)業(yè)講師培訓(xùn)，在美國(guó)獲得職業(yè)講師資格，是美國(guó)Get Clients Now! 客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)中國(guó)目前唯一授權(quán)講師。美國(guó)《行動(dòng)銷(xiāo)售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師。

是國(guó)內(nèi)權(quán)威電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練師，著有《一線(xiàn)萬(wàn)金—電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶(hù)的12 個(gè)關(guān)鍵電話(huà)》、《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》、《T12 電話(huà)銷(xiāo)售技巧》等書(shū)籍音像制品，其服務(wù)過(guò)的客戶(hù)平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)在20%以上。

張老師曾榮獲2007 年度中國(guó)十大銷(xiāo)售管理專(zhuān)家稱(chēng)號(hào)，在新加坡和馬來(lái)西亞多個(gè)城市進(jìn)行《電話(huà)行銷(xiāo)系統(tǒng)》、《行動(dòng)銷(xiāo)售》培訓(xùn)。

授課風(fēng)格：

張老師具有數(shù)百家百?gòu)?qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。

他授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)結(jié)合十幾年銷(xiāo)售生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，每一觀點(diǎn)都對(duì)應(yīng)多個(gè)案例。

課堂模擬實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)，互動(dòng)演練，以豐富的情景演練提升實(shí)戰(zhàn)技能。

教練式的授課思維，啟發(fā)和引導(dǎo)，以解決實(shí)際工作問(wèn)題為核心。

部分客戶(hù)：

在培訓(xùn)方面服務(wù)過(guò)的客戶(hù)包括但不僅限于通用電氣、E 龍商旅網(wǎng)、SONY、福特汽車(chē)、宇通汽車(chē)集團(tuán)、江鈴汽車(chē)、沃爾沃汽車(chē)、廣本汽車(chē)、豐田汽車(chē)、林德叉車(chē)、美的集團(tuán)、富士施樂(lè)、愛(ài)普生、蘋(píng)果電腦、聯(lián)想集團(tuán)、新浪科技、方正科技、聯(lián)合利華、百事可樂(lè)、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)、快樂(lè)購(gòu)物、橡果國(guó)際、博物電視購(gòu)物、AMA 美國(guó)管理協(xié)會(huì)、中國(guó)塑料信息網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、長(zhǎng)城基金、凱基國(guó)際、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代機(jī)票預(yù)定中心、11185機(jī)票預(yù)定、框架廣告、多米諾廣告設(shè)計(jì)、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程無(wú)憂(yōu)、百度、中國(guó)服裝網(wǎng)等數(shù)千家客戶(hù)。

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