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培訓受眾:

企業一線銷售代表、銷售工程師、項目銷售人員、銷售主管及銷售經理

課程收益:

以客戶需求為導向的銷售理念，業已為廣大銷售員所理解和接受。但是，以需求為導向，并不意味著被動地去滿足客戶。事實上，以需求為導向的銷售，首先是、也必須是：管理客戶的需求。本課程圍繞著這一理念，向參加者展開一系列的銷售技巧的運用，幫助參加者提升自我的銷售能力和與客戶交流的能力。

課程大綱:

1.顧問式銷售的結構

* 理解商業環境的變化性

* 理解客戶的觀點

* 如何引導客戶認清他們的現狀

* 如何引導客戶產生立即解決問題的欲望

2. 提高顧問式銷售技能，做出有效的銷售策略

* 從產品銷售到方案銷售

* 業務需求和價值定位

* 使用聚焦式問題，引導客戶

* 銷售顧問的核心能力:處理異議及締結成交

* 交易分析和“漏斗”管理

* 目標制定、時間管理和地域管理

3.管理客戶關系，提高重復性購買

* 對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣

* 多層面銷售:在客戶公司內建立你的人脈網絡

* 如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售

* 通過向上及交叉銷售，提升客戶的重復購買率和忠誠度

* 客戶管理的實際操作

4.價值競爭―銷售你的價值表現而非產品表現

* 附加價值銷售的原則1:價格永遠不是孤立存在的

* 附加價值銷售的原則2:價值由客戶的價值觀決定

* 幫助你關注于價值，并強化談判地位的5個定價技巧

Outline:

1. Structuring the consultative process

* The changing business environment

* Understanding the customer’s point of view

* How to guide your customers to better understand their own situation

* How to guide them to look for a prompt solution

2. Developing consultative skills and effective sales strategies

* From product selling to solution selling

* Business needs and value mapping

* Leading the customer with focused questions

* The core competence of the sales consultant: objection handling and deal closing

* Deal analysis and funnel management

* Targeting, time and territory management

3. Managing the customer relationship to increase repeated business

* Packaging your solutions in a way that invites the customer to do additional business with you

* Multi-level selling: to develop personal network in the customer’s company

* How to sell to other decision makers through the contact person

* Increasing rebuying and customer loyalty through up sell and cross sell

* Practical aspects of account management

4. Competing on value―selling value instead of selling product

* The No. 1 rule of value-added selling and its practical consequences: price must never be stand alone

* The No. 2 rule of value-added selling: it is the customer’s value perception which counts

* Five pricing techniques that will help you to focus on value, and strengthen your negotiation position

張老師

高級培訓師、企業教練

13年的全球500強企業工作和管理實戰經驗 ，曾就職于朗訊科技、思科系統、摩托羅拉、萬寶盛華公司等。從技術支持工程師開始作起，歷任銷售經理、大客戶銷售經理、大客戶業務總監,從中積累了豐富的銷售實在經驗和團隊管理經驗

張老師的培訓課程著眼于幫助企業解決復雜市場條件下的營銷制勝問題，如何有效“提高關鍵客戶的銷售贏率，降低整體銷售成本，縮短銷售周期”，提高銷售團隊與非銷售團隊之間的溝通配合，打造具有戰略執行力的高績效團隊。

主要服務過的客戶包括高通、三星、 IBM, Sony, Volvo, Cisco, 卡特比勒、三一重工、美的電器等 。

張老師畢業于西安交通大學自動控制專業，后又獲得中國科學院理學碩士和清華大學MBA， 并擁有GCDF、CIC、CCIE等國際認證

還擔任清華大學、北京大學、北航、北工大的MBA特約講師

職場背景

朗訊科技（Lucent） 高級系統工程師

思科系統 (Cisco ) 大客戶經理

摩托羅拉 (Motorola) 銷售總監

萬寶盛華 (Manpower) 業務發展總監

教育背景

清華大學 MBA

中國科學院 理學碩士

西安交通大學 自動控制 工學學士

專業認證

CTC 中國成人教育協會認證高級培訓師

GLI 國際認證企業教練

GCDF國際認證全球職業規劃師

CCIE 國際認證網絡專家

主講課程

《顧問式銷售技巧》

《大客戶開發與管理》

《銷售溝通與呈現技巧》

《戰略大客戶銷售》

《客戶關系與管理》

《銷售團隊的建設與管理》

《打造高績效團隊》

授課風格

關注理念心態 + 通過體驗產生互動 + 實戰案例分析 + 語言生動

講課內容注重理念引導和學員心態的改變，深入淺出；

綜合運用各種培訓技術鼓勵學員參與互動，包括教練技術、現場體驗、引導技術；

匯集多年親身經歷的實戰經驗，案例豐富, 富有啟發性；

語言富有感染力、幽默生動。

服務的企業客戶

張老師已經為60多家企業、機構組織，超過200場培訓

MOTOROLA、MANPOWER、中國電信、思科公司、趨勢科技、三星手機、一汽大眾、SONY、IBM、EMAG、騰訊科技公司、卓望科技、施耐德電氣、沃爾沃 卡車、科銳國際獵頭公司、盤古搜索、歌華集團、大地傳媒、光線傳媒、通和電子、怡化電腦、三一重工、斗山工程機械、天津電網、華夏幸?；鶚I、一汽大眾、上海大眾、羅格朗、中國黃金集團、民生人壽、信誠人壽、中國郵政快遞公司

學員評價

有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對教學內容有深刻的理解；親和力很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽

戰略型客戶銷售技能講課案例生動、內容充實，使學員能力得到很大啟發，學員反映非常具有實用價值，主要表現在案例效果、授課形式及教學互動等方面深受學員好評。——IBM

管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——VOLVO

課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。——CISCO

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