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思考問題：

為什么有的經銷商越做越大，甚至成為了優秀的企業家？

為什么有的經銷商越做越小，直至最終消失？

為什么有的經銷商幾十年來始終只經銷一個品牌？

為什么有的經銷商不斷的選擇新的品牌不斷的放棄原有的品牌？

為什么有的經銷商愿意自己出錢做廣告，即時投資大也舍得？

為什么有的經銷商只進不出一毛不拔，儼然現代版的葛朗臺？

為什么有的經銷商愿意跟著廠家的思路走，安心加靜心？

為什么有的經銷商不斷指責廠家的銷售政策，抱怨連連？

為什么有的經銷商名聲越做越大口碑越來越好，美譽度直線上升？

為什么有的經銷商做了十幾年沒有留下任何名分，最后消無聲息？

為什么有的經銷商經常學習銷售管理的知識，并有長期培訓計劃？

為什么有的經銷商對于學習或培訓不屑一顧，聽到這些就頭痛？

為什么有的經銷商把員工當成自己的寶貝愛護有嘉？

為什么有的經銷商則把員工當成自己賺錢的機器想罵就罵？

……

課程目標：

打造與企業共贏的經銷商隊伍，提升忠誠度；

引導經銷商改變經營觀念，與時俱進。

幫助經銷商認清自身角色，明確方向；

幫助經銷商加強渠道開發，競爭取勝；

幫助經銷商提高內部管理，培養人才；

幫助經銷商加強銷售管理，提升業績；

幫助經銷商進行品牌推廣，投資造勢；

幫助經銷商明確自身職責，合作共贏。

授課對象：企業經銷商

課程大綱：

第一講：定位為先踏進快速發展之門

一、經銷商的贏利模式

模式1：小姐贏利模式

模式2：蜘蛛贏利模式

模式3：企業家贏利模式

二、優秀經銷商應規避的八大問題

問題1：沒有發展遠景，小富即安；

問題2：依賴，等待廠家的支持，不主動打市場；

問題3：花心，有錢就找小老婆；

……

問題7：不賺錢，不找自身原因，而一味怪企業；

問題8：不愿意學習，不懂不專不愛所從事的行業；

三、精確定位明確方向

1、認識市場定位

2、定位案例

3、經銷商定位

第二講：渠道為王奠定快速發展基礎

一、正確認識渠道價值

1、擁有密集而健全銷售渠道，便可成為廠家座上賓；

2、銷售渠道可以為經銷商創造源源不斷的利潤；

3、銷售渠道可以增強與競爭對手競爭的砝碼；

4、自己親自開發的銷售渠道感情最好最牢固；

5、渠道開發很累，但一旦開發，將終身獲利。

二、布局銷售渠道

1、在地圖上標注銷售網點

2、標注競爭對手網點

3、標注自己準備切入的網點

三、開發銷售渠道

1、全部由自己建

2、由分銷商建

3、由自己和分銷商共同建

四、維護銷售渠道

1、建立客情檔案

2、搞好客情關系

第三講：以人為本培養快速發展人才

一、人才使用的6大典型問題

問題1：沒有人才培養計劃；

問題2：招聘人才標準錯誤；

問題3：老板精明能干員工個個是笨蛋；

問題4：要員工事事請示經銷商；

問題5：批評員工比表揚員工多；

問題6：老板上班比員工還晚。

二、招聘員工智慧

1、要招聘喜歡我們的員工，而不是招聘僅僅我們喜歡員工；

2、有強烈企圖心的人。

三、管理員工智慧

1、設計并幫助員工實現夢想；

2、說服力；

3、帶動。

4、包容力。

第四講：銷售為主實現快速發展之夢

一、銷售存在的6大典型問題

問題1：員工沒有銷售目標；

問題6：目標考核沒有變通。

問題2：銷售激勵方法原始；

問題3：員工培訓沒有方法；

問題4：少與員工績效面談；

問題5：沒有月度表彰會議；

二、工具1：給銷售員工一個明確的工作目標

1.重新認識銷售目標

2.銷售目標制定要領

