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課程大綱：

1、在新醫(yī)改形勢下的影響分析

a)新醫(yī)改環(huán)境對醫(yī)藥市場的走勢分析

b)當前重點醫(yī)藥營銷模式的探索

2、深度開發(fā)的核心要素

a)深度開發(fā)的基本運做模式的分析

b)深度開發(fā)在不同商業(yè)環(huán)境下的表現形式

c)現今關于深度開發(fā)的三大誤區(qū)

3、深度開發(fā)的四定法則

a)定區(qū)域市場: 營銷策略制定的根據與前提

b)定核心客戶: 終端客戶的管理與服務

c)定主導產品: 產品的篩選與提供的價值

d)定組織架構: 營銷隊伍的建設與管理

4、針對社區(qū)醫(yī)生和OTC終端的服務營銷

a)企業(yè)的社區(qū)工作重點與營銷策略

b)社區(qū)營銷工作的基本思路

c)社區(qū)醫(yī)生的特點與分型

d)社區(qū)醫(yī)師的需求與需求探詢

e)社區(qū)醫(yī)患關系的三種模式

f)社區(qū)醫(yī)生的四種情景管理營銷

g)OTC客戶的拜訪策略

h)案例分析

5、營銷活動的組織

a)社區(qū)終端的營銷活動分型

b)醫(yī)師專業(yè)化培訓的活動開展

c)病人健康教育的活動開展

d)科普宣傳培訓技巧的掌握

e)OTC的終端陳列宣傳

f)針對OTC客戶的促銷活動的開展

g)與商業(yè)公司的重點合作模式

h)案例探討

6、促銷終端的產品管理

a)社區(qū)終端產品需求的調研

b)社區(qū)用藥產品線的設置

c)社區(qū)用藥的產品促銷信息的組織

d)OTC產品的宣傳核心信息

e)OTC產品的包裝設計與形象宣傳

f)案例分析

7、成功社區(qū)終端營銷的模式分析

a)大型醫(yī)院導向的終端營銷

b)OTC模式的終端營銷

c)二級醫(yī)院的社區(qū)營銷模式分析

d)社區(qū)醫(yī)院導向的大眾宣傳模式

e)商業(yè)導向型的營銷模式

8、銷售隊伍的管理與設置

a)終端營銷人員的職責與能力要求

b)組織結構的變化與配置

c)社區(qū)終端營銷人員的素質要求與培養(yǎng)

d)營銷管理系統的建立

e)終端營銷人員的評估標準與管理辦法

f)終端管理人員的能力提升

孫老師

名課堂特聘專家，北京大學醫(yī)學部EMBA特約講師，中國人民大學培訓學院特約講師，中國藥品代理商大聯盟首席營銷顧問，浙江康恩貝制藥有限公司市場顧問，江西天施康中藥股份有限公司市場顧問，北京中圣偉業(yè)藥業(yè)有限公司特聘營銷專家；

孫先生畢業(yè)于南京中國藥科大學，從事專業(yè)醫(yī)藥營銷，醫(yī)藥市場營銷管理工作十余年，具有豐富的市場運做經驗。曾就職于西安楊森及日本與歐洲的知名企業(yè).分別擔任市場部經理、培訓部經理、全國銷售總監(jiān)等職務。

作為國內知名的市場營銷專家，孫先生主要致力于以下幾個方面的工作：

1.在新環(huán)境下的醫(yī)藥產品的營銷管理。

2.社區(qū)醫(yī)療的管理實務與終端拓展

3.OTC營銷管理實務

4.產品的深度分銷與渠道管理

5.新產品上市的規(guī)劃與成功運做。

6.專業(yè)銷售隊伍的建設與發(fā)展。

在多年的工作過程中，孫先生積累了豐富的經驗，和成功的市場案例。并已逐漸為越來越多的企業(yè)所熟知和認同，并為近百家的企業(yè)進行人員培訓，內容設計市場營銷管理，和團隊建設等方面，同時獲得了客戶的廣泛好評。

