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課程背景：

大客戶銷售涉及的金額比較大，參與的人員比較多，所以事情也就比較多，這樣周期就拉得很長，而且銷售的產(chǎn)品技術(shù)等相對復(fù)雜，競爭又比較激烈，這都增加了大客戶銷售的復(fù)雜性。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難。

本課程講師有著十余年大客戶銷售經(jīng)驗，總結(jié)出了一套行之有效的大客戶銷售策略體系，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動才能有效達成目標(biāo)。快速實現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績倍增！收入倍增！

課程目標(biāo)：

1、學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系管理的工具與方法；

2、學(xué)習(xí)并掌握電話開發(fā)大客戶的技巧；

3、學(xué)習(xí)并掌握拜訪大客戶與建立關(guān)系的方法；

4、學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系維護的技巧與方法。

課程對象：

營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英

課程內(nèi)容：

第一部分：解決方案式大客戶銷售理念

一、大客戶銷售定義

1.大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候

2.大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向

3.大客戶銷售的四大問題

4.大客戶三大特征及判定五項標(biāo)準(zhǔn)

5.大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）

二、解決方案式銷售理念

1.解決方案式銷售理念

2.銷售方案式銷售三大要素

3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

4.銷售需要勇敢面對，先開槍后瞄準(zhǔn)

5.世界上最重要的一位顧客是誰

第二部分：找對人說對話了解真實需求

一、找對人—決勝銷售的前提

1.找對人的三項要求

2.找對人的五項表現(xiàn)

3.掌握客戶概況及需求期望

二、說對話—決勝銷售的關(guān)鍵

1.學(xué)會聽，聽關(guān)鍵

學(xué)會聽，快速化解溝通障礙

如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系

2.要會問，有技巧

何時問開放式問題

何時問封閉式問題

與潛在客戶溝通要問哪些問題？

3.說對話，貴精要

說對話要了解對方的需求及目的

銷售溝通上的黃金定律及三項本質(zhì)

第三部分：中國式關(guān)系營銷建立信賴感

一、中國式關(guān)系營銷快速建立信任

1.什么是中國式關(guān)系營銷

2.中國式關(guān)系公式：關(guān)系=金錢+時間+面子

3.中國式關(guān)系是“局”與梯隊的關(guān)系

4.言行舉止得體，塑造可信賴的第一印象

5.同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易

二、運用策略建立中國式關(guān)系

1.中國式關(guān)系營銷的核心是安全與信賴

2.運用贊美的力量，換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重

3.建立信賴感的五緣四同步法則

4.建立信賴的五個緯度

5.快速建立銷售信賴感的六大方法

第四部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價值

一、如何進行方案介紹

1.準(zhǔn)備充分，方案精美

2.個性化介紹方案

3.3+2+1模式介紹法

二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值

1.了解顧客的購買動機

2.分析顧客的購買行為

3.顧客的購買心理分析

4.一擊即中，找到客戶的精準(zhǔn)需求

5.價值是一種感覺，感覺是一種策略

第五部分：快速成交銷售談判技巧

一、提出成交的最佳時機

1. 語言信號

2. 行為信號

3. 表情信號

4. 身體信號

二、絕對成交的前、中、后談判策略

三、絕對成交的價格談判技巧

率先報價與避免率先報價 議價：誰先讓價誰先死

如何報價？如何讓步？ 讓步次數(shù)與幅度

吳老師

吳昌鴻 資深顧問式銷售專家、大客戶營銷專家、營銷渠道管理專家、營銷團隊職業(yè)化訓(xùn)練專家、PTT國際認證培訓(xùn)師、中國百強講師。吳老師擁有十余年一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗及中高層管理經(jīng)驗，豐富的授課經(jīng)驗。曾任職大型通訊企業(yè)、汽車企業(yè)、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)、快消品企業(yè)，先后擔(dān)任過區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、公司合伙人。吳師一直在研究借鑒國內(nèi)外的前沿營銷與管理的理論和實戰(zhàn)方法，并通過實踐不斷完善、提高。堅持把各種營銷與管理方法論與實踐深入結(jié)合起來。用最具實踐價值的課程來指導(dǎo)更多的職場精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、更高效率的提升工作業(yè)績。把復(fù)雜深奧的知識和理論演繹成科學(xué)、實戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學(xué)員即學(xué)即用。

吳興波 實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)講師。北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師，10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家，曾任海歌燃氣設(shè)備有限公司營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，希科生物（中美合資農(nóng)資）銷售經(jīng)理。課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強。

（本次培訓(xùn)從以上專家中選配，以實際通知到會老師為準(zhǔn)）

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