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課程背景

解決方案式銷售是21世紀針對工業、商業、政府及團體等組織市場銷售的主流。立足方案定制與問題解決，這一全新的商業模式要求供應商不再止于單件產品或服務的交易，而是系統、全面地滿足客戶需求，強調全過程、多方位的咨詢與服務，為客戶提供解決問題的思路、手段，從而保證客戶經營成功。

被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執行官杰克.維爾奇曾經說過：“我們發現一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結果是對我們財務上的回報。”本課程傳授系列規范的銷售工具和流程，詳解精于解決方案式銷售的專業顧問如何快速有效評估客戶的業務環境并發現商機，通過定制化的方案和專業建議為客戶創造效益，以及可能超越產品與服務之外的價值，并使銷售流程與客戶的采購流程一致，提高尋找、挖掘大客戶的能力，提升項目贏率。

授課方式

情景式培訓法、案例和互動演練、專題討論等。

課程收獲

1.學習為客戶提供解決方案而不是單一產品，全面滿足客戶需求，實現深度營銷

2.掌握項目競爭的五項策略–正面進攻，側翼攻擊，各個擊破，戰略防御，戰略鞏固

3.認知“客戶關注轉移曲線”，建立客戶對供應商的認知度與信任度，促使購買

4.識別項目成交路徑，包括切入焦點，客戶購買方向，客戶關系定位，客戶接觸方式

5.做好合約執行，解決付出與成效不同步的風險，預防客戶“滿意指數漏斗”

6.導入銷售漏斗管理，理解項目周期與指標特征，實施銷售的全過程管理，提高贏率

課程對象

用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人；尤其適用企業對企業的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業務模式……

課程大綱

1．解決方案銷售 – 幫助客戶成功

解決客戶問題的一對一營銷

全過程、多方位的咨詢與服務

提供定制化的解決方案

2．客戶采購流程 – 決策循環分析

采購需求提出與立項

購買決策準則建立與供應商選擇

解決方案評估與采購風險預分析

購買決定與項目實施

3．方案銷售一步 – 客戶需求發掘

組織需求的三個領域 – 贏利、競爭、效率

個人利益的五個層級 – 從生理到自我實現

SPIN銷售模式解析及應用策略

4．方案銷售二步 – 解決方案定制

競爭的五項策略 – 從正面進攻到戰略鞏固

認知客戶購買決策準則，調整方案匹配

基于客戶組織需求與個人利益呈現方案

從單一定制化方案到企業差異化營銷

5．方案銷售三步 – 客戶信任建立

認知“客戶關注轉移曲線”

采購的“負面后果”效應

顧慮的預警信號及其存在跡象

6．方案銷售四步 – 項目成交路徑

識別切入焦點 – 接納者，影響者，權力者

對接購買方向 – 商業，財務，技術，關系

把握客戶關系 – 敵人、中立者，導師

決定接觸方式 – 淺接觸、多接觸、深接觸

7．方案銷售五步 – 實施風險管控

關注“客戶學習曲線”

付出與成效不同步的項目風險期

預防和消除客戶“滿意指數漏斗”

8．方案銷售六步 – 銷售漏斗管理

銷售漏斗管理的六個階段

項目銷售周期與指標特征

銷售漏斗分析方法與應用策略

業績指標預估與管理

王老師

【實戰經驗】

獲美國Huthwaite等權威營銷咨詢機構培訓授證，教案體系與歐美專業課程接軌，入選中國《培訓》雜志等行業主流機構“精品課程”。

曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區市場經理，在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，致力于提升參訓學員實戰技能，幫助他們在工作中提升銷售業績。

【授課特色】

風格沉穩、嚴謹

采用情景式培訓法

運用相關的角色模擬和案例分析講解實用的知識和操作流程

課堂互動的參與性極強

【授課經歷】

王老師曾培訓或咨詢過的企業有：歐瑞蓮化妝品有限公司（瑞典）、認知精密制造（韓國）、太平洋財產保險、陽光財產保險、蘇源電力實業、信音電子有限公司（臺灣）、輻基斯玻璃鋼有限公司（美國）、霍克復合材料有限公司（美國）、亨通集團、藤倉光電（中日合資）、明大國際貨運、上海現代制藥、浙江金洲管道、優耐銅材有限公司（美國）、塞維拉上吳電梯軌道系統（西班牙）、威林國際工業公司、建屋發展集團（中國房地產百強）、江蘇長城軸承、華裕外貿、南昌雙惟教育、西風空氣軸承有限公司（英國）、立合斯頓科技有限公司（馬來西亞）、泰諾風保泰集團（德國）、普杰無紡布有限公司（美國）、蘇州工業園區國際科技園、盛氏國際投資集團、青島雙星集團、富士通通信（日本）、江蘇華程集團、北京中牧股份、優必得石油設備有限公司（美國）、青島美光機械、習遠工程咨詢、中國北車集團、悅達汽車、資生堂中國投資有限公司（日本）、賽格導航科技股份、艾默生環境優化技術有限公司（美國）、上海信息產業集團、上海航空、上海國際貨運航空、上海外航服務公司等。

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