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課程介紹：

忠誠，是一種心態，一種信念。廠家和經銷商之間相互的忠誠，就是可持續性的長期收益。忠誠必須以能力為支撐，并最終體現為業績。調整心態、塑造信念、提升能力、追求業績，這就是忠誠管理的要點。

經銷商忠誠度管理，以共同的效益為核心，以追求業績為目標，實現戰略性合作伙伴關系的建立，最終把廠商打造成共同利益體。

經銷商忠誠于廠家，是看重當前收益和預期前景；廠家忠誠于經銷商，是看重經銷商的市場觸角。當不能或沒必要相互替代，那就會形成忠誠的合作。

課程概述：

本課程為馬千里經銷商忠誠度意識提升與經銷商忠誠度打造重點精品課程。課程以豐富的歷史故事、企業案例揭示出什么是“不忠誠”、什么是“假忠誠”，從而歸納“忠誠”的真諦。

課程重點用現代職業道德和市場競爭原理闡述經銷商如何才能做到真正的忠誠，廠家如何才能獲得經銷商真正的忠誠。

尤其對企業應該如何做，從企業文化、企業戰略、人力資源管理三方面提出獨到的可操作性的具體建議，并在銷售政策、合作模式等方面提出構建廠商共同利益體的精髓觀點。

本課程對于提升經銷商忠誠信念和建立新型廠商合作關系具有深遠的實踐指導意義。

適合對象：

企業中高管理層及銷售骨干經銷商

課程收益：

經銷商明確與廠家休戚相關的利益關系以及自身的責任；

企業高層明確經銷商的忠誠度是可以管理的，并有意識導入忠誠度管理模式；

廠商共同努力打造和諧共贏的利益共同體。

課程大綱：

第一單元：從價值鏈理論分析經銷商的價值

企業價值鏈中的經銷商因素

行業價值鏈中的經銷商地位

第二單元：傳統的經銷商盈利模型

向上延伸的盈利追加模型

向下延伸的盈利追加模型

第三單元：創新型經銷商盈利模型

不投資擁有制造資源：廠商利益共同體設想

第四單元：利益共同體的打造忠誠的經銷商團隊的需要

最應該考慮的問題——

什么不是忠誠？

什么是假忠誠？

什么是真正的忠誠？

第五單元：鑒別忠誠的歷史故事

從歷史事實和現實案例揭示忠誠的真諦是什么

討論：通過以上這些歷史事實，你如何理解“真正的忠誠”，真正的忠誠應該具備哪些特點？

第六單元：忠誠的真諦：利益為紐帶

1、沒有無緣無故的忠誠，忠誠與賞識密切相關。

2、也沒有無緣無故的賞識，賞識與能力緊密相連。

3、忠誠有小忠與大忠之分。一味投其所好的小忠，是最大的危害。

4、真正的忠誠可能抵牾廠家，但對廠家有利。

5、忠誠的前提是價值觀的相同，道不同不相與謀。

6、忠誠是信念，是心態，更要以能力和業績為基礎。

7、經銷商能力和價值要通過廠家來實現。忠誠，是經銷商的必備素質。

8、忠誠，最終得益的是自己。說到底，忠誠，就是對自己負責。

第七單元：探討與總結

最高境界的忠誠是對事業的忠誠、對自己的忠誠

經銷商如何提高職業素養

經銷商培訓，廠家的義務、責任和手段

第八單元：廠家的責任：忠誠度管理秘籍

創造并保持適合經銷商全面成長的平臺

構建與經銷商一致的價值觀

構建適合經銷商合作共贏的企業發展路徑

構建經銷商規劃體系

第九單元：企業診斷

現場指導客戶企業忠誠度管理

解答經銷商在工作中遇到的實際問題

馬老師

名課堂特聘銷售培訓師，著名管理專家、高端培訓專家、學者。華夏酒報酒業營銷專家團專家，旁園書院主講。中山大學、清華大學、北京大學等高校客座教授或MBA班講師。

馬老師非獨立培訓師，而是咨詢師做培訓。曾就職大型國企、商業集團、政府機構，1998年創辦咨詢公司，具有12年企業管理咨詢服務經驗。主攻中國傳統哲學與現代企業管理對接研究，從事管理咨詢、營銷策劃服務。擅長以"中國道理"解決中國企業問題，尤其在企業文化、企業戰略、人力資源管理三大核心管理體系方面多有理論建樹和實操經驗，對產品開發、品牌管理、市場營銷等企業運營全流程也有獨到見解和獨創管理工具。