基于豐富的市場經驗，和業(yè)內的良好口碑。孫先生目前受聘于國內多家制藥企業(yè)，作為市場顧問，來從事市場輔導，與醫(yī)藥營銷項目的咨詢和培訓工作。

銷售代表培訓課程：

1.醫(yī)院微觀銷售管理(重點課程)

2.新形勢下醫(yī)院拜訪的效果提升(重點課程)

3.社區(qū)醫(yī)療的發(fā)展趨勢與管理實務(重點課程)

4.醫(yī)藥代表的情景銷售管理

5.OTC代表的銷售技巧

6.銷售代表的影響力培養(yǎng)

7.醫(yī)院代表的競爭銷售技巧

8.醫(yī)藥營銷中的商務禮儀

9.醫(yī)藥代表的談判技能提升

10.客戶的性格劃分與管理

銷售經理培訓課程：

1.區(qū)域管理:如何提高銷售經理的管理技能(重點課程)

2.如何提高銷售執(zhí)行力(重點課程)

3.新形勢下的情景領導(重點課程)

4.OTC營銷的區(qū)域管理

5.如何進行有效的人員招聘

6.銷售終端的維護

7.銷售人員的壓力管理

8.如何制定年度工作計劃

9.醫(yī)藥經理人的大客戶管理

10.銷售隊伍的團隊建設

產品經理課程:

1.產品經理基礎進階(重點課程)

2.如何成功上市新產品(重點課程)

3.區(qū)域醫(yī)藥市場的開發(fā)與管理(重點課程)

4.微利時代的競爭營銷

5.品牌管理,產品成功的關鍵

6.有效制定年度營銷計劃與財務預算

7.大型學會的組織技能與演講技巧

8.產品經理的個人生涯職業(yè)規(guī)劃

商務人員培訓課程：

1.企業(yè)如何有效運做市場的深度開發(fā)(重點課程)

2.代理商的專業(yè)化營銷培訓(重點課程)

3.如何進行有效的招商(重點課程)

4.經銷商的選擇與溝通

5.商業(yè)大客戶的管理

6.成功招商的關鍵運做

曾服務的客戶：西安楊森制藥有限公司、阿斯利康制藥有限公司、德國博林格殷格漢姆公司、美國禮來制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司、天津武田制藥有限公司、日本參天制藥有限公司、北京大學醫(yī)學部EMBA班、北京雙鶴制藥有限公司、北京萬輝雙鶴制藥有限公司、浙江康恩貝集團、山東正大福瑞達藥業(yè)、浙江仙居制藥有限公司、湖南新匯制藥有限公司、日本麒麟制藥、山西安特生物制藥有限公司、赤峰制藥、內蒙艾克制藥、北京紅惠藥業(yè)、浙江震元制藥、湖南正清制藥、山東瑞陽制藥有限公司、陜西漢王藥業(yè)、江西天施康制藥、吉林力源藥業(yè)、北京華靳制藥有限公司、雙鶴現代藥業(yè)集團、湖南金健藥業(yè)有限公司、貴州苗王藥業(yè)、山西亞寶藥業(yè)有限公司、吉林博安藥業(yè)、南京圣和制藥有限公司、成都恒瑞制藥有限公司、寧波朗生藥業(yè)、山東齊魯制藥有限公司、湖北馬應龍藥業(yè)有限公司、石家莊制藥集團、洛陽中原康城藥業(yè)集團、意大利羅達制藥有限公司、北京安汀制藥有限公司、海南中和制藥有限公司、安徽九方制藥有限公司、吉林天風制藥有限責任公司、沈陽卓越合發(fā)制藥有限公司、海南康聯制藥有限公司、天津市藥物研究院銷售公司、江蘇吳中制藥有限公司、安徽濟人藥業(yè)有限公司、石藥集團OTC事業(yè)部、北京雙鶴萬輝制藥有限公司、北京地壇醫(yī)院、北京佑安醫(yī)院、解放軍第302醫(yī)院。

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