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課程介紹：

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

1、作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，你是否對營銷業(yè)績不佳而苦悶

2、作為營銷人員，是否對營銷能力提升很慢很壓力巨大

3、如何快速提升營銷業(yè)績？關(guān)鍵點在哪里？

4、如何規(guī)范營銷人員的商務(wù)禮儀，提升公司形象

培訓(xùn)目標(biāo)：

提升學(xué)員整體營銷素質(zhì)

掌握高超的溝通技巧

掌握客戶開發(fā)、管理與談判策略

提升營銷人員商務(wù)禮儀技巧

培訓(xùn)對象：

企業(yè)各級營銷人員

課程特色：

有高度、有深度、有廣度

深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略

案例豐富,生動化教學(xué)

前瞻性、可操性、實效性

課程大綱：

第一部分：卓越的市場開發(fā)與營銷管理技能

第一章、 客戶的開發(fā)與管理

一、客戶的選擇十大標(biāo)準(zhǔn)

討論：什么樣的客戶才是好客戶

二、客戶的開發(fā)流程

1.市場調(diào)研

2.市場細(xì)分

3.目標(biāo)市場

4.市場定位

5.目標(biāo)客戶

6.客戶拜訪

7.客戶溝通

8.客戶談判

9.交易實施

10.服務(wù)維護(hù)

三、約見與拜訪客戶的方法

1.接近客戶的主要方法

2.拜訪客戶的最佳時間

3.五種提高意外拜方訪效率的方法

4.訪后分析的程序

四、高效的客戶溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與營銷技巧

分析型

權(quán)威型

合群型

表現(xiàn)型

4、客戶溝通的開場技巧

第二章 客戶談判實戰(zhàn)技巧

一、談判定義

二、談判的特征

三、談判的原則

四、談判的內(nèi)容

五、談判中的應(yīng)變策略

六、談判的5W2H模式

七、與客戶談判的注意事項

八、談判讓步十六招

第三章 客戶異議處理技巧

一、客戶的四類拒絕

二、客戶異議解讀

三、處理異議的基本觀念

四、處理異議的基礎(chǔ)

五、處理異議營銷人員常見的缺點

六、處理客戶異議的步驟

七、處理異議的基本程序

八、處理客戶異議的通用技巧

九、克服價格異議的12種方法

十、常見客戶異議分析與處理

十一、客戶合作意向的積極訊號

1、非言辭的訊號

2、言辭的訊號

第四章 客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略與實戰(zhàn)技巧

一、目前企業(yè)與客戶關(guān)系的現(xiàn)狀分析

1.對立型廠商關(guān)系

2.主仆型廠商關(guān)系

3.松散型廠商關(guān)系

4.雙贏型廠商關(guān)系

二、 加強客戶關(guān)系管理的必要性分析

1、什么是具競爭力的廠商關(guān)系：雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏關(guān)系。

2、實現(xiàn)廠商的雙贏戰(zhàn)略是新時期廠商關(guān)系的必然選擇

三、客戶的地位分析

1.客戶的地位是無可替代的

2.企業(yè)依靠客戶經(jīng)營的時代會長期存在

3.市場競爭需要企業(yè)加強與客戶的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏。

四、建立廠商雙贏關(guān)系是加強客戶關(guān)系管理的必然選擇

五、加強客戶管理

1、客戶檔案管理

2、客戶區(qū)域管理

3、客戶渠道管理

4、客戶終端管理

5、客戶產(chǎn)品管理

6、客戶政策管理

7、客戶業(yè)績管理

8、客戶團(tuán)隊管理

六、為客戶提供周到的營銷服務(wù)

1.體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

2.市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）

3.市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）

4.經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）

5.市場維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）

6.售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）

7.能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

七、加強客情關(guān)系，密切雙方感情。

1.具體方法：

加強回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）

及時處理市場問題

政策兌現(xiàn)及時到位

保證客戶利潤達(dá)到預(yù)期

廠商聯(lián)誼會、座談會

節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

優(yōu)秀客戶評比物質(zhì)和精神激勵等。

八、提高客戶經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏

1、分析客戶現(xiàn)狀

2、提高客戶經(jīng)營能力是根本

3、企業(yè)為客戶提供經(jīng)營支持。

4、客戶要實現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變

第二部分：卓越的商務(wù)禮儀技巧

第一章、商務(wù)禮儀概述

一、商務(wù)禮儀概念

1.禮貌:

2.禮儀

二、學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的目的

三、禮儀的基本要求

1.尊重為本

2.熱情大方

3.善于表達(dá)

4.形式規(guī)范

5.印象深刻

第二章、職場著裝規(guī)范

一、辦公場所穿著要求

二、男士西裝選擇的技巧

三、穿西裝的七原則

1.要拆除商標(biāo)

2.要熨燙平整

3.要扣好紐扣

4.要不倦不挽

5.要慎穿毛衫

6.要巧配內(nèi)衣

7.要少裝東西

四、不同款式的領(lǐng)帶含義

五、女職員著裝需要

1.女職員職業(yè)裝標(biāo)準(zhǔn)

2.女職員著裝“五不準(zhǔn)”

3.女職員職場著裝“六忌”

4.女士套裙選擇六大技巧

第三章、商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范

一、眼神的處理

二、站姿

三、坐姿

四、上下車

五、行 態(tài)

第四章、商務(wù)活動中的溝通禮儀

一、出入房間的禮貌

二、對話技巧

三、接待顧客時的態(tài)度

1.誠實的態(tài)度

2.熱情的笑容

3.明朗的聲音

4.自然的動作

5.精通的業(yè)務(wù)

四、接待來方者要領(lǐng)與注意事項

五、基本禮貌用語

六、接待時的禮節(jié)

七、接待時的儀容衛(wèi)生

八、接待三聲

九、熱情三到

十、訓(xùn)練微笑的方式:

十一、介紹禮儀

1.自我介紹

2.介紹別人

3.介紹順序

十二、稱呼四原則

1.稱呼行政職務(wù)

2.稱呼技術(shù)職稱

3.行業(yè)稱呼

4.時尚性稱呼

十三、握手

1.握手的先后順序：尊者為先

2.握手的適宜時間：2/3秒—4/5秒之間

3.握手的力度：２公斤左右

4.握手時的行為舉止:注視對方面帶微笑

十四、名片禮儀

1.名片使用三不準(zhǔn)

2.名片形式

3.名片內(nèi)容

4.本人歸屬

5.如何接受名片

6.如何遞名片

十五、行路禮儀

1.樓梯

2.電梯

3.汽車

十六、怎樣拜訪客戶？

1、約定時間和地點

2、需要做哪些準(zhǔn)備工作？

3、出發(fā)前

4、到了客戶辦公樓門前

5、進(jìn)入室內(nèi)

6、見到拜訪對象

7、會談的語言藝術(shù)要求

8、交談中的姿體動作藝術(shù)

9、告辭禮儀

10、會客座次

十七、電話禮儀

1.接電話的四個基本原則

2.接聽電話的程序

3.電話的撥打

十八、吸煙的禮儀

十九、用餐禮儀

1.奉茶或咖啡

2.中餐禮儀

3.自助餐禮儀

4.西餐禮儀

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽為“當(dāng)今中國最具富激情實戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；

閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與營銷實戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實戰(zhàn)管理十項技能》、《高效促銷實戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學(xué)會了如何做一個職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊凝聚力大大增強，團(tuán)隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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