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課程背景：

大家通常對(duì)銷售有個(gè)誤解，認(rèn)為銷售能說會(huì)道就行。其實(shí)銷售是有流程的是有技巧的，同客戶建立信任更是關(guān)鍵，尤其是我們所面對(duì)的客戶都是政府、機(jī)關(guān)及大企業(yè)和事業(yè)單位的大客戶，應(yīng)該細(xì)心發(fā)掘出客戶的需求，然后才有的放矢地根據(jù)客戶需求做提案，顧問式銷售課程正是根據(jù)大客戶的特點(diǎn)、需求，量身定做解決方案，既講授“道”的層面又傳授“術(shù)”的實(shí)戰(zhàn)技巧應(yīng)用，兩者相得益彰，通過本次顧問式銷售培訓(xùn)，能幫助學(xué)員調(diào)整心態(tài)，懂得銷售的真諦與流程，達(dá)到提高銷售技巧的目的，提升團(tuán)隊(duì)的核心競爭力。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)，使參與者：

1、培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)

2、提高頂尖銷售人員必備的能力

3、學(xué)會(huì)顧問式銷售的十個(gè)模塊之精髓

4、熟練的掌握溝通技巧

5、掌握投標(biāo)的基本流程及要素

6、細(xì)心準(zhǔn)備提案、為中標(biāo)做好一切準(zhǔn)備工作

授課形式：

講授、測(cè)試、練習(xí)、小組討論、案例分析、視頻觀摩點(diǎn)評(píng)相結(jié)合；

課程大綱：

第一部分 營銷精英的心態(tài)與素質(zhì)

1、快樂銷售：我們選擇銷售的初衷是什么？

2、快樂購買：從客戶的角度看銷售

3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求

4、心態(tài)調(diào)整：樹立陽光心態(tài)

5、我們?yōu)檎l工作？建立正確的工作觀念

6、面對(duì)困難的心態(tài)

7、如何面對(duì)客戶的拒絕？

8、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

案例：看不見空調(diào)的機(jī)房；綠色---是一種責(zé)任；

第二部分 顧問式銷售的十個(gè)模塊：

一、銷售原理及關(guān)鍵

1、 銷售中買和賣的真諦是什么？

2、深入了解人類購買行為的動(dòng)機(jī)是什么？

3、 顧問式銷售過程中客戶心中在思考什么？

二、顧問式銷售工具運(yùn)用；

（一）FAB產(chǎn)品介紹法

1、挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)：基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)

2、FAB法則

3、FAB的理論基礎(chǔ)

4、不用FAB介紹產(chǎn)品的缺點(diǎn)

5、FAB產(chǎn)品介紹法

（二）SPIN提問法

1、SPIN的心里學(xué)基礎(chǔ)——人類的“痛苦學(xué)說”

2、尋找客戶的傷口——背景問題

3、揭開傷口——難點(diǎn)問題

4、往傷口上撒鹽——暗示問題

5、給傷口抹藥——示意問題

6、SPIN應(yīng)用提示

（三）客戶異議處理

1、產(chǎn)生異議的原因

2、客戶異議的類型

3、處理異議的原則

4、處理異議的方法

①、笑而不答法

②、借力推手法

③、間接反駁法

④、直接反駁法

⑤、五問序列法

⑥、第三方證明法

（四）AIDMA銷售法則;

1、 引起注意 Attention 案例：影片視頻案例分享

2、 產(chǎn)生興趣 Interest 案例：影片視頻案例分享

3、 勾起欲望 Desire 案例：影片視頻案例分享

4、 留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory 案例：影片視頻案例分享

5、 促成行動(dòng) Action 案例：影片視頻案例加點(diǎn)評(píng)；

三、充分準(zhǔn)備是關(guān)鍵

1、專業(yè)知識(shí)

