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課程介紹：

公司每個(gè)客戶的訂單都構(gòu)成了公司的銷售收入，但是否每一個(gè)訂單都能為公司帶來利潤(rùn)呢？很顯然，綜合考慮各種因素并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對(duì)所有的客戶都一視同仁，不可能花費(fèi)同樣的時(shí)間精力來管理每一個(gè)客戶。那么如何精準(zhǔn)聚焦價(jià)值客戶，如何有效管理自己的客戶呢？

意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“二八原則”，這個(gè)規(guī)則表明：公司80%的銷售收入來自于僅占總數(shù)20%的客戶，公司80%的利潤(rùn)來自于僅占總數(shù)20%的客戶。這部分客戶，我們通常稱呼為“大客戶”或者“重點(diǎn)客戶”。大客戶的重要性是勿庸置疑的，但在實(shí)際運(yùn)作中往往沒有那么簡(jiǎn)單：如何選擇大客戶，如何管理大客戶，如何提升銷售人員的能力，如何管理好大客戶的重要項(xiàng)目，都是擺在銷售主管面前的重要課題。

本次課程，主要以標(biāo)桿企業(yè)To B業(yè)務(wù)為背景，剖析與闡述標(biāo)桿企業(yè)取得商業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)和內(nèi)在邏輯，以供其他企業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒。

課程收益：

1.重點(diǎn)分析標(biāo)桿企業(yè)以及其它典型案例

2.分享如何管理項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)

3.如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織性營(yíng)銷

4.通過結(jié)構(gòu)化銷售流程來保證大客戶營(yíng)銷過程與結(jié)果的可控

5.學(xué)習(xí)如何如何針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定大客戶銷售策略

6.如何突破重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系，與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

課程對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱

第一節(jié) 大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

一、鐵三角團(tuán)隊(duì)管理

1、標(biāo)桿企業(yè)為何要引入鐵三角

2、鐵三角的獨(dú)特價(jià)值

3、鐵三角的組織配置

4、鐵三角的運(yùn)作機(jī)制

二、 LTC流程管理框架

1、LTC方案總覽

2、LTC的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——管理線索

3、線索管理全視圖

4、演練——線索管理的關(guān)鍵動(dòng)作

第二節(jié) 大客戶開發(fā)

一、研討：客戶類型矩陣？

（小組討論，分組發(fā)表）

二、客戶分析

1、什么是客戶價(jià)值？

2、客戶痛點(diǎn)在哪里？

三、客戶的開發(fā)流程

1、確立目標(biāo)客戶

2、確定營(yíng)銷目標(biāo)

討論：銷售目標(biāo)與市場(chǎng)目標(biāo)（小組討論，分組發(fā)表）

3、市場(chǎng)信息獲取

第三節(jié) 大客戶銷售技巧

一、大客戶銷售模型

二、大客戶的營(yíng)銷技巧

（解決方案經(jīng)理的五環(huán)14招剖析）

演練：客戶拜訪溝通實(shí)踐

案例討論：解決方案營(yíng)銷如何引導(dǎo)客戶

三、客戶關(guān)系拓展

1、三維立體客戶關(guān)系體系

2、重點(diǎn)客戶與項(xiàng)目決策

3、構(gòu)建普遍客戶的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

4、組織級(jí)的客戶關(guān)系平臺(tái)

5、客戶關(guān)系管理工具

案例分析：重大項(xiàng)目的決策鏈分析

第四節(jié) 大客戶項(xiàng)目運(yùn)作

一、以客戶為中心的銷售過程

1、案例：項(xiàng)目管理的重要性-煮熟的鴨子怎么飛了？

2、銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)的基本任務(wù)

3、項(xiàng)目成功要點(diǎn)

二、“贏”的關(guān)鍵因素

1、不同客戶價(jià)值創(chuàng)造的重點(diǎn)

2、不同銷售模式的流程與變革要求

3、案例：某軟件解決方案營(yíng)銷得失剖析

4、營(yíng)銷管理全景圖

三、銷售項(xiàng)目運(yùn)作

1、項(xiàng)目運(yùn)作過程分析

2、項(xiàng)目各環(huán)節(jié)關(guān)鍵行為管理

3、建立項(xiàng)目管理制度的工具方法

陳老師

北京郵電大學(xué)本科、香港城市大學(xué)中文EMBA

18年華為工作經(jīng)驗(yàn)

原華為消費(fèi)者BG海外地區(qū)部部長(zhǎng)

原華為中國(guó)區(qū)系統(tǒng)部高管

前華為大學(xué)金牌講師

陳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營(yíng)銷體系20余載，其中在全球卓越的華為公司任職18年，并且有10年高管任職履歷，熟悉國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，在客戶拓展、企業(yè)管理、銷售運(yùn)營(yíng)、銷售管理、市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和理論積累。

陳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤營(yíng)銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理經(jīng)歷，10年華為營(yíng)銷總監(jiān)崗位，對(duì)華為的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷，海外銷售，大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)，市場(chǎng)定位與策劃，市場(chǎng)開發(fā)與拓展，銷售目標(biāo)制定，全球營(yíng)銷模式布局等，都了如指掌。

陳老師目前在成都某高科技企業(yè)任職總經(jīng)理，全面主持公司日常工作，更是從全局的角度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)格局，站得高，看得遠(yuǎn)，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。。

專業(yè)領(lǐng)域

《華為戰(zhàn)略管理BLM模型》、《戰(zhàn)略規(guī)劃落地及執(zhí)行》、《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《華為營(yíng)銷體系流程LTC》、《華為文化與價(jià)值觀剖析》、《經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)管理與分析要點(diǎn)》、《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《業(yè)財(cái)融合-市場(chǎng)財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略》等

服務(wù)的企業(yè)

客戶行業(yè)包括電信、銀行、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、制造、交通、家具、物流、互聯(lián)網(wǎng)等，授課對(duì)象包括多家大型國(guó)企、民企（世界500強(qiáng)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)）以及政府部門，有豐富的培訓(xùn)/咨詢項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。國(guó)家電網(wǎng)許繼集團(tuán)、徐工集團(tuán)、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中海油集團(tuán)、深圳市友華通信、通威太陽能（合肥）有限公司、方正科技集團(tuán)、深宇集團(tuán)、深圳市高科潤(rùn)集團(tuán)、深圳市沃特瑪電池集團(tuán)、民富新能源集團(tuán)、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技、深圳市和為順科技、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團(tuán)、珠海雙喜電器集團(tuán)、中山威力洗衣機(jī)集團(tuán)、廣東科旺電源、順德大自然家居集團(tuán)、深圳市中南集團(tuán)、深圳三諾電子集團(tuán)、杭州香飄飄集團(tuán)、一汽集團(tuán)、徐工集團(tuán)、順德德美化工集團(tuán)、金龍魚集團(tuán)、OPPO電子、青島雙星、惠州奧拓、東莞阿爾泰電子、成都遠(yuǎn)望、成飛集團(tuán)、西安隆基股份有限公司等。

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