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課程簡(jiǎn)介:

在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，營(yíng)銷經(jīng)銷商決策是企業(yè)管理層所面臨的最富有挑戰(zhàn)和最重要的決策之一。因此一個(gè)企業(yè)所選擇的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式將直接影響所有其他營(yíng)銷決策。營(yíng)銷經(jīng)銷商亦常常被稱之為銷售通路，它是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性企業(yè)一項(xiàng)關(guān)鍵性的外部資源，其重要性不亞于企業(yè)其他關(guān)鍵性的內(nèi)部資源。

所以本課程從營(yíng)銷經(jīng)銷商的基本概念解析，提供經(jīng)銷商管理工具，引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合其業(yè)務(wù)具體特點(diǎn)，設(shè)計(jì)建立可行的經(jīng)銷商模式和制定完善經(jīng)銷商管理的體系，既要考慮到今天的銷售實(shí)際環(huán)境，也要著眼于明天的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)。從而使學(xué)員熟悉整個(gè)決策和運(yùn)作過(guò)程，便于在實(shí)際操作中準(zhǔn)確地把握和精彩實(shí)踐，為了使組織通過(guò)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)收益的最大化。

整個(gè)經(jīng)銷商管理共有四個(gè)單元十一個(gè)步驟，從公司的整體策略開始，進(jìn)行市場(chǎng)分析決定渠道的切入方式、篩選經(jīng)銷商的方式、如何尋找經(jīng)銷商、如何向潛在經(jīng)銷商進(jìn)行簡(jiǎn)報(bào)、簽約后的管理方式，到最后的管理渠道沖突和如何激勵(lì)經(jīng)銷商。每一個(gè)階段都有提供工具，并透過(guò)活動(dòng)讓學(xué)員學(xué)習(xí)如何使用。

課程目標(biāo):

1. 向?qū)W員介紹經(jīng)銷商的基本特征和功能。

2. 讓學(xué)員掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的選擇和建立。

3. 使學(xué)員提升對(duì)營(yíng)銷通路管理和掌控的能力。

4. 提供操作性強(qiáng)的經(jīng)銷商評(píng)估和管理的工具。

5. 建立經(jīng)銷商管理體系，并激勵(lì)經(jīng)銷商。

學(xué)習(xí)對(duì)象及人數(shù)：

• 各級(jí)銷售業(yè)務(wù)主管，有經(jīng)銷商的銷售業(yè)務(wù)代表。

• 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃主管，市場(chǎng)營(yíng)銷推廣代表。

• 每期學(xué)員以20人為宜。

課程安排

第一天

第一單元 經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵觀念

1. 什么是渠道

2. 渠道的演變

3. 為什么生產(chǎn)商/最終使用者需要渠道

4. 生產(chǎn)商對(duì)于渠道商的重要性，要如何分析

5. 經(jīng)銷商需要什么樣的生產(chǎn)商

6. 如何選市場(chǎng)覆蓋策略

7. 渠道經(jīng)營(yíng)失敗的原因

8. 渠道設(shè)計(jì)流程的 11 步

9. 核實(shí)新渠道的需求

活動(dòng)：討論市場(chǎng)覆蓋策略的選擇

第二單元 市場(chǎng)分析

1. 進(jìn)行大環(huán)境的分析，尋找銷售商發(fā)展的限制和機(jī)會(huì)，用這分析作為經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)。

2. 競(jìng)爭(zhēng)者分析的三個(gè)步驟

3. 消費(fèi)者分析

活動(dòng)：

1. 大環(huán)境的變化對(duì)于我們的影響

2. 差異點(diǎn)分析

第三單元 篩選及招募經(jīng)銷商

1. 渠道建設(shè)失敗的原因

2. 篩選及招募經(jīng)銷商

3. 經(jīng)銷商篩選條件

4. 尋找潛在經(jīng)銷商的途徑

5. 招募被確認(rèn)的潛在經(jīng)銷商的五個(gè)步驟

6. 整理你的渠道政策

7. 確定公司的支持

8. 如何對(duì)潛在經(jīng)銷商做有力的簡(jiǎn)報(bào)

