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課程收益

一些采購(gòu)人員堅(jiān)信：掌握一定的談判技巧，會(huì)讓自己處于有利的地位。事實(shí)上，大量的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)證明，簡(jiǎn)單的，純粹的技巧是有害談判與合作的。對(duì)付一般的沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人，技巧往往是有效的。

但是，對(duì)付真正老練的供應(yīng)商，使用談判技巧，以尋求解決存在的問(wèn)題，達(dá)成合作，降低成本，根本是不可能的。本課程重點(diǎn)幫助學(xué)員掌握一套有效的談判分析方法。基于成本分析和有效的供應(yīng)商管理，進(jìn)行成功的談判。

培訓(xùn)對(duì)象

總經(jīng)理、供應(yīng)鏈總監(jiān)，采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造總監(jiān)、質(zhì)量總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、主管、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、計(jì)劃員、運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、物流負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售等

課程大綱

核心模塊一：實(shí)用采購(gòu)談判技術(shù)

一、 談判的心理學(xué)

1．供需博弈階段動(dòng)作分解

2．博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用

3．談判中的動(dòng)機(jī)分析

4．談判中的提問(wèn)和暗示藝術(shù)

二、 談判的準(zhǔn)備與過(guò)程技巧

1．詭計(jì)（RUSE）法則

2．談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？

3．談判議程和策略

4．信號(hào)探測(cè)

5．報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧

6．如何制造、利用、打破僵局

7．收尾時(shí)的注意事項(xiàng)

三、 談判方法和策略

1．雙贏(yíng)談判的三個(gè)關(guān)鍵要素

2．哈佛談判法和棋盤(pán)法則

3．談判和邀請(qǐng)招標(biāo)的效用對(duì)比

4．困難談判的方法

四、 關(guān)鍵的談判技巧

1．談判策略決定的原則與方法

2．取舍長(zhǎng)期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)

3．總體損益的評(píng)估方法

4．讓步模式與計(jì)劃

5．談判的地點(diǎn)選擇技巧

6．談判的期限及作用

7．談判對(duì)方信息的掌握

8．如何協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判

9．?dāng)M定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃的工具與方法

10．觀(guān)察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的方法

11．良好開(kāi)局的方法

12．應(yīng)付對(duì)方惡劣態(tài)度的技巧與方法

13．提案的技巧與用語(yǔ)

14．回應(yīng)對(duì)方提案的技巧與方法

15．報(bào)價(jià)的原則與技巧

16．讓步方式與議價(jià)技巧

17．識(shí)別并解除談判中困境的方法與技巧

18．草擬與簽署合同的技巧

19． 如何避免談判后對(duì)方的反悔與蠶食

核心模塊二：削減成本

一、價(jià)格分析與成本理論

1．價(jià)格策略與基本理論

2．什么是價(jià)格分析？

3．價(jià)格分析與成本分析的區(qū)別

4．供應(yīng)商價(jià)格的制定方法

5．影響價(jià)格的主要因素

6．競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)和投標(biāo)

7．買(mǎi)斷

8．常見(jiàn)價(jià)格分析錯(cuò)誤

9．價(jià)格表竿的建立

二、價(jià)格分析工具

1．最低價(jià)格選擇法：

2．案例：報(bào)價(jià)評(píng)估

3．?dāng)?shù)量折扣分析法

4．案例：報(bào)價(jià)分析

5．固定成本和可變成本分析法

6．案例：某公司的報(bào)價(jià)分析

三、成本結(jié)構(gòu)與成本分析理論

1．成本的六大分類(lèi)及其分析

2．直接物料成本的構(gòu)成和計(jì)算

3．直接勞動(dòng)力成本的構(gòu)成和計(jì)算

4．影響直接成本的主要因素

5．全部成本

6．成本明細(xì)

7．總成本（TotalCost）概念

8．案例：某產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)練習(xí)

四、成本分析工具

1．學(xué)習(xí)曲線(xiàn)（LearningCurve）

2．工具：學(xué)習(xí)曲線(xiàn)遞增比率表

3．案例：學(xué)習(xí)曲線(xiàn)在成本分析上的應(yīng)用

4．損益平衡點(diǎn)（Break-EvenPoint）

5．案例：某產(chǎn)品供應(yīng)商損益平衡點(diǎn)計(jì)算

6．案例：某公司的報(bào)價(jià)分析

7．生命期成本（LifeCycleCosting）

8．生命周期成本法需要考慮的因素

9．案例：設(shè)備采購(gòu)的生命期成本法分析比較

10．總使用成本(TCO)的基本要素有哪些？

11．案例：時(shí)間成本對(duì)供應(yīng)商選擇的影響

五、成本降低的計(jì)量及降低成本的首要方法

1．成本降低的原則

2．成本降低的計(jì)量方法

3．成本降低的首要方法

4．價(jià)格與成本分析法

5．案例：價(jià)格，成本與價(jià)值

6．ABC成本分類(lèi)法

7．案例：費(fèi)用計(jì)算

8．零庫(kù)存系統(tǒng)