3.銷售目標要因人而異

三、工具2：給銷售員工一個努力工作的理由

1.員工努力工作理論

2.2.銷售員工有哪些需要

四、工具3：讓銷售員工有做好工作的能力

1.傳幫帶

2.模仿

3.異議集

五、工具4：與銷售員工進行績效結果的面談

1.績效面談的意義

2.績效的定義

3.績效面談的方法

第五講：品牌制勝打造快速發展大勢

一、品牌推廣存在的5大誤區

誤區1：不了解不同競爭時代的贏利模式；

誤區2：認為做廣告宣傳僅僅是廠家的事；

誤區3：認為經銷產品越多，賺錢就越多；

誤區4：認為和廠家遲早都會分開的；

誤區5：認為記者和我無關。

二、Y23理論對經銷商的啟示

啟示1：不要隨便轉行，要堅持下去；

啟示2：只有到達質變的品牌才能賺錢；

啟示3：量變階段著急沒有用；

啟示4：量變階段的主要任務。

三、經銷商造大勢的10大方法

方法1：派發傳單

方法2：橫幅廣告

方法3：路牌廣告

方法4：……

第六講：合作共贏同上快速發展之路

一、向優秀的同行學習實地參觀取經；

二、要有長期合作的意識；

三、與廠家各層次人員保持良好的溝通關系；

四、主推廠家的產品并快速提升銷量；

五、嚴格執行廠家的各種政策。

汪老師

名課堂著名渠道經銷商管理專家

中國家居經銷商培訓十大名師

現任深圳綠的建材公司總經理

現任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事

曾任雅士利涂料廣東區總經銷

英國國際管理協會中國管理中心總經理

蜘蛛王十八省巡回秋季新款訂貨會指定老師；卡帝樂鱷魚全國新款訂貨會指定老師；國際職業訓練協會認證培訓師；北京大學、武漢大學經管學院、上海交通大學、云南大學客座導師；2004年起師從英國國際管理協會許。安東尼教授、美國行動學習學院學習型組織之父麥克。馬卦教授研習行動學習，是國內較早接觸和應用實踐行動學習的專家之一。

成功案例：

2007汪學明老師為蜘蛛王皮鞋全國18省新產品訂貨會做策劃、輔導以及培訓，現場訂貨量超越去年總量的30%；

2011年汪學明老師在東莞為同舟化工（PTT潤滑油）做訂貨會策劃與輔導；現場為數百名經銷商培訓《合作共贏，品牌為王》的培訓，先后踴躍訂貨超千萬；

2011年5月汪學明老師為卡帝樂鱷魚男鞋秋季訂貨會策劃與培訓《經銷商經營之道》課程，得到了卡帝樂鱷魚男鞋高層的高度認可，被卡帝樂鱷魚全國新款訂貨會指定老師；

2012年汪學明老師在蘇州為奧神家具做訂貨會策劃與培訓、輔導，現場訂貨超過歷史，在蘇州家具業造成不小的轟動！

職業經歷：

汪學明老師曾是蘇州立邦雅士利涂料有限公司廣東地區總代理，鼎盛時期在廣東地區擁有17家分店。原拓普理德營銷副總、英國國際管理協會中國管理中心總經理、康輝旅行社培訓總監等；汪學明老師從企業基層干起，經歷普通渠道銷售人員、大區經理、營銷總監、總經理的營銷管理磨礪，從銷售員到總經理，從管理到培訓，從執行到決策，十余年的職場、市場、商場的摸爬滾打經驗。現今是成都市香楠林家具有限公司企業管理顧問、東莞市楠林格諾家具有限公司創建合伙人，深圳市綠的建材有限公司總經理。

課程特點：

中國較早應用及研究行動學習的(ActionLearning)專家之一，第一位將地圖理念融入到企業經驗和管理之中的導師，將企業的經營和管理地圖化，立體化、可視化、工具化、思維寬廣，脈絡清晰、關注全局、縱橫其間、聚焦重點、攻克難點，加強和提升企業經營與管理的關鍵點，為企業提供經營管理技術和工具，又為企業融進經營管理之思想，透過訓練、研討、體驗、行動計劃等授課系統，無形之中則為企業植入了新思維和學習的工具。