9. 簽訂合同及建立關(guān)系

活動(dòng)：

1. 經(jīng)銷商的篩選表

2. 尋找潛在經(jīng)銷商

3. 制定渠道政策

4. 進(jìn)行潛在經(jīng)銷商的招募簡(jiǎn)報(bào)

第二天

第四單元 經(jīng)銷商管理

1. 基本理念

2. 新經(jīng)銷商啟動(dòng)

3. 建立伙伴關(guān)系的五個(gè)法則

4. 四種有效的經(jīng)銷商溝通方式

5. 發(fā)展經(jīng)銷商共同生意計(jì)劃及流程

6. 如何說(shuō)服經(jīng)銷商承諾銷售量

活動(dòng)：

1. 檢視目前的新經(jīng)銷商的啟動(dòng)程序

2. 制作渠道咨詢會(huì)議的提案

3. 選擇經(jīng)銷商簡(jiǎn)報(bào)的圖表

4. 進(jìn)行 JBP的會(huì)議模擬

第五單元 渠道沖突處理和激勵(lì)措施

1. 渠道沖突管理

2. 經(jīng)銷商激勵(lì)措施

3. 推的策略（Push）

4. 拉的策略（Pull）

5. 培訓(xùn)活動(dòng)

活動(dòng)：

1. 設(shè)計(jì)你的年度經(jīng)銷商激勵(lì)活動(dòng)

2. 設(shè)計(jì)經(jīng)銷商項(xiàng)目啟動(dòng)計(jì)劃

寧老師

寧戚獲得美國(guó)安德魯大學(xué)管理碩士學(xué)位，他具有近三十年的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，五年總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，有長(zhǎng)達(dá)二十多年不同職能的管理經(jīng)驗(yàn)，在不同產(chǎn)業(yè)均取得驕人成績(jī)。作經(jīng)驗(yàn)中，常常肩負(fù)團(tuán)隊(duì)組織變革、突破及開發(fā)任務(wù)，他最擅長(zhǎng)于透過(guò)跨部門溝通、高效領(lǐng)導(dǎo)力和談判力，來(lái)建立核心系統(tǒng)，發(fā)展更高的目標(biāo)績(jī)效。

他豐富的經(jīng)歷包括：

• KargoCard 創(chuàng)愿信息技術(shù)公司， 客戶管理副總裁

• Porter Henry 首席講師，漢化英文課程

• Achieve Global 認(rèn)證講師，為 Achieve Global 授課十多年的經(jīng)驗(yàn)。

• 運(yùn)營(yíng)副總裁，創(chuàng)愿（上海）信息技術(shù)有限公司 （現(xiàn)任）

• 專職資深講師，上海倍晟企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司

專業(yè)銷售、大客戶開發(fā)及管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、領(lǐng)導(dǎo)力資深講師。負(fù)責(zé)美國(guó) Porter Henry 課程的漢化及講師培訓(xùn)。

• 總經(jīng)理，亞諾士YCS集團(tuán)中國(guó)區(qū)

建立 YCS中國(guó)總部及核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系。

• 總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動(dòng)王視訊科技股份有限公司

帶領(lǐng)公司成功變革，從消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到工業(yè)市場(chǎng)，并取得新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

• 業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商DHL洋基通運(yùn)公司

亞洲區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)人，將本土型銷售團(tuán)隊(duì)改造為國(guó)際級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)。主要的生意是國(guó)際快遞，屬于企業(yè)客戶服務(wù)產(chǎn)業(yè)。手下有四個(gè)團(tuán)隊(duì)：電話銷售、一般客戶銷售、大客戶銷售、及銷售計(jì)劃。

• 業(yè)務(wù)總監(jiān)/系統(tǒng)服務(wù)總監(jiān)/市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信

