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【課程背景】

了解營銷中的常見問題及表現(xiàn)，明確企業(yè)組織戰(zhàn)略突破的方向與思路；

清晰市場部的專業(yè)職能，通過調(diào)研、規(guī)劃、策劃與管控等手段突破市場瓶頸；

明確新時代市場結(jié)構(gòu)與競爭節(jié)奏的模式變化，闡明市場引導(dǎo)銷售的方法；

從市場部職能角度，深刻了解主要競爭對手的破綻與軟肋，清晰模式特點；

能深刻了解基本商務(wù)禮儀、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；

能掌握各類客戶的商務(wù)局面把控、讀心與攻心、博弈等主要環(huán)節(jié)的精要。

能全面掌握各類客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過程，及時總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

課程對象：

企業(yè)高管、營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等。

【課程內(nèi)容】

導(dǎo)言：營銷的密碼

第一講：營銷困境與分析

一、營銷的六類問題

1.前臺經(jīng)營：銷售量與利潤率逐年降低

2.中臺管理；總部的集權(quán)與分權(quán)，專業(yè)與服務(wù)失度

3.后臺協(xié)同：產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢

4.基臺脆弱：團隊整體思維、技能、素質(zhì)不力

5.上臺迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明

6.總臺困惑：新時代價值鏈定位不明，方向不清

二、變化與挑戰(zhàn)

1.行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性

2.行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性

3.需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”

4.競爭模式轉(zhuǎn)變：“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“

案例：廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”

5.三一重工的全球拓展戰(zhàn)略的困惑

第二講：市場洞察與行業(yè)

一、市場調(diào)研

1.現(xiàn)場直覺；一線現(xiàn)場，市場質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗，汗水

2.二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性

3.調(diào)研組織：技能---實踐---體系

二、行業(yè)市場研究

1.BTOC行業(yè)典型研究；服裝---家電---酒類—餐飲

2.BTOB 行業(yè)典型研究：汽車—機械--設(shè)備—電控

3.服務(wù)行業(yè)典型研究： 醫(yī)療--網(wǎng)絡(luò)—教育

三、區(qū)域市場模式選擇

1.核心性市場；有效制空，精耕細作

2.突擊性市場；有度牽制，積極滲透

3.維持性市場；鞏固優(yōu)勢，培育基礎(chǔ)

4.廣種性市場；適度關(guān)注，輕度配置

案例1：徐工工程機械的快速崛起

案例2：危急時刻三一重工的“使命”表現(xiàn)

案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系

第三講： 市場部職能策劃

一、市場研究職能

1.信息收集-調(diào)研與訪談

2.研究分析分析與探討

3.實地檢驗

二、市場規(guī)劃職能

1.品牌與市場

2.產(chǎn)品與價格

3.廣告與推廣

4.渠道規(guī)劃

三、市場管理管理

1.預(yù)算與計劃

2.信息匯總

3.人員培訓(xùn)等

案例1：內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功

案例2：寶潔一線市場運作的“三板斧”

案例3：珠江啤酒的營銷總部調(diào)整的功效

案例4：康平納機械公司的總部構(gòu)建

第四講：體系協(xié)同與構(gòu)建

一、市場部的戰(zhàn)略指引模式

1.戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部

2.情報調(diào)研職能

3.管理協(xié)調(diào)職能

二、市場部的產(chǎn)銷協(xié)同模式

1.產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)

2.銷售部的隱性職能

3.產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點

三、市場部的研銷協(xié)同模式

1.研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣

2.新品的設(shè)計與推廣模式

3.新品團隊的跨部門職能

4.新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)

案例1：恒大集團的各事業(yè)部調(diào)整功效

案例2：中國檢驗集團的營銷總部調(diào)整

案例3：康平納機械公司的總部構(gòu)建

第五講：策略組合與創(chuàng)新

一、高低策略的突破

1.品牌策略與互聯(lián)網(wǎng)實踐

2.渠道策略與互聯(lián)網(wǎng)實踐

二、靜動策略的突破

1.互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)品線規(guī)劃

2.互聯(lián)網(wǎng)與新品研發(fā)策略

三、虛實策略的額突破

1.價格策略與互聯(lián)網(wǎng)