六、其它間接降低成本的方法

1．全球化和國(guó)際化--談判

2．目標(biāo)成本法應(yīng)用舉例

3．采購(gòu)設(shè)計(jì)--標(biāo)準(zhǔn)化

4．ESI早期供應(yīng)商介入

5．價(jià)值分析/價(jià)值工程

6．價(jià)值分析/價(jià)值工程應(yīng)用于采購(gòu)

7．VA/VE對(duì)照表

8．案例：塑料射成品成本降低案例

采購(gòu)四象限分析及不同采購(gòu)類(lèi)型適用的價(jià)格和成本分析方法

核心模塊三：供應(yīng)商管理

一、如何應(yīng)對(duì)小供應(yīng)商和店大欺客式供應(yīng)商

1．供應(yīng)商的定位與采購(gòu)定位

2．如何管理小供應(yīng)商？

3．如何管理店大欺客式供應(yīng)商？

4．如何管理店不大不小的供應(yīng)商？

5．案例：供應(yīng)商分析

6．案例：如何應(yīng)對(duì)小供應(yīng)商和店大欺客式供應(yīng)商

二、供應(yīng)商關(guān)系管理

1．供應(yīng)鏈控制的策略分析展開(kāi)

2．供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制方法

3．博弈中如何取得平衡

4．如何建立雙贏(yíng)的供應(yīng)商伙伴關(guān)系

三、發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商

1．尋找3類(lèi)供應(yīng)商

2．正確詢(xún)價(jià)的方法

3．搜尋準(zhǔn)則--搜索程度和范圍

4．發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商的方法和經(jīng)驗(yàn)

四、評(píng)估供應(yīng)商的目的

1．制定采購(gòu)策略

2．采購(gòu)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的9大步驟

五、供應(yīng)商評(píng)估（合作前）

1．評(píng)估潛在供應(yīng)商7步驟的方法和經(jīng)驗(yàn)

2．第一步：確定供應(yīng)商主要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

3．第二步：為每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)建立權(quán)重

4．第三步：確定子標(biāo)準(zhǔn)，并建立權(quán)重

5．第四步：確定主標(biāo)準(zhǔn)和子標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分系統(tǒng)

6．第五步：現(xiàn)場(chǎng)直接評(píng)價(jià)

7．第六步：審核評(píng)價(jià)結(jié)果并作出初步選擇決定

8．第七步：再次評(píng)價(jià)作出備選決定

9．案例：評(píng)估系統(tǒng)的建立

10．如何進(jìn)行供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量體系審核

11．如何評(píng)估供應(yīng)商的質(zhì)量水平

12．如何評(píng)估供應(yīng)商的生產(chǎn)能力

13．如何評(píng)估供應(yīng)商的交貨能力

14．如何評(píng)估供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況

15．如何選擇合適的供應(yīng)商評(píng)估體系

六、供應(yīng)商選擇和確定

1．供應(yīng)商管理程序

2．供應(yīng)商的選擇5個(gè)源泉

3．供應(yīng)商評(píng)估依據(jù)

4．供貨商評(píng)選的12個(gè)項(xiàng)目

5．參觀(guān)工廠(chǎng)及生產(chǎn)線(xiàn)必備工具

6．新供應(yīng)商的評(píng)核和開(kāi)發(fā)流程7步驟

7．供應(yīng)商評(píng)估項(xiàng)目和控制要點(diǎn)

七、供應(yīng)商績(jī)效與質(zhì)量改進(jìn)

1．供應(yīng)商分類(lèi)的方法

2．如何衡量供應(yīng)商的績(jī)效

3．可能定量化的因素 （借助方法）

4．供應(yīng)商衡量技術(shù)3大類(lèi)型與方法

5．供應(yīng)廠(chǎng)商評(píng)價(jià)結(jié)果發(fā)布手段

6．案例：供應(yīng)商表現(xiàn)評(píng)估的八大因素（點(diǎn)評(píng)與講解）

7．案例：A公司的表現(xiàn)評(píng)估

8．案例：B公司的表現(xiàn)評(píng)估

9．如何確定供應(yīng)商質(zhì)量改進(jìn)目標(biāo)

10．如何推動(dòng)供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)

11．如何淘汰供應(yīng)商（當(dāng)前供應(yīng)源和新供應(yīng)源）

12．常用的供應(yīng)商質(zhì)量管理方法

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)答疑

湯老師

采購(gòu)與供應(yīng)管理方面的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，旅居美國(guó)馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國(guó)際采購(gòu)業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購(gòu)管理水平。在采購(gòu)與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國(guó)公司中國(guó)集團(tuán)公司擔(dān)任采購(gòu)部長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國(guó)際采購(gòu)工作。作為一流的采購(gòu)專(zhuān)家，他具有超過(guò)20年的采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和超過(guò)10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)和定制采購(gòu)管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。

一直以來(lái)，他努力的提供啟發(fā)性與實(shí)用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說(shuō)：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅(jiān)稱(chēng)：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實(shí)上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時(shí)他還努力通過(guò)課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務(wù)的客戶(hù)從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如： 奔馳汽車(chē)、飛利浦、西門(mén)子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬(wàn)華，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)采購(gòu)服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)采購(gòu)與銷(xiāo)售人員接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)和談判策略培訓(xùn)，實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。參加過(guò)湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來(lái)自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡地區(qū)的人士。

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