建立新銷售團(tuán)隊(duì)、建立項(xiàng)目開發(fā)管理機(jī)制、主導(dǎo)銷售客服系統(tǒng)的項(xiàng)目、連鎖店的建立、新渠道的建立和管理。在銷售團(tuán)隊(duì)中，主要針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)（公共市場(chǎng)），負(fù)責(zé)全國(guó)代理商渠道、地區(qū)門店直接銷售渠道、經(jīng)銷商渠道、渠道營(yíng)銷等。

• 業(yè)務(wù)經(jīng)理/營(yíng)銷經(jīng)理，臺(tái)灣柯達(dá)公司

連續(xù)三年全國(guó)銷售冠軍，成為團(tuán)隊(duì)中最年輕的業(yè)務(wù)主管。 主要針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)（公共市場(chǎng)），負(fù)責(zé)膠卷、相紙、沖印機(jī)器、連鎖店的產(chǎn)品營(yíng)銷及銷售。負(fù)責(zé)過(guò)連鎖店?duì)I銷、連鎖店銷售、連鎖店銷售管理、大賣場(chǎng)銷售和跨業(yè)合作營(yíng)銷。

同時(shí)，寧戚曾獲得臺(tái)灣交通部所頒發(fā)的2000年電信業(yè)最佳業(yè)務(wù)管理獎(jiǎng)，并從2006年起擔(dān)任臺(tái)灣省照相商業(yè)同業(yè)公會(huì)聯(lián)合會(huì)執(zhí)行長(zhǎng)一職。也獲得中國(guó)兩項(xiàng)的發(fā)明專利。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

銷售技巧，談判技巧，大客戶管理，渠道管理，銷售管理，銷售策略規(guī)劃，績(jī)效管理，目標(biāo)管理，商業(yè)合作關(guān)系管理，市場(chǎng)營(yíng)銷管理，營(yíng)運(yùn)規(guī)劃管理，零售技巧，門店管理，溝通技巧，領(lǐng)導(dǎo)力，TTT，簡(jiǎn)報(bào)技巧，會(huì)議管理等等。

尤其是擔(dān)任高階主管多年，所以對(duì)于市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃類的課程，特別有心得。

授課風(fēng)格：

作為一名企業(yè)培訓(xùn)與輔導(dǎo)領(lǐng)域的資深專業(yè)講師，良好的形象、優(yōu)雅的禮儀風(fēng)范、思維敏捷反應(yīng)迅速、著重高效互動(dòng)，有極強(qiáng)開拓創(chuàng)新精神使他在學(xué)員中獲得一致好評(píng)。他善于啟發(fā)學(xué)員思考，生動(dòng)化的分享專業(yè)理念與經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員豐富自我，實(shí)現(xiàn)自我。他充滿熱情、豐富多樣的演示與活動(dòng)，將課程的核心觀念有效灌輸在學(xué)員的實(shí)踐當(dāng)中，有效地將觀念轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，進(jìn)而累積為習(xí)慣，由此提升了許多人的銷售業(yè)績(jī)，被很多學(xué)員推崇為最有實(shí)戰(zhàn)性的講師之一。

由于上課效果優(yōu)秀，為數(shù)家知名企業(yè)的指定講師。

服務(wù)客戶：

知名品牌 柯達(dá) (Kodak)

3M

美國(guó)保德信 (Prudential)

新百倫 (New Balance)

香港新鴻基 (SHK) 壯生和壯生 (Johnson & Johnson)

霍尼韋爾 (Honeywell)

惠普 (HP)

阿里巴巴 (Alibaba)

淘寶天下 飛利浦醫(yī)療 (Philips Medical)

巴魯夫 (Balluff)

上海電信 (SH Telecom)

麥考林 (MecoxLane)

前程無(wú)憂

化工業(yè) 柯達(dá) (Kodak)

伊士曼化學(xué) (Eastman Chemical) 奇華頓 (Givaudan)

國(guó)藥集團(tuán) 長(zhǎng)瀨貿(mào)易 (Nagase)

宜佳香料（YINCA）

醫(yī)藥業(yè) 飛利浦醫(yī)療 (Philips Medical)

強(qiáng)生公司 (J&J)

臺(tái)灣諾華 (Novartis) 波士頓科技 (Boston)