馬老師講座課程以高層管理和營銷主管、銷售骨干群體為主，憑借深厚的營銷理論知識和豐富的營銷咨詢執業經驗，擅長結合經濟形勢、行業背景和企業實際進行前瞻性、宏觀性分析，并作出營銷規劃、市場運作等方面可操作性的具體建議和設想，極具啟發性、前衛性、延展性。

馬千里講座風格穩重大方，娓娓道來，理論前沿，案例豐富，有理論收益，更具實戰價值，具有啟發性和互動性等特點。

1998年之前，馬先生歷任方圓集團宣傳部宣傳干事、中興商廈策劃部經理、新亞購物集團戰略規劃部主任、邢臺市高新技術產業（省級）開發區戰略研究室主任等職務，涉及行業紡織、商業、政府，從事文職、策略和戰略管理，積累了一線管理運營的實戰經驗。

講座培訓客戶：孔府家集團、寧夏紅集團、中鋼集團邢臺機械軋輥有限公司、廣州地鐵、中國移動廣州公司、中興通訊、美國HOPO公司中國總部、谷馨坊食品有限公司、北京羅丹•莫納標牌有限公司、中國移動東莞分公司、中國移動山東公司、翔泰電力集團（原151電廠）、河北金牛能源股份集團有限公司、冀中能源集團、冀中能源中煤河北煤炭建設第四工程處、中山大學、南方醫科大學、中國銀行河北分行、廣東江門建設局；

客戶領域和媒體報道過的部分典型案例：

服務客戶涉及工業制造企業、通訊業、銀行金融、地鐵、服裝、珠寶、食品、商場或超市、酒類生產企業、餐飲酒店等行業及政府機構。

恒源祥集團-品牌國際化策略

恒源祥是典型本土品牌，入選著名中華老字號。“恒源祥”三個字極具中國傳統文化特色，在國內具有極高品牌價值。然而，面對國際化大市場，這三個字反而成了進軍海外市場的障礙。

孔府家集團-企業文化管理、品牌文化管理和經銷商管理

曾經輝煌的孔府家集團在謀求復興的時候，面臨的最大問題是企業文化和品牌文化的變革。孔府家三個字到底代表著什么，與之前有何本質的變革，都將為市場的回歸產生重要影響；同時我們還規劃了孔府家全國經銷商的開拓、管理活動的規劃咨詢。

佰家匯餐飲集團-小企業騰飛之路

佰家匯本來是渭南一家經營陜西小吃的極小的餐館，但老板是個很有志向的人，這也是我們合作的基礎。我雙方努力下，制定了連鎖經營的盈利模式，總店設在山東章丘，快速在山東河北等地開辦連鎖經營，得以本質性的突破。完成原始積累之后，佰家匯回軍陜西，在西安、渭南投資大型餐飲、酒店項目。

谷馨坊食品公司-全程輔導

谷馨坊是一家投資2億元的新建食品企業，我們的合作從公司定位、戰略規劃、產品規劃直至市場營銷、團隊建設等涉及企業管理運營全過程。

寧夏紅集團-品牌變革

寧夏行以保健酒的姿態起家并取得一定成功，但銷量總是徘徊在3億元左右，難以突破，其重要原因是保健酒品牌的局限性。寧夏紅酒本來是鮮果釀造的果酒，新的品牌戰略是淡化保健酒形象，轉向果酒形象，從而成為大眾消費酒品。

永輝房地產集團-樓盤定位和銷售策略規劃輔導

永輝房地產集團以開發富有個性的高尚小區為主，我們參與了永輝集團所有樓盤的項目規劃和銷售輔導，是從集團建立開始就合作至今的客戶之一。

圣馬葡萄酒莊園-戰略規劃、品牌規劃、市場規劃

全程輔導圣馬葡萄酒莊園起步建設和后期運營，輔導領域涉及企業文化、企業戰略、品牌規劃和市場規劃等。

北京羅丹•莫納標牌設計有限公司-戰略規劃、業務結構調整

協助制定公司戰略，含3年戰略規劃、戰略步驟、實施策略等，并重點實現與戰略規劃相匹配的業務結構的全面調整，使公司在減少工作強度和工作時間的目標下實現利潤大幅提升。

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