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課程收益

1. 提高對(duì)銷售談判的認(rèn)識(shí)，了解成功談判的基本要領(lǐng)；

2. 掌握設(shè)定談判底線的技巧，合理運(yùn)用應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)；

3．幫你取得更好的交易價(jià)格，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；

4. 結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)大訂單商談的原則和技巧；

5. 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手；

6. 準(zhǔn)確把握客戶的談判心理；

7. 把握自身優(yōu)勢(shì)的談判方法，增加強(qiáng)有力的談判籌碼；

8. 在談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果。

培訓(xùn)對(duì)象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、業(yè)務(wù)員、店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷員。

授課形式

銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售工程師、銷售代表等營(yíng)銷人員。培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

課程大綱

大訂單銷售具有周期長(zhǎng)，時(shí)間跨度大，參與人員多，決策流程復(fù)雜等特點(diǎn)；很多企業(yè)為拿下大單而不惜花費(fèi)大量人力財(cái)力，甚至調(diào)動(dòng)企業(yè)各種資源支持銷售人員攻下大單。而我們的銷售人員在項(xiàng)目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說(shuō)是游刃有余；但在項(xiàng)目的后期關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷售機(jī)會(huì)。越是這樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！這就像中國(guó)足球一樣，臨門一腳總是偏了一點(diǎn)，讓人甚為可惜。

今天，本課程就為您補(bǔ)上這臨門一腳。

課程大綱

第一單元：什么是成功的銷售談判

1. 談判的基本概念

2. 銷售談判的特點(diǎn)

3．雙贏的態(tài)度

◇小組討論：當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)?

PS:

輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒(méi)有損失。

第二單元: 談判中的溝通技巧

◇ 視頻觀摩： 復(fù)雜簡(jiǎn)單化

1. 善于聽(tīng)

＊用傾聽(tīng)去摸清客戶底細(xì)的4種方法

2. 問(wèn)的好

◇詢問(wèn)游戲： 猜名人

＊引發(fā)客戶共鳴的4種提問(wèn)方法

3. 說(shuō)的巧

①恰當(dāng)贊美客戶的3種方法

②用資料說(shuō)服客戶的3種方法

4. 答的妙

◇視頻觀摩：不能簡(jiǎn)單說(shuō)“不”

＊避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)論的5種方法

5. 改善非語(yǔ)言溝通

PS:

傾聽(tīng)！傾聽(tīng)！傾聽(tīng)！在客戶的回答中找到切入點(diǎn)！

第三單元： 價(jià)格談判的條件

◇ 視頻觀摩：談判對(duì)話中的迎合

1. 了解客戶的談判心理

◇案例分析：這個(gè)談判能贏嗎？

① 了解客戶的談判心理

② 價(jià)格談判能解決的問(wèn)題

2．價(jià)格談判的條件

3. 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略

◇案例分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)贏？

① 優(yōu)勢(shì)地位競(jìng)爭(zhēng)策略

② 平等地位競(jìng)爭(zhēng)策略

③ 劣勢(shì)地位競(jìng)爭(zhēng)策略

◇小組討論：為什么在談判前確立自己優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位非常重要？

PS:

如果你不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，首先需要通過(guò)銷售手段，讓客戶認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)價(jià)值，改變客戶偏好，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后再去談判。

第四單元： 制定談判策略

1. 確定價(jià)格定位

2. 制定價(jià)格目標(biāo)和底線

3. 制定報(bào)價(jià)和欲望終止線

① 如何報(bào)價(jià)？

② 如何制定欲望終止線？

4. 報(bào)價(jià)策略表

PS:

⑴敢于制定符合自己競(jìng)爭(zhēng)地位的高目標(biāo)，可以讓你獲得更好的交易條件。

⑵客戶談判并不僅僅是追求價(jià)格便宜，還要找到一種“贏”的感覺(jué)。

第五單元： 大單談判四步走

第一步 開(kāi)場(chǎng)

1. 4個(gè)入題技巧

2. 開(kāi)場(chǎng)闡述4要點(diǎn)

3. 了解立場(chǎng)和利益

第二步 報(bào)盤與接盤

1. 誠(chéng)懇認(rèn)真的態(tài)度

2. 不接受客戶的第一次還盤

◇案例：接受第一次還盤的結(jié)果

① 如何應(yīng)對(duì)客戶的第一次還盤？

◇ 視頻觀摩：不能簡(jiǎn)單說(shuō)“不”

② 談判中的“四大太極推手”

第三步 磋商

1. 讓步的3個(gè)技巧

◇ 視頻觀摩：條件換條件

① 有條件地讓步

② 整體讓步

③ 遞減讓步

◇案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？

2. 亮出底牌的4個(gè)技巧

3．打破僵局的3個(gè)技巧

第四步 達(dá)成協(xié)議

1. 阻止談判的3個(gè)技巧

2. 達(dá)成簽約及關(guān)系維護(hù)

◇小組討論：“你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場(chǎng)上買到更便宜的，如果不給我降價(jià)，我只能重新做選擇了” 客戶的這招殺手锏真的就沒(méi)辦法接住嗎?

PS:

⑴客戶談價(jià)格，我們就談其他方面，盡量不要在價(jià)格上和客戶進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)。

⑵價(jià)格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺(jué)。

諸老師

浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè)

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）

原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理

原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。

日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。

任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風(fēng)格】

諸講師反對(duì)全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷課程。擅長(zhǎng)以問(wèn)題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問(wèn)題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛(ài)。

【品牌課程】

初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）

銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)(1天)

中階：項(xiàng)目型銷售太極推手八式（2天）

工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）

贏在大客戶銷售（1天）

工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練(2天)

高階：政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧（1天）

怎樣贏取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）

銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡(jiǎn)介】

《銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》

超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。

《工業(yè)品銷售技巧6步法》

堪稱工業(yè)品顧問(wèn)式銷售，銷售團(tuán)隊(duì)可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實(shí)戰(zhàn)技法。

《工業(yè)品銷售太極推手八式》

對(duì)比項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢茫欠駪?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項(xiàng)目。

《工業(yè)品銷售策略與技巧》

工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷、制勝策略、實(shí)戰(zhàn)技法三位一體，無(wú)堅(jiān)不摧！

《贏在大客戶銷售》

以大客戶銷售全過(guò)程為依托，通過(guò)系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，從而打開(kāi)大客戶銷售的成功之門。

《工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》

工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計(jì)劃、時(shí)間管理、銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶。

《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧》

營(yíng)銷工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來(lái)、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏取大訂單談判》

我們的銷售人員在項(xiàng)目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說(shuō)是游刃有余；但在項(xiàng)目的后期關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷售機(jī)會(huì)。越是這樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！

【服務(wù)過(guò)的客戶】

銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行

其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰尽刂萑崭甙b機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問(wèn)題，很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對(duì)練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過(guò)這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來(lái)SPIN銷售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！

溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝

實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽(tīng)諸老師講課，我受益匪淺！

法國(guó)力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷中心 陳煒君

諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。

濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒

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