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課程背景：

無(wú)論是面對(duì)機(jī)構(gòu)大客戶還是面對(duì)個(gè)人客戶，無(wú)論是價(jià)值千萬(wàn)的合同還是價(jià)值千元的購(gòu)買，最后雙方達(dá)成交易時(shí)，都需要就價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)條件和其他交易條件達(dá)成共識(shí)。銷售人員每一次沒(méi)有原則的讓步，哪怕只有1%，都有可能造成利潤(rùn)率降低10%的惡果。銷售的最后階段，優(yōu)秀的銷售人員往往可以通過(guò)談判來(lái)和客戶達(dá)成共識(shí)，并取得雙贏的結(jié)果；而普通的銷售人員即使能達(dá)成交易，可能也會(huì)將自己的利潤(rùn)拱手相送；而一旦處理不好最后的談判階段，更有可能將到手的合同丟掉。所以，銷售談判技巧，是任何一位專業(yè)銷售人員都需要學(xué)習(xí)的一個(gè)核心技能。

核心問(wèn)題：

銷售團(tuán)隊(duì)在銷售談判中，所遇到的核心問(wèn)題列舉如下：

還沒(méi)有到談判的時(shí)間而過(guò)早的進(jìn)入到談判/不必要的談判；

缺乏系統(tǒng)性的策劃談判方案的能力；

過(guò)早的/沒(méi)有策略的讓步從而將自己逼到絕路；

遇到僵局時(shí)，往往沒(méi)有辦法找到創(chuàng)意性的解決分歧的方法；

談判過(guò)程中無(wú)法識(shí)別對(duì)手所采取的談判策略。

課程目標(biāo)：

績(jī)效目標(biāo)：

在保持雙方良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，提高成交價(jià)格；

提高雙贏協(xié)議的比率；

提高銷售利潤(rùn)率；

行為目標(biāo)：

面對(duì)客戶的價(jià)格壓力，銷售人員擁有清晰的解決問(wèn)題的思路；

銷售人員可以識(shí)別何時(shí)可以進(jìn)入銷售談判，避免過(guò)早的/不必要的談判；

銷售人員在談判前可以分析并根據(jù)解決分歧的方法策劃雙贏的談判方案；

銷售人員可以運(yùn)用雙贏的談判技巧和客戶互動(dòng)，并形成雙贏協(xié)議；

在遇到僵局時(shí)，銷售人員也尋找到創(chuàng)造性的解決分歧并達(dá)成共識(shí)的方案；

目標(biāo)學(xué)員：

需要通過(guò)談判來(lái)達(dá)成共識(shí)，同時(shí)，渴望提高利潤(rùn)率的企業(yè)

適合總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管和資深人員參加

課程大綱：

第一部分：認(rèn)識(shí)銷售談判

第一單元理解銷售談判

客戶的承諾

銷售談判和成功的談判的定義

雙方的壓力：客戶的壓力和自己的壓力

尋找自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)源

第二單元銷售談判的三個(gè)層面

競(jìng)爭(zhēng)層面

合作層面

創(chuàng)意層面

第三單元銷售談判的原則

定下較高目標(biāo)

為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位

充分運(yùn)用信息

明確你的優(yōu)勢(shì)所在

先滿足客戶的需求，而后才是其要求

詳細(xì)計(jì)劃并按計(jì)劃行事

第四單元談判的四個(gè)時(shí)機(jī)

客戶提出有條件的承諾；

客戶經(jīng)理已提出價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)條件以及其它交易條件；

客戶提出的拒絕或反對(duì)的意見(jiàn)，是客戶經(jīng)理無(wú)法用產(chǎn)品利益去克服的；

客戶經(jīng)理確定客戶已經(jīng)提出所有拒絕或反對(duì)的意見(jiàn)。

第五單元磋商可行的方案

可行的方案何時(shí)使用

交換條件

第一選擇——雙贏的最佳選擇

附加利益

無(wú)其它彈性以符合客戶需要

折衷雙方的分歧點(diǎn)

