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課程大綱:

一、重塑工業品關系營銷的新思維

工業品營銷的五大特征

工業品營銷的“四度理論”

關系營銷的三大新內涵

工業品營銷的六大誤區

工業品營銷七大的經脈圖

案例：電氣自動化行業的“灰色營銷”

二、工業品營銷策劃的八步法

以用戶需求為中心的調研

核心競爭優勢的再造

避開價格戰的新突破

建立優質的目標客戶

企業組織架構中的資源配對

績效考核與管理

工業品市場推廣的“九陰真經”

執行方案與成本控制

案例分析： 通用電氣的營銷分析模型

三、工業品營銷管理的天龍八部

客戶內部采購流程的分析

客戶內部的職能分工

項目性銷售的推進流程

第一部：電話邀約

第二部：客戶拜訪

第三部：初步方案

第四部：技術交流

第五部：框架性需求確認

第六部：項目評估

第七部：商務談判

第八部：簽約成交

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統

項目性階段輔助工具

案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”

四、工業品營銷發展的關鍵—關系營銷

客戶關系發展的四種類型

客戶關系發展的五步驟

四大死黨的建立與發展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調整自己的風格來適應客戶

案例分析： 中國式關系營銷發展的途徑

五、提升服務來建立戰略性合作伙伴

用對心是服務的一項原則

建立服務的五大體系

個性化服務的二大關鍵

客戶關系提升的25方格

建立忠誠度的五大指標

戰略性合作伙伴的三個因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻下怎么辦？

丁老師

工業品營銷專家 丁興良老師

【個人榮譽】

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰經歷】

世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理 全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理， 全國水泵行業第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

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