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課程背景：

提升，晉級，企業(yè)的初衷是為了激勵醫(yī)藥代表走上管理崗位，將自己的成功經(jīng)驗傳播給更多的員工，更好地發(fā)展銷售業(yè)績。但少了一個好代表，多了一個爛經(jīng)理，卻成為許多企業(yè)高層的噩夢。

昨天的“明星醫(yī)藥代表”為什么變成今天的“蹩腳銷售經(jīng)理”？

被譽(yù)為“中國醫(yī)藥經(jīng)理人”問題研究專家的朱菁華老師認(rèn)為：這些剛被提升的銷售主管或經(jīng)理，首先應(yīng)該了解作為管理者應(yīng)具備的基本知識與素質(zhì)，同時學(xué)習(xí)如何從銷售代表到管理者角色的成功轉(zhuǎn)換，通過自我管理技能，人際管理技能和結(jié)果管理技能三項修煉，才能迅速成為一名有效的職業(yè)經(jīng)理人。

課程收益：

● 幫助新提拔的主管及經(jīng)理完成從銷售到管理的角色與思維轉(zhuǎn)變，正確理解“管理”的含義，深刻認(rèn)同管理者的職責(zé)與使命。

● 幫助新提拔的主管及經(jīng)理處理好“內(nèi)部提拔”和“空降兵”的上下級人際關(guān)系問題，學(xué)會雙贏的溝通技巧，與上級、同事和下屬建立雙贏的合作關(guān)系。

● 掌握對不同類型下屬的激勵技巧，通過滿足下屬不同的內(nèi)在需求從而更好地激發(fā)團(tuán)隊潛能，使新官上任后能夠平穩(wěn)過渡，降低流動率，讓業(yè)績有保障。

● 掌握四種針對不同類型下屬的協(xié)訪輔導(dǎo)技巧，并能按照標(biāo)準(zhǔn)的流程與步驟實施對下屬的協(xié)訪前、協(xié)訪中和協(xié)訪后的輔導(dǎo)，從而快速提升下屬的業(yè)績表現(xiàn)，成為一名受尊敬的好教練。掌握《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》的規(guī)范填寫。

課程對象：

提拔2年以內(nèi)的區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，待提拔的資深醫(yī)藥代表

課程特色：

● 本課程全程通過一個真實完整的“新官上任實戰(zhàn)案例”貫穿，幫助學(xué)員從實踐到理論全方位領(lǐng)悟提升

● 國際著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資深授權(quán)講師精心引導(dǎo)

● 國際著名版權(quán)課程授權(quán)錄像觀摩學(xué)習(xí)，讓學(xué)員領(lǐng)悟更容易更透徹

● 經(jīng)典精彩的醫(yī)藥銷售管理案例呈現(xiàn)

課程大綱

第一講：激烈市場競爭環(huán)境下銷售經(jīng)理的生存之道

一、當(dāng)今區(qū)域銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)

1. 外部的挑戰(zhàn)（政策法規(guī)的限制、競爭對手不斷增加、客戶的需求變化）

2. 內(nèi)部的挑戰(zhàn)（不同個性與價值觀的下屬、自身的提高、上下級的溝通、指標(biāo)的壓力）

二、銷售經(jīng)理思維與醫(yī)藥代表思維的區(qū)別

1. 醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容

2. 銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容

3. 業(yè)績優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是否一定會成為出色主管

三、從銷售崗位走向管理崗位的四種形式

1. 舊時同僚，今日下屬

2. 空降部隊，危機(jī)四伏

3. 白手起家，組建團(tuán)隊

4. 老區(qū)新人，再戰(zhàn)江湖

5. 新官上任的五點備忘

四、新官上任的七步工作開展秘訣

1. 學(xué)會忍耐

2. 明確問題

3. 了解情況

4. 制定計劃

5. 爭取上級支持

6. 贏得下屬理解與接受

7. 逐步啟動變革

案例討論：一位新任經(jīng)理面對充滿各種錯綜復(fù)雜問題的市場和團(tuán)隊，應(yīng)該如何開展管理工作？

五、管理的四個基本職能

1. 計劃

2. 組織

3. 領(lǐng)導(dǎo)

4. 控制

六、評價基層主管經(jīng)理是否合格的三個條件

1. 第一個評估條件：能解決問題的人

2. 第二個評估條件：有思考力合行動力

3. 第三個評估條件：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向

七、職業(yè)經(jīng)理人的三項修煉概述

第二講：職業(yè)經(jīng)理人第一項修煉：自我精進(jìn)——自我管理技能

一、管理者常犯的十大錯誤

錯誤一：以罵代管

錯誤二：以罰代管

錯誤三：在下屬面前炫耀自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系

錯誤四：不重視業(yè)績，而通過其它方面去和領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系

錯誤五：自我估計過高

錯誤六：濫用職權(quán)