2、客戶收集

3、電話開發(fā)客戶

4、預(yù)約、銷售面談

5、網(wǎng)絡(luò)銷售 案例：深圳科士達(dá)公司的網(wǎng)上銷售

四、讓你的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)-----潛意識(shí)的力量

1、進(jìn)入的步驟和調(diào)整情緒的方法

2、如何輸入潛意識(shí)，啟動(dòng)潛意識(shí)的能量

五、如何同客戶建立信賴感：

1、建立親和力

2、熟知商務(wù)禮儀

3、顧問式銷售的專業(yè)用語

4、掌握吸引客戶注意力和方法

六、了解客戶的需求及渴望：

1、問問題的技巧；了解客戶需求從問句開始；

1、開放式問題——讓客戶開口

2、封閉問題——達(dá)成共識(shí)是成交的基礎(chǔ)

3、鎖定問題——找對(duì)銷售的關(guān)鍵按鈕

2、經(jīng)典預(yù)先框式問句演練 （現(xiàn)場互動(dòng)游戲演練）

七、提出解決方案，塑造產(chǎn)品的價(jià)值

1、掌握溝通尺度

2、了解客戶的需求

3、激發(fā)客戶的購買欲望

4、引導(dǎo)、制定需求 (掌握釣魚的方法運(yùn)用在銷售中)

八、解除客戶的反對(duì)意見：（解除顧客的抗拒點(diǎn)）

1、解除顧客說太貴了的問題

2、解除顧客沒時(shí)間的問題

3、解除顧客說考慮考慮的問題

九、締結(jié)成交：

1、建議成交

2、識(shí)別購買信號(hào)

3、建議購買或提出解決方案；

4、6大成交法，倍增你的而銷售業(yè)績

十、客戶轉(zhuǎn)介紹及貼心服務(wù)

1、差異化策略，為你帶出一串的客戶；

2、客戶轉(zhuǎn)介紹的三大法則；

3、客戶轉(zhuǎn)介紹的實(shí)戰(zhàn)案例分享；

4、貼心服務(wù)，做好客戶關(guān)系維護(hù)；

5、資源的整合；

6、增值服務(wù)為你帶來更多的訂單；

第三部分：頂尖銷售人員必需具備的七大能力

一、鑒別能力

二、交際能力

三、口才能力：建立良好口才訓(xùn)練

四、創(chuàng)新能力：銷售思考力訓(xùn)練

五、應(yīng)變的能力

第一招：看似無招，其實(shí)有招

第二招：見招拆招，遇招化招

第三招：手中無劍，劍在心中

第四招：無招勝有招！（最高境界）

六、洞察能力：望、聞、問、切

七、突破能力：突破自我設(shè)限，跳出傳統(tǒng)思維怪圈

第四部分：投標(biāo)前必做四件事

一、在客戶了解你之前了解客戶

1、誰是我們的 “目標(biāo)人物” ？

2、購買決策人的不同組合

3、冰山原理---為我們帶來的思考

4、如何選擇決策人？

5、誰是我們的“線人”？

6、思考題：現(xiàn)場互動(dòng)

討論：我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？

思考題：為什么需要銷售技巧？

二、深入了解大客戶

1、大客戶的五個(gè)特點(diǎn)

2、大客戶銷售流程

3、大客戶銷售模型圖

4、影響客戶做出決策的因素

三、參加投標(biāo)前必須做的工作；

（一）必做的熱身準(zhǔn)備

1、規(guī)范的語言；

2、準(zhǔn)備完備的提案

3、明確做提案的目的

4、心里的準(zhǔn)備

5、瞄準(zhǔn)行銷的目標(biāo)

6、通過SMART系統(tǒng)模塊制定提案

7、市場調(diào)查

8、分析

案例：東京證交所發(fā)生大規(guī)模系統(tǒng)故障,導(dǎo)致停盤

（二）如何做好提案？

1、提案報(bào)表

2、提案的構(gòu)成

3、提案的結(jié)構(gòu)

4、潤飾

5、會(huì)前的準(zhǔn)備工作

6、確定日期、排練、路演

7、現(xiàn)場觀察

8、聆聽與回答問題

9、需要理解的準(zhǔn)則

10、抓住時(shí)機(jī)展現(xiàn)自己

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長

首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長

中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士

電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營銷專家委員會(huì)委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場部總監(jiān)、營銷總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識(shí)和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強(qiáng)，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強(qiáng)的課程。

三、運(yùn)用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計(jì)思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過培訓(xùn)演練得到提升。授課過程中的邏輯性強(qiáng)：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識(shí)，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調(diào)動(dòng)氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問題和參與課堂互動(dòng)。

