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課程簡(jiǎn)介

許多企業(yè)在激勵(lì)方面始終處于“不飽和”狀態(tài)。他們更看重促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等顯性投入，對(duì)于激勵(lì)費(fèi)用的隱性投入往往是忽視了的。實(shí)際上，在企業(yè)支出的費(fèi)用中，激勵(lì)費(fèi)用是所有費(fèi)用之“母”。當(dāng)這種費(fèi)用使用效率未達(dá)到最優(yōu)時(shí)，其他費(fèi)用都會(huì)“水漲船高”。只要做好了績(jī)效考核這一基礎(chǔ)性的工作，好員工就會(huì)越來(lái)越多。好員工是企業(yè)的“資產(chǎn)”而不是“負(fù)債”。

從這個(gè)意義上講，如果把員工比做企業(yè)在市場(chǎng)上收割必備的“鐮刀”，那么績(jī)效考核就是一塊“磨刀石”。在這方面進(jìn)行足夠投入，始終保持鐮刀的鋒利，實(shí)際上是減少企業(yè)綜合成本、提升企業(yè)效益的最佳方式！但現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷部門績(jī)效考核體系時(shí)，往往是“拍腦袋定任務(wù)、拍腦袋定獎(jiǎng)金”。有時(shí)績(jī)效考核變成“走過(guò)場(chǎng)、擺樣子”，有時(shí)績(jī)效考核會(huì)使“糟糕的情況變得更糟”。僅知道重賞是不夠的，如何設(shè)定績(jī)效考核體系？?jī)?nèi)中自有玄機(jī)。

作為現(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷”的發(fā)起者與奠基人之一，實(shí)戰(zhàn)專家肖老師，從經(jīng)營(yíng)思想與企業(yè)哲學(xué)的高度，為學(xué)員解讀營(yíng)銷部門績(jī)效考核疑難雜癥，提出一線操作創(chuàng)新攻略，撥云見(jiàn)日、除舊布新！

課程對(duì)象

• 負(fù)責(zé)考核監(jiān)管營(yíng)銷部門的營(yíng)銷副總、人力副總及總經(jīng)理、董事長(zhǎng)
• 營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷管理人員

課程收益

• 掌握營(yíng)銷部門績(jī)效考核的設(shè)計(jì)原則、管理體系、操作手法、具體指標(biāo)
• 了解績(jī)效考核設(shè)計(jì)過(guò)程中常見(jiàn)誤區(qū)、疑難問(wèn)題，并找到創(chuàng)新解決方案
• 明確績(jī)效考核中蘊(yùn)含的哲學(xué)思想與經(jīng)營(yíng)理念
• 學(xué)會(huì)組織保障、周期設(shè)計(jì)、兌現(xiàn)形式、配合環(huán)節(jié)等諸多執(zhí)行細(xì)節(jié)

課程大綱

※ 第一部分：績(jī)效考核是什么？——博弈工具與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

一線案例解讀：為什么績(jī)效考核使“糟糕的情況變得更糟”？

• 績(jī)效考核的主要類型
• 政策方向決定宏觀效果
• 從博弈理論看績(jī)效考核本質(zhì)

一線案例解讀：為什么績(jī)效考核“名存實(shí)亡成了走過(guò)場(chǎng)”？

• 績(jī)效考核的主要誤區(qū)
• 操作手法決定微觀效果
• 從經(jīng)營(yíng)哲學(xué)看績(jī)效考核形式

一眼看穿績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)水平

※ 第二部分：績(jī)效考核要關(guān)注什么？——設(shè)計(jì)原則與管理體系

過(guò)程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向

• 過(guò)程導(dǎo)向的具體體現(xiàn)
• 結(jié)果導(dǎo)向的具體體現(xiàn)
• 績(jī)效考核“四象限理論”
• 如何確定過(guò)程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向的權(quán)重

絕對(duì)指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)

• 絕對(duì)指標(biāo)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
• 相對(duì)指標(biāo)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
• 績(jī)效考核“管理分層理論”
• 如何把握絕對(duì)指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)的關(guān)系

