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課程介紹

提升企業(yè)銷售業(yè)績的秘訣

解決方案式銷售是21世紀(jì)針對各類組織市場營銷的主流，它的意義尤為重大，今天，越來越多的國內(nèi)公司憑借產(chǎn)品優(yōu)勢贏得客戶之后，開始向客戶提供深入服務(wù)的時候，解決方案銷售是非常重要的策略。這一銷售方案立足于為客戶提供系統(tǒng)全面的產(chǎn)品咨詢與服務(wù)、產(chǎn)品購買及專業(yè)的問題解決方案，全方位滿足客戶需求，助力客戶經(jīng)營成功的同時提升本企業(yè)的銷售業(yè)績。然而，企業(yè)中的銷售人員在做解決方案銷售時經(jīng)常會面臨一系列的挑戰(zhàn)——

如何進(jìn)行客戶分析與目標(biāo)客戶定位？

如何深入洞察與理解客戶需求？

如何進(jìn)行客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)？

面對競爭對手時，如何制定競爭策略？

針對以上問題，我們特邀原IBM資深銷售管理專家楊京川老師與您一起探討與學(xué)習(xí)。本課程內(nèi)容設(shè)計(jì)系統(tǒng)、深入，即成體系化，又抓住了解決方案式銷售的核心環(huán)節(jié)和能力，同時融入大量的IBM先進(jìn)、實(shí)戰(zhàn)提煉的銷售經(jīng)驗(yàn)及底層的理論模型，幫助學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中有效應(yīng)對解決方案項(xiàng)目的挑戰(zhàn)，理解和掌握引導(dǎo)客戶期望的方法和技巧，形成有效可行的競爭策略和解決方案，大大提升學(xué)習(xí)效率和實(shí)戰(zhàn)落地效率，從而提升企業(yè)銷售業(yè)績。

課程收益

企業(yè)收益：

1、幫助企業(yè)提升贏單機(jī)率，提高企業(yè)銷售業(yè)績；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才，優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構(gòu)；

3、幫助企業(yè)搭建解決方案式銷售的框架體系，完善銷售機(jī)制。

崗位收益：

1、掌握系統(tǒng)分析并確定目標(biāo)客戶的方法，提高銷售效率；

2、學(xué)習(xí)、掌握客戶開發(fā)和維護(hù)的策略和系列方法；

3、有效系統(tǒng)地挖掘客戶需求、動機(jī)，并引導(dǎo)客戶期望；

4、系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)向客戶呈現(xiàn)價值的方法和技巧，提升贏單機(jī)率；

5、梳理競爭的類型，掌握相應(yīng)的策略和方法；

6、掌握一套高效的銷售工具組合。

課程特色

1、融入IBM大量銷售實(shí)踐案例，對大客戶銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)化分析，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹；

2、教學(xué)形式豐富，引入了多種教學(xué)形式，引導(dǎo)、案例教學(xué)、錄像、互動練習(xí)等，易于學(xué)員理解與掌握；

3、課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟，工具高效實(shí)用，落地性強(qiáng)，便于學(xué)員學(xué)完即用，提升銷售效率。

課程對象

銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理，以及需要提升對銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員。

課程大綱

一、導(dǎo)入解決方案式銷售的相關(guān)認(rèn)知

1、銷售類型解析

2、解決方案式銷售的典型工作任務(wù)

3、解決方案式銷售人員的成長歷程

4、解決方案式銷售的核心能力架構(gòu)圖

二、明確目標(biāo)客戶

1、客戶分析定位圖

2、客戶綜合價值評估圖

3、風(fēng)險評估

4、采購模式及特點(diǎn)

5、SWOT分析

三、客戶關(guān)系開發(fā)

1、客戶關(guān)系開發(fā)模型圖

2、客戶角色及對項(xiàng)目影響的能力分析

3、意愿程度：對項(xiàng)目的反應(yīng)模式，及對我方的支持程度

4、客戶的行為風(fēng)格分析

5、對客戶相應(yīng)的覆蓋程度

6、如何有效地利用我們的優(yōu)勢針對性地開發(fā)客戶

四、挖掘客戶需求、引導(dǎo)期望

1、大客戶項(xiàng)目采購有何規(guī)律，提前布局并系統(tǒng)挖掘商機(jī)

2、客戶關(guān)注點(diǎn)

3、組織疼痛鏈分析

4、個人動機(jī)解析

5、如何引導(dǎo)客戶期望

五、價值呈現(xiàn)

1、價值呈現(xiàn)模型

2、如何有效的設(shè)計(jì)解決方案

3、解決方案價值量化及呈現(xiàn)

4、解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型

5、四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例解析

6、增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討

六、競爭策略

1、競爭的現(xiàn)狀及趨勢分析

2、競爭策略架構(gòu)圖解析

3、競爭策略分析四維圖

4、常用競爭策略解析及案例分析

5、競爭策略流程圖

6、競爭策略實(shí)施注意要點(diǎn)

楊老師

原IBM資深銷售管理專家 楊京川

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

在銷售領(lǐng)域方面擁有20年的業(yè)務(wù)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾幫助國內(nèi)諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務(wù)。其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任銷售總監(jiān)、高級總監(jiān)、解決方案渠道銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人等銷售管理崗位。

專業(yè)背景

曾主導(dǎo)和參與了千余個大中型項(xiàng)目的銷售，曾帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績。在銷售管理領(lǐng)域，積累了豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并提煉出系統(tǒng)化的銷售管理知識體系。從銷售?員到銷售總監(jiān)，再到企業(yè)銷售?管，均有系列的銷售課程。

授課風(fēng)格

有理論高度、講解深入淺出、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，內(nèi)容要點(diǎn)可操作性強(qiáng)；對業(yè)務(wù)有深入洞察性和落地性強(qiáng)；課程系統(tǒng)、深?、實(shí)用、創(chuàng)新。

主講課程

大客戶銷售精粹、解決方案式銷售、銷售策略及計(jì)劃、銷售績效管理……

服務(wù)客戶

用友、愛普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳……

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