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課程前言

本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國(guó)企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。

課程對(duì)象

大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

課程目的

1、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營(yíng)銷的新思維。

2、認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。

3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。

4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任

課程內(nèi)容

一、新常態(tài)下大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

新常態(tài)下政府大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

新常態(tài)下企業(yè)大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境

大客戶營(yíng)銷失敗原因分析

大客戶營(yíng)銷的四大特征

大客戶營(yíng)銷的三大趨勢(shì)

大客戶營(yíng)銷的三大核心密碼

經(jīng)典案例：團(tuán)隊(duì)配合，260萬(wàn)政府項(xiàng)目的高層突破

二、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)

1、高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

誰(shuí)是高層

高層的7個(gè)典型特質(zhì)

高層拜訪價(jià)值—爭(zhēng)取并分析機(jī)會(huì)與勝算

經(jīng)典案例：高層到底支持誰(shuí)？

2、拜訪高層的心態(tài)

拜訪高層時(shí)的四類不良心態(tài)

懼上心態(tài)的三個(gè)根源

懼上心態(tài)的五大通道演練

克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法

經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略

1、誰(shuí)是高層，分層攻略

組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析

決策層攻略

執(zhí)行層攻略

操作層攻略

影響層攻略

大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線

組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系

2、大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則

自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略

自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略

自上往下，自下再上---雙螺旋法則

經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了

四、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求

1、高層情報(bào)收集與應(yīng)用

高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用

高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用

高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用

經(jīng)典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？

2、高層社交風(fēng)格分析

高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

社交風(fēng)格的分析

四類社交風(fēng)格的特征

四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

通過(guò)言行快速識(shí)別客戶社交風(fēng)格

如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法

3、高層需求分析

對(duì)客戶的需求識(shí)別的錯(cuò)覺

客戶的隱形需求和顯性需求

人性需求的五大通道

客戶的三大利益分析

如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶

案例：賴昌星與王林的高層營(yíng)銷策略

何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾

在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益

如何管理好客戶對(duì)物質(zhì)利益的預(yù)期

國(guó)企高層與民企高層文化需求差異

政府高層與國(guó)企高層需求的差異

技術(shù)類高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析

公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮

一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題

經(jīng)典案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？

五、高層客戶的拜訪

高層喜歡和什么樣的人打交道

如何打動(dòng)高層

高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備

如何突破中層陷阱

三種拜訪高層的模式

被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)？

被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)？

由高層到中層被中層踢皮球怎么辦

如何通過(guò)電話吸引高層取得見面？

高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)

演練：電話約見演練

經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了

六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任

1、推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器

尋找并建立共同點(diǎn)

演練：通過(guò)共同點(diǎn)破冰

肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)

贊美的技巧與話術(shù)

重復(fù)的技巧與話術(shù)

傾聽的5重策略與方法

面對(duì)高層有殺傷力的“三大問(wèn)”

如何投其所好

幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)

經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作

推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)

推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng)

如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過(guò)場(chǎng)影響高層

經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層

搞定高層的三板斧

經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰(shuí)手

突破高層的九陰真經(jīng)

經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題的老客戶后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎

2、如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系

項(xiàng)目上下合作共鳴的重要性

線人引薦高層的前提條件

由外部線人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作

如何突破被線人屏蔽的高層

經(jīng)典案例：如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王

3、如何建立高層信任

高層信任的根本

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹

贏得高層信任的6大策略

顧問(wèn)式營(yíng)銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識(shí)

典型案例與結(jié)果

親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

履行承諾

權(quán)威推薦

案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作

七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求

培訓(xùn)高層的目標(biāo)

培訓(xùn)高層的要點(diǎn)

培訓(xùn)高層的技巧

影響說(shuō)服高層的輔助活動(dòng)

?利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層

我方的USP

我方的FAB

客戶的關(guān)鍵需求

如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點(diǎn)

4P話術(shù)的演練

案例：培訓(xùn)說(shuō)服高層的經(jīng)典案例

八、高層客戶關(guān)系維護(hù)

高層關(guān)系維護(hù)的六大原則

高層關(guān)系維護(hù)的五大策略

高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣

案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作

高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法

客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階

演練：判斷客戶關(guān)系的階段

高層關(guān)系的五大立場(chǎng)

如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)

案例：利用差異化的人情搞定高層？

丁老師

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”*******年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問(wèn)

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜*******年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師

（二）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍68本。

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷突圍。

2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營(yíng)銷兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

（三）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總。

培訓(xùn)特長(zhǎng)：

培訓(xùn)領(lǐng)域成就

主講課程：

工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)

工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)

工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)

工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)

工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)

《卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略》《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《營(yíng)銷突圍策略》《項(xiàng)目型營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造》《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷》《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》《工業(yè)品新營(yíng)銷模型—4E》*******…………………

擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域：、市場(chǎng)研究與營(yíng)銷分析診斷、新產(chǎn)品定位及上市推廣、工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣、工業(yè)品組織設(shè)計(jì)與績(jī)效考核、工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控、工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制、工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷體系規(guī)劃、工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷體系規(guī)劃、銷售人才培訓(xùn)體系建設(shè)

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在線報(bào)名：工業(yè)品政商大客戶的高層公關(guān)(上海)