不太重要的分歧——為了加速解決分歧

做讓步

談判最后階段時(shí)出現(xiàn)的小事

放棄

一方或多方會(huì)輸

第二部分：策劃銷售談判

第一單元分析情況

找出客戶的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因；

找出客戶經(jīng)理的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因；

描述雙贏協(xié)議：

——客戶贏；

課程內(nèi)容——公司贏；

——客戶經(jīng)理贏。

第二單元找出可行的方案

找出可變因素；

做出可行的替代方案；

根據(jù)你的客戶、你和你公司的滿意程度來(lái)評(píng)估方案的可行性。

第三單元盡量使結(jié)果完美

找出客戶的附加利益；

找出客戶可接受的可行方案的組合；

預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)；

找出要強(qiáng)調(diào)的利益；

找出要驗(yàn)證的假設(shè)

計(jì)劃自己的讓步曲線

第三部分：執(zhí)行銷售談判

第一單元談判引言

第二單元探尋可行的方案

第三單元擬定協(xié)議

第四單元打破僵局

第五單元識(shí)別并有效處理談判對(duì)手的“策略”

白臉/紅臉策略

蠶食策略

故做驚訝策略

權(quán)力限制策略

不合規(guī)矩策略

買不買隨便策略

遲到策略

辱罵策略

人多勢(shì)眾策略

第六單元處理價(jià)格壓力的八條建議

只比較價(jià)值，而不是價(jià)格

預(yù)留還價(jià)余地

緩慢而非自動(dòng)地做出讓步

以優(yōu)惠換取承諾

避免純粹談價(jià)格，擴(kuò)大談判內(nèi)容

找到其背后的全部需求

運(yùn)用“權(quán)力限制”

王老師

中國(guó)銷售領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)專家

中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會(huì)理事

2007 年度中國(guó)十大銷售管理專家

原DELL 公司電話銷售培訓(xùn)顧問(wèn)

國(guó)內(nèi)電話營(yíng)銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人

美國(guó)《行動(dòng)銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師

美國(guó)Get Clients Now!客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)中國(guó)唯一授權(quán)講師

客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會(huì)成員及客座講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

張老師具有15年豐富的電話銷售、大客戶銷售、客戶服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，10年職業(yè)營(yíng)銷咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)；真正的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家；

張老師一直致力于銷售和服務(wù)領(lǐng)域的研究。曾先后赴美國(guó)和馬來(lái)西亞參加專業(yè)講師培訓(xùn)，在美國(guó)獲得職業(yè)講師資格，是美國(guó)Get Clients Now! 客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)中國(guó)目前唯一授權(quán)講師。美國(guó)《行動(dòng)銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師。

是國(guó)內(nèi)權(quán)威電話營(yíng)銷專家、大客戶銷售領(lǐng)域的專業(yè)訓(xùn)練師，著有《一線萬(wàn)金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12 個(gè)關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》、《T12 電話銷售技巧》等書籍音像制品，其服務(wù)過(guò)的客戶平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)在20%以上。

張老師曾榮獲2007 年度中國(guó)十大銷售管理專家稱號(hào)，在新加坡和馬來(lái)西亞多個(gè)城市進(jìn)行《電話行銷系統(tǒng)》、《行動(dòng)銷售》培訓(xùn)。

授課風(fēng)格：

張老師具有數(shù)百家百?gòu)?qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。

他授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，每一觀點(diǎn)都對(duì)應(yīng)多個(gè)案例。

課堂模擬實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)，互動(dòng)演練，以豐富的情景演練提升實(shí)戰(zhàn)技能。

教練式的授課思維，啟發(fā)和引導(dǎo)，以解決實(shí)際工作問(wèn)題為核心。

部分客戶：

在培訓(xùn)方面服務(wù)過(guò)的客戶包括但不僅限于通用電氣、E 龍商旅網(wǎng)、SONY、福特汽車、宇通汽車集團(tuán)、江鈴汽車、沃爾沃汽車、廣本汽車、豐田汽車、林德叉車、美的集團(tuán)、富士施樂(lè)、愛(ài)普生、蘋果電腦、聯(lián)想集團(tuán)、新浪科技、方正科技、聯(lián)合利華、百事可樂(lè)、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)、快樂(lè)購(gòu)物、橡果國(guó)際、博物電視購(gòu)物、AMA 美國(guó)管理協(xié)會(huì)、中國(guó)塑料信息網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、長(zhǎng)城基金、凱基國(guó)際、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代機(jī)票預(yù)定中心、11185機(jī)票預(yù)定、框架廣告、多米諾廣告設(shè)計(jì)、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程無(wú)憂、百度、中國(guó)服裝網(wǎng)等數(shù)千家客戶。

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