2.服務(wù)策略與互聯(lián)網(wǎng)

3.互聯(lián)網(wǎng)運營體系構(gòu)建

案例1：小米經(jīng)營模式研究與探索

案例2：耳機制造商的供應(yīng)鏈布局

4.深圳匯川科技的新項目模式與策略

第六講：產(chǎn)品線管控策略

一、產(chǎn)品線總策略

1.市場引導(dǎo)下的產(chǎn)品線規(guī)劃

2.技術(shù)引導(dǎo)下的產(chǎn)品線設(shè)計

3.成本引導(dǎo)下的產(chǎn)品線實踐

二、市場經(jīng)濟性規(guī)劃

1.生產(chǎn)、市場與財務(wù)三要素融合

1）價格設(shè)定(定價)的方法：設(shè)定合理的零售價格

2）戰(zhàn)略式價格的制定方法

3）價格彈性和心理魔力

三、技術(shù)應(yīng)用性規(guī)劃

1.產(chǎn)品創(chuàng)新模型

2.升級型產(chǎn)品創(chuàng)新

3.顛覆性產(chǎn)品創(chuàng)新

4.革命性產(chǎn)品創(chuàng)新

四、產(chǎn)品線的管控

1.歷史決定邏輯（重新回顧產(chǎn)品線策略）

2.外部決定內(nèi)部

3.細節(jié)決定本質(zhì)

4.趨勢決定未來

5.生存決定發(fā)展

案例1：雷士照明的份額的固若金湯

案例2：陜西漢德車橋行業(yè)的概念提煉

第七講：職業(yè)技能與素養(yǎng)

一、心理素養(yǎng)

1.心態(tài)技能與素養(yǎng)（不良心理）

2.心智技能與素養(yǎng)；剛性、柔性與韌性

3.心胸技能與素養(yǎng)；價值觀取向

二、職業(yè)素養(yǎng)

1.為人之道：擔當與責任：敢挑戰(zhàn)，愿付出

2.做事之術(shù)：創(chuàng)造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性

三、學(xué)習(xí)素養(yǎng)

1.知識量與結(jié)構(gòu)

2.實踐度與經(jīng)歷

3.兩者比例與切換性

案例1：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示

案例2：專業(yè)行業(yè)的十種技術(shù)性雜志

案例3：中海地產(chǎn)的團隊建設(shè)技巧

結(jié)論：市場----競爭—團隊

1.市場體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機會點

2.競爭體系源于三大對手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊

3.組織體系設(shè)計源于戰(zhàn)略設(shè)計與布局，關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營模式

吳老師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

工業(yè)品營銷與戰(zhàn)略實戰(zhàn)專家；德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師；西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財經(jīng)大學(xué)、寧波大學(xué)客座教授，工商管理碩士生導(dǎo)師；曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場部經(jīng)理、廣東天樂通信設(shè)備有限公司營銷總監(jiān)、震德塑料機械有限公司（香港上市）營銷總監(jiān)，現(xiàn)任香港某上市公司，集團戰(zhàn)略顧問。

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師

23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3千多人。

吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，創(chuàng)造公司銷售的高峰；擔任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時，負責企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時間帶領(lǐng)團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中，負責中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績從1億元增至12億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性！真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計，都旨在幫助學(xué)員解決實實在在的問題。

【授課風(fēng)格】

課程生動：吳老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。

內(nèi)容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。

【主講課程】《大客戶銷售與管理》《互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新》《卓有成效的管理者》《市場研究與策略創(chuàng)新》《新產(chǎn)品市場策略與管理》《有效市場開發(fā)與高效談判》《雙贏談判策略》《客戶關(guān)系與管理》《營銷團隊建設(shè)與管理》《經(jīng)銷商的體系經(jīng)營與管理》《項目營銷策略與管理》

【授課經(jīng)歷】

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北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、浙江大學(xué)MBA、東莞通融EMBA、武漢農(nóng)商行（輪訓(xùn)5期）、中山大學(xué)MBA、香港亞洲商學(xué)院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團。

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