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課程背景：

你是否想從狼群嘴里搶下更多的大客戶？

因?yàn)槠髽I(yè)80%的利潤都來自于這里。

你是否覺得大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，而且金額巨大，影響深遠(yuǎn)？

可誰能簽下億元大單？怎么擒賊能擒王？

解密開始了！

課程特色：

全球近33年經(jīng)久不衰的國際經(jīng)典

2012年同內(nèi)容電視劇《浮沉》上演

被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》

用系統(tǒng)方法徹底解決 “擒賊先擒王”

課程全程大型銷售全案例演練、比賽

課程對(duì)象：

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理

課程大綱

Step1 銷售準(zhǔn)備——客戶開發(fā)

一、資源整合

實(shí)力整合：人力物力與財(cái)力

信息整合：發(fā)掘并篩選客戶

二、營銷傳播

價(jià)值整合：價(jià)值內(nèi)涵與表達(dá)

價(jià)值傳遞：傳播渠道與方法

三、借勢(shì)造勢(shì)的策略

整合營銷的實(shí)戰(zhàn)商法

會(huì)議營銷的結(jié)構(gòu)解析

四、設(shè)計(jì)就是生產(chǎn)力，設(shè)計(jì)就是力量

Step2 建立親和——強(qiáng)勢(shì)接近

一、銷售問題

信息從哪里得來

公關(guān)應(yīng)從誰入手

復(fù)雜銷售從老總?cè)胧郑繌呢?cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？有人說“直接搞定他夫人”……

二、解決方法

復(fù)雜的決策結(jié)構(gòu)——可行的銷售教練

不被信任的現(xiàn)狀——拉近距離的初案

Step3 探尋需求——兩類需求

一、企業(yè)需求

客戶需求的創(chuàng)造

客戶需求的梳理

二、個(gè)人需求

職類、職級(jí)、性別、性格

年齡、偏好、狀態(tài)、變化

Step4 滿足需求——超越期望

一、企業(yè)需求

產(chǎn)品的模式單一滿足

方案的模式綜合滿足

二、 個(gè)人需求

從名的途徑先滿足

從利的途徑再滿足

Step5 異議處理——差異突破

一、五類影響 ——銷售變化的高度警示

二、因應(yīng)方案 ——綜合化解的高效策略

Step6 成交維系——漏斗管理

一、論成交概率：漏斗管理與成交

二、論收益大小：差異服務(wù)與跟進(jìn)

大客戶——面訪維系策略

中客戶——電訪維系策略

小客戶——短信郵件策略

Step7 帳款回收——落袋為安

確實(shí)缺錢的回款必殺技

異議拒付的回款必殺技

有錢賴帳的回款必殺技

李老師

談判創(chuàng)富與營銷訓(xùn)練專家，最受歡迎的談判溝通培訓(xùn)師

曾任職于裕隆汽車、聯(lián)想集團(tuán)

2011年共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎(jiǎng)?wù)芦@得者

美國駐華大使館三次特邀談判專家

中央人民廣播電臺(tái)、上海人民廣播電臺(tái)直播嘉賓

中山大學(xué)、科中科技大學(xué)等兼職教授

——長期服務(wù)客戶——

美國大使館及總領(lǐng)館、阿里巴巴、德國奔馳、日本東芝、韓國三星、海爾、美的、創(chuàng)維、三一重工、中海油、中石油、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中國電信、中國移動(dòng)

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在線報(bào)名：大客戶營銷的7步法(青島)