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課程前言：

讓企業的市場推廣部門了解優秀和頂尖的快消品行業trade marketing的概念和工作模塊。

市場推廣部門(trade marketing)是一個承接市場部策略，啟動銷售部規劃的部門，它在企業中承擔著重要的角色。優秀的品牌推廣部門是“品牌終端化的保證”+“銷售的頭腦和發動機”。

適用于從品牌和銷售獨立運作型到策略合作型轉型的企業，或多品類多品牌和多渠道并需要優化市場推廣部門職能模塊，提升市場推廣部門能力的企業。

課程收獲：

企業的品牌部門和銷售部門各自為政? 品牌策略在終端的落地嚴重被偏離?

Trade Marketing部門的職能不清晰,夾在市場部和銷售部之間左右為難?

各區域各銷售團隊目標和資源分配的流程和原則是什么?

終端策略: 如產品陳列, 產品組合,價格體系和推廣促銷的工作方法和考核評估是什么?

培訓形式：

課堂講授、案例分享、場景訓練、分組討論

培訓對象

重點對象：企業管理層；市場推廣部門管理人員；市場部和銷售部實際負責推廣的管理人員

可選對象：品牌經理；產品經理；售區域市場經理、品類經理/主管等相關營銷人員

課程大綱

第一天

第一單元：Trade Marketing的基礎知識

TM的概念

TM的歷史背景和產生的由來

TM的重要意義

TM的幾種常見組織結構

TM 的標準操作流程(SOP)

SOP的定義和意義

SOP的周期和板塊

建立適合企業自己的標準操作流程（客戶化方案）

TM的在公司中的職能

基層職能：Trade marking與推廣部、導購部的關聯?

總部職能：Trade marking與品牌部與銷售部的關系？

第二單略元： 生意計劃和渠道布局/策略

跨部門生意計劃

短期生意計劃

中期生意計劃

長期生意計劃

渠道布局 (Where to Play)

渠道地圖介紹

建立渠道地圖的工作方法和參考數據

渠道策略( How to Win)

分地區分渠道的策略和重點

目標和資源的分配及其原則

第二天

第三單元：TM的理論基礎 -購物者

購物者的特點和意義

購物者（shopper）的特點

購物者研究的對終端營銷方案的意義: 精準/高產

購物者調研

基于購物者的“精、準”營銷方案

提高銷售，降低費比的購物者營銷案例

購物者營銷的方法和基本要素

Shopper Marketing

達能的經典案例

吉列經典案例

第四單元：終端營銷規劃 (1)- 商品陳列

商品陳列設計的概念和三重境界

第一層：使購物者舒服愉悅

第二層：體現產品線

第三層：體現品牌策略，增加銷量

（跨行業案例分享）

如何規劃商品陳列設計

商品陳列規劃的4個步驟

牙膏／洗護品類的案例方法介紹

品牌和零售終端在制定原則上的統一和背離

宋老師

16年銷售指揮官，年年達標

實戰經驗

2000年畢業于華南理工大學，同年加入寶潔公司，負責零售渠道和經銷商渠道，橫跨從賣場超市到小店雜貨店批發等業態。2010-2013年任全國市場推廣，先后負責吉列品牌和威娜、伊卡璐品牌的全國通路營銷總策劃。在吉列品 牌期間，幫助吉列在2010-2011年財年成為寶潔中國區增長率最快的品牌。負責威娜及伊卡璐品牌期間，突破式地在專業美發渠道引入了基于購物者的營銷方案使威娜洗護及伊卡璐的新品上市取得巨大成功.

宋女士3次獲得寶潔公司100股最高獎勵，2次獲得總裁勉勵獎 。作為寶潔品牌的“銷售指揮官”，在實踐過程中摸索出“品牌終端化市場推廣工作模式”、“渠道終端營銷”等工具與模型。

主講課程

《Trade Marketing》、《促銷和助銷管理》、《終端營銷的pass工具箱》、《經銷商模式選擇和管理》

服務客戶

維達國際，絲寶集團，廣藥集團，蘇泊爾，華潤三九，青蛙王子等

座右銘：生意的長遠發展, 靠的是成功的營銷戰略, 而不是一時的戰術勤奮！

實戰經驗

畢業后加入世紀聯華采購部，參與多個品類提升計劃的制定與實施，具有專業的KA品類管理及采購經驗；

2009年加入絲寶集團先后任KA經理、現代通路渠道管理部經理，期間負責集團現代通路渠道轉型項目，成功完成全國重點KA的運作模式轉變，幫助企業實現重點KA30%以上的生意增長；秦老師多次獲得子公司及集團的最高獎勵 。

在長期對KA及渠道管理的探索中，總結并形成“三步走分銷體系建設”、“重點KA的銷售操作手冊”、“渠道下沉共贏生意平臺建設”等營銷管理工具及實戰手冊。

主講課程

《KA如何賺錢》、《KA管理實操》、《渠道管理-下沉戰略》、《渠道管理-渠道商戰略》、《營銷發布會》

服務客戶

維達集團、中糧集團、絲寶集團、世紀聯華等

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