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課程引言：

很多企業(yè)在開展銷售培訓(xùn)后，在不同程度上出現(xiàn)了“聽著沖動(dòng)，想著激動(dòng)，回去盲動(dòng)，過幾天不動(dòng)”的普遍現(xiàn)象。如何才能讓銷售培訓(xùn)成功落地轉(zhuǎn)化？如何鞏固、消化前期的培訓(xùn)成果？學(xué)員在后期運(yùn)用中出現(xiàn)偏差和問題，這么辦？……這些后續(xù)問題都將困擾著眾多培訓(xùn)管理者。

據(jù)科特勒營銷咨詢公司最新研究數(shù)據(jù)表明：

1. 銷售培訓(xùn)后沒有后續(xù)輔導(dǎo)，其學(xué)習(xí)效果將得到22%提高；

2. 銷售培訓(xùn)后有后續(xù)輔導(dǎo)，其學(xué)習(xí)效果將得到88%提高。

銷售培訓(xùn)是先講后練，這些“練”缺少應(yīng)有的跟進(jìn)和督導(dǎo)落實(shí)。銷售輔導(dǎo)是先練后指導(dǎo)糾正，再練再糾正指導(dǎo)直至合格。培訓(xùn)完了，培訓(xùn)師走了，接下去這么辦？讓銷售教練來完成！通常銷售教練員是由銷售經(jīng)理或資深銷售人員來兼任，在他們掌握了專業(yè)銷售輔導(dǎo)技術(shù)后，今后團(tuán)隊(duì)參加任何銷售培訓(xùn)，后期的銜接訓(xùn)練輔導(dǎo)將由他們來完成。這樣，銷售培訓(xùn)成功落地將不再是一句空話。因而，“銷售培訓(xùn)+銷售輔導(dǎo)”模式將是未來的一種發(fā)展趨勢。

課程收益：

1. 了解銷售輔導(dǎo)的意義及作用；

2. 精確地幫助每一位業(yè)務(wù)代表改進(jìn)；

3. 計(jì)劃并主持一些有條理、合作度高的輔導(dǎo)對話；

4．在溝通時(shí)啟發(fā)和激勵(lì)業(yè)務(wù)代表；

5. 為每一位業(yè)務(wù)代表制訂長遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃；

6. 通過銷售輔導(dǎo)創(chuàng)建高績效團(tuán)隊(duì)；

7. 幫助業(yè)務(wù)代表快速鞏固專業(yè)銷售技能，迅速提升銷售業(yè)績；

8. 幫助業(yè)務(wù)代表查漏補(bǔ)缺，激發(fā)潛能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力；

9. 各種銷售培訓(xùn)后如果加以后續(xù)輔導(dǎo)，學(xué)以致用，其學(xué)習(xí)效果將提升88%；

10.能以30天時(shí)間將一個(gè)完全不懂銷售的人訓(xùn)練成銷售尖兵。

培訓(xùn)對象：

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。

授課形式

講授互動(dòng)、培訓(xùn)游戲、視頻教學(xué)、案例研討、課堂練習(xí)、角色演練。

課程大綱：

第一單元 專業(yè)銷售輔導(dǎo)的內(nèi)涵

1. 銷售經(jīng)理進(jìn)行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn)

① 管理的意義

② 銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換

2. 實(shí)地輔導(dǎo)的種類

① 教練的定義

② 實(shí)地指導(dǎo)隨同拜訪客戶的類型

③ 指導(dǎo)的機(jī)會(huì)與方式

3.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則

4.銷售經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)的能力

① 知識(shí)方面

② 技巧方面

③ 激勵(lì)方面

④ 機(jī)會(huì)方面

⑤ 支持方面

◇ 小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？

第二單元 有效的輔導(dǎo)技巧

1. 培訓(xùn)+輔導(dǎo)的意義

＊ 輔導(dǎo)對象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿

＊ 如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo): 目標(biāo)+期盼的結(jié)果+作什么?+如何作?

＊ 優(yōu)秀的指導(dǎo)方式: 清晰的目標(biāo)+預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績+支持技能的學(xué)習(xí)+給出行動(dòng)

2. 制訂輔導(dǎo)部屬計(jì)劃與執(zhí)行程序

3. 內(nèi)部輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪輔導(dǎo)3步驟

4. 專業(yè)輔導(dǎo)技巧：

① 設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)/主題

＊ 前期工作有哪些?