錯誤七：欺上瞞下

錯誤八：拉幫結(jié)派

錯誤九：不公平，不公正

錯誤十：推卸責(zé)任

二、銷售經(jīng)理角色的五項轉(zhuǎn)變

1. 認(rèn)知的轉(zhuǎn)變——了解管與被管的差異

2. 角色的轉(zhuǎn)變——明確銷售經(jīng)理的六大角色

1）計劃者

2）執(zhí)行者

3）控制者

4）評估者

5）人員發(fā)展者

6）團(tuán)隊建立者

3. 職責(zé)的轉(zhuǎn)變——知曉銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)

4. 能力的轉(zhuǎn)變——銷售經(jīng)理應(yīng)具備的四大技能

1）自我管理技能

2）區(qū)域管理技能

3）人員管理技能

4）團(tuán)隊管理技能

5. 心態(tài)的轉(zhuǎn)變——銷售經(jīng)理需具備的三項基本素質(zhì)

1）個人素質(zhì)

2）人際關(guān)系素質(zhì)

3）組織素質(zhì)

三、主管經(jīng)理的角色總結(jié)

第三講：職業(yè)經(jīng)理人第二項修煉：用人之長——人際管理技能

一、人際管理技能——主屬關(guān)系

1. 建立與維持主屬工作關(guān)系的意義

2. 主屬建立尊敬與信任關(guān)系的重要性

3. 主屬的四種關(guān)系

1）利人利己

2）損人利己

3）損己利人

4）損人不利己

4. 如何處理主屬緊張關(guān)系

5. 如何化解主屬沖突

1）六種影響主屬溝通的障礙

2）六種主管鼓勵下屬溝通的方法

6. 如何與下屬建立雙贏溝通的局面

1）雙贏溝通的五項原則

a維持自尊，加強(qiáng)自信

b細(xì)心聆聽，善意回應(yīng)

c謀求協(xié)助, 促進(jìn)參與

d分享感想, 傳情達(dá)意

e給予支持, 鼓勵承擔(dān)

錄像觀摩：雙贏溝通的五項原則（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

角色演練：如何與下屬進(jìn)行雙贏溝通

2）雙贏溝通的五項原則與下屬需求的滿足

二、人際管理技能——激勵員工

1. 員工的生產(chǎn)力與能力和愿力的關(guān)系

2. 員工內(nèi)在工作態(tài)度對外在行為表現(xiàn)的影響

3. 個性心理需求與態(tài)度的關(guān)系

4. 員工六種個性心理需求的行為表現(xiàn)

5. 如何激勵六種不同的個性心理需求

1）安全感需求

2）成就感需求

3）身份感需求

4）認(rèn)同感需求

5）責(zé)任感需求

6）歸屬感需求

心理需求測試工具：馬斯洛需求測試，了解你的下屬的需要

制定行動計劃：對不同類型個下屬的激勵行動計劃書

工具：ABC行為效應(yīng)管理

第四講：職業(yè)經(jīng)理人第三項修煉：結(jié)果導(dǎo)向——教導(dǎo)部屬技能

一、銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)者角色與銷售輔導(dǎo)的目的

調(diào)研報告：銷售輔導(dǎo)對于企業(yè)與組織的財務(wù)價值

二、輔導(dǎo)下屬的四個時機(jī)

三、做教練的四種方式——四種不同類型的協(xié)訪輔導(dǎo)

1. 示范式協(xié)訪輔導(dǎo)

2. 問題解決式協(xié)訪輔導(dǎo)

3. 培訓(xùn)式協(xié)訪輔導(dǎo)

4. 參與式協(xié)訪輔導(dǎo)

視頻：培訓(xùn)式協(xié)訪輔導(dǎo)的流程（協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后）

視頻：與醫(yī)藥代表在協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后的準(zhǔn)備、觀察與輔導(dǎo)溝通的技巧

視頻：選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)出色的地方——需要放大的優(yōu)點

視頻：選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)的需要改善的地方——發(fā)現(xiàn)問題與機(jī)會點

四、如何應(yīng)對在協(xié)訪中出現(xiàn)的六種困境

1. 下屬介紹產(chǎn)品時說錯話

2. 客戶突然提出過分要求

3. 客戶同事突然出現(xiàn)，拜訪被打斷

4. 競爭對手突然出現(xiàn)，拜訪被打斷

5. 病人進(jìn)來找醫(yī)生，拜訪被打斷

6. 客戶非常繁忙，下屬不敢開口

案例討論：如何應(yīng)對協(xié)訪前、中、后常見的36個來自主管和下屬的問題，提升協(xié)訪輔導(dǎo)的整體效果

角色演練：地區(qū)經(jīng)理協(xié)訪教導(dǎo)醫(yī)藥代表演練

1）協(xié)訪前教導(dǎo)七步驟演練

2）協(xié)訪中觀察代表技巧演練

3）協(xié)訪后教導(dǎo)七步驟演練

工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》的規(guī)范填寫

課程總結(jié)+角色演練+實戰(zhàn)案例討論

張老師

張魯寧老師 實戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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