微創(chuàng)醫(yī)療（MicroPort）

美德樂(lè) (Melela) 壯生和壯生 (Johnson & Johnson)

寧波康導(dǎo)

江蘇吳中實(shí)業(yè)

電子電機(jī)業(yè) 協(xié)榮電氣 (Kyoei)

施耐德 (Scheneider)

江森自控 (JC)

萊姆電子（LEM） 霍尼韋爾 (Honeywell)

海得控制 (HITE)

永大電梯（Yongtay）

艾諾斯（EnerSys） 致伸科技 (Primax)

中達(dá)電通 (Delta Cimic)

巴魯夫 (Balluff)

零售電子業(yè) 飛利浦照明 (Philips Lighting)

致伸科技 (Primax) 四川興和機(jī)電（ShineHolder）

車音網(wǎng) (Carvp.com) 惠普 (HP)

柯達(dá) (Kodak)

金融業(yè) 美商鄧白氏 (D&B)

亞聯(lián)財(cái) 美國(guó)保險(xiǎn) (AI) 美國(guó)保德信 (Prudential)

高新業(yè) 矽品精密 (SPIL)

惠普 (HP) 中磊電子 (SerComm)

雷凌科技 (Ralink) 美商德高 (Tegal)

電信業(yè) 遠(yuǎn)傳電信 (FET)

速博電信 (SPARQ)

數(shù)位聯(lián)合電信 (Seednet) 中達(dá)電通 (Delta Cimic)

上海市信息網(wǎng)絡(luò) (SIN) 上海電信 (SH Telecom)

三唯通信

零售業(yè) 新可安 (NEW)

美德樂(lè) (Melela) 歐雅墻紙 (Euroart) 新百倫 (New Balance)

運(yùn)輸業(yè) 日本郵船 (NYK)

陽(yáng)明海運(yùn) (YML) 荷蘭霍冶（Hoyer-Odfjell）

軟通供應(yīng)鏈 以星航運(yùn)（ZIM）

電商 麥考林 (MecoxLane)

車音網(wǎng) (Carvp.com) 阿里巴巴 (Alibaba)

淘寶天下 房博士（www.fangdr.com）

汽車業(yè) 貝卡爾特 (Bekaert)

喬治費(fèi)歇爾汽車（+GF+） 固鉑輪胎 (Cooper Tire)

圣戈班 (Saint-Gobain) 車音網(wǎng) (Carvp.com)

杭州眾瀚貿(mào)易（MagicFilm）

食品業(yè) 南僑油脂 (NC Bakery) 露露集團(tuán)

檢驗(yàn)業(yè) 臺(tái)灣檢驗(yàn)科技 (SGS)

必維國(guó)際（BV） 天祥集團(tuán) (Intertek) 通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù) (SGS)

時(shí)尚業(yè) 新百倫 (New Balance)

麥考林 (MecoxLane) 貝爾尼尼（BERNINI） 芊翔男士禮服（Macrobruno）

地產(chǎn)業(yè) 香港新鴻基 (SHK)

濱江房產(chǎn) 上海金順?lè)康?/p>

江蘇吳中實(shí)業(yè) 房博士（www.fangdr.com）

制造業(yè) 天泰焊材 (ITW)

上?？肆颦h(huán)保（Clear S&T）

阿特拉斯（Atlas Copco）

尚宇豐科技 依格安全 (Scott Safety)

泰科國(guó)際 (Tyco)

亞洲木業(yè)（PTP） 摩根先進(jìn) (Morgan AM&T)

第十一設(shè)計(jì)研究院（EDRI）

交大光芒

服務(wù)業(yè) 雅仕維（Asiaray）

寧波康導(dǎo) 艾樂(lè)斯 (ASL) 四川興和機(jī)電（ShineHolder）

視屏片段參考：（我們將持續(xù)上傳講師相關(guān)片段，請(qǐng)從優(yōu)酷搜關(guān)鍵詞“課斯維寧戚”）

一、 寧戚老師的介紹：http://v.youku.com/v_show/id_XNzI0NTU1Nzk2.html

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