汪學明老師多年的培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰顧問經驗，可謂厚積薄發，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產生體驗。并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，引用世界500強企業推崇的行動學習法[AL（行動學習）=P（系統化知識）+Q（提出問題的洞察力），其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風格！深受客戶的歡迎和好評。

汪學明老師是一位做經銷商、講經銷商、研究經銷商的人，實戰與理論相結合，具有高理論實戰派專家！可以根據企業和經銷商的需要，現場可以“點菜式”上課，可以根據經銷商的需求、狀態和口味，點什么可以講什么，現場組合變換課程倍受企業和經銷商的追崇和喜愛！課程：實戰實操實用。

擅長課程：

《如何開好招商會與訂貨會》、《訂貨會經銷商大會》、《實干創未來廠商共贏訓練營》、《渠道開發與經銷商管理研修班》、《經銷商經營之道》、《渠道戰略營銷》、《卓越的經銷商管理》、《代理商選擇與管理》、《“夫妻店”如何公司化運營》、《決戰商超—商超渠道營銷管理》、《邁向卓越巔峰的品牌招商一體化解決方案》、《終端運營管理》、《終端促銷策劃與市場營銷戰略》。

培訓及輔導過的企業：

500強企業：蒙牛集團、富士康集團、東芝集團、華潤集團、聯想集團、青島啤酒、玖龍紙業、比亞迪、中國招商銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國電信、中國移動、中國聯通、中國郵政、星巴克、麥當勞等

鞋服業：梁子時裝、浩洋服飾、百斯盾服飾、卡爾丹頓服裝、嘉貝逸飛服飾、達美映畫服飾、佐色服飾、鱷魚恤男裝、名倚服飾、簡尚男裝、卡帝樂鱷魚男鞋、蜘蛛王皮鞋（全國輪訓18場）、麥高鞋業等

家居建材：香港偉安家具、新紅陽家具、香楠林家具、意凡家具、奧神家具、藍調家具、世紀豪門、水星家紡、金億家私、采樂家紡、藍絲羽家紡、富安娜家紡、紅豆家紡、希美家紡、鴻基木業、楠林格諾家具、麗寶第帝彩、金馬凱旋家居、福滿園家居、嘉寶莉家具漆、科勒櫥柜、紅星美凱龍、東鵬陶瓷、浩博瓷磚、金牛陶瓷集團、蘇泊爾、中宇衛浴等

快消品行業：天獅集團、蒙牛集團、稻花香集團、古越龍山酒業、銀基集團、貝因美奶粉、雅士利涂料、青島啤酒、藍帶啤酒、旺旺食品、隆力奇、伊利乳業等、、、

家電、電器：東芝集團、美的集團(3期)、華潤集團（3期）、聯想集團、TCL集團、美菱電器、老板電器（2期）、先鋒電器、明泰手機等

通信、電力：中興通訊集團、昆明移動、東莞電信、惠州移動、廣東移動、增城移動、深圳移動、河北移動、四川移動、海南移動、福建移動、江西移動、河南移動、上海電信、漳州聯通、萊蕪聯通、汕頭移動（2期）、河北省電力公司、廣東核電集團、沙角A電廠、大亞灣核電運營管理公司等

金融業：中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行、中國銀行馬鞍山分行、中國銀行湖北分行、深圳市商業銀行、農業銀行北京分行、廣發銀行北京分行

其他行業：富士康集團、盾安集團、東莞玖龍紙業、比亞迪汽車、大運摩托、日立電梯、東部華僑城、萬科地產、天健地產、聯合地產、正佳集團、飛陽聯合、采樂國當納利旭日印刷、藍星印刷、托姆力貿易有限公司、深圳市高科技產業園、新溢眼鏡、麥當勞、星巴克、天虹商場、流行美、廣州鑫溢科技、香港華藝建筑設計、凌志潤滑油、PTT潤滑油、玉柴潤滑油、泰福物流、綜合信興物流、汕頭佳輝、深圳商報、深圳市高科技產業園、廣州鑫溢科技、倍通科技、中海石油、中國郵政、廣州郵政局、貴州煙草等

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