短期效應(yīng)與長(zhǎng)期效應(yīng)

• 如何獲取短期效應(yīng)
• 如何獲取長(zhǎng)期效應(yīng)
• 績(jī)效考核“喝酒游戲”
• 如何調(diào)整短期效應(yīng)標(biāo)與長(zhǎng)期效應(yīng)的關(guān)系

※ 第三部分：績(jī)效考核怎么做？——操作模型與設(shè)計(jì)方法

營(yíng)銷部門績(jī)效考核要解決的問(wèn)題

• 企業(yè)的困惑
• 管理干部的困惑
• 業(yè)務(wù)人員的困惑

營(yíng)銷部門績(jī)效考核如何解決問(wèn)題

• 目標(biāo)設(shè)定
• 目標(biāo)分解
• 獎(jiǎng)勵(lì)力度
• 獎(jiǎng)勵(lì)分解

營(yíng)銷部門績(jī)效考核“1+3”模型

• 基本模型介紹——設(shè)計(jì)模型的四種形式
• 基本模型選擇——影響選擇的三類因素
• 績(jī)效餅確定
• 績(jī)效餅切分

營(yíng)銷部門績(jī)效考核的指標(biāo)設(shè)計(jì)過(guò)程

• 底薪指標(biāo)
• 獎(jiǎng)金指標(biāo)
• 提成指標(biāo)
• 硬性指標(biāo)
• 軟性指標(biāo)
• 硬性指標(biāo)與軟性指標(biāo)的關(guān)系

營(yíng)銷部門績(jī)效考核的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

• 案例：
• 期望調(diào)查理論的應(yīng)用
• 案例：
• 三線四區(qū)制理論的應(yīng)用

※ 第四部分：績(jī)效考核怎么完善？——疑難解答與手段突破

如何解決“非對(duì)稱性績(jī)效損失”？

• 案例：
• 機(jī)動(dòng)部隊(duì)與黑馬現(xiàn)象

如何解決“不同區(qū)域起跑線差異”？

• 案例：
• 先天優(yōu)勢(shì)與后發(fā)制人

如何解決“營(yíng)銷部門與非營(yíng)銷部門利益分歧”？

• 案例：
• 獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤與貢獻(xiàn)評(píng)價(jià)

※ 第五部分：績(jī)效考核怎樣結(jié)果可控？ ——注意事項(xiàng)與執(zhí)行細(xì)節(jié)

• 組織保障
• 周期設(shè)計(jì)
• 兌現(xiàn)形式
• 配合環(huán)節(jié)

肖老師

主要背景：清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高校客座教授、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、現(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷”的發(fā)起者與奠基人之一、《中外管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《新滬商》專欄金牌撰稿人、被國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界譽(yù)為“能給營(yíng)銷專家講課的專家”；

職業(yè)經(jīng)歷：肖老師具有15年以上的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和6年的專業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)踐中總結(jié)全新的營(yíng)銷系統(tǒng)理論，是將西方營(yíng)銷理論與中國(guó)本土企業(yè)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)力派營(yíng)銷管理專家，擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，是現(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷”的發(fā)起者與奠基人之一。肖老師率先提出了“中國(guó)式營(yíng)銷”的理論和應(yīng)用方式，并對(duì)企業(yè)如何在困難情況下實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)提供了具體思路和方法。

肖老師從一線業(yè)務(wù)員做起，歷任合資企業(yè)辦事處主任、保健品企業(yè)分公司經(jīng)理、藥業(yè)企業(yè)銷售部經(jīng)理、銷售總監(jiān)。國(guó)內(nèi)著名大型環(huán)保新能源企業(yè)擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理、常務(wù)營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁等職務(wù)，吉林大學(xué)MBA，吉大商學(xué)院MBA聯(lián)合會(huì)主要?jiǎng)?chuàng)辦者和領(lǐng)導(dǎo)人。