五、是授課氛圍的激勵(lì)性：講課始終充滿激情，語言中蘊(yùn)含著精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，從而打開心靈之門，激發(fā)出無盡的熱情和動(dòng)力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識(shí)于一體，擅長將心理學(xué)知識(shí)運(yùn)用到教學(xué)之中，強(qiáng)調(diào)教學(xué)方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強(qiáng)教學(xué)的藝術(shù)性。

七、是動(dòng)態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來競爭的唯一優(yōu)勢(shì)是比別人更快一步的學(xué)習(xí)的能力，在培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個(gè)性的越會(huì)有價(jià)值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開發(fā)市場的能力》

《大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》

《計(jì)劃與目標(biāo)管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對(duì)面顧問式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓(xùn)練營》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學(xué)員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對(duì)性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓(xùn)，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團(tuán)公司，我們中層干部接受過一系列的培訓(xùn)。田老師的授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，當(dāng)我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問題時(shí)，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯(cuò)，這才是我們真正想要的培訓(xùn)。 ----- 康佳集團(tuán)人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當(dāng)前我們企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題,講解生動(dòng)形象,建議切實(shí)可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡單實(shí)用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財(cái)富集團(tuán) 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓(xùn)實(shí)在,實(shí)用,講課達(dá)到融會(huì)貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任每天都遇到的實(shí)際問題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長

★ 田老師知識(shí)豐富，信息量大，案例生動(dòng)，深入淺出，即講理論觀點(diǎn)又給運(yùn)用工具點(diǎn)到為止，富有激情。 --------中山移動(dòng)

★ 我們企業(yè)及學(xué)員對(duì)田老師的授課評(píng)價(jià)：田老師的課針對(duì)性強(qiáng),非常實(shí)用,用事實(shí)說話,運(yùn)用多種方式進(jìn)行講解,生動(dòng)活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過田老師的課程，我認(rèn)識(shí)到我自己的價(jià)值；掌握到一些實(shí)際有用的知識(shí)，還使我懂得了如何輕松快樂，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價(jià)值感，增強(qiáng)了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓(xùn)部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務(wù)過的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 海口郵政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動(dòng) 青島中國聯(lián)通分公司 海口電信 中山移動(dòng) 廣東電信 寧夏電信 福建移動(dòng) 吉林移動(dòng) 遼寧移動(dòng) 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠(yuǎn)電信 陽江移動(dòng) 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

中國平安保險(xiǎn)公司深圳分公司 松下電工 中國石化集團(tuán) 創(chuàng)維電器 海南南國集團(tuán) 東莞天泰控股集團(tuán) 環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 邁瑞科技 聚成華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 決策大師商學(xué)院 深圳之窗網(wǎng) 深圳市金百之網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 國泰君安 中山英杰集團(tuán) 騰邦物流 中海物流 夢(mèng)網(wǎng)科技 淞順國際有限公司 上海亮靚生物科技有限公司 廣州銘慧投資有限公司 深圳世界之窗有限公司 信義玻璃集團(tuán) 深圳市旅游集團(tuán) 深圳萬瑞和電子有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務(wù)有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產(chǎn) 長河地產(chǎn) 深圳家家發(fā)房屋理財(cái)中心 海南電力建安公司 昆明電業(yè)局 山東鋁業(yè)集團(tuán)沈陽飛機(jī)制造廠 西安飛機(jī)制造廠 上海石油化工總廠 成都飛機(jī)制造廠 湖北東風(fēng)汽車公司 廣州市白云機(jī)場 中國石油天然氣第一建設(shè)公司 上海吳涇電力公司 上海化學(xué)工業(yè)園區(qū) 南京梅山鋼廠 上海湯臣集團(tuán)（臺(tái)資）上海明華物業(yè)公司 上海融氏（民營）企業(yè)有限公司 上海寶鋼綜合開發(fā)有限公司 山東藍(lán)海酒店集團(tuán)（民營） 上海外高橋保稅區(qū)投資有限公司 南京金城集團(tuán)（軍工） 山西臨汾供電公司 沈陽市秋林公司等眾多企業(yè)，受到企業(yè)一致好評(píng)。

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