＊ 協(xié)同拜訪前談話內(nèi)容

② 協(xié)同拜訪的三種輔導(dǎo)形式

＊ 觀察式輔導(dǎo)要點(diǎn)

＊ 支持式輔導(dǎo)要點(diǎn)

＊ 示范式輔導(dǎo)要點(diǎn)

＊ 協(xié)同拜訪中的實(shí)用技巧

＊ 有效的共訪記錄

③ 觀察行為和結(jié)果

＊ 認(rèn)識(shí)行為與行為順序

◇練習(xí)：描述你員工的1個(gè)最急需改善的行為,以及你認(rèn)為他的行為需改善的三個(gè)具體行為表現(xiàn)

＊ 行為觀察如何進(jìn)行？

④ 輔導(dǎo)對話及其流程

＊ 面談內(nèi)容5要點(diǎn)

◇ 我的輔導(dǎo)案例：從技術(shù)骨干到銷售冠軍

5. 行動(dòng)制定的原則——SMART原則

◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問題？

第三單元 輔導(dǎo)對話的溝通技能

◇ 視頻觀摩： 復(fù)雜簡單化

1. 技能：接觸→鼓勵(lì)→探詢→確認(rèn)→回饋

2. 探究問詢戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

◇溝通游戲： 猜名人

＊ 有效問詢的7個(gè)特點(diǎn)

3. 聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要

＊ 輔導(dǎo)中的7個(gè)聆聽技巧

◇練習(xí)：“公司的銷售好象有問題”。你如何回應(yīng)？

4. 回饋建議戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

＊ 如何有效的進(jìn)行回饋？

5. 對話僵局處理

◇ 角色演練：自信心不足

第四單元 有效勸導(dǎo)的技巧

1. 勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別

2. 勸導(dǎo)8步驟

3. 勸導(dǎo)的12個(gè)要點(diǎn)

4. 勸導(dǎo)棘手問題5要點(diǎn)

第五單元 不同發(fā)展階段下屬輔導(dǎo)要點(diǎn)

1. 銷售人員基本能力的改善與輔導(dǎo)

◇ 專業(yè)銷售技巧：六個(gè)主題輔導(dǎo)細(xì)則

◇ 角色演練：六個(gè)主題任選一個(gè)

2. 銷售經(jīng)理的指導(dǎo)時(shí)間管理

＊ 指導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)與最佳頻率

3. 銷售人員需求特征分析

＊ 個(gè)性風(fēng)格的四個(gè)種類

4. 7種類型銷售人員的指導(dǎo)要點(diǎn)

◇ 工具1：入司申請表

◇ 工具2：DISC性向測試問卷

◇ 工具3：工作日志

◇ 工具4：月工作報(bào)表

◇ 工具5：個(gè)人月輔導(dǎo)計(jì)劃

◇ 工具6：銷售人員常見十大問題輔導(dǎo)要點(diǎn)指引

諸老師

美國國際職業(yè)中級培訓(xùn)師（ICQAC）

國際職業(yè)中級培訓(xùn)師（IPTS）

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人

★ 常住地：溫州

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

諸老師歷任中國人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司組訓(xùn)（輔導(dǎo)專員）和培訓(xùn)經(jīng)理職務(wù)，對銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員訓(xùn)練與輔導(dǎo)有深入研究，曾培養(yǎng)出高級業(yè)務(wù)主任3名，業(yè)務(wù)主任7名，資深業(yè)務(wù)員17名，所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)——日本重機(jī)（JUKI）浙江區(qū)銷售經(jīng)理職務(wù)；2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對大客戶銷售有深刻體會(huì)。

曾任職世界500強(qiáng)企業(yè)——荷蘭飛利浦（PHILIPS）培訓(xùn)講師職務(wù)；負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。

【授課風(fēng)格】

諸講師反對全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。

【品牌課程】

《銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)》

【服務(wù)過的客戶】

日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機(jī)械、德國杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）、溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行、平安人壽保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國藥器械、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰?、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……

【客戶感言】

激發(fā)心智，放飛夢想，巔峰狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)精神，人的潛能真是不可思議。 韓國日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我企業(yè)解決問題，很多長期困擾我企業(yè)的疑惑一下子就明白了。

長江能源 ------人力資源部 李夢

原創(chuàng)的理論，對人人都具有深刻的現(xiàn)實(shí)意義，財(cái)富定律的發(fā)明是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)新的里程碑。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售模式，如果十年前聽過這場演講，今天我企業(yè)的業(yè)績簡直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來SPIN銷售模式如此簡單！

溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝

思想深邃，觀點(diǎn)震撼人心，風(fēng)格幽默風(fēng)趣，寓教于樂，聽諸老師演講，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 董經(jīng)理

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