案例取材于多年一線真實(shí)經(jīng)歷的《肖陽(yáng)營(yíng)銷管理筆記》，于2009年開(kāi)始在《銷售與市場(chǎng)》渠道版每期連載，文章長(zhǎng)期位列銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站點(diǎn)擊率前十名，并獲全國(guó)熱評(píng)。不到一年時(shí)間連續(xù)發(fā)表近20篇稿件，打破《銷售與市場(chǎng)》15年的歷史。隨后《中外管理》、解放日?qǐng)?bào)《新滬商》雜志等也開(kāi)始陸續(xù)發(fā)表《管理筆記》部分文章節(jié)選。

培訓(xùn)風(fēng)格：

◆肖老師在從事管理咨詢與營(yíng)銷培訓(xùn)的過(guò)程中，熱衷于將自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與大家分享，善于理論與實(shí)際結(jié)合，親和力強(qiáng)，氛圍輕松愉悅，具有很強(qiáng)的感染力。

◆肖老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，通過(guò)運(yùn)用課堂教授、經(jīng)典案例分析及研討、課堂情景演練、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、學(xué)員互動(dòng)交流等培訓(xùn)方式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性，從而幫助參訓(xùn)學(xué)員學(xué)以致用，快速?gòu)闹R(shí)轉(zhuǎn)化為技能。

◆肖老師的培訓(xùn)內(nèi)容，充實(shí)新穎、深入淺出，并充分運(yùn)用教練技術(shù)和心理學(xué)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界；

服務(wù)部分客戶：中石化、首鋼集團(tuán)、奧康集團(tuán)、創(chuàng)維中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總部、中糧集團(tuán)、榮事達(dá)集團(tuán)、東北制藥集團(tuán)、一汽集團(tuán)、五糧液集團(tuán)、伊利集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、安世亞太（中國(guó)）公司、中國(guó)工商銀行、諾普信農(nóng)化股份、杭州金魚(yú)電器集團(tuán)、藍(lán)泉酒業(yè)、海神藥業(yè)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、山東羅欣藥業(yè)、寧夏化工等600多家企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)及咨詢服務(wù)，取得了豐碩的實(shí)踐成果。

經(jīng)典課程：

◆營(yíng)銷策略：《營(yíng)銷管理心理學(xué)》、《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)詳解孫子兵法十三篇》、《企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃》

◆營(yíng)銷管理：《渠道“生老病死”問(wèn)題的解決之道》、《營(yíng)銷部門績(jī)效考核創(chuàng)新攻略》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理與溝通》、《會(huì)議管理與溝通》、《渠道的規(guī)劃與管理》、《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》

客戶評(píng)價(jià)：

“肖老師是一個(gè)非常優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家，他的學(xué)術(shù)能力及他對(duì)個(gè)人和組織的影響力是少見(jiàn)的。我們非常榮幸地能夠邀請(qǐng)他作為我們企業(yè)的營(yíng)銷管理課程的專家。”——中化集團(tuán)副總裁、中化國(guó)際董事長(zhǎng)：羅東江

“肖創(chuàng)造了《銷售與市場(chǎng)》的多項(xiàng)奇跡，是一位不可多得的營(yíng)銷管理奇才”——《銷售與市場(chǎng)》渠道版副主編：范超偉

“肖老師的課程對(duì)我們有很大的啟發(fā)， 我尤其從他的咨詢中得到了許多新鮮的思路及方法， 相信肖老師能為中國(guó)企業(yè)的成功做出獨(dú)特的貢獻(xiàn)。” ——天一集團(tuán)董事長(zhǎng)、總裁：勾志國(guó)

“營(yíng)銷的課程我聽(tīng)過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所講的課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我收益匪淺。”——食間餐飲集團(tuán)總裁：趙秩群

“肖老師是一位見(jiàn)識(shí)廣，能力強(qiáng)，學(xué)識(shí)淵博，實(shí)戰(zhàn)功力深的資深專家，超強(qiáng)的理論功底和生動(dòng)的實(shí)操案例使我們獲益匪淺！”——中美合資勁達(dá)機(jī)電設(shè)備有限公司中國(guó)區(qū)總裁：齊威虎

“感謝肖老師對(duì)《中外管理》的支持，他是《中外管理》的寶貴財(cái)富”——《中外管理》編輯部主任：劉宏君

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